Стартап, ещё стартап. Как тяга к развитию порождает новые проекты

SaaS-сервис «Анкетолог» мы с командой запустили в 2011 году. Основной сферой деятельности для себя выбрали организацию и проведение маркетинговых исследований в онлайн-среде.

Список наших клиентов насчитывает более 600 компаний, среди которых много лидеров в своих сегментах: Ростелеком, KPMG, Unilever, Canon, Amway, Ernst&Yong, Takeda и др. Особенностью сервиса «Анкетолог» является наличие собственной онлайн-панели респондентов. Это не сухой список e-mail адресов или бланков с социально-демографическими данными, а живое сообщество, насчитывающее более 100 тыс. чел.

Однако в последнее время темпы развития компании замедлились. Причина тому – кризис российского рынка маркетинговых исследований: с $430 млн. в 2014 г. он сократился до $236 млн. в 2016 г. Может показаться, что это не так и мало, однако при наличии высокой конкуренции доля, приходящаяся на одну компанию, становится незначительной. Решение данной проблемы довольно «простое»: выход проекта на международные рынки. Однако для реализации подобной задачи необходим постоянный и стабильный приток средств. Поэтому мы задумались об основании нового проекта в более перспективном сегменте.

Для начала провели исследование среди наших респондентов, спросив, какой сервис они хотели бы видеть в дополнение к онлайн-панели. Получили множество вариантов: от банального интернет-магазина до агрегатора медицинских или юридических услуг. Но остановили свое внимание на сегменте удаленной работы. Потому что косвенные причины, подталкивающие нас к этому, уже были. На протяжении последних 2-х лет мы часто получали сообщения от наших респондентов, общий смысл которых заключался в следующем: «нам нужна работа». При этом в большинстве своем – это уже занятые люди, а не безработные или домохозяйки. Неудовлетворенная потребность и запрос потенциальных потребителей сервиса – питательная среда для нового проекта. К тому же новый проект будет тесно связан с существующей онлайн-панелью: желающие респонденты смогут беспрепятственно стать фриланс-специалистами. Мы решили действовать.

Проведя анализ рынка, мы выяснили, что он находится на подъеме, а его объем уже сейчас не сравним с тем сегментом, в котором работаем мы. Например, в США затраты на услуги фриланс-специалистов выросли с $715 млрд. в 2015 г. до $1,4 трлн. в 2017 г. В России в 2017 г. аналогичные расходы оценивались в 10 трлн. руб. Да, в сегменте удаленной работы также имеется высокая конкуренция, однако и приток исполнителей, и заказчиков в нее усиливается. Так, только в США кол-во специалистов-фрилансеров выросло с 53 млн. в 2014 году до 57,3 млн. чел. в 2017 г. Поэтому мы точно решили сконцентрировать свое внимание на этом сегменте.

Первоначальный план предполагал создание внутри онлайн-панели специального раздела, в котором пользователи панели смогут выкладывать свои резюме. Таким образом, потенциальный заказчик посещал бы этот раздел для поиска необходимо исполнителя. Просто, незамысловато, быстро. И вот вместо одного сервиса у вас, конечно, не два, но как минимум полтора. Однако на пути этой идеи незамедлительно возникли трудности.

Во-первых, интерфейс онлайн-панели заточен под сбор демографических и социальных параметров человека. В настоящий момент их насчитывается более 70 штук: начиная с пола, возраста и места жительства, заканчивая категориями приобретаемых продуктов и используемыми операторами мобильной связи. Добавление резюме серьезно ухудшило бы юзабилити этого раздела сервиса. Во-вторых, функционал подобного сервиса, был бы катастрофически мал. Только указание своих данных в резюме со стороны исполнителя и просмотр со стороны заказчика. Все это превращает идею онлайн-платформы в обычную уличную доску объявлений, которая интересна немногим.

Поэтому было принято решение, что отдельными переделками существующего сервиса качественно проблему не решить, и необходимо создавать нечто новое. Так и родилась идея онлайн-биржи удаленной работы. В основу этой онлайн-биржи мы положили следующие принципы: функциональность и удобство для пользователей, свобода исполнителей в плане презентации себя и наличие связи с уже существующим проектом.

Большинство существующих онлайн-бирж фриланса построены по довольно простой схеме «доски объявлений». Заказчик размещает свой проект, на который может откликнуться любой исполнитель, они обмениваются контактами друг друга, и дальнейшее общение и работа происходят «где-то там». Процесс коммуникации и его эффективность онлайн-биржу не волнуют. Это некритично для мелких единоразовых заказов. Однако в настоящее время на рынок фриланса в поисках компетентных исполнителей выходят крупные компании, проекты которых могут объединять до нескольких десятков специалистов. Обилие контактов, переписки, присланных файлов, корректировок порождает информационный шум, в котором снижается общая эффективность работы. Поэтому нужен функционал, с помощью которого даже 1 менеджер смог бы управиться с целой командой удаленных специалистов. Концепция нашего сервиса предполагает предоставление возможности пользователям полноценно взаимодействовать между собой. Заказчик и исполнитель смогут обмениваться текстовыми сообщениями, прикрепляя к ним файлы или архивы, отправлять аудисообщения, а при необходимости совершить видеозвонок. При этом полученные файлы не сразу скачиваются на устройство, теряясь в папке «загрузки», а размещаются в облачном хранилище до востребования пользователем. Также общение не будет ограничено только 2-мя пользователями. Если над вашим проектом работает целая команда исполнителей, то для этого предусмотрена функция группового чата.

Другой немаловажной проблемой любого заказчика, имеющего более 2-х проектов, является их ведение и контроль. Найти предыдущий макет или не пропустить дату сдачи этапа работы становится почти искусством. Поэтому необходимо систематизировать поступающую информацию. Для этого мы отдельное внимание уделяем кабинету пользователя.

Все действующие проекты находятся в специальном разделе с указанием исполнителя, сроков начала и завершения работ. Внутри проекта хранится вся переписка заказчика с исполнителем с возможностью отдельного просмотра вложений и поиска по тексту. Связаться с исполнителем можно не выходя из окна проекта. Сверх этого и исполнитель, и заказчик будут иметь доступ к функции органайзера, с помощью которой они могут разделить работу на этапы, установить дедлайны и добавить уведомления, которые напомнят им о приближающихся датах. В рамках данной задачи выделяется работа над функционалом, предназначенным для организации и администрирования рабочих групп, если в проект вовлечены несколько исполнителей одновременно. Основная идея – создание на базе сервиса виртуального кабинета, где исполнители становятся коллегами и взаимодействуют друг с другом напрямую, а заказчик становится руководителем, контролирующим общий процесс.

Что касается исполнителей, то суть политики сервиса по отношению к ним заключается в следующем: отсутствие материальных ограничений в презентации себя и поиске заказов. Мы не планируем вводить плату за добавление доп. категории работы или материалов, прилагаемых к портфолио. Нет необходимости покупать отклики, чтобы ответить на размещенный проект, или еженедельно вносить некую сумму для рекламы своего профиля среди других. Практика, при которой вероятность получения заказа фрилансером становится прямо пропорциональной сумме внесенной на сервис, является порочной и ведет только к оттоку исполнителей из онлайн-биржи и снижению качества оставшихся специалистов. А это путь к стагнации сервиса в целом, т.к. ценность любой онлайн-биржи удаленной работы – ее исполнители. Поэтому в нашей бирже мы устанавливаем исполнителям free-доступ к функционалу презентации себя и поиска заказа. Но при этом вводим условия честной конкуренции. Так, система отклика на проект построена по принципу аукциона: специалист делает ставку, это сумма, за которую он готов выполнить работу, а о компетенции скажет его профиль. Для этого в него включена система оценки исполнителей, базирующаяся на доле успешно выполненных проектов и отзывах о проделанной работе, оставленных заказчиками. Поэтому шанс получить заказ имеют как старожил биржи, так и новичок. Основной критерий – это профессионализм и грамотная оценка стоимости работы.

Не остался без внимания и вопрос оплаты. Для обеспечения безопасности транзакций в сервисе будет использоваться внутренняя платежная система. Многие онлайн-биржи отказываются от подобного решения по причине высоких издержек при его реализации (налоги, комиссии агрегаторам и т.д.), оставляя этап завершения сделки на совести заказчика и исполнителя. А это открывает простор для махинаций и обыкновенного обмана, когда честно выполненная работа не получает оплаты, а оставленный залог не ведет к реализации проекта. Поэтому мы решились на дополнительные издержки и будем проводить весь поток оплат исключительно через сервис для гарантии выполнения условий сделок между нашими пользователями. Также сервис принимает на себя роль арбитра при разрешении споров, касающихся оплаты, т.к. мы чувствуем ответственность за происходящее на нашей платформе.

И кажется, начав с идеи о добавлении блока резюме, мы дошли до довольно крупного независимого проекта онлайн-биржи. Однако мы намерены интегрировать его уже с действующим SaaS-сервисом опросов и онлайн-панелью респондентов. Хотя решение кажется неочевидным, но в его пользу имеются довольно веские аргументы. Во-первых, интеграция проектов обеспечит свободную циркуляцию пользователей между сервисами. Это обеспечит биржу удаленной работы первичным пулом исполнителей, пришедших из онлайн-панели, а в дальнейшем позволит стабильно пополнять новичками действующие проекты. Во-вторых, интеграция повышает общую конкурентоспособность компании на рынке. Имея несколько сервисов в различных сегментах, наша компания стремится к диверсификации рисков. В-третьих, совмещение онлайн-биржи удаленной работы и онлайн-платформы маркетинговых исследований создает по сути универсальный сервис для бизнеса, подходящий для решения широкого перечня задач. Например, можно не только провести юзабилити-тестирование сайта при помощи онлайн-панели, но и найти на онлайн-бирже специалистов для устранения обнаруженных проблем, прикрепив кроме тех. задания полученные результаты тестирования. В перспективе мы видим проект инструментом комплексной поддержки и развития бизнеса.

В настоящий момент описанный сервис удаленной работы находится в начале своего становления. Ведется работа над созданием интерфейса и проработкой технической составляющей. Однако для более интенсивного движения требуются дополнительные материальные вложения. Поэтому параллельно с описанием проекта мы начинаем поиск инвесторов для него. Планируем действовать по традиционной схеме: либо прямые контакты, либо обращения в венчурные фонды. Не будем бросаться за первым попавшимся предложением, потому что не хотим «потерять» проект ради одного незначительного транша. И самое важное, мы ищем инвестора-единомышленника, который понимал бы нашу идею и разделял бы подход к работе, а не просто ожидал скорейшей отработки инвестиций, хотя мы понимаем важность и данного аспекта.

Почему для нас важен инвестор-единомышленник? Потому что наши планы направлены на международные рынки. Задача – оперативный выход на иностранные рынки, где фриланс становится основным видом трудовых отношений, онлайн-биржи – главным источником специалистов, а в сегменте маркетинговых исследований сосредоточено более 90% бюджетов. А это вызовы совершенно иного порядка, при преодолении которых не будет лишней помощь знающего человека.

В целом мы согласны, что описанные планы нетривиальны. Но наша уверенность в успехе подкрепляется имеющимся опытом работы и планом дальнейших действий.