Как мы приучаем американцев к доставке за 15 минут и привлекаем в команду профессионалов из Amazon и GoPuff
Меня зовут Виталий Александров. Я основатель агентства CRM-маркетинга Out of Cloud и СЕО стартапа Food Rocket. Мы запустили Food Rocket в Калифорнии и недавно привлекли $2 млн инвестиций от Baring Vostok, AltaIr Capital, AngelsDeck и других.
Как я нашел свою бизнес-модель
Моя история в foodtech началась в 2018 году. В то время я был на практике в Сколково с моим другом Юрой, одним из франчайзи “Додо-пиццы”. Он рассказал мне про боли и проблемы, которые есть на рынке. У Юры была экспертиза в еде, а у меня ― в рекламе и продажах. Мы начали продумывать бизнес-идеи, экспериментировать. Так появился foodcast.io А в 2021 решили открыть фудтех-сервис по доставке продуктов питания за 15 минут в Сан-Франциско.
Для меня открытие второго бизнес-проекта ― как освоение новой планеты. Мое CRM-агентство Out of Cloud ― это классический прибыльный бизнес, где нет такой высокой скорости роста и дела идут более-менее стабильно. Food Rocket ― это совершенно другая бизнес-модель, более рисковая и драйвовая.
При этом опыт работы в агентстве помогает мне развивать новый продукт: я хорошо разбираюсь в маркетинге, понимаю, как работает реклама и какие каналы лучше использовать для продвижения. Поэтому без первого бизнеса не было бы второго.
До этого ничего похожего в Калифорнии не было. Да и в целом в США до октября прошлого года никто не делал подобных сервисов. Это мы в России уже давно привыкли к «Яндекс.Лавке» и «Самокату». В Штатах только единицы брались реализовывать подобную бизнес-модель. В основном они делали это в сегменте алкоголя или снеков. Но никто не пытался запустить быструю доставку классических позиций стандартного набора продуктов: фрукты, овощи, молочка и другие скоропортящиеся продукты. Этой категорией товаров очень сложно управлять: они имеют маленький срок годности, что может привести к большим списаниям и , как следствие, большим потерям. Поэтому, наверное, никто не брался совмещать в одном сервисе торговлю скоропортящимся товаром и быструю доставку.
Отчасти такая бизнес-модель не пользовалась популярностью еще и по другой причине — она ориентирована на города с высокой плотностью. В то время, как половина американцев живут не в мегаполисах. Поэтому они не задумывались, что можно построить склады, которые будут обслуживать районы с максимальной плотностью населения.
Когда я питчил свой проект американским инвесторам, они все повторяли: «Виталь, это невозможно!».
Я пытался парировать и приводить примеры таких успешных сервисов в Европе или России, но все мои попытки были безуспешны. Они как будто не воспринимают другие миры, им кажется, что эти истории не про них. Поэтому и упустили момент.
Но пандемия научила население в США пользоваться службами доставки. И сейчас, когда мы предлагаем им привезти продукты за 10-15 минут, - это сразу дает вау-эффект. Для Америки это просто космос.
“Сайт на коленке” и мини-склады: как это работает
Расскажу подробнее об “изнанке” нашей доставки. Мы открываем микро-склады в густонаселенных районах города. Делаем это так, чтобы один склад закрывал 25 тысяч домохозяйств или около 45-50 тысяч людей, которые проживают в радиусе около полуторы миль. Это и позволяет делать доставку за 10-15 минут. Мы подписали договоренности с десятью складами в Сан-Франциско и Лос-Анджелесе.
Первая версия продукта была очень простая, мы за дня два собрали ее “на коленке” ― это был обычный сайт в формате интернет-магазина на shopify. В первый же день продаж мы сделали около 10 заказов. После этого мы поняли, что вот он, тот самый product/market fit.. Затем мы запустили мобильное приложение.
“Специально не хантил”: как в команде оказались топы технологических компаний
Сейчас над проектом работают 45 человек. Команда у нас очень сильная. 70% ― русские ребята (разработчики, продукт-менеджеры). Остальные 30% — это ребята из США, некоторые из них стали моими партнерами. Например, мой кофаундер Джеррин Джеймс, один из топов Amazon и экс-сотрудник команды Facebook. Он имеет супер релевантный опыт построения бизнеса в сфере доставки.
Еще один ценный сотрудник в моей команде ― наш HR Business Partner Маша Шнайдер. У нее очень глубокие знания в сфере управления персоналом. До этого она работала на той же должности в Hertz — известной компании по аренде автомобилей.
Со временем к нам присоединился аналитик Амбуш, который работал раньше над стартапом GoPuff. Это один из наших главных конкурентов. Микро-склады этой компании тоже размещаются в густонаселенных районах, но сервис специализируется на снеках и алкоголе.
Ни Джеррина, ни Амбушета, ни Машу я специально не хантил. Думаю, они просто понимают, что за нашей бизнес-моделью будущее. Многие узнают о нас из СМИ и связываются сами.
Я очень это ценю ― распознать профессионалов в США нелегко, собеседования на хорошую вакансию длятся по 2-3 месяца. Дело в том, что американцы потрясающе презентуют себя. В этом их большая заслуга.
Наняв неподходящего человека, увольнение может даться нелегко. Дело в том, Калифорния ― это очень жесткий штат в плане защиты прав работников. Сотрудник вашей компании может после увольнения подать заявку в трудовую инспекцию, и придется выплатить по $20-30000 за то, что ты использовал при увольнении “не те слова”.
“Работают объявления на столбах”: как мы продвигаем проект
Сейчас мы продвигаем наш сервис через офлайн-инструменты (листовки и объявления), а также онлайн (при помощи таргета).
Первое время не могли получить роста продаж. Делали ставку на онлайн-рекламу и настраивали ее совсем не так, как нужно было. Как только начали подключать офлайн-каналы продвижения, дела пошли в гору.
Чтобы вас не удивляли наши методы продвижения, нужно понимать, что США ― это страна, в которой люди привыкли к очень старым на наш взгляд методам маркетинга. Тут работают факсы, листовки в почтовые ящики и тд.
В этой стране царит мегастабильность. Есть, конечно, и “островки” с технологичной аудиторией, которая тестирует все новое, такие, как Нью-Йорк и Сан-Франциско. Но в большинстве своем Америка — это про классический маркетинг. Простой пример ― в США еще пару лет назад почти нигде не было оплаты по Apple Pay.
Американцы до сих пор сохранили привычку покупать и читать печатные журналы, востребованы объявления с отрывными номерами телефонов или QR-кодами на столбах. Мы за такой услугой обращаемся в рекламное агентство и платим за это немалые деньги. Активно заказываем листовки. Скоро по городам будут ездить велосипеды, обклеенные нашей рекламой.
Онлайн-реклама у нас специфическая, поскольку завязана на геолокацию. Нам нет смысла пока продвигаться на весь Сан-Франциско ― мы заинтересованы “закрыть” определенный район в радиусе полутора миль. Самым оптимальным инструментом, который позволяет выделять геолокации и настраивать таргет на очень узкую аудиторию по местоположению, является Facebook. Из-за узкого геотаргетинга возрастает стоимость клика и транзакция покупки.
“Продуктовую матрицу сначала собирала девушка из Ростова”
Но продвижение ― далеко не главный двигатель спроса. Второй важный момент ― подбор ассортимента. В местных товарах нужно хорошо разбираться, чтобы покупатели обратили внимание на вашу “витрину”. Мы долго не могли найти специалиста, поэтому нашу первую продуктовую матрицу выстраивала моя коллега, которая живет в Ростове-на-Дону. Удивительно, но у нее это получилось неплохо, так как приходилось анализировать достаточно много сайтов классических американских продуктовых сетей... Из интересного, мы как-то закупили йогурты, которые можно увидеть на полках любого супермаркета в Калифорнии, но оказалось, что они нигде нормально не продаются. И нам пришлось поменять их на другой бренд.
Сейчас в нашей команде работают два местных категорийных менеджера.
“60% клиентов заказывают снова”: каких результатов мы добились
Сейчас один район у нас обслуживают 8 курьеров, скоро увеличим это число до 14. Мы растем со скоростью 2x от недели к неделе и мы еще далеко от достижения максимальной загрузки.
Но уже сейчас мы смогли выйти на очень хороший показатель. 60% наших клиентов продолжают делать повторные заказы, хотя средний показатель по e-commerce 10-12%. Мы считаем, что смогли поднять довольно высокую планку ― интересно наблюдать, к каким еще успехам и сложностям это может нас привести.
Недавно мы привлекли $2 млн инвестиций от фондов AltaIR Capital и Baring Vostok, клуба бизнес-ангелов AngelsDeck (синдикатором выступил Тигран Назаретян), Фонда развития интернет-инициатив, основателя британского сервиса доставки продуктов Jiffy Артура Шамалова. До конца 2021 года на западном побережье США планируют открыть 150 магазинов-складов с общим охватом — 3 млн 750 тысяч семей.
То что логотип на берлинский Flink похож, это чистое совпадение, так ведь?
А на форме сотрудников у меня возникла ассоциация с Ozon. Почему сделали такие же основные цвета, странно
Ярко, видно, не тошнотно. Я, если что, только рад, когда предприниматели из РФ запускают хотя бы какие-то стартапы в ЕС (США очень высококонкуретен, хз кто туда лезет вообще), так как уровень сервиса тут давно не видел большой встряски.
ну уж точно не персонажам из РФ учить европейцев сервису :)
Эмм нет. Я наверное даже не назову область где коммерческий сервис в ЕС лучше Российский. Возможно страхование и туризм, в остальном ебаное средневековье сдобренное американскими компаниями и стартапами
Я наверное не назову ни одной страны в Европе, где средний уровень сервиса хуже, чем в среднем в РФ. Начиная с аэропорта можно оценить всю "прелесть" российского сервиса, дальше такси, дальше рестораны и так по кругу
Аэропорты с минимумом очередей в рф (вы наверное в Тегеле, Аликанте, Грециии никогда не были), работают 24/7, на такси/каршеринге берешь и едешь. Рестораны в РФ говно только тем, что продукты такое себе и повара только недавно начали нлрмальнл зарабатывать. Официанты, администраторы, бронирование, смм (сервис, да) в horeca России просто космос в сравнении с ЕС.
РФ - это единственное место в Европе, где я несколько раз попадал в очередь на входе не к стойке паспортного контроля!, а в сам аэропорт! из-за "театра безопасности" с рамками и металлоискателями (на вокзале так же)
Рестораны в РФ говно только тем, что продукты такое себе и повара только недавно начали нлрмальнл зарабатыватьА так очередей не бывает разве что в каких-то региональных хабах, точно, как и в Европе, только вот европейский хаю региональный обслуживает как Пулково или Внуково, где очереди - дань традиции, которую они чтят. Эти традиции прослеживаются буквально во всем:
начали появляться egates самыми последними в Европе, но и тут без штампа нельзя, не положено даже гражданам РФ
начали появляться вроде как официальные такси, но это же РФ :) Поэтому даже если ЯТакси официальный партнер Шарика в Мск, то это не означает, что таксисты ЯТакси могут в любое время свободно подъехать к терминалу, а иногда могут и высадить у шлагбаума, потому что...да просто потому что
Про каршеринг:
Он стал появляться тоже не от хорошей жизни. Из большинства аэропортов ты удобно можешь уехать только на автомобили...или автомобили такси. Самое позорище - Пулково, где до сих нет ни метро, ни электрички, ни какого-либо еще удобного ОТ. Кстати, в древнем Тегеле никакой проблемы, как и в других аэропортах Германии, уехать на чем угодно и куда угодно не было (каршеринг от Мерса и БМВ, Sixth, аренда машин вроде того же Sixth, ветка метро и т.д., полная интермодальность) А уж новый, старый долгострой, который открыли недавно, так и вообще в космосе по сравнению с любым росаэропортом. Они там внутри почти что полноценный вокзал построили.
Весь этот российский логистический шабаш спасает только Аэрофлот. Он хоть и не Emirates, но получше предлагает сервис, чем большинство европейских перевозчиков на внутриевропейских рейсах
Хз, что тут еще добавить. Если мне кто-то перед походом в ресторан скажет такое, то я туда точно не пойдут :)
смм (сервис, да) в horecaНа самом деле, шеф-повара в Мск и Питере уже лет 10-15 как часто оказываются экспатами.
Проблема российских ресторанов, как и в целом всего сервиса в РФ - отсутствие золотой середины. Поэтому у тебя не так много опций: тупое лакейство в какой-нибудь Гинзе, или рыгальница а-ля столовка, или хипстерское хй-пойми-что, где вроде и мило, но часто несъедобно. В РФ почти отсутствует аутентичная кухня (привет суши а-ля рус и пицца-пирогам), нет семейных ресторанов и т.д.
зачем мне смм в хорека, если самого сервиса нет? Отрекламировать я могу Сочи, как Лазурный берег, но Лазурным берегом или Коста-Бравой он все равно не станет, даже турецким олл-инклюзивом не будет, уже начиная с аэропорта где-нибудь на Черном море это становится понятно. Поэтому народ при любой возможности валит в Турцию и Египет и Италию, а не жарит жопку на курортах Краснодарского края или не колесит по городам Золотого кольца.
приезжаешь в РФ, как в зоопарк, особенно, если речь о городах южнее Воронежа
Если туризм Ок, то и сфера услуг априори Ок, т.к. туризм в себя включает транспортную логистику, общепит, жилье и так далее.
Я когда читаю такое, то всегда в а..е от авторов подобных постов.
Не путайте туризм с проживанием. Вам, туристом в хер не впилось заказать продукты на дом, открыть банковский счет, заказать доставку из икеи, ездить каждый день на дойчебане, дождаться курьера из dhl, закрыть налоги за год etc
Туризм збс, но это отдельный кусок сервиса, ничем не пересекающийся с обычной жизнью.
Я ничего не путаю, я просто о..ваю от твоей логики)
Даже не знаю с чего начать. Может с того, что ты в школе упустил: Европа не страна, если ты не в курсе. Кипр - Европа, Швеция тоже Европа. Но между Швецией и Кипром общего меньше, чем между Москвой и Дагестаном
Немецкая транспортная интермодальность - фантастична, в РФ даже близко нет ничего похожего. Не надо мне только сказки рассказывать про то, что какой-нибудь У-бан или С-Бан не приходит вовремя.
Доставки тоже самое. От ДойчеПост до того же AmazonPrime и PrimeNow (Берлин, Мюнхен) В РФ только появляются такие сервисы местами (про Почту РФ умолчим) Поэтому е-кммерс в РФ и в Германии - 2 большие разницы, конечно, не в пользу РФ
Открыть банковский счет можно удаленно в туче пан-европейских банков, правда, не всегда для этого роспаспорт подходит, но обычно резидентства хватает
Налоги тут вообще непонятно при чем, раз речь про коммерческие сервисы. Ну ладно, для таких как ты придумали Taxfix
Я хз, что у тебя за жизнь, домоседа-социопата где-то в пригороде, тогда может быть
А так только душевно нездоровый человек может сравнивать средний уровень сервиса в Европе и РФ. Ну или тот, кто сильно потерял в деньгах при переезде. Выбирай одно из 2