Как мы втроем сделали сайт для поиска йога-туров и пытаемся выйти в плюс во время пандемии

Всем привет! Меня зовут Ренат Ахметов, я сеошник и йог. Вместе с другом мы создали BookYogaTours.ru — площадку для поиска йога-туров. Рассказываю, как мы помогаем небольшим компаниям, почему решили отказаться от оплаты на сайте, чего нам стоило запустить с нуля новый проект и причем здесь карма.

Сайт BookYogaTours.ru – это как Букинг, только для йога-туров. Так я объясняю друзьям, над каким проектом тружусь в рабочее время. Кто-то назовет его маркетплейсом йога-туров, хотя мне по душе другое название — поисковик йога-туров.

Идея продукта – помочь найти человеку подходящий йога-тур, а организатору йога-тура обрести нового клиента. Мы как свахи в мире йога-путешествий — сводим нужных друг другу людей. Пользователь оставляет заявку нам, а мы передаем ее организатору. Если клиент покупает участие в туре, организатор перечисляет нам вознаграждение.

В этом проекте соединились сразу несколько моих увлечений — и йога, и путешествия, и манимейкинг. Старт был почти год назад. Сейчас это тот сервис, который я и сам с удовольствием использую.

Я профессионально занимаюсь йогой уже больше 10 лет, и часто замечал, как мои знакомые из йога-тусовки организуют туры – набирают народ, собирают оплату и, по факту, едут бесплатно в Индию. По их рассказам, раньше можно было дать объявление о туре на тематическом форуме, и достаточное количество желающих поехать собиралось сразу практически за 3 дня.

Сейчас провернуть такое почти невозможно. Чтобы объявление о туре заметили, нужны бюджеты на рекламу в социальных сетях, контекст, таргет и прочие ловушки трафика. Все это могут позволить себе только крупные компании, оставляя в стороне менее обеспеченных конкурентов. А как быть идейным энтузиастам?

Решение меня осенило, когда я увидел аналогичный сайт у голландцев — bookretreats.com. Я решил не откладывать идею в долгий ящик и предложил реализовать похожий проект в России своему хорошему товарищу и инвестору, который держит меня в друзьях за мои иногда возникающие гениальные мысли.

Так мы создали BookYogaTours. Движок был построен с нуля, а структуру подсмотрели у зарубежного аналога и немного у Букинга. Мы верим в карму и в отличие от конкурентов берем оплату за тур только после состоявшейся сделки между клиентом и компанией, а не сразу на сайте. Ну и иногда звоним, чтобы проверить — поехал клиент в тур или нет.

· Бесплатное продвижение тура.

· Клиент отправляет оплату организатору тура напрямую, а не через сайт.

· Контакты покупателей выдаются в открытом виде, а значит, не нужно переписываться в чате на нашем сайте — организатор сам выбирает комфортный для него способ связи с клиентом.

· Самая большая база актуальных йога-туров. В отличие от конкурентов, программы наших туров действительно сосредоточены в первую очередь на йоге. Мы не публикуем фитнес-поездки и обычные путешествия под знаком «йога-туров».

· Подробное описание. Порой на нашем сайте можно найти больше информации, чем у самих организаторов. Пользователь знает, сколько стоит тур, что нужно сделать, чтобы его забронировать, кто будет вести занятия и так далее. Место проживания мы указываем вплоть до адреса и кликабельного превью на карте — так легче сразу прикинуть, близко ли море и достопримечательности.

· Независимые отзывы об организаторах. Мы сами связываемся с клиентами, которые уже съездили в тур, оставив заявку через наш сайт, и просим их оставить отзыв. Публикуем все комментарии, в том числе и негативные.

· Открытые данные про организаторов тура.

У нас в команде всего 3 человека.

Я, Ренат Ахметов – йог и сеошник. На мне переговоры с авторами туров и клиентами, сбор статистики, передача лидов и денег.

Ленар Амирханов – человек, который, кажется, каждый месяц создает новый сервис в интернете и пробует разные гипотезы по заработку в интернете. Он выделяет программистов для работы и дает ценные указания по продвижению.

Юля Цай – менеджер. Заполняет сайт, пишет тексты, уточняет подробности у авторов туров.

Как и у каждого молодого маркетплейса, большинство наших сложностей связано с продавцами, то есть организаторами туров. Пока мы вывели пять основных проблем, которые подталкивают нас к активным действиям, а также к очередной чашечке кофе и медитации.

• Нет организаторов – нет трафика

В начале мы брали туры знакомых и публиковали без спроса туры других компаний. Получив лид, писали организаторам: «У нас есть желающие поехать на ваш тур, давайте сотрудничать». Практически 90% соглашаются с нашими условиями. А берем мы 10% от стоимости тура.

Сейчас у нас есть анкета для авторов туров и даже очередь на публикацию. И мы можем с уверенностью сказать, что у нас действительно самая большая база именно йога-туров в Рунете.

• Есть организатор, но ленивый

Некоторым организаторам совершенно не хочется заполнять подробно информацию о туре, прикреплять фотографии в хорошем разрешении и расписывать, где же будут жить участники.

В этом случае приходится вытягивать клещами все детали, чтобы наши пользователи обошли то болезненное явление в интернете, когда продавец отвечает загадками и на все вопросы нужно писать в Директ.

• Есть организатор, но в горах

После того, как клиент оставил нам заявку, мы передаем ее организаторам. И некоторые авторы туров не связываются с клиентами. Либо нет времени, либо в этот момент они где-то в горах без связи, либо же внезапно тур отменился.

С крупными компаниями таких проблем нет — у них есть специальные менеджеры продаж, которые моментально созваниваются с клиентом.

• Есть организатор, и он — гений маркетинга

Некоторые авторы ставят за свои туры экстремально низкий ценник, так как им удается получать лиды через инстаграм по 150 ₽. Так, при себестоимости тура в 10000 ₽ они ставят цену 13000 ₽. В таком случае им невыгодно делиться с нами 10%. Выясняется это уже тогда, когда тур опубликован на нашем сайте и мы приходим к организатору с лидами.

Мы верим в карму и стараемся решать эту проблему по-дружески, потому что я лично знаком с каждым автором йога-путешествий. В таком случае мы все равно договариваемся об оплате. Зачем портить отношения с теми, кто приносит клиентов.

• Есть организатор, и… С ним нужно все помнить

Для стабильной работы проекта нужно постоянно быть в контакте с организаторами. Принять заявку на сайте – передать лид компании – в конце месяца запросить результаты и получить вознаграждение. При этом нередко нас просят перенести оплату за лид на окончание тура, так как из-за ковида некоторые клиенты отказываются от участия прямо перед поездкой.

Учитывать такие лиды особенно сложно — они могут прийти в июне, а тур закончится только в сентябре и в это время я должен напомнить об оплате. Но мы идем навстречу организаторам. Такова цена удобства нашего сотрудничества и комфорта пользователей.

Мы запустили проект в марте, а свой первый лид получили уже в апреле. Прежде чем запускать продвижение, мы старались сделать сайт максимально удобным для пользователей. Когда поняли, что готовы, потратили много средств на контекстную рекламу.

Директ приносил много заявок, но мало продаж. Сейчас мы оставили Google Adwords с небольшим бюджетом около 10 000 ₽ в месяц. И есть хорошие позиции в Яндексе – по всем основным запросам мы поднялись в ТОП 5. В Google сайт начал расти только сейчас, спустя год после старта.

Пытались использовать и email-рассылку – но выхлопа не было. Как и все, мы завели себе Instagram и ВКонтакте. Группа ВКонтакте показывает себя хорошо — там большая вовлеченность, много лайков и репостов от живых людей.

Большая надежда у нас была на собственную партнерскую программу. Мы хотели объединить йога-сообщество, разослали предложения тематическим сайтам и группам ВКонтакте, предлагали вознаграждение от выручки за приведенные заявки. Но почему-то наша инициатива не заинтересовала потенциальных партнеров. Рассчитываем попробовать реанимировать этот канал продаж в ближайшем будущем с улучшенным предложением.

Источники трафика

Позиции сайта - регион Москва

Средняя цена йога-тура — 30 000 ₽. Мы берем 10% за состоявшуюся сделку, соответственно, наша доля – около 3000 ₽ с одной продажи. Для самоокупаемости проекта сервис должен показывать выручку в 60 000 в месяц. Но пока наше общее дело приносит только 30 000-40 000 ₽ в месяц.

Так, в мае у нас было 56 заявок, из которых 8 дошли до сделки. В августе из 76 заявок в тур отправились 17 человек. У нас нет больших планов на осень, потому что это несезон для сферы туризма. Зато ожидаем рост продаж к декабрьским турам на новогодние каникулы.

· Больше использовать партнерский маркетинг.

· Подтянуть позиции в Google.

· Отыскать варианты интеграции/партнерства с более крупными игроками на рынке туристических услуг.

· Взять за основу CMS-сайта и сделать новые маркетплейсы по другим направлениям туров.