Представьте компанию, которая выполняет работы по сносу зданий и сооружений на рынках РФ, СНГ, Европы, Средней Азии. Демонтаж промышленных производств и коммерческой недвижимости осуществляется с использованием спецтехники и установок по дроблению бетона и сортировке строительного мусора, которые управляются искусственным интеллектом на основании данных сканирования площадки и спутниковой навигации. Промышленная лазерная установка разрезает бетон и металл с расстояния в 100 метров и перемещается с помощью самоходного шасси на резиновой гусенице. Стройплощадку регулярно облетает дрон с лазерным сканером и отправляет данные результатов сканирования на сервер, где они обрабатываются и воспроизводятся в офисе в формате голографической 3D модели с указанием прогресса выполняемых операций. Ручной труд почти не используется, вместо него работают роботы с полным арсеналом ручного инструмента и навесного оборудования.
Каждая единица спецтехники передает данные в режиме онлайн в ERP систему, которая прогнозирует срок ближайшего ремонта, планирует закупку расходников исходя из наличия запасов, отправляет на плановое ТО и перераспределяет рабочую силу между проектами.
Поставщики могут планировать работу исходя из плана поставок, который генерируется и корректируется в личном кабинете в режиме реального времени.
CRM система прогнозирует загрузку мощностей на 12 месяцев вперед, планирует потребность в заемном финансировании. Заказчик в режиме реального времени видит модель демонтируемого здания, прогресс выполняемых работ, видео в режиме реального времени со смартфона в личном кабинете.
Текущее состояние проекта
Это прототип Инфра24, мы недавно встали на длинный путь и понемногу развиваемся, используя собственные ресурсы. Мы начали работать в 2018 году в Москве, путь компании по сносу зданий начали в конце 2019. За 2020 год мы имеем выручку около 25 млн рублей, 23 выполненных контракта, выстроенную систему маркетинга, продаж, производства и финансов. У нас есть пару десятков единиц различного инструмента и оборудования, соболь, заказы на демонтажные работы от 50 000 рублей до 5 500 000 рублей, сотня страниц разработанных регламентов, описывающих часто повторяющиеся операции. У нас есть проработанная орг схема, на которой сотрудники видят кто за что отвечает и могут обратиться напрямую. Производство работ отслеживается через Телеграмм. Интегрирован сервис по планированию финансов, Roistat и Talantix для найма сотрудников. Наша CRM система постоянно пополняется новыми запросами, мы операционно прибыльны. Кстати лазер, о котором написано выше – вполне реальная штука, очень похоже на звездные войны. Позже напишу о нем более детально с приложением фото и видео его работы.
Команда проекта
В нашей команде сейчас 5 человек на основных операциях и 14 человек на аутсорсе, задействованных на вспомогательных процессах или сдельной оплате. Разработанная система регламентов выполнена в виде базы знаний через сервис Confluence позволяет команде самостоятельно изучать мануалы по операциям и выполнять стандарты. В сегодняшнем формате мы встречаемся в офисе один раз в неделю по понедельникам для обязательной координации. Коммуникация реализована в Телеграм, а согласование договоров и обмен документами происходит через корпоративный гугл диск.
Продвижение проекта
Основным каналом продвижения является сайт и контекстная реклама, на нее уходит около 150к ежемесячно. Помимо сайта пробуем различные форматы контент маркетинга, но как практика показывает траффик на сайт – самая эффективная реклама. Все осложняется тем, что цикл сделки начинается от 3-х месяцев, средний показатель 4,5 месяца, поэтому прежде, чем придет контракт деньгами, будь добр выложить на маркетинг и все остальные постоянные затраты в течение 3-4 месяцев.
Второй канал продвижения – тендерные площадки. В них есть своя особенность – необходимость оборотных средств на всю сумму контракта, т. е. чтобы получить деньги нужно:
1. Заплатить обеспечение за участие
2. Заплатить обеспечение за выполнение
3. Профинансировать всю стоимость контракта и сдать работы заказчику.
Способы монетизации
Мы выполняем 2 вида работ:
1. Разработка и согласование проектной документации на снос
Средняя стоимость контракта 450 000 рублей, маржинальность около 50%
2. Производство работ по сносу и демонтажу зданий и сооружений.
Средняя стоимость контракта около 1 500 000 рублей, маржинальность около 30%
Результаты за прошлый год
За 2020 год мы получили следующие показатели операционной деятельности:
1. Маркетинговый бюджет – 1 132 622 рублей
37019 посетителей на сайт
192 заявки (конверсия 0,05%)
23 договора (конверсия 12%)
Затраты на получение одного договора: 49 244 рубля
Объем выполненных контрактов составил 21 219 277 рублей
Стратегия
Сегодня остро стоит вопрос стратегии достижения состояния компании, описанного самом начале. На мой взгляд у нас 3 пути:
Первый путь - независимый и долгий через лизинг и заемное финансирование
Второй путь – через привлечение инвестиций. Оба пути имеют свои положительные и отрицательные стороны. Например, одна единица техники Б/У но рабочая стоит 5-7 млн рублей и чтобы набрать минимально необходимый темп для достижения цели нам нужно укомплектовать парк на 27 млн рублей.
Третий путь – идти по стратегии финансово - технологического развития, создать экосистему для работы с подрядчиками и интегрировать в нее финансовые инструменты для привлечения заемного финансирования выполнения контрактов.
Напишите в комментариях, возможно ли по Вашему мнению построить компанию такого формата на нашем рынке? Какой путь и почему Вы бы выбрали? Что вообще думаете о проекте?