Как однажды надоело выжидать акции в магазинах на нужные товары и мы решили сделать онлайн-дискаунтер

И пока наша «акция» вышла на 32,5% ниже розничных цен.

Привет, друзья! Меня зовут Сергей. Хочу поделиться с вами историей как я дойдя до возраста "куплю сковородку по акции", понял, что мне надоело ждать нужный товар со скидкой и я с коллегами решил сделать Онлайн-Дискаунтер InRadius.pro с честными ценами на продукты питания и товары повседневного спроса.

К сожалению, у нас в стране, большая часть населения закупается продуктами не в "Самокате" и "Азбуке вкуса", а выискивает продукты "по акции" в привычных сетях у дома и то не все себе может позволить. Но есть и рядовые покупатели у которых появилась привычка, а иногда и потребность, покупать товары "по акции" на постоянной основе. Сложно себя заставить купить любимую минералку за 90 рублей, когда ты знаешь что добрую четверть месяца она будет стоять на полке по цене в 65 рублей. Собственно, во вторую категорию я могу отнести и себя. Когда ты каждый день покупаешь одни и те же товары, ты прекрасно знаешь акционные и обычные цены на них.

И я задался вопросом изучения рынка ритейла и понимания того как формируются цены. Вывод был прост. До 60% розничной стоимости товара зарабатывает ритейлер. Когда я это увидел в цифрах, сначала у меня основательно пригорело, а уже потом желание "кормить" сети резко пропало и я решил что сделаю онлайн-дискаунтер.

Клиентов сервисов доставки продуктов упрощенно можно поделить на две категории: ту, в которой, нужно немного и быстро, как в магазине у дома или другую, из тех, кто хочет купить много и выгодно, планируя покупки и траты. Мы ориентируемся на второй сегмент.

И мы решили сфокусироваться на районе Москвы, в котором сосредоточено огромное количество ВУЗов и студенческих общежитий. После долгих поисков, была выбрана локация у метро Университет для первого из наших складов.

Студенты, зачастую, очень стеснены в средствах и при этом, как и многие, нуждаются в качественных продуктах и умеют считать средства.

Лет 11 назад, когда мы жили в общежитии МГУ, был еженедельный ритуал пешей прогулки за продуктами в Ашан, и покупки сосисок, молока и хлеба в мелких магазинчиках. (Привет, мой гастрит!)

Еще одной группой клиентов, на которых мы фокусируемся, являются семьи, которые привыкли закупаться на неделю вперед, в том числе и вывозя из гипермаркетов тележки под завязку набитые продуктами.

Доставка

Все уже давно привыкли к тому что доставка должна быть или совсем бесплатной, или же бесплатной от какой-то суммы, но цена логистики (особенно экспресс) составляет львиную долю розничной цены товара. И закладывать до 20% стоимости заказа на 200 рублей и заказа на 5 000 рублей не совсем справедливо. Именно поэтому мы вынесли доставку из стоимости заказа, и она стоит 199 рублей вне зависимости от типа и суммы заказа. (Зато нет противного повышенного спроса, когда твои чипсы привезут тебе за условные 500 рублей)

Моментальная сборка заказа

Скорость сборки заказа сильно влияет на конечную стоимость. Если ты хочешь доставлять заказ за 15-20 минут, то ты должен собирать параллельно много заказов силами разных сотрудников, которые будут загружены в пиковые часы и сидеть в телефонах большую часть смены. Мы формируем заказ последовательно в течение дня с приоритетом на самовывоз. Рабочий график координаторов заказов используется эффективнее, что позволяет уменьшить их общее число, а как следствие, и затраты на них.

Воровство и списания

В обычном магазине до 7% цены товара закладывается на воровство, еще порядка 5% на просрочку и списания. В случае отсутствия открытой выкладки и самообслуживания мы вполне можем уменьшить цену на эти издержки. Списания испорченного товара полностью избежать невозможно, но в перспективе, когда мы сможем точно прогнозировать спрос, получим возможность еще сильнее снизить цены за счет уменьшения подобных издержек. Именно поэтому пока наш ассортимент состоит из товаров длительного срока хранения.

Есть много других затрат, которые мы можем, если не полностью, то частично уменьшить, что бы предложить лучшую, доступную нам, цену.

• Подписка от 199 рублей в месяц (ближайшие месяцы, с момента запуска - бесплатно) дает цены со скидками до 60% от привычных розничных.
• Нет необходимости отслеживать акции и метаться между магазинами в поисках самого выгодного предложения.
• Ассортимент в 300 товаров на старте с активным расширением в ближайшей перспективе. (До конца месяца добавим больше свежих фруктов и овощей и молочку).
• Бесплатный самовывоз. Или доставка за 199 рублей. В течение дня внутри МКАД, или в течение часа В Радиусе 5 км от склада.
  
• Обычная семья, которая привыкла тратить около 15-20 тысяч в магазине в месяц даже с учетом 4-х доставок и стоимости подписки сохранит в бюджете до 5 000 в месяц.
• На текущем этапе никаких приложений, навороченных сайтов за миллионы и миллиарды рублей. Просто и привычно. Интернет-магазин, товар, кнопка купить, доставка. Учитывая реальные, а не прогнозные потребности наших клиентов будем продолжать разработку приложений и новой версии сайта.

Замечания

Маленький ассортимент может не удовлетворить потребности всех, но раздувать его на 1000 позиций не имея реальной оценки спроса мы сочли бессмысленным. Будем постепенно расширять наборку товаров исходя из своих планов и пожеланий клиентов.

Многие участники фокус-групп не верили что может быть дешевле чем в магазинах, из-за привычного мышления, считая что один товар они всегда дешевле купят в одном магазине, другой в другом, не осознавая косвенных затрат на сбор покупок в разных местах. Придется потратить много времени и сил дабы изменить их отношение.

На текущем этапе, наша слабая сторона - визуальный контакт с клиентом через сайт и мобильные платформы.

Но после всех перипетий, мы решили сфокусироваться на продукте, а не на избыточных для начала и дорогостоящих разработках.

Рынок доставки продолжает расти невероятными темпами, клиенты перебираются в онлайн, но в традиционном сегменте лучше всего растут как раз дискаунтеры с ограниченным и очень выгодным ассортиментом. Тем удивительнее тот факт, что до сих пор, несмотря на открывающиеся перспективы - рынок онлайн-дискаунтеров лишь на начале своего пути развития.

Понимая перспективы этой ниши, можно делать очень смелые оценки перспектив, но, побудем реалистами. (Лучше увидеть превышение планов, чем смотреть на свои оптимистичные цели снизу вверх.)

Сейчас мы хотим протестировать спрос, сравнить проектные метрики наших прогнозов с реальностью и параллельно развивать продукт, выбирая самые актуальные направления деятельности в зависимости от результатов.

В начале следующего года выпустим полноценные мобильные приложения, не "коленочный" сайт, расширим ассортимент до 2000-3000 позиций. Откроем еще несколько складов в других частях города, что бы улучшить покрытие (никаких 400 новых дарксторов в городе)

По ходу будем вести переговоры с новыми производителями и поставщиками для получения лучших цен.

Начнем разрабатывать платформу для локальных продаж. С самого начала планировали сделать ответвление на частных курьеров. Которые смогут открыть свои районные мини-доставки.

За ноябрь и декабрь ставим себе цель увеличить ассортимент до 500-600 позиций ассортимента, сделать около 5 000 доставок. С учетом предстоящего локдауна, распродаж и предновогодних закупок, ставим оптимистичную, но не фантастическую цель в 10 млн выручки до конца года.

...Сказал мне один знакомый, когда я показал ему наработки.

На работу "за кадром" от аналитики рынка, до поиска производителей, переговоров, и двух заходов на разработку приложений и прочего ушло около 2000 человеко\часов.

На текущий момент уже потратили около 50 000$ из которых почти половина ушла на пункт выше). К сожалению, бюджеты не безграничны и еще столько же мы планируем потратить на увеличение ассортимента, разработку, дизайн и маркетинг.

Во-первых, прошу строго не судить. Пост писался впервые, да и не копирайтерами, а лично. Хотели поделиться проектом, который вынашивали и делали для всех, но как для себя по качеству и отношению.

Будем рады любой обратной связи, комментариям, замечаниям и предложениям, особенно экспертным, любого плана здесь или в telegram @inradiuspro