Как выйти на новый рынок с минимальной доработкой текущего продукта или пивот как инструмент развития

Этот рассказ о том, что маркетологи, продуктологи и основатели компании никогда не должны сидеть ровно на своем мягком кресле/месте даже, если их продукт успешен, а компания приносит прибыль. Огромные возможности находятся буквально на расстоянии вытянутой руки, и ваш успешный продукт с минимальными усилиями и затратами может быть трансформирован, и продаваться на еще одном рынке. Надеемся наша история будет вам полезна с точки зрения подхода к поиску новых ниш и возможностей.

Мы уже раньше писали про то, как мы создали платформу для запуска промо-акций для клиентов Bafsy (можно почитать здесь), которая позволяет запускать стимулирующие продажи промо-кампании с разнообразными механиками (чековыми, кодовыми, конкурсными, игровыми, накопительными и т.д.) “из коробки” без участия разработчиков, кратно оптимизируя сроки, стоимость и процессы для заказчика и обслуживающих его агентств. В настоящий момент платформа успешно развивается. За прошедшее время у нас появилось много новых клиентов, большинство из которых транснациональные FMCG производители. Мы запустили не один десяток промо-кампаний, а компания за прошедший год выросла в 8 раз, стала интересна инвесторам и готовится в мае вывести новый продукт, который должен окончательно перевернуть рынок промо.

Работая с нашими клиентами, мы обнаружили интересную тенденцию. Оказалось, что мотивация торгового персонала и партнеров компании зачастую (конечно, это очень зависит от специфики продукта и рынка, и скорее больше касается более дорогих товаров, чем товаров массового потребления) является более эффективным способом заработать больше, чем прямое стимулирование воронки продаж через маркетинговые активности по продвижению своих продуктов и промо-активностей для клиентов.

Далее мы заметили, что в любом отделе продаж как и в партнерской сети рано или поздно наступает стагнация, а процесс стимулирования сотрудников и партнеров не должен прекращаться, чтобы постоянно мотивировать развиваться, продавать больше, распространять новые продукты.

При этом мы с удивлением для себя открыли, что механики и технологические решения, с помощью которых компании стимулируют продажи своих товаров для конечных потребителей очень схожи и отлично подходят для решения задач по мотивации торгового персонала и партнеров компании. Получается такая промо-акция не для клиентов, а для сотрудников и торговых партнеров.

Объединив нашу технологию Bafsy с лежащей на полках нашего IT-заводика платформой для обучения персонала, мы создали новый продукт Bafsy.Motivation, который сразу же нашел свою нишу.

Теперь немного расскажем о платформе Bafsy.Motivation, ее возможностях, но главное о том, как мы адаптировали уже имеющиеся технологии для нового продукта.

Если сказать в одном предложении, то они получают в свою руки эффективный инструмент стимулирования своей цепочки продаж, работы своего торгового персонала, партнеров и оптовых клиентов, которые с помощью специальных механик начинают продавать больше, активнее, качественнее и правильнее для заказчика.

Bafsy.Motivation — это модульная платформа, позволяющая собрать максимально эффективную механику под любые потребности заказчика. При этом благодаря нашему опыту мы можем предложить как уже готовое решение “под ключ”, которое можно развернуть в течение нескольких недель, так и разработать кастомный вариант, учитывающий уникальную специфику клиента.

Одним из наиболее ощутимых преимуществ платформенного решения является автоматизация процессов и минимизация участия сотрудников клиента.

Участники самостоятельно регистрируются, самостоятельно проходят обучение и подтверждают свои знания, самостоятельно выполняют задания по продажам, самостоятельно грузят чеки (в случае чековой механики, чеки автоматически валидируются на необходимые SKU или торговые точки через прямую интеграцию с API ФНС) или продажи автоматически фиксируются через интеграцию с системами учета клиента или выгрузок в заданном формате, система сама рассчитывает и начисляет бонусы, исключая человеческий фактор, также в автоматическом режиме осуществляется выбор и выплата вознаграждения, все данные автоматически собираются и выгружаются в виде стандартизированных отчетов и так далее. То, что было невозможно еще вчера запустить без найма целого отдела новых сотрудников или оплаты огромных счетов специализированному агентству, теперь может работать практически в полностью автоматизированном режиме с минимальными ресурсами на стороне заказчика.

Из каких модулей и систем состоит платформа:

Пользовательский сайт платформы с информацией о программе стимулирования, механиках, вознаграждениях, регистрацией и т.д. Сайт создается в конструкторе платформы Bafsy (о котором мы писали здесь). Все что потребовалось от нас - это разработать новый шаблон конструктора с учетом специфики задач сайта. При этом часть блоков из шаблонов промо-акций прекрасно подошли для сайтов мотивационных платформ.

Личный кабинет участников, в котором после регистрации участники могут просматривать свои задачи и цели, бизнес-показатели, достижения, прогресс обучения, вознаграждения, редактировать свои персональные данные и т.д. Личный кабинет состоит из нескольких модулей: мотивации, обучения, каталога вознаграждения и других, о каждом из которых детальнее расскажем ниже. Личный кабинет мы сделали на базе уже имеющегося личного кабинета нашей платформы обучения.

Система ролей (участник, коуч, супервайзер и т.д.) с различными интерфейсами и правами доступа. Соответсвенно в зависимости от структуры цепочки продаж заказчика роли могут меняться. Если обобщить, то всегда есть роль конечного участника, супервайзер, который контролирует и моделирует активность конечных участников (например, региональный менеджер), создателя обучающего и стимулирующего контента, а также администратора. Систему ролей мы с небольшими изменениями позаимствовали из платформы обучения персонала.

Смысловым ядром платформы является модуль стимулирующих механик, который был собран на базе модуля механик платформы промо-акций Bafsy. Здесь определяются основные механики программы и пользовательские сценарии взаимодействия и участия. Механики могут быть совершенно разными:

• Премирования за выполнения плана продаж
• Алгоритмическое премирование за выполнение определенных действий и достижения конкретных KPI:
• увеличение продаж
• увеличение клиентской базы
• расширение ассортиментной линейки
• снижение дебиторской задолженности
• соблюдение стандартов рекламы в местах продажи

Алгоритмы стимулирования гибко настраиваются в зависимости от задач клиента и могут выглядеть следующим образом:

• Увеличить число торговых точек на 30%
• Увеличить число торговых точек, где есть все товары компании, на 40%
• В каждой торговой точке установить все доступные POS-материалы
• Добиться точного процентного соотношения товаров определенной категории в каждой точке
• Создать оптимальный объем продуктов на складе и поддерживать его
• Снизить средний показатель дебиторской задолженности по всем клиентам представителя на 30%

Выполнение каждой из задача премируется для участника начислением баллов в зависимости от степени важности и значимости выполнения поставленной цели для компании.

Мало мотивировать сотрудников или партнёров на достижение целей для повышения продаж. Очень важно, чтобы все участники цепочки продаж знали о новых функциях товара, о новых услугах, чтобы они разбирались в каждой товарной позиции ─ только так они смогут эффективно продавать. Задача усложняется, если у компании в портфеле несколько сотен позиций, о каждой из которых необходимо регулярно напоминать партнерам. Модуль обучения платформы решает задачу прокачки навыков, мотивируя продавать больше и лучше. Данный модуль мы полностью позаимствовали и переиспользовали из нашей платформы обучения персонала.

Здесь можно просто и удобно:

• создавать цепочки обучающих заданий/курсов с таймингом и дедлайнами
• добавлять обучающие материалы в виде презентаций, текстовых и табличных файлов, видео и записей вебинаров
• после прохождения обучающего модуля подтвердить приобретенные новые знания с помощью автоматического тестирования или подгрузки результата выполнения задания в указанном формате
• коуч через свой интерфейс администратора может проверить результат выполнения задания, проставить свои оценки и написать комментарии участнику

По итогу обучения при достижении необходимого количества баллов ученик получает сертификат, а также дополнительные баллы на свой счет.

Наиболее приятной частью для участников платформы является система накопления баллов и их обмена на вознаграждения в каталоге. Данную систему мы полностью позаимствовали из платформы клиентских промо Bafsy. Подобные накопительные балльные механики являются популярным решением для чековых и кодовых промо-акций, а также долговременных программ лояльности. Также подобные накопительные механики часто используются при комбинации различных типов заданий в промо - например, загрузка чека с акционным SKU, оставление отзыва о товаре и публикация поста в социальную сеть.

Варианты вознаграждений могут быть разнообразными в зависимости от специфики клиента, его продукта и типа участников:

• виртуальные банковские карты
• пополнение счета мобильного телефона
• цифровые сертификаты и протоколы с обменом на товары в различных магазинах
• Купоны и коды на различные услуги
• преференции и скидки при покупке товаров заказчика
• любые физические призы

И т.д.

Платформа может быть дополнительно дополнена различными геймификационными и интерактивными инструментами. Наиболее востребованным решением на сегодняшний день являются опросы и квизы, которые позволяют собирать ценную обратную связь от торгового персонала и партнеров, а также делать процесс взаимодействия с платформой более разнообразным и интересным.

Мотивация через материальное вознаграждение не является единственным эффективным решением. Здоровая конкуренция или желание стать лучшим ─ это мощный стимул, с помощью которой можно не менее эффективно мотивировать сотрудников и партнеров. Система рейтингов внутри платформы позволяет ранжировать участников по достигнутым KPI и набранным баллам. Каждый последующий уровень может дополнительно открывать участнику дополнительные возможности и бонусы в виде дополнительных доступных заданий, более привлекательных цен в баллах в каталоге вознаграждений и т.д.

Одной из важнейших ценностей платформы Bafsy.Motivation является мощный модуль статистики. Массив данных о продавцах или торговых партнерах позволяет выявлять все узкие места цепочки продаж, находить неочевидные закономерности и возможности, а, значит, как результат продавать лучше и больше. Все данные в автоматическом режиме собираются в модуле и доступны для клиентов в виде онлайн дэшбордов и xls выгрузок. Функционал данного модуля базово был позаимствован из платформы промо Bafsy, где понимание аудитории и эффективности акций и огромных рекламных вложений имеет решающее значение.

Коммуникационный модуль платформы позволяет управлять процессом коммуникации с частниками через все доступные каналы: электронную почту, SMS, чатботы в популярных мессенджерах, онлайн чаты внутри системы и формы обратной связи. Все наши интерфейсы просты и удобны и полностью адаптированы под десктоп, планшет и мобильные телефоны. И да, все это мы унесли из платформы промо-акций Bafsy.

Как видите при создании нового продукта мы на 90% переиспользовали опыт и наработки, которые мы получили на другом рынке, но увидели еще одну нишу, в которой они могут быть не менее эффективно применены. Не ограничивайте себя своим текущим продуктом, всегда оставайтесь открытыми для новой информации и идей, и тогда вы сможете с минимальными дополнительными ресурсами масштабировать свою компанию и продукт.