Как мы запустили сервис цифрового тайного покупателя, забили на него на 3 года и вернулись к нему в локдаун

Всем привет! Меня зовут Михаил Кузьмин. Мне 35 лет, из которых 10 лет я занимался разными бизнесами: от франшиз Мосигры и Додо Пиццы до интегратора amoCRM и цифрового тайного покупателя Scont. По образованию я закончил МИФИ по специальности медицинская физика. По похожему направлению проработал 2.5 года в ФМБА и Росатоме. В итоге я разочаровался в гос. компаниях ввиду их тотальной неэффективности и ушел в бизнес.

В декабре 2018 года после неудачного выхода из бизнеса по продаже дизайнерской мебели я уехал в Азию.

Блуждая по развалинам Сиам рипа, я поставил себе цель ничего не делать 3-4 недели. И это, кстати, оказалось очень сложной задачей, с которой я успешно не справился.

Примерно через месяц я начал медленно сходить с ума от скуки и одиночества: стал учить стихи, репетировать карточные фокусы, пытался медитировать, короче занимал себя чем угодно, чтобы не «съехать» окончательно.

Есть такой фильм «Апокалипсис сегодня». Так вот, он начинается с интересной сцены с главным героем, где он сходит с ума в номере отеля. Примерно так же было и у меня. Кстати, и территориально я был близко к главному герою фильма. В голову лезли самые разные мысли: от совсем безумных до совсем банальных.

Мысленно стал проводить эксперименты и размышлять, спрашивая себя, а чтобы я делал, если бы жил здесь всегда, а в России у меня был розничный бизнес? Тогда и придумал запустить сервис цифрового тайного покупателя, который тогда был назван Sales Control. Мне показалось это простой и понятной идеей: смотришь по камерам как работают люди, оцениваешь и предоставляешь клиентам простые и понятные отчеты за доступные деньги. Вроде все логично и просто.

В конце 2018 году я написал об этой идее знакомым из Додо Пиццы. В результате франчайзи из Челябинска сказал, что идея хорошая, но скорее всего ничего не получится, хотя он готов провести тест. Другие же предприниматели сразу меня корректно и интеллигентно послали.

Я вернулся в Россию в январе, мы сделали первую модель оценки «на коленке» и запустили сервис.

Быстро осознав, что сам не настолько усидчив, чтобы ежедневно сидеть и оценивать работу людей, я подключил к работе двоюродного брата и сестру. В первые месяцы мы не брали плату за тест и я платил родственникам из собственного кармана.

Когда к маю 2019 года партнер Додо Пиццы из Челябинска решил оставить сервис в работе на постоянной основе и даже согласился платить за это деньги, но как ни странно, я полностью забросил salescontrol и стал внедрять amoCRM и Power BI, создав компанию биарх.

Для «галочки» попытался в холодную продать salescontrol в пару компаний, но у меня ничего не получилось. Наверное поэтому и забросил.

Теперь мне кажется это очень странным решением, ведь на самом деле все получилось, но тогда я перестал верить в продукт и решил переключится на интеграторский бизнес.

В первые годы мне было даже стыдно говорить о salescontrol, как будто это что-то детское и не серьезное.

В 2021 году мы уже были немного известной компанией в узком кругу интеграторов amoCRM и Power BI. У нас даже были известные клиенты. Пару раз мы даже выступили на amoConf в Москве и Перми. В общем все было достаточно стандартно, но бизнес не развивался. Я это чувствовал подкоркой. Все зависело от меня и от партнера. Да, и в целом, мы начали стагнировать и «выгорать».

В апреле 2021 года, мы с партнером думали как развивать компанию, что делать и куда вообще стрелять? И тут мне поступает звонок — еще один партнер Додо хочет внедрить себе сервис сейлс контрол. «О черт!», — подумал я, — «только не это». Если честно, то я хотел его отговорить. В ходе разговора выяснилось, что один из бизнес-аналитиков Додо анализировал челябинские пиццерии и разместил заметку о нашем сервисе во внутреннем дайджесте Додо. И еще у партнера из Челябинска были очень хорошие оценки работы сотрудников на кассе.

Тогда мы решили всерьез заняться salescontrol снова. На тот момент от инетграторского бизнеса полностью «выгорели» и понимали, что долго в таком режиме не протянем: рост среднего чека по проектам требовал постоянного вовлечения нас в каждый проект.

С тех пор прошло около 8 месяцев и это решение я считаю правильным.

Примерно тогда же в мае 2021 года мы провели еще и первую в своей жизни оффлайн и онлайн конференцию по Power BI — Pbiconf. Но это совсем другая история).

Реальным запуском сейлс контрола можно считать май 2021 года. Тогда же мы его переименовали в Scont, сделали первую презентацию, сайт и начали продавать. Звонили, делали рассылки в холодную. К слову из рассылки к нам пришел очень известный и крутой игрок из Екатеринбурга — Сушкофф и дель Песто.

Дальше будут факты: )

Юнит экономика у сервиса положительная, если не учитывать заработную плату партнеров: ). Мы это заранее знали и готовили подушку с помощью интеграционного бизнеса. Средний чек составляет 9 000 рублей.

В настоящее время подходим к 100 точкам на обслуживании. План по 2022 году — 300 розничных точек.

Визуализация данных представлена в Power BI.

По камерам преимущественно работаем с сервисом Ivideon. Если клиенты используют другие сервисы и системы, то это не проблема, мы можем работать почти с любой. Мы универсальны и не привязываем клиентов «железом».

Если клиенту нужны аудио бейджи, то используем решение от компании Вока. Вместе с Вокой мы делали проект для М.Видео. Наша роль была аналитическая. По-моему получился прекрасный кейс, но об этом в следующий раз.

Для продаж мы используем amoCRM, а для управления проектами, задачами и внутренними чатами Bitrix24. Тот случай, когда системы прекрасно дружат в одном проекте.

Основателей двое. Я пока нахожусь в Москве, но планирую переехать на Родину в Снежинск и пожить какое-то время там, партнер живет в Алма-Ате.

В команду входят: аккаунт-директор, HR, супервайзеры, руководитель бэк-офиса, бизнес-аналитики, маркетологи, бухгалтер, контролеры. Общая численность задействованных в проекте людей более 20 человек.

Многие клиенты используют сервис Scont в своей системе материальной и нематериальной мотивации, поэтому система должна быть достаточно точной. Для этого мы ввели механизм апелляций. Каждый управляющий розничной точки может подать апелляцию в системе, на которую 100% будет дана обратная связь. Это прозрачно и просто. Для нас же этот показатель качества. Сейчас апелляции составляют — не более десятых долей процента от проведенных проверок.

Ниже перечислены некоторые критерии по которым может проводиться оценка. По каждому проекту подбирается наиболее подходящий набор критериев: дружелюбность, приветствие, имя, телефон (для системы лояльности), знание продукта, альтернатива, допродажа, реакция (скорость обслуживания), бейдж (есть ли у кассира бейдж с именем), приборы и так далее… Если проект сложный, мы делаем «пилотный проект», где находим слабые места, которые будем усиливать и контролировать.

Нет, но будем. Пока проводим эксперименты, тестируем модели. Затем будем планомерно внедрять ML в работу сервиса.

Недавно прошли курс по ABM маркетингу у Алексея Марушевского и, я считаю, это одной из самых ценных инвестиций. Если у вас b2b, b2g бизнес — я бы крайне советовал пройти его курс.

Если кратко, то мы используем тезисы и подход из account based marketing как основной составляющей нашего маркетинга.

Из интересного: мы запустили конкурс на лучшую торговую точку среди фастфуд сетей. Модель оценки универсальна. По итогам конкурса точка, у которой самый хороший сервис получит призы: собственник — 3 месяца бесплатного сервиса, управляющий — эпл часы, работник — беспроводные наушники.

Также весной планируем провести оффлайн мероприятие в Екатеринбурге.

Среди клиентов как известные так и неизвестные компании: Додо пицца, Сушкоф и дель Песто, был проект с М.Видео и другие.

При старте проекта 50 оценок мы всегда предоставляем бесплатно.

100 проверок стоят 4 990₽.

300 проверок стоят 9 990₽.

Могут быть коэффициенты увеличения при сложных проверках. Но таких случаев мало. Некоторые клиенты, например, просят оценивать также пищевую безопасность.

Для абсолютно всех клиентов мы предоставляем 50 бесплатных проверок. Если клиент хочет сразу купить сервис все равно начинаем с бесплатных проверок. Так клиент понимает ценность и ничем не рискует.

В среднем чек растет на 10-15% за счет дополнительных продаж при условии, что владельцы точек и их управляющие используют результаты проверок и аналитику для обучения и мотивации персонала. Улучшается сервис, появляется прозрачность.

Также для клиентов мы готовим тренажеры для сотрудников. Это когда новых сотрудников просят побыть в роли контролеров себя и своих коллег и найти ошибки в их продажах. Так сотрудник быстро учится, что значительно ускоряет ввод его в работу.

Делимся успешным опытом наших клиентов среди других участников Scont. Это очень важная составляющая нашего бизнеса.

Ищем ли мы инвестиции? Скорее нет, чем да. Ведем переговоры с несколькими потенциальными инвесторами. Есть предварительный интерес во вложениях в проект. В большей степени нам сейчас важна экспертиза инвесторов, консультационная помощь от опытных и успешных предпринимателей.

Недавно я прочитал книгу «Зависимый мозг» и решил прекратить «витать в облаках». Для этого я создал виртуальный совет директоров, который заседает у меня в голове). Куда я пригласил тех предпринимателей, чей подход мне нравится или я знаю лично. Сейчас в совете: Овчинников Федор, Токовин Михаил, Довжик Виктор и Уоррен Баффет.

Теперь когда иду на работу провожу заседание Совета директоров. Кстати одним из решений совета директоров и было написание данной статьи :)

Если вы захотите бесплатно попробовать сервис, то на сайте salescontrol.ru можно оставить заявку. Ну и всем с VC.ru мы подарим не 50, а 75 пробных бесплатных проверок.

Всем спасибо!

П.С.

Также я завел телеграмм канал в котором пишу мысли, идеи и внутрянку Scont. Кому интересен такой формат, заходите.

#додопицца #мвидео #контроль #продажи #бизнес #scont