{"id":13465,"url":"\/distributions\/13465\/click?bit=1&hash=1e6228dc4e5e22730d5108e1c30ee96b3462205737e7a3fe7ce4c965aaacfe57","title":"\u041a\u043e\u043d\u0444\u0435\u0440\u0435\u043d\u0446\u0438\u044f Ozon \u2014 \u043a\u043e\u043c\u0443, \u0447\u0442\u043e \u0438 \u043a\u0430\u043a \u043f\u0440\u043e\u0434\u0430\u0432\u0430\u0442\u044c \u0432 \u043a\u0440\u0438\u0437\u0438\u0441","buttonText":"\u0423\u0437\u043d\u0430\u0442\u044c","imageUuid":"6b1e0c55-41d3-56c2-84e2-fe6f447e3825","isPaidAndBannersEnabled":false}
Трибуна
Starta VC

Клиенту не нужен ваш продукт, клиенту нужно решить свою задачу: история EdTech-проекта

Анастасия Батхина — CEO и сооснователь InMind — рассказывает, как за один год запустили чат-бота, заключили контракты с ‎«Альфа-банком», ‎Stockmann, Jacob, Henkel и другими, выросли до платформы-симулятора по освоению новых профессий, сменили бизнес-модель и начали выход на международный рынок.

Питч стартапа InMind

Я 6 лет занимаюсь корпоративными образовательными программами. Сейчас в тренде — непрерывное обучение и обучение без отрыва от работы. В какой-то момент я начала думать о том, как автоматизировать онлайн-обучение и сделать его более эффективным, и нашла единомышленника, который помог собрать команду.

Мы начали работать с командой почти одновременно с началом образовательной программы C-Level от Нью-Йоркского венчурного фонда Starta VC. Это как акселератор, но не для самих стартапов, а для будущих основателей стартапов. Задача была пройти весь путь создания продукта и выйти с ним на рынок США. В течение пяти месяцев я обучалась на практике через призму основных ролей в стартапе и на кейсах двух стартапов из портфеля Starta VC, StringersHub и Weje.

Я пошла на программу, так как мне не доставало многих знаний: как управлять процессами, как вообще подходить к бизнесу — ведь у меня не было соответствующего бэкграунда. За время учебы я научилась создавать стратегии выхода на рынок и роста стартапа, формировать KPI, приоритизировать гипотезы, управлять командой, особенно, когда команда начинает расти и необходимо выстраивать процессы. Узнала, как правильно привлекать потенциальных клиентов, как с ними взаимодействовать. Я по-прежнему многого не знаю, но программа помогла выстроить прочный фундамент и протестировать американский рынок.

Чат-бот для обучения сотрудников фронт-офиса

По результатам исследования слушателей предзаписанных онлайн-курсов мы выяснили, что из 100 студентов:

  • 80 будут курсом недовольны
  • 90 не получат никакой практики
  • 85 не пройдут его до конца

Поэтому фокус продукта сделали на реальном профессиональном опыте и интерактивности: во время обучения человек, по сути, делает все то же самое, что ему предстоит делать на работе.

В марте 2021 года мы запустили автоматизированную программу обучения корпоративных сотрудников софт-скилам — чат-бота для фронт-офиса крупных компаний: менеджеров по продажам, линейному персоналу и так далее. Мы обучали клиентскому сервису, продажам, коммуникации.

Диалог с чат-ботом

Главное, что я вынесла из образовательной программы C-Level тогда — не бойтесь. Ошибайтесь как можно чаще. Используйте по максимуму все ресурсы, которые у вас есть. Используйте все доступные маркетинговые каналы, придумывайте креативные подходы. А главное, пробуйте продать продукт ещё до того, как вы начали его делать. Я пошла к знакомым в одной компании, рассказала концепцию, они сказали: «Прикольно. Мы готовы заказать». Конечно, это произошло не сразу, а после нескольких звонков и встреч, хотя самого продукта еще не было на тот момент. Мы быстро сделали чат-бот, проверили на нем нашу идею, методологию, подход, который впоследствии перенесли и доработали на платформе.

У многих людей есть такая же идея, как у вас. Вопрос именно в том, как вы ее реализуете. Как можно быстрее нужно начать действовать и пробовать: искать клиентов, проверять спрос, общаться с людьми, проводить кастдевы.

Клиенту не нужно сложное решение, клиенту нужно решить свою задачу. Если продукт хорошо решает задачу, клиенту неважно, в каком виде она реализована — на каком коде, в каком конструкторе. Если продукт решает проблему, клиент готов за это платить.

После того, как мы валидировали с несколькими компаниями таким образом наши гипотезы, мы начали работать над платформой и через два месяца выпустили первую версию с минимальным функционалом.

Аутрич в B2B продажах

Клиентов искали по своей сети контактов. Потом уже делали холодный аутрич, собирали контакты, делали рассылки, выступали на разных мероприятиях. На программе C-Level я узнала об особенностях холодного контакта с клиентами на американском и российском рынках.

На рынке США аудитория достаточно сегментирована, а в российских компаниях один ЛПР может решать целый комплекс задач. Например, к руководителю отдела маркетинга можно заходить с широким кругом ценностных предложений: по аналитике данных, маркетингу и так далее. Поэтому в США нужен конкретный оффер для конкретного человека: с большой вероятностью на рынке есть должность, которая отвечает ту сферу, в которой ваш продукт предлагает решение.Также сейчас у всех топ-позиций в компаниях почтовые ящики переполнены, поэтому, чтобы вам ответили, нужно правильно определять потребность в продукте, стараться максимально персонализировать оффер под ЛПР.

Артем Гладких
CEO Signum.ai, эксперт программы C-Level

Среди компаний, в которые мы смогли зайти через аутрич и по деловым связям, были Альфа-банк, ‎Stockmann, Jacob, Henkel и другие. Через нас прошло более 2000 сотрудников, из которых до конца курсов дошло более 80%, в то время как обычно completion rate для корпоративного обучения не превышает 20%. NPS пользователей был выше 90%. Всё это подтвердило эффективность нашей модели обучения.

Переход на B2C модель

Но мы поняли, что в В2В-модели мы занимаемся проектной работой, потому что каждая компания хочет проект под себя, это требует много кастомизации. Корпорации не хотят покупать готовые курсы. Нам же более интересно строить венчурный стартап, привлекать инвестиции, поэтому нам нужна была масштабируемая бизнес-модель. В августе 2021 года мы выбрали нишу образования для взрослых и из корпоративного сегмента ушли в B2C.

На программе C-Level мы сформировали команду, выпустили бета-версию нашей платформы, сделали переход на B2C-рынок, привлекли 100 первых платных клиентов. Этого было достаточно, чтобы начинать говорить с инвесторами.

Путь в акселератор в США

Американский рынок в десятки раз больше российского, он открывает возможности работать с англоязычной аудиторией по всему миру. Мы хотели изначально создать венчурный стартап, поэтому было важно правильно стоить отношения с иностранными инвесторами. После программы C-Level мы с командой стартапа поступили в акселератор Starta VC.

Мы стремились избежать типичной ошибки фаундеров — рассказывать инвесторам, как будем ещё полгода создавать очень полезный для клиентов продукт, а потом только займёмся маркетингом и продажами, которые в конечном счёте повлияют на оценку компании.

Вместо этого мы строили рассказ о будущем стартапа сверху вниз: сначала данные о предварительных продажах, даже когда продукта ещё не было, затем обоснование, за счёт чего мы вырастем в несколько раз в следующие годы, а потом уже описание нашего продукта.

Это можно визуализировать следующим образом:

В рамках акселератора наша ключевая задача — выйти на американский рынок, получить здесь первую выручку, привлечь инвесторов. Мы уже нашли первого американского партнера, который поможет нам с продвижением продукта. Планируем тестировать партнерство с работодателями и университетами, чтобы найти свой Product/Market Fit и ту модель, которая будет здесь хорошо работать и масштабироваться.

Когда фаундеры идут в акселератор, у них появляется больше возможностей общаться с полезными людьми, знакомиться с инвесторами. Любой акселератор помогает быстрее продвигаться вперед — расширить нетворк, получать советы от трекеров, развиваться в стартап-культуре. Такие программы, как C-Level для будущих фаундеров и Starta Accelerator для стартапов ранней стадии, отлично с этим помогают, что доказывает успех выпускников. Мы следим за результатами наших участников, привлекаем подходящих партнеров и инвесторов, подбираем трекеров, чтобы фаундеры быстрее приходили к новой стадии развития. Старт нового потока программы C-Level уже 11 января.

Лиза Патти
Основатель и CEO C3Speech, коуч по коммуникациям Starta Accelerator, профессор School of C
0
10 комментариев
Написать комментарий...
Dmitry Pushin

коуч, акселератор, фаундер, нетворк, трекер, стартап, аутрич. https://m.youtube.com/watch?v=3W40tBACFbI

Ответить
Развернуть ветку
Starta VC
Автор

Добрый день, Дмитрий!
Эти термины уже устоялись и давно используются в IT среде в России, но будем рады объяснить их значение, если появятся какие-нибудь вопросы.

Ответить
Развернуть ветку
Dmitry Pushin

эти слова очень useful, согласен

Ответить
Развернуть ветку
Лев Толстой

Такой петушиный суржик используется только на вц.ру и, подозреваю, в кругу пишущих тут инфоцыган.

Ответить
Развернуть ветку
Алексей

И какую проблему, какого клиента вам удалось решить?

Ответить
Развернуть ветку
Василий Степанофф

Основная проблема бота - всячески замять проблему, но никак ее не решить, разными путями, в том числе и помешать пробиться до человекоподобного оператора

Ответить
Развернуть ветку
in justice

так почем фунт изюма в вашей школе?) на сайте только много умных слов и красивых фоток vip-ов )

Ответить
Развернуть ветку
Starta VC
Автор

Добрый день!

Если вы заинтересованы в участии, вы можете заполнить форму на сайте.
Стоимость программы составляет $20,000. При успешном прохождении отбора есть возможность получить образовательный грант, который покрывает до 50% стоимости обучения.
По любым вопросам можете проконсультироваться с менеджером Алексеем (https://t.me/AlekseiKorobkov).

Ответить
Развернуть ветку
Василий Степанофф

20 тыс баксов это год обучения в London Business School

Ответить
Развернуть ветку
Лев Толстой

В лондонском ПТУ не обучают языку инфоцыган с его аутричами и трекерами.

Ответить
Развернуть ветку
Читать все 10 комментариев
null