Food Rocket — как мы запустили on-demand delivery в Сан-Франциско

Как мы приучаем американцев к доставке за 15 минут и привлекаем в команду профессионалов из Amazon и GoPuff

Меня зовут Виталий Александров. Я основатель агентства CRM-маркетинга Out of Cloud и СЕО стартапа Food Rocket. Мы запустили Food Rocket в Калифорнии и недавно привлекли $2 млн инвестиций от Baring Vostok, AltaIr Capital, AngelsDeck и других.

Виталий Александров
СЕО Food Rocket, основатель Out of Cloud

Как я нашел свою бизнес-модель

Моя история в foodtech началась в 2018 году. В то время я был на практике в Сколково с моим другом Юрой, одним из франчайзи “Додо-пиццы”. Он рассказал мне про боли и проблемы, которые есть на рынке. У Юры была экспертиза в еде, а у меня ― в рекламе и продажах. Мы начали продумывать бизнес-идеи, экспериментировать. Так появился foodcast.io А в 2021 решили открыть фудтех-сервис по доставке продуктов питания за 15 минут в Сан-Франциско.

Для меня открытие второго бизнес-проекта ― как освоение новой планеты. Мое CRM-агентство Out of Cloud ― это классический прибыльный бизнес, где нет такой высокой скорости роста и дела идут более-менее стабильно. Food Rocket ― это совершенно другая бизнес-модель, более рисковая и драйвовая.

При этом опыт работы в агентстве помогает мне развивать новый продукт: я хорошо разбираюсь в маркетинге, понимаю, как работает реклама и какие каналы лучше использовать для продвижения. Поэтому без первого бизнеса не было бы второго.

До этого ничего похожего в Калифорнии не было. Да и в целом в США до октября прошлого года никто не делал подобных сервисов. Это мы в России уже давно привыкли к «Яндекс.Лавке» и «Самокату». В Штатах только единицы брались реализовывать подобную бизнес-модель. В основном они делали это в сегменте алкоголя или снеков. Но никто не пытался запустить быструю доставку классических позиций стандартного набора продуктов: фрукты, овощи, молочка и другие скоропортящиеся продукты. Этой категорией товаров очень сложно управлять: они имеют маленький срок годности, что может привести к большим списаниям и , как следствие, большим потерям. Поэтому, наверное, никто не брался совмещать в одном сервисе торговлю скоропортящимся товаром и быструю доставку.

Отчасти такая бизнес-модель не пользовалась популярностью еще и по другой причине — она ориентирована на города с высокой плотностью. В то время, как половина американцев живут не в мегаполисах. Поэтому они не задумывались, что можно построить склады, которые будут обслуживать районы с максимальной плотностью населения.

Когда я питчил свой проект американским инвесторам, они все повторяли: «Виталь, это невозможно!».

Я пытался парировать и приводить примеры таких успешных сервисов в Европе или России, но все мои попытки были безуспешны. Они как будто не воспринимают другие миры, им кажется, что эти истории не про них. Поэтому и упустили момент.

Но пандемия научила население в США пользоваться службами доставки. И сейчас, когда мы предлагаем им привезти продукты за 10-15 минут, - это сразу дает вау-эффект. Для Америки это просто космос.

“Сайт на коленке” и мини-склады: как это работает

Расскажу подробнее об “изнанке” нашей доставки. Мы открываем микро-склады в густонаселенных районах города. Делаем это так, чтобы один склад закрывал 25 тысяч домохозяйств или около 45-50 тысяч людей, которые проживают в радиусе около полуторы миль. Это и позволяет делать доставку за 10-15 минут. Мы подписали договоренности с десятью складами в Сан-Франциско и Лос-Анджелесе.

Первая версия продукта была очень простая, мы за дня два собрали ее “на коленке” ― это был обычный сайт в формате интернет-магазина на shopify. В первый же день продаж мы сделали около 10 заказов. После этого мы поняли, что вот он, тот самый product/market fit.. Затем мы запустили мобильное приложение.

“Специально не хантил”: как в команде оказались топы технологических компаний

Сейчас над проектом работают 45 человек. Команда у нас очень сильная. 70% ― русские ребята (разработчики, продукт-менеджеры). Остальные 30% — это ребята из США, некоторые из них стали моими партнерами. Например, мой кофаундер Джеррин Джеймс, один из топов Amazon и экс-сотрудник команды Facebook. Он имеет супер релевантный опыт построения бизнеса в сфере доставки.

Еще один ценный сотрудник в моей команде ― наш HR Business Partner Маша Шнайдер. У нее очень глубокие знания в сфере управления персоналом. До этого она работала на той же должности в Hertz — известной компании по аренде автомобилей.

Со временем к нам присоединился аналитик Амбуш, который работал раньше над стартапом GoPuff. Это один из наших главных конкурентов. Микро-склады этой компании тоже размещаются в густонаселенных районах, но сервис специализируется на снеках и алкоголе.

Ни Джеррина, ни Амбушета, ни Машу я специально не хантил. Думаю, они просто понимают, что за нашей бизнес-моделью будущее. Многие узнают о нас из СМИ и связываются сами.

Я очень это ценю ― распознать профессионалов в США нелегко, собеседования на хорошую вакансию длятся по 2-3 месяца. Дело в том, что американцы потрясающе презентуют себя. В этом их большая заслуга.

Наняв неподходящего человека, увольнение может даться нелегко. Дело в том, Калифорния ― это очень жесткий штат в плане защиты прав работников. Сотрудник вашей компании может после увольнения подать заявку в трудовую инспекцию, и придется выплатить по $20-30000 за то, что ты использовал при увольнении “не те слова”.

“Работают объявления на столбах”: как мы продвигаем проект

Сейчас мы продвигаем наш сервис через офлайн-инструменты (листовки и объявления), а также онлайн (при помощи таргета).

Первое время не могли получить роста продаж. Делали ставку на онлайн-рекламу и настраивали ее совсем не так, как нужно было. Как только начали подключать офлайн-каналы продвижения, дела пошли в гору.

Чтобы вас не удивляли наши методы продвижения, нужно понимать, что США ― это страна, в которой люди привыкли к очень старым на наш взгляд методам маркетинга. Тут работают факсы, листовки в почтовые ящики и тд.

В этой стране царит мегастабильность. Есть, конечно, и “островки” с технологичной аудиторией, которая тестирует все новое, такие, как Нью-Йорк и Сан-Франциско. Но в большинстве своем Америка — это про классический маркетинг. Простой пример ― в США еще пару лет назад почти нигде не было оплаты по Apple Pay.

Американцы до сих пор сохранили привычку покупать и читать печатные журналы, востребованы объявления с отрывными номерами телефонов или QR-кодами на столбах. Мы за такой услугой обращаемся в рекламное агентство и платим за это немалые деньги. Активно заказываем листовки. Скоро по городам будут ездить велосипеды, обклеенные нашей рекламой.

Онлайн-реклама у нас специфическая, поскольку завязана на геолокацию. Нам нет смысла пока продвигаться на весь Сан-Франциско ― мы заинтересованы “закрыть” определенный район в радиусе полутора миль. Самым оптимальным инструментом, который позволяет выделять геолокации и настраивать таргет на очень узкую аудиторию по местоположению, является Facebook. Из-за узкого геотаргетинга возрастает стоимость клика и транзакция покупки.

“Продуктовую матрицу сначала собирала девушка из Ростова”

Но продвижение ― далеко не главный двигатель спроса. Второй важный момент ― подбор ассортимента. В местных товарах нужно хорошо разбираться, чтобы покупатели обратили внимание на вашу “витрину”. Мы долго не могли найти специалиста, поэтому нашу первую продуктовую матрицу выстраивала моя коллега, которая живет в Ростове-на-Дону. Удивительно, но у нее это получилось неплохо, так как приходилось анализировать достаточно много сайтов классических американских продуктовых сетей... Из интересного, мы как-то закупили йогурты, которые можно увидеть на полках любого супермаркета в Калифорнии, но оказалось, что они нигде нормально не продаются. И нам пришлось поменять их на другой бренд.

Сейчас в нашей команде работают два местных категорийных менеджера.

“60% клиентов заказывают снова”: каких результатов мы добились

Сейчас один район у нас обслуживают 8 курьеров, скоро увеличим это число до 14. Мы растем со скоростью 2x от недели к неделе и мы еще далеко от достижения максимальной загрузки.

Но уже сейчас мы смогли выйти на очень хороший показатель. 60% наших клиентов продолжают делать повторные заказы, хотя средний показатель по e-commerce 10-12%. Мы считаем, что смогли поднять довольно высокую планку ― интересно наблюдать, к каким еще успехам и сложностям это может нас привести.

Недавно мы привлекли $2 млн инвестиций от фондов AltaIR Capital и Baring Vostok, клуба бизнес-ангелов AngelsDeck (синдикатором выступил Тигран Назаретян), Фонда развития интернет-инициатив, основателя британского сервиса доставки продуктов Jiffy Артура Шамалова. До конца 2021 года на западном побережье США планируют открыть 150 магазинов-складов с общим охватом — 3 млн 750 тысяч семей.

0
67 комментариев
Написать комментарий...
Павел Егоров
 Мы растем со скоростью 2x от недели к неделе

И если вы не остановитесь, вы в прямом смысле поглотите Вселенную в течение этого года? =)

Ответить
Развернуть ветку
Gennadiy Goldenshteyn

А юнит-экономика вообще реальна, после того как VC деньги кончатся? Маржа на все эти товары маленькая, а курьерам платить по $15 / час. На гиг-курьерах долго не продержитесь.

Kozmo - в принципе неплохой пример и для Food Rocket, как и GoPuff, JOKR, Gorillas, Fridge No More, и т.д.. За 20 лет много чего поменялось как и в ИИ-технологиях для оптимизации операционки так и в привычках потребителей, но принципы юнит-экономики те же. 

Ответить
Развернуть ветку
Ivan Demidov

За 15 в час никто курьером в СФ работать не будет. Выглядит все не особо жизнеспособно.

Ну и в СФ, кстати, Амазон еду вполне себе доставляет уже.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Виталий Александров
Автор

Мы планируем делать оборачиваемость 3,5 заказа в час и позже ввести платную доставку 

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Aleks B

шаришь

Ответить
Развернуть ветку
Daniil Gladchenko

Круто! Я сам часто задумывался, что в сша подобная вещь произвела бы фурор, у них там все довольно консервативно в этом плане. Часто для доставки даже звонить нужно, что в 2021 году смешно. Даже хотел сам что то такое придумать, как разработчик прикидывал как реализовать) здорово, что получилось, желаю удачи!

Ответить
Развернуть ветку
Ivan Demidov

Глупость какая. Доставка тут гораздо удобнее чем в России. Амазон прайм, который оставляет просто вещи под дверью, а не звонит по 5 раз каждую доставку > всех доставок в России вместе взятых.

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Anton

Да что там звонить, телеграмму отправлять. Вон, DoorDash с UberEats по 200 млн заказов/квартал через телеграмму получают (не путать с Телаграммом), а остальное через стационарный телефон. Так и живут :0)

Ответить
Развернуть ветку
Khabib96
продуктовый кейс
продуктовые фреймворки

лять, пора что-то делать с гастрономом в сленге
ехал продукт на продукт через продукт 

Ответить
Развернуть ветку
Anton
Да и в целом в США до октября прошлого года никто не делал подобных сервисов. Это мы в России уже давно привыкли к «Яндекс.Лавке» и «Самокату»

ЯндексЛавка полностью Мск покрыла в январе прошлого года
Самокат появился осенью 2019

Микро-склады этой компании тоже размещаются в густонаселенных районах, но сервис специализируется на СНЕКАХ и АЛКОГОЛЕ

https://gopuff.com/#grocery
Уровень экспертизы Ростова-на-Дону, к чему удивляться, что в вас никто из американцев не верит?)
С последнего абзаца вообще проорал: с 8 курьеров до 150 складов на 2 млн $
История в духе Бизнес-Молодости

Ответить
Развернуть ветку
Mike Kosulin

Ну камон, 2М это посевные.

Ответить
Развернуть ветку
7 комментариев
Антон Краснов
Сейчас над проектом работают 45 человек
Нам нет смысла пока продвигаться на весь Сан-Франциско ― мы заинтересованы “закрыть” определенный район в радиусе полутора миль

45 человек работают над тем, как закрыть доставку в радиусе 2 км? 

Ответить
Развернуть ветку
Nasha Rasha

и так американцы жирные, так еще и в магазин не нужно будет ходить им. Автор, ну за что ты с ними так?

Ответить
Развернуть ветку
Georgi Lis

Такие же жирные, как русские всегда бухие видимо :)

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Ed Ivanushkin

Интересно, я попробовал найти человека с именем Джеррин Джеймс, который работал на Амазон (и был там "топом" :-) ) и Фейсбук. Поразительно, но не смог такого найти в Linkedin. Да и топ такой, это скорее всего бывший senior dev, но уж никак не топ менеджер Амазона. Минимум 25-30 процентов денег на такого парня из посевных ушли бы сразу. :-)

Ответить
Развернуть ветку
Gennadiy Goldenshteyn

https://www.linkedin.com/in/jerrinthomasjames/ 

Amazon там на заре карьеры. Но вообще опыт вполне релевантный.

Ответить
Развернуть ветку
3 комментария
Fedor Ovchinnikov

Крутаны!

Ответить
Развернуть ветку
Ware Wow

Как и вы! Но в комментах как обычно отчетливое преобладание негатива, как в общем и в случае со статьями про вас и вашу компанию.

Очень неприятное зрелище.

Ответить
Развернуть ветку
Nick Llc

Круто однако, как к вам на полки попасть?) 

Ответить
Развернуть ветку
anvarich

То что логотип на берлинский Flink похож, это чистое совпадение, так ведь?

Ответить
Развернуть ветку
енот

А на форме сотрудников у меня возникла ассоциация с Ozon. Почему сделали такие же основные цвета, странно

Ответить
Развернуть ветку
10 комментариев
Борат Язь
Мы растем со скоростью 2x от недели к неделе

Очередное бла-бла-бла. Сколько это в заказах? DAU какой?

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Кузнецов

Вообще у меня есть ощущение что в долине уже смекнули что надо давать инвесторам с русскими корнями бабло,они на айтишников потратят ,из за русского аутсорса, гораздо меньше бабла и смогут больше вложить в рекламу больше. Может через годик проверю свою гипотезу после переезда в США.

Ответить
Развернуть ветку
Anton

Где в списке инвесторов этого проекта инвесторы из Долины?)

Ответить
Развернуть ветку
Ware Wow

а зачем для этого переезжать?

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Vavilov

наконец то прекрасный продуктовый кейс. 
какие еще продуктовые фреймворки использовали? 
а люди, которые по выходным затариваются на неделю-две - не ваши клиенты? или они обычно в городах с низкой плотностью населения?

Ответить
Развернуть ветку
Илона Кравченко

Это офигенно!

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Starov

Крутыши!

Ответить
Развернуть ветку
ilia

Вроде круто, но только 2 миллиона и не от одного, а от кучи инвесторов... Наверное, не очень пока верят-то в такую модель до сих пор...

Ответить
Развернуть ветку
Gennady Bogachev

Все отлично но потом вас купит Убер Еда за кучу миллионов и сервис уйдёт на дно ….

Ответить
Развернуть ветку
Khabib96

а им и норм

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Aleks B

нейминг третичный, как так можно додуматься вообще

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
тима махотлов

8 курьеров на 25к домохозайств, наверно ветераны navy seal

Ответить
Развернуть ветку
Slava Reznor

А какой в США minimum wage?
Типа тут модель ели сходится  (если вообще сходится на данный момент) потому что курьеры из СНГ ходят по 8 часов за 1 тысячу рублей.
И еще судя по американским магазинам с гигантскими пачками чипсов и упаковками молока размером с ведро - там потребительская модель немного другая. 

Ответить
Развернуть ветку
64 комментария
Раскрывать всегда