Компании типа «Яндекс.Еды», Ozon и «Пятерочки» каждый месяц нанимают сотни сотрудников. Где они берут столько людей?

Как службе доставки в два раза увеличить количество курьеров по всей России в горячий сезон? Или торговой сети найти кассиров сразу в 20 городах? Это сотни и тысячи новых сотрудников, и HR-служба не справится с этим в одиночку ни-ко-гда 🥲 Рассказываю, что делать.

Привет! Меня зовут Дмитрий Бочкарев, я коммерческий директор Workle Pro — сервиса, который используют для массового рекрутинга российские агрегаторы такси и доставок, маркетплейсы, банки и сетевые магазины.

Мы внедрили в массовый найм модель CPA-маркетинга и научились в короткие сроки отдавать клиентам тысячи актуальных и релевантных откликов на вакансии. Альтернативы нашей платформе нет на рынке, и мы делаем то, с чем никогда не справится внутренний подбор или кадровое агентство.

Кажется, что искать и нанимать сложно только эксклюзивных специалистов — например тимлида разработки или технолога-винодела. На самом деле в массовом подборе не меньше боли и страданий, просто проблемы там другого рода.

Большим ребятам типа Пятерочки, Сбера и Яндекса постоянно приходится искать очень много людей, так как:

• Большие компании имеют представительства, филиалы и магазины по всей России, это десятки регионов и тысячи сотрудников. А HR-служба на всю эту ораву как правило одна;
• На массовых позициях большая текучка кадров — курьеры и кладовщики не работают на одном месте годами. Да и действующие сотрудники периодически уходят в отпуска и на больничные;
• Линейные вакансии конкурируют между собой. Десятки ритейлеров одновременно ищут продавцов в одном и том же городе, а соискатели часто трудоустраиваются туда, откуда быстрее позвонили и пригласили на собеседование.

А еще есть сезонность, как у доставок или такси, и глобальные форс-мажоры, как пандемия коронавируса, когда всем срочно понадобились курьеры. В таких случаях массовый поиск и найм персонала вообще превращается в задачу со звездочкой.

Конверсия из отклика на массовую вакансию в трудоустройство — 3-15 %. То есть из 100 лидов-откликов получается всего 3-15 трудоустроенных. Выходит, чтобы нанять 1000 человек, нужно 6,5-33 тысяч откликов.

Справляться с таким объемом найма внутренние hr-специалисты не могут. Конечно, можно в каждом регионе посадить команду эйчаров, но это дорого.

Другой вариант — кадровые агентства. Но они больше заточены закрывать штучные вакансии и доводить за ручку каждого кандидата до трудоустройства. Для массового подбора такая схема не подходит, так как один сотрудник будет стоить очень дорого, да и с объемом агентство вряд ли справится.

Третий вариант — генерация откликов с помощью CPA-сетей.

CPA-сеть — это посредник между компанией-заказчиком и людьми, которые ищут для этой компании персонал. Искать сотрудников для заказчика может кто угодно — достаточно просто зарегистрироваться в CPA-сети как исполнитель.

Компания размещает на сайте CPA-сети джоб-оффер, а исполнители льют на этот оффер интернет-трафик: настраивают контекстную рекламу, размещают баннеры на собственных ресурсах, сеют ссылки на вакансию в соцсетях и на досках объявлений. Потенциальные кандидаты кликают по ссылке, заполняют анкету и откликаются на вакансию. Заказчик платит CPA-сервису только за совершенное действие — за отклик, или отправку анкеты. CPA-сервис с каждой полученной оплаты перечисляет исполнителям агентское вознаграждение.

Звучит выгодно, но подвох в том, что никто не проверяет качество трафика, и значительная часть откликов может оказаться фейковыми или неактуальными.

Мы не рекомендуем CPA-сети, хотя сами работаем по CPA-модели. Потому что они умеют только в количество, а мы — еще и в качество.

Смотрите сами.

Наш Workle Pro — это CPA-платформа, на которой компании размещают свои продукты (например, тур в Египет, полис ОСАГО или кредитную карту), а исполнители сервиса их продают. Компании платят нам за действия потенциальных клиентов — например, за заявку на кредитку или проданную туристическую путевку.

По такой же модели мы в 2017 году открыли направление подбора персонала. Вот как это работает:

• Компания подает на Workle Pro заявку на массовый подбор (от 50 кандидатов);
• Мы договариваемся о ставке за действие — отклик, собеседование или трудоустройство, согласовываем сроки;
• Отдаем предложение нашим исполнителям-рекрутерам — чаще всего это вебмастера и эйчары-фрилансеры;
• Рекрутеры ищут персонал и собирают лиды-отклики;
• Мы их проверяем и передаем клиенту;
• Клиент платит за каждый отклик нам, а мы — своим исполнителям.

Мы работаем во всех регионах России и СНГ и постоянно привлекаем новых лояльных исполнителей. Все они работают в Workle Pro официально, проходят бесплатное обучение по работе и сервисом и продвижению вакансий, а вознаграждение за отклик получают в течение 1-3 дней. Сейчас у нас работает 10 000 рекрутеров, которые каждый месяц помогают нанимать более 10 000 сотрудников в такие компании как Перекресток, Пятерочка, Тинькофф, KFC и Ozon.

У многих клиентов предложение быстро найти много лидов вызывает недоверие, так как до нас они сталкивались с некачественным трафиком с CPA-сервисов. Эти сервисы просто передавали компании гору лидов, а разбираться в них приходилось уже внутренним эйчарам. До 40% таких отклики оказывались мусором — например, люди уже давно не искали работу или анкеты заполняли несовершеннолетние кандидаты.

Мы же усовершенствовали CPA-модель подбора и по умолчанию проверяем каждый отклик в два этапа:

• Анализируем трафик и уровень доверия к рекрутеру. Смотрим, какой у исполнителя процент конверсий в подтвержденные отклики, как давно рекрутер на сайте и какие источники трафика он использует. Если система определяет рекрутера как надежного, а его источники — разрешенные, то отклик сразу уходит к клиенту. Если видим, что исполнитель ненадежный, а все отклики с одного ip-адреса — переводим на следующий этап проверки.
• Проверяем актуальность откликов из новых источников с помощью голосового бота, который звонит кандидату и спрашивает: «Вы оставляли заявку на работу в компании N?». Если ответ «Да», то анкета автоматически передается клиенту. Если нет — удаляем отклик.

Для hr-команды клиента важно получить отклики в дружелюбном и понятном интерфейсе и быстро их разобрать, а не биться часами над расшифровкой строк в непонятном файле.

Поэтому у нас гибкий подход, и компания сама выбирает, как ей получать лиды. Мы можем:

Интегрироваться с CRM-системой клиента. С любой CRM-системой, даже с самописной. Хоп — и эйчар видит анкету кандидата в привычной ему amoCRM или Битрикс24.

Выгружать отклики в личный кабинет клиента на нашей платформе. Вот как это выглядит:

Включить любую другую магию: например, передавать лиды в Excel-таблице, гугл документе или отправлять анкеты эйчару на электронную почту.

Те же кадровые агентства обычно не имеют такого разнообразия технических возможностей.

Иногда для эффективного найма недостаточно стандартного оффера для рекрутеров Workle Pro и базовой проверки откликов, которая состоит из премодерации и обзвона ботом.

Например, когда клиенту в течение месяца нужна тысяча новых кладовщиков. Еще так бывает, когда компания не очень известная и ее оффер слабо конкурирует с предложениями компаний, которым исполнители Workle Pro уже давно подбирают персонал и знают, где и как искать.

Поэтому по запросу клиента мы предлагаем дополнительные технические и маркетинговые решения. Вот некоторые из них:

• Настраиваем интеграцию с CRM-системой клиента для автоматической сверки по откликам. Клиент каждый день видит, сколько откликов мы передали, и оперативно оплачивает это количество. Это избавляет эйчара компании от рутинных задач по ручным сверкам и повышает лояльность к офферу наших удаленных рекрутеров, так как они быстрее получают вознаграждение.
• Добавляем еще один этап проверки откликов. Голосовой бот или оператор звонят и задают кандидатам уточняющие вопросы: например, про опыт или готовность выйти на работу в течение недели. Так мы проверяем то, что невозможно проверить анкетой, отсеиваем неактуальные лиды, и заказчику не приходится за них платить.
• Запускаем на Workle Pro дополнительное промо оффера для наших рекрутеров. Размещаем рекламные баннеры, делаем отдельную промо страницу оффера, публикуем статьи о преимуществах и деталях работы именно с этой компанией.

• Помогаем клиенту организовать вебинары и обучения для рекрутеров Workle Pro. На вебинаре представитель клиента может подробнее рассказать о вакансии и ее целевой аудитории. Так наши исполнители лучше понимают, где искать подходящих кандидатов.

Принцип работы у нас всегда один — мы находим и передаем заказчику отклики на вакансию. Но компания-клиент может сама выбрать, за что ей платить: лид, явку на собеседование или трудоустройство. Лид стоит 400-800 рублей, собеседование — от 2000 рублей, трудоустройство — от 6000.

Мы договариваемся, что при необходимости скорректируем ставку в большую сторону, так как работа наших исполнителей в каком-то смысле строится по принципу аукциона: чем привлекательнее предложение и вознаграждение, тем активнее исполнители продвигают оффер. Или, наоборот, порекомендуем уменьшить стоимость лида — например, когда горячий сезон найма уже кончился и появилось больше времени на поиск новых сотрудников.

Учитывая CPA-систему и принцип ценообразования, компании действительно платят только за качественные лиды. Это невозможно, если полный цикл массового подбора организован внутри компании: при любом раскладе клиент платит зарплаты и налоги, покупает для эйчаров ПО, несет расходы на размещение вакансий на работных сайтах и т.д.

На самом деле массовый подбор персонала — это не обязательно поиск «синих воротничков». С каждым годом в массовом подборе увеличивается доля вакансий по специальностям, которые нельзя назвать рабочими. Так происходит, потому что рынок труда меняется: все больше товаров и услуг мы покупаем онлайн, больше профессий переходит на удаленную работу, продолжают развиваться сети и агрегаторы.

Мы справляемся с этими задачами не хуже, чем с поиском курьеров или кассиров. Например, в последние пару лет компании все чаще ищут с помощью Workle Pro менеджеров по работе с клиентами или операторов службы поддержки. Беремся и за узкие специальности — однажды мы помогли федеральной аптечной сети найти сотни фармацевтов.

Еще один важный момент: мы можем искать и обрабатывать неограниченное количество лидов. Наши технические возможности всегда на шаг впереди рыночного спроса. Мы продолжаем активно привлекать удаленных рекрутеров, каждый месяц появляется +-200 новых, и развивать микросервисную архитектуру — платформа не упадет, даже если за час получит в обработку 100 000 лидов. Поэтому в любой момент готовы взяться за задачу такого масштаба, с которым еще не сталкивались.

Закончу статью самыми яркими кейсами последнего года:

Яндекс.Еда. С Яндекс.Едой сотрудничаем с 2019 года, пиковый период сотрудничества: ноябрь 2021 — февраль 2022. Компании нужно было очень быстро закрыть вакансии курьеров и кладовщиков в горячий новогодний сезон в 50 городах РФ и в Казахстане. Клиент платил за каждого нанятого сотрудника.

Что мы делали:

• Согласовали с партнером повышение ставки в 2,5 раза в связи с высокой потребностью в новых работниках;
• Привлекли к работе 300 активных вебмастеров и рекрутеров;
• Ежедневно сверялись с клиентом по оформленным сотрудникам, а удаленные рекрутеры ежедневно получали оплату;
• Ежедневно обновляли промежуточные статусы кандидатов (отказ, на оформлении, не взял трубку и тд);
• Запустили дополнительное промо на Workle Pro для привлечения исполнителей: баннеры, виджеты, рассылки, розыгрыш призов от Яндекса.

Результат: за четыре месяца мы помогли Яндекс.Еде трудоустроить более 3 000 курьеров и кладовщиков.

OZON. Работаем с компанией с июня 2021 года, начинали со небольшой ставки за отклик. Летом потребность в операторах и курьерах была небольшая, но увеличилась осенью — соответственно, мы увеличили ставку.

Что мы делали:

• В сентябре подняли ставку в 1,5 раз, а с октября — до 2х;
• Запустили дополнительное промо для привлечения исполнителей: баннеры, виджеты, уведомления, рассылки и акцию «Повышенный доход», по которой предлагали рекрутерам повышенное вознаграждение;
• Ежедневно сверялись с клиентом по принятым откликам, а удаленные рекрутеры ежедневно получали оплату;
• Привлекли к работе 200 активных вебмастеров и рекрутеров.

Результат: за два месяца трудоустроили в OZON более 2000 сотрудников.

Самокат. Самокат подключился к Workle Pro в конце ноября 2021 года. Стоимость за привлечение курьеров установили небольшую, но все равно подобрали достаточно исполнителей для работы.

Что мы делали:

• Продвигали оффер среди вебмастеров и рекрутеров с помощью внутреннего маркетинга и силами аккаунт-менеджеров;
• Еженедельно сверялись с партнером по оформленным кандидатам и начисляли вознаграждение исполнителям;
• Еженедельно обновляли промежуточные статусы.

Результат: за три месяца трудоустроили в Самокат более 500 курьеров.

Мы уверены, что за нашей моделью — будущее массового найма, и не понимаем, какие тут могут быть возражения. Если вы знаете, что может сработать лучше — расскажите в комментариях, нам правда интересно.