Как заработать 100 тысяч рублей на слабостях своего стартапа

Привет, меня зовут Дима, я основатель сервиса Storyland – конструктора сайтов в формате Stories. Вы могли читать мою первую статью о нашем проекте на Трибуне год назад, а потом ещё спустя полгода мы возвращались с новыми идеями применения сторилендингов как видео-визиток.

Когда поняли, что не сможем быстро и качественно поменять текущий интерфейс без нового раунда инвестиций, мы запустили новую услугу.

Сегодня я подробно расскажу вам историю создания нашего нового направления «Дизайн слайдов на заказ».

В конце статьи-кейса вы найдёте описание подхода, который помогает нам в работе над продуктом и нахождении таких "хаков".

В «Сторилэнде» архаичный редактор сайтов без библиотек с графическими элементами, драг н дропа и готовых шаблонов для редактирования.

Поэтому для создания сайта пользователю надо пойти в свой любимый графический или видео-редактор будь то Canva, Figma, Photoshop или Google Slides и сделать там дизайн формата 9:16 с нуля, а затем загрузить в Storyland, где добавить кнопки-ссылки и формы для заявок.

Если пользователь хочет отредактировать текст или цвета на своём сайте, то он возвращается в сторонний редактор, исправляет слайд и вновь скачивает, чтобы заменить нужный слайд в редакторе Storyland.

Для большинства казуальных юзеров возникает барьер на пути к публикации сайта, и человек уходит из продукта, так и не сделав сторилендинг.

Если человека не испугали трудности, он готовит слайды сам или заказывает у дизайнера, и тогда процесс приобретения премиум подписки откладывается, а наше среднее время до первой покупки растягивается от недели до пары месяцев.

Чтобы улучшить ситуацию, я вставлял в конец наших email авто-рассылок, приходящих после регистрации, уведомление о возможности заказать дизайн через нашу базу дизайнеров. В месяц с таких писем мне писали 1-2 пользователя конструктора, которых я связывал с исполнителями.

В конце 2020 мы решили сделать хоть какое-то подобие шаблонов. Вернее муляж.

При клике на кнопку «Создать сайт» человек попадает на экран выбора шаблона, кликает на то, что пришлось по душе и наш подготовленный заранее набор слайдов дублируется в аккаунт пользователя. Человек смотрит на сайт и понимает, что единственное что он может сделать – поменять расположение кнопок.

Но мы же не звери! Мы даём человеку ссылку на макет дизайна, воспроизведённый в Google Slides и Canva. То есть у него появляется выбор инструмента и возможность отредактировать дизайн под себя, но на стороне.

Ссылки на макеты мы даём через попап, сделанный в инструменте Carrot Quest, выводим все на страничке в базе знаний (также от Carrot Quest) и отсылаем пользователю на почту (снова через Carrot Quest).

Преимущества нашей реализации шаблонов:

• Человек сразу видит примеры, что можно сделать в конструкторе и прогревается.
• Мы делаем первый шажок к общепринятым шаблонам, которые появятся, видимо, на следующем раунде инвестиций.

Мы делаем функционал и макеты шаблонов примерно за неделю. Я решаю добавить дисклеймер на экран выбора шаблона о том, что коллекция шаблонов будет постепенно расширяться и при желании пользователь может отправить нам запрос на шаблон для своей отрасли. Сделать он это может через чат поддержки на сайте, который у нас работает на Carrot Quest.

Первые обращения по шаблонам стали приходить в день релиза функционала, потому что в эти месяцы мы вели активную рекламную кампанию в Фейсбуке и Инстаграме. Очередь желающих растянулась до десятка уже через пару дней. Мы стали ощущать нехватку ресурсов дизайнера и понимали, что созданный под какую-то отрасль дизайн может не окупиться, если клиент будет ждать дольше недели свой шаблон.

Поэтому было решено предлагать всем обратившимся для ускорения оплатить индивидуальный дизайн по цене в 600 рублей за слайд. Взамен человек получает не просто шаблон, а дизайн по его хотелкам, с его текстами и подобранными под фирстиль элементами. На дизайн уходит 1-2 дня. Реально у нас такие шустрые дизайнеры в команде.

Таким образом мы получили первые два заказа на сумму 20+ тысяч рублей на платную услугу дизайна и придумали ещё один эконом-вариант услуги за 300 руб/слайд. В таком случае дизайн попадал в общую коллекцию шаблонов и делался примерно 3-4 дня. Для нас он был очень прост, потому что подразумевал использование готовых шаблонов из той же Canva. Если набрать Mobile First Presentations во внутреннем поиске сервиса, появится много хороших. На него согласился ещё один пользователь, которому, видимо было не до поисков.

Что ещё мы могли сделать для охвата услуги?

Вставить кнопку для заказа услуги на самое видное место нашего конструктора – рядом с кнопкой «Создать сайт» на главном экране сервиса. Так как мы хотели удостовериться в решении, то сначала повесили на эту кнопку открытие Попапа, реализованного всё в том же Carrot Quest.

Кнопка первоначально называлась: «Заказать сайт» и стояла справа, но позже мы переставили её слева и поменяли текст на более лакомый.

В появляющемся попапе просим указать нишу своего проекта, и ответ мгновенно попадает в чат с техподдержкой, где начинается обсуждение деталей заказа. Этот процесс очень помогает выяснить основные вопросы и возражения аудитории.

Мы получаем ещё несколько заказов на сумму 20+ тыс рублей и решаем делать полноценный лендинг услуги заказа дизайна внутри конструктора для автоматизации процесса.

У нас уже было два пакета услуг и хотелось расширить его до трёх. Три варианта – это частый приём в продажах, чтобы клиент выбирал чаще средний, а не минимальный. Забегу вперёд и скажу, что у нас это не сработало, пока выбирают в 80% случаев Gold. Хотя нам выгоднее Silver.

Итоговые пакеты услуг выглядят так:

Gold – новый план с ценой 990 руб слайд + 5000 руб фиксированной цены за копирайтера. На момент старта у меня не было ресурсов в виде исполнителя-копирайтера, поэтому его пришлось искать по ходу выполнения заказов.

Сначала я хотел сделать цену 600 рублей слайд в старших пакетах, но потом придумал скидку 20% на слайды, если пользователь уже взял премиум подписку. Поднимаю обычную цену до 990 руб, а для Pro-аккаунтов она становится 790 руб. Растим LTV, чёрт возьми!

Ещё одной деталью становится добавление аванса в 1000 рублей сразу в момент выбора пакета. Никаких долгих обсуждений в чате: выбирай тариф, вноси предоплату и мы начинаем работать. Сотрудничество не склеится – вернём деньги без вопросов. И такое было, но всё урегулировали. Все остались довольны.

Посмотрев в интернете на лендинги агентств и фрилансеров, которые продают услуги по созданию сайтов я добавляю на ленд стандартные блоки: авто-слайдер с примерами в первом экране, преимущества, отзыв постоянного клиента, этапы работы и ответы на частые вопросы.

Примеры в слайдере телефона справа

Преимущества

Отзыв

Этапы работ

Для записи лидов в базу мы использовали CRM Битрикс24.

В Carrot Quest для дальнейшего применения в триггерных рассылках мы добавили события захода на страницу и выбора одного из тарифов, чтобы можно было догонять письмами и попапами тех, кто интересовался, но не решился.

Позже в первой сессии пользователя сразу после события публикации сайта я добавил вот такой попап для увеличения охвата услуги:

Теперь мы даже в месяцы без рекламной активности получаем по 3-4 заказа на дизайн на сумму 30+ тыс рублей и планируем развивать это направление, привлекая новых заказчиков (предпринимателей и маркетологов) и исполнителей (дизайнеров и копирайтеров).

• Carrot Quest для выяснения потребности через попапы и чаты, для триггерных рассылок.
• Битрикс 24 для сбора и хранения лидов.
• Cloud Payments для приёма оплат
• Телеграм для общения команды с заказчиком дизайна

rusdom.storyland.mobi – сторилендинг для строительной компании, пакет Silver, взят лендинг на Tilda и пересобран в формат сторис.

babyhouse.storyland.mobi – сторилендинг для детского клуба, пакет Gold.

adeliyasaburova.storyland.mobi – сторилендинг для образовательного проекта, пакет Silver, взят лендинг заказчика и пересобран в формат сторис.

salebiz.storyland.mobi – сторилендинг для продажи бизнеса, пакет Bronze.

• Провести акцию в январе 2021 года по заказу дизайна сторилендинга с простой анимацией со скидкой.
• Вынести во внешний мир лендинг с заказом дизайна (сейчас он только внутри конструктора и доступен после регистрации) и протестить прямую рекламу на него.
• Добавить кнопку заказа дизайна на промо-лендинг конструктора.
• Сделать цепочку email авто-рассылок по тем, кто зашёл на страницу с заказом дизайна, но не заказал.
• Перекинуть заказ дизайна на англоязычную версию Slide.page (вместе с остальными обновлениями).
• Добавить тариф "Эксклюзив", куда будет встроена годовая подписка и создание сайта.
• Максимально автоматизировать работу с заказами.
• Уберизация услуги создания сайта? :)

Как и обещал, вкратце описываю нашу систему работы с продуктом.

Для этого надо много общаться с клиентами. Если вы не хотите или не можете делать это голосом по телефону (что зря), то для вас остаются варианты делать это через чат поддержки на сайте. Он обязательно должен быть!

Чаще всего люди будут писать вам туда и задавать важные вопросы. Пожалуйста, не игнорируйте их и не ведите себя как крупные компании, которые стараются всеми силами отделаться от клиента с проблемой.

Из общения рождаются гипотезы о проблемах примерно в таком формате: Person (У кого возникла проблема) + Problem (Что является проблемой) + Cause (В чём причина проблемы) + Motivation (Почему это проблема).

Например: У пользователя конструктора Сторилэнд нет желания заморачиваться с дизайном и текстами для обновления своего сайта в формате сторилендинга, потому что его время уходит ещё на 100500 задач по своему бизнесу, в то время как ему хочется обновить свой старый сайт и привлекать больше клиентов.

Сложно бывает докопаться до конкретных метрик, на что влияет проблема: деньги, время, чувства или что-то ещё, но все слова, произнесённые на этом этапе клиентом, следует записать в тетрадку, чтобы использовать в дальнейшем в продвижении.

В общении вы вникаете в путь клиента внутри вашего продукта. Используйте для этого Вебвизор в Яндекс Метрике. Помните, что в 90% случаев у вас есть только первая сессия с пользователем, чтобы получить всё его внимание. Во второй раз он уже может не вернуться.

Правильная формулировка гипотезы проблемы уже содержит в себе гипотезу решения. После нескольких разговоров у вас появятся новые идеи решений, которые вы можете развивать по ходу внедрения. Проверенная гипотеза всегда трансформируется в несколько новых. Обычно с идеями проблем нет, но подсмотреть можно на ProductHunt, где каждый день презентуется пачка новых проектов. Таким образом тренируется насмотренность.

Выбирайте гипотезы, которые ближе к метрике денег, если ваша стратегия – больше зарабатывать. Во вторую очередь, смотрите идеи, где не нужно много программировать. Благодаря nocode-инструментарию почти любую гипотезу в интернет-проекте можно проверить с помощью связки нескольких облачных сервисов. В ход идут все подручные средства: мессенджеры, чаты поддержки, email-рассылки, средства автоматизации маркетинга, конструкторы сайтов и опросников. Вы просто разбираете на атомы свою гипотезу.

Далее надо изучать вебвизор и метрики, прорабатывать копирайтинг с дизайном. Я на себе убедился, что умение писать для основателя стартапа – супер-важно!

Если вдруг захотите посмотреть на текущую реализацию конструктора и предложить идеи, вэлком регистрация в 1 клик – https://app.storyland.mobi/signup

Внешняя страничка заказа дизайна (сделали на днях) – https://storyland.mobi/design-site

Можете написать мне обратную связь в телеграм – @begovatovd. Всегда рад новым знакомствам!

Спасибо, что прочитали! Если вам было полезно, поставьте лайк и поделитесь с друзьями.