M2DATA — многофункциональный ресурс для участников рынка коммерческой недвижимости

Никто не говорил, что будет легко — как M2DATA пробует менять правила игры на рынке коммерческой недвижимости.

Приветствую читателей vc.ru! Меня зовут Максим Гликман, я основатель proptech-стартапа M2DATA, платформы по коммерческой недвижимости. Ниже история о том, как наша команда пытается изменить устоявшиеся за десятилетия правила игры на рынке. Спойлер: это а#$@*ь как сложно и п$%&#ц как интересно :)

После 9 лет работы агентом, брокером, консультантом по коммерческой недвижимости в международной компании, партнером в московском агентстве недвижимости, управляющим здания и собственностью частных инвесторов, я четко понял, что действующая на рынке система поиска коммерческой недвижимости абсолютно неэффективна. Да что уж, вся система коммуникаций между участниками рынка давно устарела. Но мой опыт помог придумать понятный способ её улучшить. Так я решил реализовать свой проект. Тогда я ещё не понимал, насколько сложно и дорого это будет.

Но сначала кратко опишу основную проблему, вернее одну из многих проблем этого рынка.

«Проблема ААА» — это неэффективность коммуникаций между арендатором, агентом и арендодателем. Как следствие, сложный и долгий процесс поиска заветного помещения для арендатора. Поясню. Когда арендатор ищет себе офис/склад/торговое помещение, он более чем в 90% случаев натыкается на объявления по недвижимости, размещенные агентами. Поэтому чаще всего арендатор вынужден искать через агента. Это, конечно, неплохо, но и не до конца правильно. Мы все привыкли, что у нас есть выбор: купить черный или белый хлеб, пойти в ресторан или поесть дома. У арендатора в текущей системе выбор практически отсутствует. Ему приходится обращаться к агенту по недвижимости, даже когда он этого сам не хочет. Арендодателю же приходится сотрудничать с агентствами, а это порой выливается в миллионы только в качестве комиссии за организацию «встречи/показа».

Так устроен рынок — и в этом ему особенно помогли известные доски объявлений, где собственнику крайне сложно конкурировать с масштабным размещением объявлений от агентств. Не на руку собственнику и органическая выдача поисковиков, которая и поставила эти доски на первые места, а рядом разместила сайты агентств недвижимости.

Как арендатору найти собственника/менеджера отдела аренды/управляющего здания и лично задать ему все вопросы? Практически никак: даже если физически приехать в здание, то не всегда реально найти там официального представителя собственника. А как собственнику привлечь арендатора напрямую, без агента? Тоже никак. Или очень-очень дорого.

Уверен, многие скажут: «Агент — это полезный субъект! Особенно на рынке коммерческой недвижимости». Я на 100% с этим согласен, сам отдал почти 10 лет этому делу. Профессиональный агент делает много полезного, но нередко встречаются и отрицательные персонажи. Здесь вопрос не в существовании агента или агентств на рынке, а в том, что именно процесс поиска коммерческой недвижимости и коммуникаций между основными участниками рынка сегодня несправедлив. Отсутствие возможности выбора у человека меня всегда, во всех сферах, напрягало. Я решил это исправить в своей профессиональной сфере.

Мне 35 лет, закончил ВШЭ. Начал работать на 4 курсе, сменил несколько компаний, в основном был менеджером по продажам. После я открыл для себя коммерческую недвижимость. Сначала устроился в небольшое агентство. Далее удалось попасть к международному лидеру рынка — JLL. Там проработал порядка двух лет, набрался опыта и увидел, как работают корпорации. Затем попал в компанию, которая занималась коммерческим управлением недвижимости, создавалась с нуля, стал в ней партнёром. Вместе мы проработали почти 7 лет, за это время удалось открыть ещё и агентство по офисной недвижимости. После погружения в «online» к моему интересу относительно коммерческой недвижимости добавилось еще и IT-направление. Я отвечал за всю IT-часть и весь маркетинг.

В процессе создания баз данных для агентства недвижимости я принял на работу Кристину Сорокину, которая станет потом руководителем отдела данных в M2DATA и выведет на новый уровень понятие «актуализация».

Вместе с Кристиной мы долгое время искали идеальный способ сбора и актуализации данных по коммерческой недвижимости. Пробовали десятки подходов, написали сотни скриптов, инструкций и правил для актуализаторов. По итогу, уже в M2DATA, мы реализовали лучшее и самое выгодное решение с точки зрения денежных и временных затрат для компании.

Ноябрь 2018 года — рождение идеи и покупка домена M2DATA (m2 — квадратный метр, data — данные). Купил сначала .ru, потом купил другие, по итогу выбор пал на .net в связи с огромным желанием сделать удобный, функциональный и востребованный продукт для еще нескольких стран.

Декабрь 2018 года — Март 2019 года — написание первого технического задания для разработчиков, тогда я еще не осознавал, что мне придется выкинуть половину написанного! Но именно пробы и ошибки ведут нас к действительно важному.

Апрель 2019 года — создание прототипа проекта.

Май 2019 года — дизайн и верстка. Это были по сути пробы пера, результат мне понравился, но эйфории я не ощутил.

Далее был длительный период застоя. Полгода я строил финансовые модели, писал стратегии, считал, крутил, вертел, пока не подошел к моменту полного «тупика» и решил, что если не начать сейчас, то уже не начать никогда.

Декабрь 2019 года — принято решение бросить все то, чем я занимался последние 9 лет, а именно работу консультанта и партнера в бизнесе по коммерческой недвижимости, на тот момент уже были и действующее агентство и постоянные клиенты-собственники, но все было уже решено. Я поговорил с партнерами и обозначил свое желание. Параллельно копил деньги и договорился со знакомым бизнес-ангелом. Мы пожали руки и я начал искать людей в команду.

Январь 2020 года — нашел Директора по продукту Алексея Игнатова, который так же, как и я, уже работал в сфере коммерческой недвижимости на протяжении 10 лет, параллельно осваивая для себя новую IT-профессию — продакт менеджер. Алексей — это моя удача. Высокий уровень знаний по созданию продуктов с нуля и огромный опыт в коммерческой недвижимости — это идеальное сочетание для нашего стартапа. Мы договорились — и 1 февраля 2020 года Алексей начал создавать свою магию в виде десятков и сотен страниц аналитики, различных моделей, гипотез и многого другого. Я еще работал по своему профилю. Но практически каждый вечер садился за проект. И теперь я был не один. Алексей в процессе вошел со мной в партнерство, став полноценным кофаундером.

Февраль 2020 года — мы с Алексеем дописали все нужные материалы, разобрали гипотезы, построили модели, посчитали unit-экономику, я построил классическую финансовую модель для работы, отталкиваясь от этих данных и прошлого опыта, согласовал ее с ангелом и мы дали старт разработке.

Март 2020 — Начало пандемии в России — пришли первые трудности. Как вы думаете, можно ли создать и запустить компанию с нуля в условиях локдауна? Ответ — можно. В апреле — мае 2020 года мы сделали следующее:

• согласовали и подписали договор с разработчиками из другого города — это десятки часов согласований, звонков и правок (дистанционно);
• арендовали коворкинг и получили юридический адрес (дистанционно);
  
• открыли ООО и счет в банке (дистанционно);
  
• сделали редизайн первой версии сайта;
  
• наняли первых сотрудников (дистанционно);
  
• согласовали и подписали договор на создание собственного сервера IP-телефонии (дистанционно).
  

Дальше описывать подробнее уже нет смысла, все лето я только и занимался проектом, нанимал людей, проводил десятки собеседований. Мы с Алексеем и разработчиками писали сложные ТЗ на следующие этапы. Было множество договоров, звонков и других важных дел. Работали стабильно по 6 дней в неделю. Вокруг происходили разные ковидные события: закрывались компании, скорые с сиренами гоняли каждую ночь, кто-то все свободное время смотрел сериалы. Некоторые — болели и умирали, к несчастью. Мы строили.

Декабрь 2020 года — запуск beta-версии проекта. Прокатка функций, тест регистраций и тесты под нагрузкой. Баги. Много багов.

Январь 2021 года — Октябрь 2021 года — наполнение баз данных, разработка, первые продажи, бесконечное тестирование и новые баги. Первая страшная проблема — рендеринг. Если просто описать, то Яндекс и Google отказывались нас нормально индексировать, попросту не видели контент на нашем сайте. Поняли мы это, к сожалению, не сразу. Потратили несколько месяцев на решение проблемы. Ушли так необходимые деньги на рекламу и новые фичи. Справились только к ноябрю 2021 года.

Октябрь 2021 года — Январь 2022 — деньги почти закончились, но нашелся небольшой европейский частный фонд. Переговоры, подписание, первый транш! Следом, почти сразу, пришел еще один фонд - с ним начали обсуждать предметно уже по-настоящему большие инвестиции. Мы все счастливы и уже строим планы по захвату рынка в самое ближайшее время.

Февраль 2022 — Март 2022 года — сложно описать положение наших дел в этот период без ненормативной лексики. Скажу одно. В свете известных международных событий оба инвестора от нас ушли, а деньги в полном размере мы получить не успели. Полный «привет» от всего рынка венчурных инвестиций в России.

Апрель 2022 — Июль 2022 года — разработка и внедрение “на все деньги”. Внедрена одна из ключевых монетизаций проекта.

Август 2022 года — M2DATA стабильно работает, коллектив почти в полном составе, разработку чуть притормозили, раскручиваем монетизацию, ищем инвестиции в новых реалиях.

M2DATA — это будущее рынка коммерческой недвижимости, следующий этап его эволюции. Мы в этом уверены, иначе бы давно закрыли проект. Здесь вопрос даже не в том, выстрелит ли наш проект или другой аналогичный. Рынок точно будет работать по той схеме, которую мы воплощаем. Еще несколько проектов ранее пытались реализовать что-то похожее, но у них не получилось. А мы оптимисты и трудоголики.

На самом деле всё довольно просто. В коммерческой недвижимости ротация (смена) собственников относительно на низком уровне. Сколько раз продают бизнес-центры в год? Иногда собственник не меняется десятки лет, к тому же почти всегда есть единый центр, который отвечает за вопросы аренды (отдел аренды или управляющий). Это значит, что сбор и актуализация информации по таким объектам намного проще, чем, к примеру, по жилым домам, где собственников уйма, и постоянно идет перепродажа. Главное — знать, как правильно это делать, для этого как раз и нужны были весь мой опыт и навыки Кристины. Из этого следует, что разово собрав всю информацию по рынку, далее будет возможно ее актуализировать/обновлять, не теряя постоянно эти контакты. Что мы и сделали!

На август 2022 года мы собрали контакты и информацию по более чем 5100 нежилых зданий Москвы (свыше 50 000 помещений, включая архивы), где предлагается к аренде или продаже коммерческая недвижимость. И это является фундаментом всего проекта. Любой пользователь: арендатор, агент, собственник, инвестор (кто угодно) может зайти на M2DATA и связаться с отделом аренды/управляющим любого из этих объектов напрямую! Мы дали выбор, тот, о котором я писал в начале статьи.

Для полноты «выбора» мы добавили возможность для агентов и агентств недвижимости размещать свои контакты в карточках зданий/помещений, которые мы сами актуализируем раз в 30 календарных дней и поддерживаем в качественном виде. Вся информация поступает исключительно от первоисточника — собственника. Тем самым мы решаем еще одну важную проблему для рынка — это фейки и дубляжи объявлений. На m2data этого нет от слова совсем. Одно здание по конкретному адресу с конкретными помещениями, мы переносим в нашу базу только офлайн-реальность.

Более того, мы размещаем абсолютно всю недвижимость: нам все равно, платит ли собственник комиссию агентам, государственный ли это объект или частный, «плохой или хороший» — мы даем 100-процентную картину реального рынка! Доски объявлений, ввиду своей бизнес-модели, когда пользователь размещает объявление, не смогут предоставить такой охват рынка никогда.

Итак, теперь любой Арендатор/Покупатель коммерческой недвижимости может:

а) связаться с представителем интересующего его объекта напрямую, без привлечения агента;

б) может по своему желанию привлечь агента к процессу и связаться через него.

Также мы снабдили всех участников рынка дополнительной помощью в виде профильного юриста по коммерческой недвижимости. Каждый из пользователей, может привлечь нашего специалиста на сделку, получить комментарии по договору, получить те или иные документы, проверить собственника и тд. Это дополнительная монетизация проекта в том числе.

M2DATA — это не только про «выбор» или коммуникацию между игроками рынка, это ещё и про аналитику, основанную на реальных данных, это объединение разных баз данных, инструментов и всей информации, которая требуется игрокам рынка, в едином пространстве. Пользоваться ресурсом может кто угодно: как профессиональный участник рынка, так и любой человек, который решил снять офис, узнать, по какой ставке он может сдать свое помещение, или просто пришел работать на рынок коммерческой недвижимости.

Важно понимать, M2DATA — это не агрегатор или доска объявлений. Мы получаем информацию от собственников зданий, помещений, коворкингов, других компаний, проверяем её вручную и регулярно актуализируем. Поэтому, в отличие от других площадок, у нас не будет дубликатов, недостоверных данных, неактуальных и устаревших объявлений и объектов. Информация на M2DATA всегда будет отражать существующее положение дел на рынке коммерческой недвижимости, поэтому все игроки смогут принимать решения, исходя из реальных данных, а не опираясь на неточную, недостоверную информацию из других источников.

На проект мы привлекаем не только «классических» участников рынка, но и компании по переездам, архитекторов, банки, оценщиков, замерщиков, профильных юристов и многих других. Все они — часть рынка. Каждому из участников либо нужны клиенты, либо решение повседневных задач, связанных непосредственно с коммуникацией.

Такой большой проект требует серьезного притока денег. Мы понимали это с самого начала — и перед запуском определили базовые виды монетизации:

• подписка/тариф на инструменты и доступ к контактам собственников;
• плата за размещение своих контактов агентами и агентствами;
  
• реклама недвижимости и профильных компаний рынка (переезды, отделка и тд);
  
• профильные юридические услуги;
  
• лидогенерация для банков и страховых компаний.
  

Unit-экономика подсказывала нам, что перспективы очень приличные, и мы до сих пор в этом уверены. Даже при текущих проблемах. О них чуть ниже.

Сейчас мы получаем основную выручку от продажи тарифов на доступ к нашей базе контактов и к инструментам для агентов. Привлечь агентов и агентства было не так дорого, процесс, правда, чуть затянулся, но уже сейчас можно уверенно сказать, что дело пошло. Около 50 компаний платят регулярно уже несколько месяцев. Мы сформировали костяк, который ежедневно посещает наш проект, работает на нём.

Остальные базовые виды монетизации мы либо еще не успели внедрить, либо внедрили пару недель назад и тестируем бесплатно вместе с нашими пользователями. Стабильно получаем вопросы от собственников недвижимости относительно возможности рекламы и открытия контактов в их зданиях, баннерной рекламы, продвижения. Общаемся со страховыми компаниями в части лидогенерации для них. Пока всё в рамках общения и сбора запросов. Разработка фичей, которые позволят нам добавить остальные виды монетизации, пока в процессе. И здесь не без проблем, как оказалось.

Если не брать во внимание бесконечное количество мелких проблем, которые случаются в жизни каждого стартапа, можно выделить следующее:

Трафик Арендаторов и Покупателей. Написание сайта с нуля и отсутствие глубоких знаний по органическому ранжированию схожих проектов в поисковиках привело нас к тому, что мы потеряли кучу денег и времени на реализацию технических работ, позволяющих поисковикам лучше видеть нас и считывать наш контент. Это и рендеринг, и другие вещи. Конкурировать за место в топ-3-5 с такими проектами как ЦИАН, «Авито» или с агентствами недвижимости, которые годами продвигаются, оказалось чуть сложнее и дороже, чем мы изначально считали. Основная проблема, конечно, в деньгах и времени. В модель не были заложены настолько серьезные затраты на seo-оптимизацию. Мы это уже давно пересмотрели и двигаемся в рост по трафику. Однако потеряли довольно много до этого.

Инвестиции после 24 февраля 2022 года. Мы хотим сначала закрепиться на московском/российском рынке, далее уже развиваться в другие страны. Это обусловлено, в первую очередь, собранной уже базой данных и локальной экспертизой. После известной даты стало сложно искать финансирование. Внутри страны кажется, что кроме производства и замещения иностранного софта мало куда инвестируют крупные чеки. Возможно, я ошибаюсь в этом и просто плохо ищу.

Ресурс M2DATA и вся команда проекта работает каждый день ради осуществления большой мечты. Верим в результат, а главное — мы убеждены в необходимости такого проекта. IT-технологии приходят в нашу жизнь, они будут и дальше делать ее более качественной, эффективной и удобной. И рынок коммерческой недвижимости не станет исключением.

Мы хотим собрать все известные технологии и эффективные инструменты на фундаменте баз данных по коммерческой недвижимости, тем самым, максимально увеличить эффективность взаимодействия всех игроков рынка, а главное — упростить и сделать поиск недвижимости быстрее. Такие фичи, как 3D-туры, электронные сделки, online-оценка и многое другое, уже заложены в стратегию развития M2DATA. Текущий функционал — это только 20% от запланированного.

Надеюсь, что вам было интересно. Ссылка для перехода на проект. Будем рады обратной связи, конструктивным отзывам и полезным советам.