Почему рост для стартапа — это не всегда хорошо

Одной из важнейших характеристик успешного стартапа является его устойчивый рост. Пока показатели выручки (или новых пользователей) движутся вверх, кажется, что дела идут хорошо. Однако иногда бурный рост может скрыть тот факт, что проект находится на грани провала. Именно этой проблеме посвящен интересный текст в блоге Heap Data.

Звучит довольно странно, но рост действительно не всегда может являться доказательством того, что у компании все хорошо. Этот тезис легко проиллюстрировать. Можно привести в пример условное кафе, где готовят вафли, и которое пользуется популярностью. Это позволяет его основателям привлечь инвестиции на открытие нескольких новых точек в других городах. На данном этапе все выглядит отлично — проект вырос от одного кафе до шести за короткое время, а выручка компании растет.

Первый признак опасности: продажи первого кафе падают, поскольку к вафлям все привыкли, и такие заведения не являются для горожан чем-то новым. Но общий рост все еще радует — в пяти из шести точек дела идут очень хорошо. Это позволяет владельцам сети получить еще инвестиций и открыть представительства в 25 новых городах. Теперь продажи падают уже в тех пяти изначальных кафе, но 25 новых точек показывают стабильный рост, а значит, компания развивается!

Вырисовывается определенный шаблон — продолжительное расширение делает общий рост впечатляющим, но сам бизнес неустойчив, поэтому для его развития владельцам придется расширяться и дальше.

Конечно, это вымышленный пример, но похожие случаи бывали и в реальной жизни.

Herbalife

Пример с кафе-вафельными может выглядеть несколько надуманным, поэтому куда интереснее взглянуть на настоящий бизнес. Herbalife — это компания, производящая пищевые добавки и рекламирующая их как полезные для здоровья. Но в отличие от конкурентов вроде Slim-Fast или Ensure, найти товары Herbalife в ближайшем супермаркете не выйдет. Вместо продаж через ритейл-сети, компания привлекает к продажаем индивидуальных представителей, которые зарабатывают на комиссии. Представители Herbalife также привлекают к работе новых людей, и за каждого нового работника им также полагается комиссия. Рост компании за последние десять лет выглядит очень хорошо:

Однако инвестор Билл Акман (Bill Ackman)  считает, что этот рост маскирует неустойчивость бизнеса. Акман и некоторые другие эксперты утверждают, что Herbalife — это, по своей сути, пирамида, которая растет лишь за счет постоянного выхода на новые зарубежные рынки. В каждой новой стране выручка зашкаливает («взрыв») до того момента, как сеть представителей-продавцов достаточно не насытится («падение»). Большинство денег зарабатывается не на продажах реальным клиентам. В основном предствители Herbalife продают товары тем людям, которых рекрутируют в качестве новых продавцов. Очевидно, что число людей, готовых заниматься этой работой, конечно. Поэтому, когда достигается их максимально возможное число, схема рушится.

Акман демонстрирует эту схему «взрыва и падения» на примере нескольких стран.

Япония:

А вот как ситуация развивалась в Израиле:

Похожий сценарий наблюдался также в Испании, Франции, Германии и некоторых других странах. Вот так выглядит график соотношения роста выручки компании и числа новых рынков, на которые осуществлялся выход:

Видно, что выручка напрямую связана с выходами на новые рынки. В конечном итоге страны в мире кончатся, что будет означать и конец бизнеса Herbalife, если они не придумают какую-то другую долгосрочную и более устойчивую модель.

Не все компании работают по схеме пирамиды. Однако иногда даже честный и правильный бизнес может стать жертвой подобного сценария. В описанном выше примере сети вафельных кафе речь шла не о пирамиде, а о том, что вследствие снижения интереса упал и спрос на вафли. С такими проблемами сталкиваются не только вымышленные компании.

Groupon

Groupon был одним из самых быстрорастущих стартапов за последнее десятилетие. Вскоре после выхода на биржу компания оценивалась в $15 млрд. Значительная часть выручки Groupon формировалась за счет агрессивных и постоянно растущих продаж в новых городах. Однако многие бизнесы, которые пытались сотрудничать с купонным сервисом, в итоге фиксировали убытки и больше не желали связываться с этой моделью. Поэтому появилась необходимость искать все новые компании, которые попробовали бы сотрудничество с Groupon. Кроме того, выручка с одного покупатели и число купонов, которые покупал один человек, постоянно снижались во всех городах. В последние несколько лет все это привело к значительному падению цены акций Groupon, и сейчас рыночная капитализация компании не превышает трети от ее максимальной оценки в прошлом. 

LikeALittle

Соцсеть LikeALittle показывала хороший рост — 20 миллионов просмотров страниц спустя всего шесть недель после запуска. Компания использовала стратегию, схожую с Facebook, и запускалась по очереди в разных колледжах. Однако, в отличие от соцсети Марка Цукерберга, студенты прекращали пользоваться LikeALittle вскоре после ее запуска в их учебном заведении, когда спадал начальный ажиотаж. Сайт мог быть популярен на протяжении недели-двух, но не более того. Постоянный выход в новые колледжи маскировал проблемы компании, однако бесконечно это продолжаться не могло. В конечном итоге, через год после запуска соцсеть LikeALittle прекратила свое существование.

Выводы

Как показывают все эти примеры, рост может быть иллюзорным. Для того, чтобы считать рост компании действительно устойчивым, он должен стабильно происходить на одном сегменте рынка — в одном регионе, среди определенной группы клиентов и т.п.

Избежать неприятных сюрпризов в будущем можно, если уделять повышенное внимание показателю отказов: сколько покупателей перестают пользоваться сервисом каждый месяц. Еще один важный показатель, помимо отказов, это возвраты: как много людей приходит снова. Если наблюдается увеличение показателя отказов, а рост в конкретном рыночном сегменте замедляется, то стоит ожидать проблем и для всего бизнеса в целом. 

Для решения проблемы отказов стоит разбивать ее на составляющие и задавать себе вопросы вроде «почему уходят корпоративные клиенты», «как много среди текущих пользователей тех, кто пришел еще год назад» и так далее. Если внимательно относиться к таким знакам, то можно избежать крупных проблем до того, как пострадает вся компания.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Alexander Lashkov", "author_type": "self", "tags": ["\u0441\u0442\u0430\u0440\u0442\u0430\u043f\u044b","\u0440\u043e\u0441\u0442_\u0431\u0438\u0437\u043d\u0435\u0441\u0430","\u043f\u0438\u0440\u0430\u043c\u0438\u0434\u0430","\u0432\u044b\u0440\u0443\u0447\u043a\u0430","likealittle","herbalife","groupon"], "comments": 4, "likes": 12, "favorites": 1, "is_advertisement": false, "subsite_label": "tribuna", "id": 3643, "is_wide": true, "is_ugc": true, "date": "Tue, 29 Apr 2014 17:19:17 +0400", "is_special": false }
0
{ "id": 3643, "author_id": 729, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/3643\/get","add":"\/comments\/3643\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/3643"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199116, "last_count_and_date": null }
4 комментария
Популярные
По порядку
1

Очередная высосанная из пальца теория. Весь секрет в том, чтобы не допускать разрывов: кассы, спроса и предложения. Причем, касса на первом месте. Этому еще в 7 классе учат на уроках введения в экономику.

Ответить
0

Полезная статья.
Например, в мобильных приложениях рост скачиваний происходит за счет числа "желающих попробовать", количество которых иссякнет после прекращения рекламной кампании. Но откроют ли они приложение второй раз?

Ответить
0

Возможно у нас такой проект это Авито.

Ответить
0

странно, что по вафельное кафе на ЦП не вспомнили Старбакс) типичный пример: кафе почти на каждом углу, средняя выручка падает.

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } }, { "id": 20, "label": "Кнопка в сайдбаре", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cgxmr", "p2": "gnwc" } } } ] { "page_type": "default" }