Варианты привлечения финасирования в бизнес-проект

Выбирая источник финансирования для бизнеса, стоит понимать, что чем вы готовы пожертвовать взамен. Возможно, это будет выплата определённого процента, как в случае займа от банка или предоставление доли от участия в бизнесе и компании. Даже получение денег от родственников определённые последствия и может привести к разрыву отношений.

Рассмотрим свои плюсы и недостатки различных вариантов с основателем компании Creative Motion Владиславом Черновым, автором книги «Запланируй успех или Бизнес-план по созданию и продаже бизнеса».

Оптимально начинать бизнес на свои деньги, а инвестиции привлекать только на следующих этапах. Когда есть готовый продукт, показатели и производство стоимость компании будет заметно выше, чем в самом начале.

Если покажете, что у вас получилось развиваться на свои средства и можете продолжать и самостоятельно, то шансы на получение финансирования существенно возрастают.

Чем позже вы обратитесь к инвесторам, тем выгоднее будут условия получения денег. С другой стороны, в самом начале вероятность неудачи гораздо выше и надо понимать кто возьмёт на себя такой риск. Деньги с высоким риском будут стоить дороже.

Источники финансирования:

· Родственники

· Банки

· Инвесторы

· Гранты

Стоит обратить особое внимание на личные качества и репутацию тех людей, с которыми будет иметь дело, не все они одинаковы. Привлекая финансирование, вы устанавливаете длительные отношения с источником денежных средств и вам необходимо быть уверенным в его надёжности и в том, что вы готовы работать с ним долгий срок. Вам следует выбирать такой источник, который не подведёт вас в сложные времена и поможет преодолеть возможные трудности.

Проще всего привлечь финансирование от родственников и знакомых. Ваша репутация для них уже известна, нет необходимости представлять залоговые обязательства, оформлять документов, проводить сложную процедуру оценки бизнеса. В большинстве случаев такой вариант подходит начинающим бизнесменам, у которых нет опыта, репутации и финансовой отчётности. К недостаткам можно отнести то, что в случае невозврата вы потеряете не только деньги, но и личные отношения. Не стоит брать деньги у родственников и знакомых, если это связано с высокими рисками или долгосрочной окупаемостью.

Привлекая, деньги от родственников, и друзей нужно соблюдать меры предосторожности. Тем более что знакомые чаще всего не профессиональные бизнесмены и неудачи в бизнесе будут воспринимать более остро, нежели те, кто занимается финансированием на постоянной основе.

Преимуществом банков является то, что он не претендует на участие в прибыли компании. С ними не надо делиться долями, их интересует только возврат полученных средств, и процентов по нему. Проценты по кредитам обычно меньше, чем у инвестиционных ресурсов.

К недостаткам можно отнести то, что часто приходится закладывать залог и личные активы собственника, являться поручителем и оформлять большое количество документации. Ещё один минус - обязательства, они зависят от деятельности компании, была ли она прибыльной или убыточной. Проценты придётся вернуть в любом случае.

Работа по привлечению банковских средств требует не только выделения времени, но и имеет свои особенности. Когда заёмщик приходит в банк за деньгами на проект, то не стоит сразу говорить о получении кредита. Существует масса других способов финансирования, таких как факторинг, лизинг и банковские гарантии. Возможно, они будут гораздо выгоднее и удобней. Лучше объяснить свою ситуацию посмотреть, какие формы финансирования предложат именно они.

У каждого банка есть особые критерии и принципы оценки заёмщиков. Как они вас оценят и по каким показателям коммерческая тайна, которую не раскрывают заранее.

Когда вы приходите в банк, вас просят представить документы, а только потом объявят об условиях. Банк в первую очередь оценивает давать вам кредит или нет, а уже во вторую очередь - на каких условиях давать, при положительном ответе.

Существуют основные показатели, которые рассматривает банк. Один из них, это объём выдаваемых средств. Крупные кредиты намного интересней для банка и ставка поменьше в потому, что время сотрудников банка тратится на выдачу одного кредита в сто миллионов в несколько раз меньше, чем сто кредитов по одному миллиону.

Вторым условием является не только стоимость залога, но и его ликвидность, то есть возможность быстро продать или реализовать залог. Банк реализует его с определенным дисконтом - скидки могут составлять от 30 до 70 процентов в разное время, в зависимости от ситуации и самого объекта.

Начинающим предпринимателям и бизнесменам получить кредит достаточно трудно. В особенности в сфере технологических стартапов. У них нет залога и положительной кредитной истории. Банки неохотно работают с такими клиентами.

Кредитная история зависит от того, возвращался ли ранее кредит вовремя или с опозданием, сколько лет обслуживался клиент и какими суммами на счетах располагает. Клиенты с плохой историей могут попасть в чёрный список банка и не иметь возможности получения кредита в дальнейшем или ставки по ним будут гораздо выше.

Важным показателем является то, насколько у потенциального клиента больше собственных средств, чем заёмных. Чем больше своих ресурсов вкладывается в проект, тем меньше рискует банк. Соответственно ниже проценты по кредиту. Тут должно соблюдаться понятие разумности, слишком большую сумму банк может и не дать, если она вызывает подозрения.

Возможность выдачи кредита и его размер, также зависит и от отрасли, в которой работает компания. Например, в разгар кризиса существенно упала реализация проектов по строительству зданий, поэтому строительным компаниям финансирование предоставлялось крайне сложно и совсем на других условиях, чем раньше. Но самое интересное, что во времена банковского кризиса основные ограничения на кредитование касались и самих сотрудников банка, так как вероятность потери работы у них была весьма высокой.

Какая у ваших сотрудников заработная плата? Выплачивается ли она в белую? Эти показатели напрямую влияют на финансовую устойчивость компании, соответственно их учитывает и банк. Оцениваются налоговые платежи и выявляется соотношение между количеством налогов и оборотами фирмы.

Да в функции банка, казалось бы, такие операции входить не должны, но банкиры обязаны выполнять требования финансовых регуляторов ЦБ. Если фирма скрывает налоги, сможет ли банк её кредитовать? Могут не захотеть брать такой риск на себя.

Служба безопасности банка, со своей стороны, может проверить связи заёмщиков со сторонними компаниями. Ответственность по поручительствам в чужих кредитных организациях, уголовные преследования участие компании в судебных процессах, запуск процедуры банкротства могут влиять на получение займа и его условия.

А где же новизна? Где польза для общества, стране и миру? Для банков она не важна совершенно. Банковским сотрудникам необходимо быть уверенным в возврате своих вложений ровно в срок. Точные цифры и гарантии возврата превалируют над новизной и свежестью идей. Но если деньги нужны, приходиться принимать чужие правила.

Банки - отнюдь не благотворительные организации и при работе с ними стоит быть готовыми торговаться о наилучших для себя условиях, в этом ничего зазорного нет.

Так как банки работают веками, то способов незаметно «перетянуть одеяло на себя» и улучшить свои условия знают немало.

Вот несколько простых уловок:

· Когда вы приходите за кредитом в банк, сотрудник всегда вас спросит – «К какому числу вам нужны будут деньги?» Например, вы ответите, что к 23 ноября. Затем у вас запросят кучу документов, поведут оценку, кредитный комитет, ещё доберут документов. Вы настолько втягиваетесь в процесс, что готовы идти до конца, чтобы наконец уже получить обещанные деньги. Будьте уверены, что решение вам объявят не раньше 22 ноября. И то ближе к вечеру. Дело тут не в загрузке сотрудников, а в том, что чем ближе к цейтноту, тем на худшие условия вы будете готовы согласиться. Лучше называть крайний срок получения денег с неким запасом, чтобы иметь время для торга.

· Банк может попытаться взять в обеспечение, как можно больший объём залога и поручителей. Иногда это оправданно и снижает риск невозврата. Но в некоторых случаях это попытка ограничить залоговые возможности клиента, если он захочет перекредитование в другом банке.

· Включение страховок в тело кредита или навязывание страхового полиса своего банка на невыгодных условиях. Текст страхового договора обязательно стоит дать на ознакомление своему юристу. Может оказаться, что он носит чисто формальный характер.

· Условия кредитования могут касаться не только размера процентной, но и сроков погашения, размера первоначального взноса, возврата равными платежами, дифференцированными или всей суммы в конце срока. Именно от формы возврата будет зависеть эффективная ставка по кредиту. Она может значительно отличаться от той которую заявляет вам банк в самом начале. Если вы зададите такой вопрос банковскому сотруднику, то он обязан будет озвучить её вам и тогда можно пытаться уменьшить её, путём вариации вышеперечисленных показателей.

· В текст кредитного договора могут быть включены всевозможные условия повышения процентной ставки в случае ухудшения вашего «финансового состояния». Под это определение может попасть сезонное снижение выручки, судебные претензии третьих лиц в вашу сторону, задержка выплаты процентов хоть на один день, но самое странное и снижение рыночной стоимости залога. То есть: вашу недвижимость оценили и выдали под неё кредит, но вдруг на рынке цена подобной недвижимости снизилась, тем самым уменьшилась и стоимость залога. Вот вам и повод повышения процентов.

Во всех случаях, при поиске кредита имеет смысл запросить их сразу в нескольких банках, обязательно прочитать условия вместе с юристом и заняться поиском денег, как можно заранее. Чем более срочно нужны деньги, тем они обходятся дороже.

К преимуществам частных инвесторов и венчурных фондов, можно отнести то, что привлечь средства проще, чем оформление у банков. Нет необходимости заполнять все банковские отчётности и формы. Частный капитал хорош, при краткосрочном финансировании, когда есть кассовые разрывы и деньги нужны срочно. Нужно понимать, что в долгосрочной перспективе такие средства обходятся дороже, чем у банков.

Недостатком является то, что обычно приходится предоставлять долю в компанию, что влечёт участие инвесторов в принятии решений фирмы. Если у них нет достаточного опыта, они могут поставить всю организацию в неустойчивое финансовое положение. Несколько мнений о будущих приоритетах могут тянуть компанию в разные стороны как лебедь рак и щука.

Результат общения во многом зависит от подготовки, необходимо собрать всю доступную информацию о тех, с кем будете общаться. Можно посмотреть их профили в социальных сетях, поговорить со знакомыми, увидеть потенциальных инвесторов на выставках и в бизнес-акселераторах.

Следует посмотреть, какие проекты они уже финансировали, на каких условиях, какие отрасли им интересны. То, как вам предстоит общаться с инвестором повышает вероятность получения финансирования от него. Собирая тем или иным другим способом о нём информацию, важно понять их приоритеты, по каким параметрам они предоставляют инвестиции, какими суммами располагают.

Ответив на следующие вопросы, ориентироваться будет проще:

· Финансирует ли инвестор предприятия вашей отрасли

· Сколько и на какой стадии предоставляет ресурсы

· Его минимальные и максимальные суммы для инвестирования

· На каких условиях предоставляются финансирование

· Будут ли рассчитывать на участие в деятельности компании или только на получение прибыли

· Какую информацию, помимо бизнес-плана, необходимо предоставить о компании

Заметно усилить позицию перед собеседованием поможет получение отзывов от экспертов в данной отрасли или сфере деятельности. Их заключение и рекомендации о компании, могут вызвать интерес и повысить шансы на успех. Хорошую службу сыграет отзыв о вашей успешной деятельности в прошлом и репутация надёжного человека.

Вероятность положительного решения повышается после нескольких обращений к одному и тому же инвестору. Появляясь перед глазами какое-то время, вы с каждым разом вызываете доверие всё больше. Во-вторых, работая над улучшениями, покажете свою заинтересованность и ответственное отношение к работе.

Надо быть готовым потому, что переговоры о привлечении финансирования нельзя провести с первого раза. На переговоры по привлечению денег в проект могут потребоваться месяцы и десятки проведённых встреч.

Общение сразу с несколькими инвесторами одновременно, позволит рассмотреть проблемы под разными углами и выбрать для себя наилучшие условия. Не стоит общаться с самым интересным инвестором на первой же встрече.

Оптимально провести несколько предварительных собеседований, чтобы приобрести опыт общения, посмотреть какие вопросы интересуют инвесторов, и научиться отвечать на них уверенно и быстро. Возможность выбрать из нескольких вариантов, придаст уверенность в своих силах.

Необходимо подготовить несколько вариантов выступления, разных по времени. Один из них на одну-две минуты, а другой минут на десять. Чтобы с разной степенью подробности и деталей раскрыть суть проекта, его основные характеристики и преимущества.

Привлечь посредника - лучший способ вызывать доверие у незнакомых вам людей. Главное, чтобы у посредника была серьёзная репутация в той области, где вы стремитесь работать.

Но начинать общаться с ними стоит заранее, необходимо дать им возможность присмотреться к вам и вашей работе и сформировать своё мнение. Деньги инвесторов стоит привлекать на этапах расширения проекта, его масштабирования, выхода на следующий уровень. Это стоит делать, когда есть твёрдое понимание, что бизнес идёт в правильном направлении, которое подтверждается расчётными показателями.

Хороший знак для инвестора если предприниматель вложил все свои деньги в проект. В этом случае налицо будет личная заинтересованность в его успехе. Если же он лично не участвует своими деньгами или сам вкладывается в другие проекты, то в глазах инвестора его стремление к успеху вызовет сомнения.

Проведение переговоров с инвесторами - процесс небыстрый. В первую встречу желательно коротко рассказать о своём проекте, ответить на возникшие вопросы, оставить часть материалов для ознакомления и договориться о следующей встрече.

Особое внимание уделить цифрам и показателям. Важна готовность отвечать на дополнительные вопросы. Встречаться с несколькими инвесторами одновременно, необходимо ещё и потому, чтобы выработать навык и отвечать на вопросы убедительно и быстро. Затягивание с ответами или неуверенный тон создадут впечатление неготовности к будущим сложностям.

После встречи стоит письменно составить резюме встречи и подвести итоги, исправить то, что непонятно или требует дополнительных корректировок, пояснить информацию. Не стоит опускать руки, если не пришли к соглашению сразу. Можно предложить инвестору информировать его о развитии своего проекта, а в случае, когда ситуация изменится, вы вернётесь к переговорам. Даже если общение будет успешным, у вас будет необходимость встречаться ещё несколько раз для подготовки дополнительных вопросов и ответов на них.

Следующая стадия - получение от инвестора инвестиционного предложения(оффера). Это договор о дальнейшем сотрудничестве на определённых условиях. В нём будут отражены ключевые моменты деятельности такие как - стоимость, условия вхождения в проект и выхода из него, доли собственников, обязательства по работе компании, условия продажи долей на последующих этапах и т. д.

При согласовании данного документа важно не торопиться получить деньги на любых условиях. Нужно внимательно рассмотреть суть вопросов и пытаться отстоять свои интересы, сравнить с предложениями других инвесторов.

После достижении договорённостей и на этом этапе переходят к декларации о намерениях или Term sheet - соглашение, в котором вы закрепляете, согласованные ранее детали. В нём отражаются основные показатели и условия совместной деятельности такие как условия принятия решений, ответственность за невыполнение взятых на себя обязательств, возможность досрочного выхода. В дальнейшем они закрепляются в соглашении между акционерами и с момента его подписания носят официальный характер.

Следующий шаг – проверка документации и финансовых показателей проекта или Due Diligence. Инвесторы его проводят с целью подтвердить действительную ситуацию компании, достоверность предоставленной документации, отсутствие задолженностей по налогам и перед третьими лицами.

Последний этап – заключение сделки, в нём вы и подписываете, достигнутые ранее обязательства. Документ может носить форму соглашения между акционерами, инвестиционного договора или в другой форме, обычно предлагаемой инвестором.

Гранты в наибольшей степени применимы для технологичных стартапов и социальных проектов, связанных с экологией. Гранты выделяются специализированными фондами, такими как, Фонд содействия инновациям, гранты технопарка Сколково и др. Финансирование можно получить от различных корпоративных акселераторов, направленных на проекты в определённых отраслях, таких как Сбербанк, Ростелеком и т. д.

В таких акселераторах можно получить инвестиции за долю в компании, но стоит учесть, что и весь проект будет ориентироваться в первую очередь на обеспечение нужд их корпораций. Можно поискать и западные аналоги, но в таком случае надо быть готовым к регистрации и переезду на их территорию. Небольшие суммы на начало деятельности можно получить по Государственной программе поддержки малого и среднего бизнеса.

Помощь, может быть выражена, в виде субсидирования процентной ставки при получении банковских кредитов, подготовки пакета документов для регистрации, предоставления дополнительных гарантий, в случае недостаточности залоговой базы.

Основное условие, на которое необходимо обратить внимание при освоении гранта – его целевое использование. Не стоит думать, что потом не проверят - куда вы их потратили. Деньги выделяются строго на определённые цели такие как – покупка оборудования, развитие производства и т. д. Направлять их на зарплату директора, командировки и другие «представительские расходы» не стоит. Нецелевое использование может привести к уголовному делу, особенно если вы взяли деньги у государства.