Betnbed — сервис, где путешественники сами предлагают отелям цену за проживание

Рассказываем, как появилась идея стартапа, с какими проблемами столкнулись, какие удалось решить.

— Если мы сдадим этот дом за $2000 в месяц, то окупим его за три года.

— А если сдадим за $3000, то тогда за два года.

Примерно такой диалог был в передаче про двух американских риелторов на Discovery, которые купили дом и подсчитывали, за какое время они отобьют его покупку. Основная фишка этого диалога в том, что эти парни отталкивались от спроса, а не от своих пожеланий. А диапазон их согласия на сделку аренды составил аж целую $1000.

Практически в этот же момент в голову пришла идея: «Что если путешественники также сами будут предлагать отелям стоимость за проживание в поездке». Своего рода бронирование наоборот.

Например, собрался я в Питер. Пишу в запросе: «Буду в Питере с 01.10 по 05.10, готов заплатить за отель 2000 рублей в сутки, отправляю запрос на сайт, где питерские отели видят его и могут прислать мне приглашение. А я их увижу и выберу то, которое мне нравится (например, кто-то предлагает номер дороже за мои деньги).

Вроде бы идея простая и понятная, но надо было посмотреть, что происходит на рынке онлайн-бронирования, нет ли такого предложения у кого-то другого.

Сервисов онлайн-бронирования отелей в интернете множество: Booking, Airbnb, Ostrovok, Expedia и еще большое количество крутых больших площадок.

Почти все сервисы либо обычные площадки, где отели выставляют на продажу свои номера по заранее определенной цене, либо агрегаторы, которые эти площадки сравнивают и выдают самый дешевый вариант одного и того же номера.

От площадки к площадке цена плюс-минус может меняться, но в целом остается одной и той же. Иногда, как и у любых других порядочных интернет-магазинов, у площадок бронирования бывают распродажи, когда цены падают на 30-40%, а порой на 50% и больше. Но не на всех одновременно и одинаково.

Также есть цена, которая указана на самом сайте отеля. И вот тут мы были удивлены — она может быть вообще другой. Не на порядок, конечно, но отличаться может (кстати, часто в сторону повышения). И с чем связано такое различие цен на разных площадках мы до сих пор не поняли.

О сервисах же с похожей идеей - такого бронирования наоборот - нашлось упоминание о некогда существовавшем решении у Прайслайна, но подробностей было мало да и на слуху его не было.

Недолгой загадкой оставались и порой сумасшедшие размеры скидок. Причина одна, она проста — недостаточная заполняемость, надо привлекать клиентов. Изучив статистику по России, получили следующие данные:

На основании этих данных и ряда наблюдений было сделано несколько весьма очевидных выводов:

• У многих отелей почти всегда есть свободные номера (в среднем по году от 20 до 50 номеров на каждые 100, зависит от региона и города).
• Отели готовы предлагать скидки на проживание, если номер «сгорает».
• Демпинговать, конечно, никто не хочет, поэтому скидки появляются в самый последний момент, причем они публичны и показываются сразу всем (это может быть не очень хорошо для отелей, потому что всегда есть вероятность, что кто-то забронирует по обычной цене).

Позже к этим выводам добавилось еще несколько.

• Можно получить хорошую скидку при раннем бронировании.
• Можно просить скидку при длительном сроке проживания (но как просить и через что, разве что звонить в отель и договариваться, но всех же не обзвонить).
• Можно получить хорошую скидку при групповом бронировании (у отеля не болит голова о том, как сдать номера, если большая группа заехала, то номера заняты), ряд других выводов, но в данном контексте не столь существенных.
• Порой бывают и разовые акции, о которых никак не угадать и не предположить, а они есть

Тем не менее, проверить идею нужно было и в поле. Сделав публикацию во «ВКонтакте», я отправил его примерно 40 своим знакомым, вот такие ответы были получены. Понятно, что опрос, может быть, и не был супер репрезентативным, но тем не менее ход мыслей был понятен.

Однако опросить нужно было и отели. Поскольку на тот момент я жил в Москве, то решил пройтись по нескольким отелям и поговорить с работниками, а заодно (а вдруг) подготовить почву для будущего сотрудничества.

Составить список и проложить маршрут оказалось совсем просто, поскольку в выбранных мной Тверском и Пресненском районах Москвы отелей превеликое множество, и на перемещение между ними я буду тратить мало времени.

Решено было заходить в отели всех категорий звездности и крутости: от пятизведного Sheraton Palace на Большой Грузинской до небольшого хостела во дворах на Патриарших, с ценой около 500 рублей за ночь.

В большинстве своем отзыв отелей был положительным, примерно 85% на 15%. Эти 15% даже не то, чтобы сказали «нет», а просто ответили «Не знаю, я не принимаю такие решения, а руководства нет». Даже знаменитый «Пекин» проявил заинтересованность, сказав: «Давайте попробуем, но у нас как правило постоянные клиенты».

Два дня хождений и расспросов принесли свои результаты, и в блокноте напротив названий и адресов красовалось множество плюсиков.

Решено было возвращаться в Тамбов и собирать команду. Практика показала, что в небольшом городе не так-то просто найти заинтересованных людей, готовых работать за идею и некую на тот момент абстрактную долю в проекте.

Обратившись за помощью в родной Тамбовский Государственный Технический Университет, получил контакты Дмитрия П., к которому и обратился за помощью в поиске талантливых ребят-программистов. Ответ Дмитрия не заставил себя долго ждать и три ссылки на профили «ВКонтакте» были у меня в сообщениях.

(За это хочется сказать огромное ему спасибо и, Дмитрий, если ты будешь читать эту публикацию, а я думаю, что ты читаешь vc.ru, то напиши мне, пожалуйста, в личку во «ВКонтакте», не ты ли мой сосед по подъезду, с которым мы не здороваемся, потому что у нас в принципе никто ни с кем не здоровается, а я тебя только на фотках видел, а у нас в подъезде живет реально похожий на тебя парень. И еще знай, что я очкарик и чтобы не вызывать недопонимания у людей, не рассматриваю их вблизи, потому что очки вне работы не ношу)

С парнями мы встретились вечером в кафе. Рассказав идею, услышал от них абсолютно разумное: «Надо подумать».

Пару дней спустя, поразмыслив, взвесив все «за» и «против», мы вместе с ними замешали смузи из сосисок и хлебушка с пятого хлебокомбината Тамбова и стали стартаперами.

Поселились мы в чайном кафе у друзей, пилили там проект с утра до ночи без выходных и праздников.

Разработку решили начать с мобильных приложений (знали бы прикуп, жили бы в Сочи). Детально, как нам казалось, проработали структуру серверной части, приложений, заказали дизайн у фрилансера за 30 тысяч рублей (внутренний тамбовский волк грызет мне мозг за это решение).

Сделали лендинг, но запилили его еще до запуска приложений и серверной части, так что функциональной роли он не играл. Прикупили иконок на шаттерстоке и несколько изображений для заглушек.

Дописав приложения за несколько месяцев, завесили их в Play Market и App Store и возник вопрос, кого первым привлекать: отелей или туристов. Поразмыслив, решили начать с отелей, так как им проще будет объяснить, что мы молодой сервис: «вот, если вы к нам подключитесь, то мы будем показывать заявки от туристов, когда они будут приходить, и комиссии мы пока не берем, так что вы совершенно ничем не рискуете, просто приглашайте гостей, если вам подходят».

На том и порешили. Начали привлекать отели. Собрали для пробной рассылки электронные адреса по сайтам и вручную отправили предложения о сотрудничестве. На удивление, ответы мы получили от 20 отелей из отправленных 100 писем. В течение двух дней к нам подключились 2 отеля в Москве.

Надо сказать, что первые клиенты — это очень волнительно, наверное, это как первый поцелуй, к которому ты долго готовишься (семь раз чистишь зубы и жуешь пять пластинок Wrigley перед свиданием). Наверное, каждый помнит это состояние. Но я уже этого не помнил. А вот тут разволновался. Нашим продуктом начали пользоваться. Кто проходил через это, уверен, знает это ощущение.

В течение первой недели отелей было уже около десяти, все они с энтузиазмом восприняли наше предложение. Это была эйфория.

Конечно, нужно было привлекать туристов. Самым доступным инструментом показался «ВКонтакте» и еще несколько дружеских сайтов с тамбовскими новостями, которые и написали о нас взамен на небольшой аудит их сайтов. Пару раз нас пригласили на наши местные радиостанции, где мы рассказали про проект, еще несколько тамбовских ресурсов подхватили тему. За что огромное им спасибо.

Подробнее стоит остановится на «ВКонтакте». Поскольку опыта в использовании его рекламных возможностей не было, то пришлось изучить видеоблоги, почитать форумы и поюзать сам кабинет. В общем, если кто-то из читателей не пробовал это, поверьте там все достаточно просто и для проверки ваших гипотез, на мой взгляд, трудно найти более подходящий инструмент.

Рекламу сделали в группах (и сейчас продолжаем ей пользоваться, так как соотношения коста и лида нам кажется наиболее оптимальным именно на этой площадке).

Пришли первые пользователи, начали делать заявки на различные города. По моему глубокому убеждению, города они специально выбирали так, чтобы там у нас не было отелей. Многие так делают до сих пор, несмотря на то, что мы уже сотрудничаем с отелями из 173 городов в 15 странах.

При попадании в нужный город самым частым ответом приложения был: «Возникла ошибка. Закройте приложение и запустите заново». Конечно, ошибки исправляли, но к тому времени заявки уже успевали истечь по времени. Реальных приглашений было немного, но пользователи и их не принимали.

Приложения часто падали, особенно на Android. Потом «упал» и сам разработчик, мы его больше и не видели. Жаль, хороший парень.

Я как вспомню, сколько всего было сделано после этого, то не понимаю, а что мы там вообще могли предлагать. Через три месяца у нас уже было 90 подключенных отелей, около 300 зарегистрированных пользователей и пару-тройку сработавших заявок в Питере.

Как и любой другой стартап мы начали думать о поиске инвестора, потому что свои деньги подходили к концу, а жить и работать на что-то было нужно.

Первое, что сделали, — решили поучаствовать в конкурсе стартапов, который проводил Forbes. Сделали презентацию, залили ее на Slideshare, сняли видео, подали заявку. Нас приняли к участию и опубликовали на сайте Forbes как полуфиналистов.

А потом Forbes почти сразу опубликовал финалистов. Нас естественно там не оказалось. Да ладно, хвост пистолетом, идем дальше.

Краудфандинг — класс, берем.

Регистрируемся на Boomstarter, делаем описание проекта, заливаем видео, определяем вознаграждения (кстати, стометровый рулон пупырчатой пленки не прокатил) и выкладываемся. 600,00 коп. Сто своих на разживочку отправили.

Там проект оказывается тоже нужно продвигать, но все наши небольшие деньги отправлялись на рекламу во «ВКонтакте», так что Boomstarter тоже мимо. Ладно, проехали.

Алишер Усманов проводил конкурс стартапов Usmanov Challenge, победителям по миллиону рублей. Естественно, конечно, участвуем.

Подумав, решаем, что отправить презентацию — слишком просто и как бы это сказать, обычно, так сделают все. Поэтому решаем купить домен www.лайк-шер-алишер-оп-ап-вот-стартап.рф (сейчас уже не работает), запиливаем на нем сайт-презентацию, со всякими нашими графиками, табличками, рынком, моделью, монетизацией, SWOT-анализом, командой, опытом, описанием конкурентов, текущей ситуацией, кэш-фло с дисконтированными потоками и черт с чем знает еще.

Вопросов не было.

ФРИИ, вай нот?

Документы подготовили, частично даже залили, но нас отговорили бывшие резиденты. Может зря, может не зря, даже не знаю. Скорее зря, раньше бы привлекли деньги и экспертизу, возможно, были бы сейчас дальше на своем пути. Ну да ладно. Держим этих ребят в уме, они толкают российский интернет-бизнес вперед, респект им в любом случае.

В начале процесса нашей PR-активности о нас прознал весьма крупный бизнесмен Максим из Тамбова, позвал нас на разговор. Добавлю, что размер его бизнеса ни капли не надуманный, потому ладошки вспотели, но, к сожалению, бизнес совершенно не связан с ИТ.

Сделав прическу и подровняв бакенбарды, я собрался на разговор. Первый разговор с потенциальным инвестором. Встреча была назначена на вечер, и сидя в нашем стартап-кафе с самого утра, я не мог думать ни о чем другом. На встречу я пришел сильно заранее, настолько сильно, что сделал пешком еще пару кругов вокруг квартала с тем самым рестораном, где мы договорились пообщаться.

Я чувствовал себя весьма сконфуженно, потому что мы с ним примерно одного возраста, но он бизнесмен, а я стартапер. Тем не менее, разговор задался. На поверку Максим оказался Максом, а слово «блин» с его подачи легко заменялось на «бл…». Ну в общем тут я и раскрылся. Рассказав Максу про идею нашего проекта, про достижения и дальнейшие планы я приготовился получить его авторитетный «фидбэк» (не путать с апперкотом).

Он идею оценил, сказал, что видит огонек в моих глазах и чувствует силу подачи. Сказал, что идея интересная, что можно ее чуть расширить и привел несколько примеров такого расширения. В целом все по делу и по-деловому.

Дошли до вопроса: «Сколько?». Я ответил. Он спросил: «Для чего?». Тут я тоже ответил. Он попросил показать ему прогнозную финансовую модель проекта. Я показал. Спросил про Road Map. Карты не было, но не было и проблемой его сделать. На том и порешили: сделаю дорожную карту, подготовлю еще кое-какие документы и пришлю ему на изучение.

Под конец ужина я отпросился в туалет, когда вернулся, его уже не было. Ужин был оплачен.

В течение двух дней мы подготовили карту и направили ее Максиму. Ответа ждали примерно месяц, дух падал, вера оставалась. Не буду томить — Макс сказал, что проект интересный, но в ИТ он не разбирается, поэтому решил отложить этот вопрос. Зато предложил нам вполне комфортный офис по цене коммунальных платежей, на что мы с радостью согласились и дружно туда переехали. Тем более уже нужно было спокойное место, чтобы вести переговоры с отелями и расставить свои agile-ватманы.

Решено было искать теперь уже совсем внешнего инвестора.

Исчитав сотни сайтов с различными рейтингами инвесторов, статьи о недавних посевных инвестициях и прошерстив Facebook вдоль и поперек, было найдено не меньше сотни заветных людей, к которым можно было обратиться с нашим вопросом. Прямо скажу, даже с учетом закона Ховштадтера, процесс это небыстрый.

Если вас лично не знают, вы нигде не засветились с другим хорошим или этим проектом, репутации особой на рынке нет, а воронка продаж очень сильна похожа на эту:

То не ждите, что вас примут с распростертыми объятиями, что мы вполне прочувствовали на себе.

Тем не менее время от времени у нас назначались встречи, на которых, как мы полагали, будет обсуждаться вопрос инвестиций.

Действуя по ранее описанной схеме с прической, новой футболкой и бакенбардами, я с завидной регулярностью ездил в Москву встречаться с инвесторами. К сожалению, большинство встреч результата не имели. И даже не потому, что мы были на слишком ранней стадии, а потому что большинство из этих людей оказывались посредниками, которые предлагали нам помощь в поиске инвестиций взамен на долю в проекте.

Не спорю, возможно, у них действительно были связи и выход на венчурный капитал, но отдавать долю за посредническую услугу не хотелось. Удивительно, что никто не предлагал сделать это и за комиссию, с чем это могло быть связано — не знаю.

Нас, в любом случае, ни один из этих вариантов не устраивал. Мы продолжали упорно искать финансирование и развивали сервис на быстротающие свои.

Спустя полгода поисков, встреч и переговоров мы вышли на частную кипрскую инвестиционную компанию, которую наш проект заинтересовал. Не буду вдаваться в подробности переговоров, оценки и согласования условий — процесс занял несколько месяцев, на сделку мы вышли в феврале этого года. Согласно условиям сделки, мы передали инвестору 10% взамен на финансирование.

Сумма была меньше, чем мы изначально планировали привлечь, поэтому работаем в режиме жесткой экономии и постоянной нехватки ресурсов, особенно человеческих, не хватает рук, чтобы быстро реализовывать функциональность, тестировать гипотезы, заниматься продвижением и все прочее, что, я уверен, знает каждый, кто в этом варится.

Тем не менее за это время нам удалось привлечь к сотрудничеству около 720 отелей в 175 городах из 15 стран, получить около 300 заявок на поиск отеля от туристов общей суммой на несколько миллионов рублей. Примерно на 50% из них отели прислали приглашения.

С приемом приглашений со стороны гостей у нас пока не все так гладко, как хотелось бы, но мы работаем над этим.

Сейчас мы учли свои прошлые ошибки, отзывы от пользователей, переработали кардинально UI и UX, откатали все уведомления, переадаптировали сайт к мобильным устройствам, добавили новые функциои, на этой неделе нам предстоит, наверное, самый ответственный бой.

На этой неделе мы запускаем рекламную кампанию «ВКонтакте» на практически последние оставшиеся деньги. И это, друзья, стресс. Потому что, если что-то пойдет не по плану, то потом денег не будет, и как говорится, не будет от слова совсем.

Думать об этом вообще не хочется, но эта мысль постоянно сидит в голове и не дает покоя..

Просить о помощи не стыдно и иногда действительно нужно. Друзья, если у вас планируется какая-либо поездка, у ваших друзей или знакомых, пожалуйста, расскажите им о нашем сервисе, пусть попробуют найти отель через нас на www.betnbed.com. Мы будем вам очень благодарны за отзывы и пожелания по нашему сервису.

Друзья, добавляйтесь ко мне в Facebook и во «ВКонтакте». Пишите на почту, буду рад пообщаться akimov_d(a)yahoo.com

А сейчас снова в бой. Война ведется до победы!