Mail Monster — циклическая email-рассылка без постоянной генерации контента

Денис Гордиенко, генеральный директор Bright Mobile, о собственном стартапе для повышения продаж через рассылки.

Обычно я пишу о лайфхаках, которые встречаются мне в разработке или о новых интересных сервисах, использующих оригинальные методы продвижения. Сегодняшняя статья будет не о них: на этот раз я хочу рассказать о том, как постоянно забы(и)вал на email-рассылку, а потом сделал её полностью автоматической.

Как я жил раньше

Мои старые подписчики знают, что у меня есть студия мобильной разработки. Сам процесс продажи нового проекта происходит таким образом

  • Ко мне обращается клиент
  • Мы обсуждаем с ним все детали
  • Я составляю структуру MVP и смету
  • Заказчик решает, готов ли он работать со мной по данному чеку или нет

Часто это решение по тем или иным причинам затягивается на достаточно долгий срок: кто-то в принципе приходит пока только узнать цену на будущее, у кого-то ещё не подключился инвестор. Другие приходят, видят чек, он кажется им большим, и они уходят на фриланс, часто возвращаясь обратно.

В итоге, сделка может длиться от пары недель (когда человека всё устроило, мы подписываем и сразу приступаем к работе) до полугода. Этот срок уходит либо на поиски иных вариантов, либо денег – в разработке, как-никак, речь идёт не о паре тысяч, а о довольно серьёзных чеках.

Процесс продажи может затянуться в любой сфере, где принятие решения требует серьёзного подхода. В разных областях он отличается в ту или иную сторону, но это в любом случае, чаще всего это не мгновенное подписание договора «здесь и сейчас». В 85-90% случаев мои клиенты оставляют себе время на «подумать».

Как я подогреваю свою аудиторию?

Во всех книжках про маркетинг рассказывают, что с аудиторией нужно работать. В случае разработки ключевым фактором является то, чтобы будущий заказчик увидел, что я смогу воплотить его идею. То есть я, как владелец студии должен показать экспертность и общаться с клиентом на одном языке.

Чтобы это продемонстрировать я выпускаю ролики на Ютубе и пишу статьи на VC. Далее один-два раза в месяц делаю информационную рассылку, присылая новые материалы, полезные клиентам. Иногда им уже год или два, но они по-прежнему актуальны.

Моя проблема была в том, что эти рассылки нужно постоянно формировать. Как и у всех людей, у меня бывают пики загрузки и пики «разгрузки», когда я занят меньше, и периодичность рассылки может плавать. Как владельца бизнеса, меня это очень не устраивает: рассылки должны быть регулярными, а не приходить то дважды за неделю, то раз в квартал, иначе материал потеряет свою актуальность, и от моих писем не будет никакого толку.

Будущих партнёров не стоит зря напрягать, но при этом надо суметь обеспечить их максимально полной информацией, которую я могу дать.

Именно так я пришёл к мысли, что рассылку нужно как-то автоматизировать, чтобы она не зависила ни от моих завалов при формировании рассылки, но от задержек при записи новых видео и статей.

Вот так это выглядело вручную:

  • на YouTube и VC выкладываю видео и статьи. Стараюсь не реже одного раза в неделю, но в пики загрузки бывает пропускаю;
  • эти материалы копятся в моём «справочнике», и когда у меня доходят руки до составления рассылки, я захожу в SendPulse
  • создаю письмо и собираю в него несколько новых и несколько старых, актуальных на данный момент материалов.

Обычно письмо содержит от трёх до пяти материалов, человеку они приходят на почту.

Выкладываю видео и статьи я вручную, формирую письма в SendPulse тоже руками. Ещё у меня есть amoCRM, в которой я веду клиентскую базу сделок и задач по ним: из неё я выгружаю актуальную базу email’ов, дополняя её новыми адресами, полученными со времени последней рассылки.

Создание роликов и статей роботам я доверить не могу. Но процесс выгрузки клиентской базы, формирования письма и рассылки вполне поддаётся автоматизации, и я решил сделать её для себя – и если устроит, буду предоставлять её всем желающим.

Может у кого-то такая же бед?

Стартапом эту идею назвать нельзя – скорее максимальной автоматизацией процесса. В любом случае, она может быть полезной моим читателям, среди которых достаточно владельцев бизнеса. Наверняка перед многими из них тоже встаёт задача «догрева» клиентов, которые, однажды обратившись в их компанию, по какой-то причине с первого раза продукт/услугу не приобрели.

Общаясь со знакомыми владельцами бизнеса я чаще всего слышал, что рассылка не ведётся как раз по причине того, что постоянно нужно что-то придумывать, писать, а отдать это на сторону страшно — пострадает экспертность перед клиентами.

Решил, что если делать автоматизацию, то и нужно помочь решить проблему создания контента.

Что получилось в итоге

Прежде чем рассказать про саму автоматизацию, я расскажу пару слов про сам контент и о том, как можно избежать постоянной «иглы», когда нужно для каждой рассылки давать что-то новое.

Прощще всего показать на примере: вот как это работает у меня (и, возможно, заработает у вас). Есть три типа статей для рассылок:

1. Свежак, то, что записано самым последнем и непременно попадёт в письмо как свежий контент, т.к. это новый материал, который ещё никто не видел.

2. «Временные» материалы. Чаще всего (у меня таких, правда, мало) в классическом бизнесе это информация об акциях, какие-либо новости, привязанные к моменту времени (аля –25% в Чёрную Пятницу). Могут здесь быть приглашения на мероприятия, вебинары и пр.

3. Старые материалы. Записаны они давно, но по-прежнему актуальны сегодня. В моей сфере – это, например, сравнение нативной и кросс-платформенной разработки. Писал такой ролик года два назад, появились новые платформы, какие-то изменения в языках, но в целом подходы остались прежними, так что это видео сейчас всё ещё актуально.

Могут быть такие вещи и в стандартном бизнесе, например, для риэлторского агентства: «что выгоднее клиенту, снимать жильё или купить квартиру?» «На что обращать внимание при покупке жилья?» И другие материалы, которые с течением времени вряд ли устаревают. Дополняются – возможно, но в целом и общем информация всё та же. Когда речь идёт о продажах, человек всегда с чем-то сравнивает ваш продукт – либо с прямыми конкурентами, либо с аналогичными продуктами, закрывающими ту же проблему, либо с какими-то аналогами, претендующими на заданный объём денег.

Далее в основу шаблона рассылки забивается весь свежак и часть старых статей (временные вычёркиваем, т.к. они будут неактуальны). Робот рассылает письма стабильно, люди привыкают к получению полезной информации.

Так что делать, если нет времени на контент?

Бывает, что времени на запись нет. Или сфера настолько архаична, что общий пул вопросов, в принципе, все давно рассмотрели и важно лишь прояснить общую позицию. В таких случаях можно не постоянно записывать новые материалы, а составить список единоразово.

По себе знаю, что порой бывает достаточно тяжело заставить себя идти, что-то записывать, делать, вести маркетингово-блогерскую деятельность, и многих владельцев бизнеса, с которыми я разговаривал, именно это и останавливает. У них нет времени/желания/людей, которые подскажут, о чём писать на постоянной основе.

Главное – иметь в виду цикл жизни клиента. У меня до заключения либо полного отказа в среднем проходит примерно полгода, а значит, запаса материала должно хватать примерно на 9 месяцев, т.е. в полтора раза больше среднего LTV. Спамить одним и тем же материалом будет некрасиво. Любой новый клиент должен получать актуальную для него информацию, которую он не читал ранее.

У кого-то срок жизни клиента может быть месяц, у кого-то два года, но объём материала нужно обязательно сформировать на полтора этих срока. Нужно один раз взять и выложиться, потратив на это какое-то время. Зато потом у вас будет инструмент, позволяющий догревать лидов уже в автоматическом режиме. Вам даже не нужно будет заниматься тем, чем я (составлением видео и статей), вы уже сформируете пул материалов и будете догревать им свою аудиторию. Подчищать что-то, конечно, придётся, но точно не каждую неделю.

Если интересно, то напишите в комментариях — в отдельной статье поделюсь лайфхаками быстрого создания контента.

Второй момент – периодичность рассылки, которая должна быть адекватной. Спамить каждый день неправильно, как и напоминать о себе только раз в полгода: настройки должны быть логичными и коррелироваться со сроком жизни клиента воронки. Если у меня это полгода, то опытным путём я определил, что две недели-месяц – это нормальный срок, который и не раздражает аудиторию, и даёт ей достаточно большой объём материала, чтобы они могли понять, чем и как я занимаюсь при разработке.

Подводя итог

Можно запустить робота, который подключается к вашей CRM, забирает актуальные контакты с сайта или других источников, прогоняет через систему рассылки и автоматически рассылает письма с теми материалами, которые вы посчитаете актуальными. Здесь есть две проблемы. Первая – всё это наладить, чтобы оно правильно работало. Второе – сформировать контент.

На текущий момент я реализовал именно над техническую часть связки и могу помоч сформировать контентную базу без существенных временных затрат с вашей стороны.

Ссылка на проект:

Буду рад и читателям, которых вообушевит моя идея разительного упрощения рассылок, и конструктивной критике.

0
9 комментариев
Написать комментарий...
Andrew Shuba

Выглядит как статья от человека который никогда ранее не работал с имейл-маркетингом!

Ответить
Развернуть ветку
Денис Гордиенко
Автор

Был бы признателен за конструктив

Ответить
Развернуть ветку
Mercator

Откуда вы знаете, что то, что вы шлете человеку, ему ценно? Что он не выкидывает ваши письма, не читая? Откуда у вас такая дикая нескромность полагать, что именно вы рассказали клиенту что-то такое, чего он не может при желании найти гуглом за пару минут? Откуда вы все такие беретесь, каждый первый экспертный эксперт. Страшно же представить, в какой дремучести и информационной неприкаянности человек жил, пока не стал получать вашу рассылку.

Ответить
Развернуть ветку
Иван Соболевский

Из статьи не понятно, в чём лайфхак. К сожалению много букв, но суть размыта.

Ответить
Развернуть ветку
Денис Гордиенко
Автор

А вы правда хотите получить ответ на свой вопрос или вы просто расстроены большим количеством спама на почте?

Ответить
Развернуть ветку
Kirill Turin

2 вопроса:
- так все таки чьей экспертностью проникнутся получатели? как эксперт вы без экспертизы не напишете, а без экспертизы экспертизой не проникнуться

- "о собственном стартапе для повышения продаж через рассылки." - есть данные по росту продаж? меня терзают сомнения, что от этого решения эффекта для продаж не больше чем от пуш-уведомления

Ответить
Развернуть ветку
Денис Гордиенко
Автор

- В моём случае это экспертиза в разработке приложений
- Есть

Ответить
Развернуть ветку
Алексей

Идея конечно же правильная, но есть много вопросов. Главный из них E-mail-маркетинг жив или нет? В моем случае это больше похоже на мусор в почтовом ящике. А самое интересное, когда реагируешь на очередную рассылку никакого ответа от её автора не приходит. Что наводит на мысль, что работает автоматическая рассылка, а её автору нет никакого дела до её результатов ...

Ответить
Развернуть ветку
Денис Гордиенко
Автор

В моём основном бизнесе email-маркетинг жив. Само собой, рассылки не спамерские, а полезные для клиентов.

Ответить
Развернуть ветку
6 комментариев
Раскрывать всегда