Как выйти в «голубой океан» и почему другие этого не делают?

Дмитрий Борисов, основатель Rerooms.ru

Мы все слышали про прекрасную стратегию «голубого океана», о которой рассказывают в институте и на курсе MBA. Суть ее в том, что компания, не толкаясь локтями на конкурентном рынке выходит в совершенно новую область, где места хватает всем - куда хочешь, туда и плыви. Выглядит несколько оторванным от реальности? Найдя свой океан, мы видим, что это вполне реально. И до сих пор удивляемся, почему другие этого не делают.

Ремонт жилья - думаю, один из немногих сегментов строительной отрасли, который работает по тем же стандартам и использует те же скрипты, что и 10-20 лет назад. Это странно, но до сих пор в этой сфере процветает обман, качество услуг по-прежнему невысокое, а переговоры с бригадиром зачастую идут по хрестоматийному сценарию «зачем ругаешься, насяльника?».

При том, что по данным Росстата, ежегодно в России вводится порядка 80 млн. квадратных метров нового жилья, рынок до сих фрагментированный, а доля крупных ремонтных компаний составляет около 0,1%.

И тоже самое происходит в области дизайна помещений. Тысячи разрозненных и голодных дизайнеров рыщут по белу свету и поджидают доверчивых клиентов, которые потом им доверяют, как матери, и воспринимают всякую чушь. А именно: что дизайн-проект не может стоить менее 100 тыс. рублей, что покупать материалы и мебель надо у их поставщиков (и платить им бешеную комиссию), что работать можно только с приведенной ими бригадой. «Какого черта?» - подумали мы с моим партнером Юрием Гольдбергом, и в 2015 году создали сначала строительную компанию Rewedo, а в начале 2018 - компанию по созданию индивидуальных дизайн-проектов по доступным ценам Rerooms.ru.

Основная проблема рынка обустройства квартир - в убежденности доверчивых хозяев, будто дизайнеры и строители обладают некими тайными знаниями, и что у одних дизайнеров - есть вкус, а другие - бездарности. И что только у немногих строителей руки растут откуда надо. Поэтому чаще всего и тех и других выбирают также, как женщины - гинеколога: «а есть ли у тебя знакомый, проверенный»?

Если оставить в прошлом эти стереотипы, становится видно, что многие процессы (кроме, конечно, создание интерьера) - давно стандартизированы и описаны. А значит, могут быть автоматизированы. Те, кто смог это сделать (а таких в строительной сфере пока немного), стали такими маленькими «уберами». И наслаждаются всеми прелестями автоматизации: взрывной рост заказов и выручки при относительно невысоком росте издержек, простое управление большой структурой, увеличение масштаба компании.

Внедрение новых подходов на рынке дизайна с помощью создания автоматизированной системы взаимодействия с клиентами и автоматизация процедур позволили нам выйти в массовый сегмент и начать делать полноценные дизайн-проекты от 20 тыс. рублей. В итоге, стартовав с 10 проектов в месяц при выручке в 150 тыс. рублей к сентябрю мы выросли до 200 проектов и 5 млн рублей выручки. Наша цель, которая уже не за горами - 1000 проектов в месяц и 25 млн ежемесячной выручки. Я не знаю ни одного столичного дизайн-бюро (может, кто-то в комментариях отметится), которое делало в месяц хотя бы 50 дизайн-проектов.

Весь рынок дизайнерских услуг сосредоточен в сегменте элитного жилья. Ведь люди, купившие квартиру в новостройке за 4 млн. рублей и заказавшие ремонт еще за 1 млн. рублей вряд ли пойдут на то, чтобы отдать дизайнеру еще 100 - 150 тыс. рублей. Создав систему онлайн-дизайна, мы забираем себе эконом-сегмент квартир - то есть фактически выходим в пресловутый «голубой океан». По нашим оценкам, через 3-5 лет будет объем этого сектора составит около 20-30 млрд. рублей. Сейчас здесь работают около пяти компаний, но скоро их будет гораздо больше.

Однако на этом наш голубой океан не заканчивается. Если взглянуть чуть дальше - открывается бескрайнее море других возможностей. Скоро дизайн-проект станет условно-бесплатным и будет служить сетям DIY и магазинам по продаже мебели и декора лишь для привлечения клиентов. Крупные игроки рынка, такие, например, как OBI и Hoff это понимают и создают партнерства с сервисами, подобными нашему.

Почему владелец новой квартиры должен за всеми мелочами ездить по пяти-восьми торговым центрам? Почему встраиваемая мебель, свет, декор и окна покупаются с мучениями в разных местах? Почему нет строительного маркетплейса? Бизнесмены, которые задают эти вопросы - видят новые возможности. Рынок ремонта сейчас оценивается примерно в 1,4 трлн. рублей. Мебели и декора - в 1,6 трлн. рублей, изделий для «умного дома» - в 50 млрд. рублей. Совершенно очевидно, что в скором времени и в этих секторах будут работать несколько маркетплейсов. С их помощью, не выходя из дома, можно будет заказать большинство товаров, за которым мы сегодня отправляемся по пробкам в выходные дни. Что же мешает это сделать прямо сейчас?

Недавно мы приступили к созданию экосистемы по обустройству дома. Суть в том, чтобы связать все элементы создания квартиры, и позволить человеку максимально обустроить свой дом, не выезжая в магазины. Отдельные элементы системы уже действуют - это связка между дизайном и компанией по ремонту, между ремонтниками и поставщиками стройматериалов. А вот дальше мы забуксовали, причем там, где не ждали. Оказалось, что большинство производителей чистовых материалов (краска, обои, паркет и проч.), а тем более мебели и декора не «оцифровали» свои товары. В лучшем случае у них имеется «экселевская» таблица с артикулами. И все. XXI век на дворе.

Мы приходим к поставщикам и предлагаем создавать им 3D модели товаров - чтобы вставлять их в свои дизайн-проекты и продавать заказчикам. Спрашиваем про API или любые иные возможности по интеграции IT-систем. А нам отвечают что-то вроде - «ну продается, и ладно, не лезьте». Эта архаичная индустрия лишена будущего. Не наши, так западные компании в скором времени создадут визуализацию всех диванов и кресел, а те, кто сейчас возит мягкую мебель из Китая и продают в огромных ангарах, обязательно окажутся за бортом. Правда, сейчас они этого еще не понимают. И не верят, что изменения произойдут очень быстро. Как не верили, наверное, таксопарки, что скоро большинство из них станут банкротами.

#дизайн #стартапы