Дистанционные предрейсовые медосмотры (ДПМО): кому они нужны, почему 95% услуг — фиктивны и как мы решили это исправить

Привет! Я Виталий Басс — генеральный директор «Биософт-ПМО». Хочу поделиться с сообществом vc.ru нашим новым продуктом — оборудование для дистанционного предрейсового медицинского осмотра.

Кому оно необходимо, и как мы развиваемся на зарождающемся российском рынке телемедицины. С какими трудностями столкнулись и как повлияла пандемия.

Содержание для тех, кто не любит лонгриды:

1. О команде
2. Что такое предрейсовые медосмотры.
3. Кто ЦА, Карл?
4. MVP за 3 месяца.
5. Чек-лист самых сложных задач.
6. Про деньги
7. Аналоги и наше УТП
8. Как повлияла пандемия
9. Заключение

Начну с проблемы, которую мы с командой набрались смелости решить и придать чёрно-серому рынку прозрачности. Сразу делюсь кейсом.

Примерно такая ситуация по всему рынку нашей страны. Предрейсовые осмотры являются фиктивной процедурой с цепочкой ответственных лиц. При этом серьёзность предрейсового осмотра очевидна. Даже если Вы, как работодатель, лицензировали у себя медкабинет и наняли в штат пару фельдшеров для удовлетворения нужд предприятия, Вы не можете быть уверены в том, что водителей будут ежедневно осматривать. Спойлер — НЕ БУДУТ!

К сожалению, в России сложилось повально-формальное отношение к этому виду контроля. Законы написаны так, что соблюдать их невозможно. Нет инфраструктуры и такого уровня предложения в рынке, чтобы удовлетворить всех потенциальных потребителей услуги. Игнорировать ситуацию нельзя, мы в этом увидели вызов и, конечно, коммерческий интерес.

Немного о визионерах проекта и команде. К слову, мы опытные специалисты, и в целом биософт-М давно на рынке, есть свои разработки, технологии, средства.

Именно бэкграунд компании и вовлеченность всех её членов помогли вывести на рынок новый продукт за 3 месяца. Это не классический стартап из гаража, однако затраченных сил, энергии и бессонных ночей было не меньше. Но у нас иммунитет, вшитый в ДНК, на сложные продукты на сложных рынках.

Мы же как-то изобрели и зарегистрировали искусственное сердце (СТРИМ-кардио, АВК-Н, аппарат вспомогательного кровообращения). Уже более чем 70 пациентам имплантирован, и результаты лечения обнадеживающие.

Вернёмся к команде. Идеологами системы можно смело назвать генерального директора биософт-М Филатова Игоря Алексеевича, его заместителя Адаскина Александра Владимировича. Конечно, есть ещё, как минимум, четыре человека, без которых не получилось бы истории, но в интересах компании не буду их называть. Наших ребят неоднократно пытались хантить, для нас это зона риска.

Если рассматривать сам проект БИОСОФТ-ПМО, о котором и идёт речь, то его выделение в отдельную компанию, старт активного развития, в том числе привлечение pre-seed и round A инвестиций, — это моя территория и усилия. К слову, pre-seed инвестиции обеспечил я сам, так как очень верил в проект.

Так или иначе каждый из нас сталкивается с результатами этой процедуры. Например, открывая Яндекс Go, вы как факт воспринимаете, что водитель трезв, здоров и боеготов. Также лично мне, проходя мимо вооруженного патруля Росгвардии, хотелось бы думать, что ребята заступили на службу в относительно здоровыми и в ясном сознании. Перечень можно продолжить, но, думаю, смысл ясен — все эти люди перед выходом на смену проходят полноценный медицинский осмотр. Должны проходить. Должен быть полноценным.

Из упомянутого в начале кейса, про чудо-медиков с глазами-сканерами вы уже могли понять, что осмотры преимущественно- лишь отписка. Но вот последствия могут быть весьма печальными. Предрейсовый осмотр должен быть качественным, оперативным и эффективным для всех участников процедуры.

Кто же заинтересован во внедрении технологии по объективным причинам:

• инженеры по охране труда;
• начальники гаражей;
  
• руководители транспортных отделов и служб;
  
• выпускающий техник-контроллер БДД;
  
• редко — HR и кадры;
  
• иногда руководители и менеджеры проектов внутри больших компаний (особенно когда проекты что-то оптимизируют).
  

Если говорить о ЦА среди медицинских учреждений, то это все главврачи и руководители направления ПРМО (предрейсовых медосмотров). Они заинтересованы в оптимизации и частичной автоматизации процессов. Тем более это снижает их расходную часть на организацию ПРМО, а значит, увеличивает маржинальность услуги.

Как ни странно, но разработка шла и идет превосходно, может просто мы уже привыкли к сложностям и возникающие задачи рассматриваем как вызовы.

MVP был запилен буквально за 3 месяца. Конечно, это был MVP не в современном понимании (лендинг, таргет, опрос). За квартал удалось получить рабочий прототип, который отдали на безбожное тестирование одному из наших партнеров.

Сам прототип состоял из терминала для снятия показателей с водителей (тонометр, ИК термометр, алкотестер, фронтальную камеру и тачскрин-дисплей. Все работало на raspberry. Плюс была минимальная версия серверного софта, в интерфейсе которого мы и смотрели, как там на нашем прототипе проходят медицинские осмотры.

• реализация АРМ медработника на смартфоне с использованием усиленной квалифицированной ЭЦП. Тут было много плясок с бубном и из-за неповоротливости криптопровайдеров, а также из-за OS Android с ее внезапными обновлениями политики обработки персональных данных;

• сложно было построить устойчивую архитектуру большинства ролей системы (администратор, руководитель предприятия-заказчика, обследуемый, врач, медицинский центр, выпускающий техник-контроллер БДД, менеджер по продажам, бухгалтер и другие). У каждого кабинета свои роли, права и доступы.

• еще было непросто разрабатывать параллельно веб-версии всех сервисов наряду с мобильными приложениями. Тот же самый App Store мы еще не победили.

• непросто было подготовить систему с большими потоками данных, она реализована по кластерной технологии.

• еще была проблема с хостингом МастерХост (там был конфликт учредителей и хостинг упал и долго лежал).

Сколько было потрачено на разработку — сложно сказать объективно, так как по сути самые базовые модули системы у нас уже были как "наследие" прошлых сложных разработок. Мы уже умели на момент старта и в телемедицину, и в медицинский софт бесперебойной работы, и в железо, и в регистрацию медицинских изделий и софта.

Если говорить про расходы на отдел разработки в период активного развития продукта после привлечения инвестиций, то, наверное, можно обозначить это как несколько десятков миллионов рублей, точные цифры я не могу раскрывать из соображений коммерческой тайны. Но в целом, мы потратили на это намного меньше, чем потратил бы кто-либо другой. В этом уникальность нашей команды. Мы просто грамотно сложили наши компетенции.

Возможно звучит громко, но без тени стеснения могу сказать, что мы единственная компания-оператор полного цикла от разработки софта и железа до оказания медицинской услуги и технической поддержки.

Медосмотр за 1 минуту, отгрузка оборудования за 1 день, пуско-наладочные работы за один час. Активно развиваем свой софт (аппаратный, серверный, клиентский, мобильный, медицинский) и слушаем все, что нам говорят наши клиенты и партнеры. Лучшие и наиболее рациональные предложения всегда внедряются.

Да, на рынке есть аналоги, их немало, но реальных конкурентов, как бизнесов,- три-четыре: Медпоинт24, Квазар-ЭСМО, UMS soft, Димеко. Реальных продуктовых конкурентов один — UMS Soft, но у них совсем другое позиционирование.

Не могу сказать, что она как-то ощутимо повлияла на проект. Конечно, она помешала, с одной стороны, старту активных продаж, но с другой, немного добавила российскому бизнесу осознанности и более ответственного отношения к обязательным медицинским процедурам.

Хотя я, конечно, ожидал большего, если честно. Ведь к началу пандемии наш флагманский комплекс медицинского осмотра КОДОС приобрел еще один измерительный канал — пульсоксиметр. Такого решения нет ни у кого на рынке. А в период обострения заболеваемости это прекрасный инструмент.

Медик, видя результаты пульоксигемометрии, показатели артериального давления, пульса и температуры тела, может с большой долей вероятности отсекать предположительно инфицированных и отправлять их на очный осмотр терапевта.

Ведь даже при бессимптомном течении коронавирус часто дает фиброз (поражение) тканей легких, и сатурация (насыщение кислородом) крови при этом падает ниже нормы в 95%.

Хочу добавить пару слов в целом о рынке телемедицины в России. Я его оцениваю очень оптимистично. Для такой страны как Россия, где большие расстояния, доступ к качественной медицинской помощи у 70% населения сильно затруднены, телемедицина- это неоспоримое благо. Главное, это благо не «зарегулировать» и не придавать ему формальный окрас. А вот это сложно в нынешних реалиях, но ничего, победим.

Если говорить конкретно про дистанционные предрейсовые медицинские осмотры, то со временем они вытеснят традиционные ПМО. Это тренд цифровизации. Это дешевле, объективнее, удобнее. Так же как когда-то расчеты по банковским картам начали вытеснять расчеты наличными.

На этом закончу публикацию, но продолжу делиться информацией о проекте. С удовольствием отвечу на вопросы, более того, очень их жду! Спасибо!

#предрейсовыеосмотры #биософтпмо #телемедицина #кодос #covid