Travers – поиск инструкторов по активным видам спорта
Мы сделали второе приложение, раскатили сервис на всю Россию и изменили бизнес-модель. Многое благодаря пользователям vc.ru!
Что такое Travers?
8 месяцев назад я уже писал о нашем сервисе. Если коротко, мы сделали приложение, в котором можно найти инструктора по активному спорту и записаться к нему на занятие.
Зимой у нас были только горные лыжи и сноуборд в Сочи. За весну мы добавили сёрфинг, скейт, MTB и еще 8 видов спорта. Добавили кучу новых мест и выпустили приложение для инструкторов!
Результаты зимнего сезона
Мы запустились под Новый год, 28 декабря 2020 – через 3 дня после открытия курортов. В приложении было 4 инструктора по горным лыжам и 3 инструктора по сноуборду. Из-за новогодних каникул цены у инструкторов были повышены, поэтому на старте мы словили негатива.
Мы добавляли инструкторов всю зиму. Под конец сезона к нам присоединились 46 инструкторов по сноуборду и горным лыжам. Это сильно больше, чем в любой отдельно взятой школе! 🚀
Появилось разнообразие цен и специализаций. Добавились инструкторы для детей и инструкторы по фрирайду. Присоединились звездные инструкторы. Например участник Олимпийских игр, чемпион России Денис Долгодворов и призер и финалист этапов FWQ и чемпионатов России по фрирайду Евгений Керель. Конверсия в покупку подросла.
Клиентов мы привлекали через геотаргетинг по горнолыжной зоне Сочи. Выходило по 600 рублей за платящего клиента. За зиму планировали провести через себя ~1000 заказов. В итоге получилось 50.
Почему так мало?
Дело в том, что заказы приходилось обрабатывать вручную.
На первом этапе инструкторы заполняли информацию о себе через Гугл форму, а занятия получали на почту. Выглядело это так:
Почту инструкторы не читали, поэтому нам приходилось им звонить, чтобы записать наших клиентов. Часто инструкторы были заняты или были не на том курорте. Но благодаря нашей базе инструкторов нам удавалось найти максимально похожего на замену.
Но такая история не масштабируется, поэтому мы не нагоняли клиентский трафик и в срочном порядке дорабатывали инструкторское приложение.
Приложение для инструкторов
Мы его выпустили! 🎉
В приложении много функций, но мы постарались максимально его упростить.
Инструктор может настроить информацию для нескольких видов спорта, установить места, даты и часы занятий. Можно гибко настроить стоимость в зависимости от числа клиентов, даты, времени и продолжительности занятия.
Заказы теперь приходят и на почту, и в приложение. Там же можно посмотреть детали, принять его или отменить.
Если вы инструктор и у вас есть идеи по улучшению, пишите нам в телеграм @traversapp. Сейчас мы активно работаем с инструкторами, чтобы сделать максимально удобное приложение для вас.
После выпуска инструкторского приложения нам больше не нужно вручную обрабатывать каждый заказ. Теперь можно масштабироваться!
Больше видов спорта
Весной горнолыжный сезон закончился. Трафик и заказы упали в ноль. Чтобы сгладить сезонность мы, как и планировали, стали добавлять другие виды спорта. Теперь у нас их 13!
Мы доработали приложение, добавили места для занятий и поддержали новые сертификаты инструкторов. В каждом виде спорта они свои.
По новым видам спорта инструкторов пока немного, но уже присоединились звезды! Например, чемпионка мира и Европы по фигурному катанию на роликовых коньках Анастасия Носова.
Мы рассчитываем, что на первых этапах основной оборот будут делать зимние виды спорта. Их доля по числу клиентов в мире ~40%. + Там высокий средний чек. Но менее популярные виды спорта тоже важны – они снижают сезонность и повышают LTV клиентов.
Больше локаций
В феврале мы добавили Шерегеш, а теперь работаем по всей России*!
Уже сейчас есть споты в Москве, Питере, Екатеринбурге, Перми, на Азовском море, Камчатке и еще много где. Если какого-то места для занятий нет, мы добавляем его за несколько минут. Клиентам видны только те места занятий, для которых есть свободные инструкторы.
Если у вас есть знакомый инструктор в любом* регионе России, пригласите его в Travers – сейчас самое время присоединиться к нам! Чем раньше инструктор зарегистрируется, тем выше он будет в поиске при прочих равных. А значит будет получать больше заказов.
*Мы не работаем в Крыму из-за планов выхода на глобальный рынок.
Гарантия брони вместо полной оплаты
Одной из главных проблем в нашей юнит экономике были платежные операторы.
Они берут комиссию 1-3% за прием платежа и 6-8% за выплату физлицу (самозанятому). Итого - почти 10% идёт платёжному оператору. Получается, при комиссии в 20% половину нашей маржи забирает банк.
Например, если занятие стоит 3000р, 2400 идёт инструктору, 300 идёт в банк и 300 нам. При стоимости привлечения ~600 рублей юнит экономика не сходится.
Решение простое и гениальное. Брать с клиента в приложении только 20% а остальную часть оставить на взаиморасчет с инструктором при встрече. В таком случае нет выплаты инструктору, а значит нет и комиссии с неё.
Теперь в нашем примере клиент платит в приложении 600 рублей и 2400 инструктору при встрече.
У этого решения есть еще пара бонусов.
По такой модели готовы сотрудничать больше инструкторов. Так как многие из них не хотят светить свои доходы.
И конверсия в покупку в приложении выше. Ведь клиенту проще расстаться с 600 рублями, чем сразу с полной суммой.
Отмена комиссии
На таких маркетплейсах часто клиенты и поставщики услуг пытаются обмануть площадку, если это позволит сэкономить. После первой встречи на повторную будут записываться в обход сервиса – по телефону. Зачем платить комиссию, если можно не платить? С этим ничего не поделать.
Не можешь победить – возглавь!
Мы отменили комиссию
для всех повторных записей
Теперь когда клиент бронирует занятие у инструктора, с которым он уже занимался, он не платит в приложении. А 100% платы за занятие получает инструктор.
Но это еще не всё. Чтобы сохранить инструкторов и клиентов внутри приложения нужны дополнительные ценности. Вот некоторые из тех, что мы будем тестировать:
- Теоретические материалы перед занятием
- Отслеживание прогресса и геймификация
- Скидки от партнёров на оборудование и мед. страховку
Ещё мы делаем динамическое ценообразование. Это важно для инструкторов. Сейчас они поднимают цены на высокий сезон по наитию. А мы поможем установить оптимальную цену для каждого занятия на основе данных.
Но это тема для отдельной статьи, так что подписывайтесь, чтобы не пропустить 😉
Контент маркетинг
Мы уменьшили траты на эквайринг и увеличили конверсию в покупку. Теперь нужно еще снизить стоимость привлечения клиента.
Но больше всего мы рассчитываем на "онлайн школу". Мы уже готовим обучающие статьи и видео. Они будут доступны бесплатно. Идея в том, чтобы привлечь больше органического трафика.
Сценарий такой: клиенты ищут в интернете "Как научиться кататься на сноуборде?". Мы отвечаем на этот вопрос, рассказываем всю теорию бесплатно и предлагаем потренироваться с инструктором.
Эти же материалы мы добавим к занятиям в приложении.
Что дальше?
За последние 2 месяца к нам присоединились больше 100 инструкторов! Это отличный результат, но часть из них пока не добавили фотографии и описания. Поэтому лента в приложении временно выглядит непрезентабельно. Сейчас мы это исправляем и добавляем теоретические материалы для зимних видов спорта.
Мы хотим сделать так, чтобы освоить горные лыжи или серфинг было бы супер легко. Только представьте: вдохновляющие видео в соцсетях, теория в приложении, и практика с инструкторами по всему миру! Ну разве не сказка?
Если вам интересен проект, поддержите нас лайком, пригласите инструктора или подпишитесь на Инсту и ТикТок. Это нас очень подбодрит!
Спасибо, что дочитали! Успехов!
Спасибо, vc.ru!
После прошлой статьи нам написало много людей, чтобы поделиться опытом. Основатели похожих проектов в Европе и США, руководители горнолыжных школ и курортов поделились очень ценной информацией. Спасибо, друзья! Это сэкономило нам годы тестирования гипотез и миллионы рублей.
Вот примеры важных вещей, которые мы узнали:
- Инструкторы по всему миру не очень хотят раскрывать доходы
- Инструкторы в Европе зачастую не готовы согласиться даже на 5% комиссии
- Пользователи будут пытаться обмануть платформу, если это позволит сэкономить
- Обязательно нужно развивать соцсети
Кому-то эти идеи могут показаться очевидными, но сколько еще таких очевидных вещей мы пока не знаем?
Вы видите по статье, как мы учли эту информацию. Я уверен, что мы бы и сами пришли к таким выводам, но намного позже. Чужой опыт позволил нам сэкономить время и деньги.
Спасибо команде vc.ru, за то что эта площадка существует и в принципе даёт такие возможности!
Если вы делаете проект,
рассказывайте про него на vc.ru
Это очень полезно!
Комментарий недоступен
Спасибо!
Да, именно так. Более того, мы хотим мотивировать повторно заказывать именно через приложение за счет дополнительного контента и услуг.
Интересный стартап. Пойду тестировать 👍
Спасибо!
Правильно что не работаете на аннексированных территориях. Успехов в масштабировании.
Сама раньше была тренером, понимаю как сложно работать в связке с клиентом/тренером/комиссией. Отличное решение переформатировать оплату за продукт!
По-моему, не хватает из рисковых ещё парашютного спорта.
И вот как идея: мы частенько бывали на спотах и везде есть фотографы.
Особенно парапланы, парашюты, кайтсерфинг, сноуборды. Как дополнительная возможность интеграции?
Спасибо!
Да, насчёт доп услуг думаем. Фото, помощь с выбором оборудования, прокат, страховка и т.п. - хорошие места для увеличения среднего чека и развития сервиса
Круто!
Комментарий недоступен
Это больная тема)
Мы не нашли хорошего решения для выплат. Пробовали разных провайдеров. В итоге решили отказаться от проведения полной суммы через себя.
Есть схемы работы по типу "Маркетплейс", когда платёжный провайдер сам разделяет сумму между сервисом и поставщиком. И многие операторы хвастаются этим функционалом. Казалось бы, это то, что нужно.
Но на словах они Финтехи, а на деле нужен оборот от 700к в месяц, потому что у них это работает чуть ли не вручную. Или всех подрядчиков (Они должны быть самозанятыми или ИП) нужно обязательно заводить в личный кабинет конкретного банка.
Это не реалистично. Нам чтобы достичь такого оборота уже нужно работать по такой схеме либо работать в сильный минус. Или при онбординге инструктора (который мы стараемся сделать максимально простым) просить его открыть счет в конкретном банке. Это так не работает.
Мы пробовали подключить сплитование платежей с Ю.Кассой, CloudPayments и Тинькофф но ничего не вышло. Российский финтех мягко говоря не ориентирован на стартапы.
Недавно еще пытались подключить обычный эквайринг от Сбера к другому проекту, так они почти месяц мурыжили нас вопросами, которые вообще к делу не относятся. В итоге мы отказались от их услуг.
Когда, наконец, уже Stripe придёт в Россию?
Для выплат физикам наверняка есть решения у сервисов для чаевых и донатов. Попробуйте спросить у них.
Комментарий недоступен
1. Хм, а сколько из 100 клиентов в среднем меняют тренера более 1 раза (снова покупают бронь и пользуются сервисом).
2. И как часто они это делаеют в среднем?
Интересны цифры по юнитэконмоике, если не секрет конечно.
Все эти сервисы узких специалистов: Ногти, волосы, тренера на этом и умирают, что экономика даже в течении 12 месяцев не бьется. База выгорает, выход на мир не решает проблемы базы. Привлечение даже если будет стоить ноль, то нет повторных платежей. Поэтому на авито найти тренера проще, тем более там и отзывы есть (Кст нашел всех тренеров и по сноуборду и по гребле там).
Нет смысла платить 20% сервису, если я уже нашел, повторно нет смысла платить. То же с волосами, уборкой и т.д. Если нет своих, кого продвигаешь, а берешь процент, то быстро клиенты собирают своих мастеров и на этом конец, посредник не нужен. Исключения наверно кафе и то, я в этом сомневаюсь, сейчас деливири и т.д. дают доставку бесплатно или скидку в 500р или 30% от заказа скидку, чего не делает сам ресторан и поэтому многим выгодно, как только этот пир окончится, то и все клиенты будут заказывать напрямую в кафе, так как список заказов часто обусловлен 5-10 любимыми местами.
Поддерживаю вопрос.
Так ведь всю клиентскую базу можно будет выжечь))
Может вам предложить абонентскую плату за доступ к сервису? Причем для тренеров, а не пользователей.
Очень правильный вопрос!
Как раз приняли решение об однократной оплате комиссии после исследования частоты смены инструктора.
Вывод: большинство меняет инструктора в каждую поездку (так как ездят кататься в разные места, но и на одном месте есть склонность в новом сезоне попробовать нового инструктора), но редко меняют в течение поездки (то есть если инструктор понравился, то повторно его бронируют на след день, например).
Вам бы с https://Risk.ru запартнериться. Вот где много инструкторов сидит.
Спасибо за наводку)
У нас похожий проект но туристических услуг в Крыму, много активного отдыха. С инструкторами, владельцами яхт и гидами не всегда легко работать. Но мы работаем только через сайт и также принимаем комиссионные в качестве предоплаты, но пока не на сайте а через оплату на сбер или ИП от клиентов. Но мы позиционируем себя не как агрегатор, а как организатор. Благодаря чему, можем договориться на самую выгодную цену с поставщиком услуг благодаря постоянной работе. Если будет интересен обмен опытом, отвечайте на комментарий)
Прикольная штука))
Красивое приложение, дизайн приятный
Спасибо!
Идея для новых категорий:
дрифт
мотокросс
Это получается, один привлеченный клиент - одна продажа. По деньгам мне кажется будет все грустно.
Сюда бы модель подписок придумать какую-нибудь. Например покупаешь подписку и в течении этой подписки получаешь кешбек с занятий или скидку. Ну как Яндекс плюс, но только здорового человека .
Просто надо от куда-то деньги добывать :))
Потыкал, приложение сделано приятно. Думаю своего потребителя найдете, желаю успехов :)
Название шикарное 👍
Советую таким проектам:
1. Прочитать "Революцию платформ", понять платформенную бизнес-модель, роли пользователей, ключевое взаимодействие и т.д.
2. Сделать хороший backend, где, как правило, сосредоточено 80-90 процентов логики. Не нашел в статье про него.
3. Сделать и опубликовать API, чтобы инструкторы, ГЛ курорты, и все кто хочет могли им пользоваться. Лучше чтобы тысячи людей работало на тебя, чем ты на них ))
Иначе, это все временно, пока кто-нибудь другой не сделает пп. 1 -3
Но тем временем проблема у горнолыжных инструкторов так и останется.
Администрациями курортов ваши инструкторы будут считаться "чёрными".
На многих курортах сейчас стало можно покупать разрешение на работу и проводить занятия независимо от школ (например, это есть в Розе Хутор и Красной Поляне). Инструкторы из официальных школ тоже регистрируются, потому что школы разрешают привлекать самостоятельно клиентов, тогда школа забирает меньший процент от занятия.
Если это сообщение читает представитель курорта;-), то напишите нам в Travers, готовы еще более плотно работать в направлении обеления работы инструкторов.
получить 300 при привлечении за 600 это в целом хорошо. Если вы работаете на рост LTV. Классная идея, аплодисменты.
А как ЛТВ увеличить, если повторные бронирования бесплатны?
Комментарий удален модератором
Как вариант расширения - online инструктора) В вейкборде есть такая практика)
Заметил "вид спорта — самокат". Это выглядит примерно так?
Спорное решение. Победить легко. Если интересно, то напиши в лс.
Ну это там, где японский флот появился 7 декабря 1941 года в составе 6 авианосцев: Акаги, Кага, Хирю, Сорю, Сёкаку и Дзуйкаку. А также двух линейных кораблей: Хией и Кирисима
Плохое приложение, неудобное, непонятное. Установил и удалил через 2 минуты.
А что означает Travers? Что то не переводится никак.