Привет! Это Сергей Романенко, я развиваю продукт — «Паркоматику». С помощью него юридические лица могут удобно оплачивать городскую парковку.
В этом году мы делаем из успешного сервиса по оплате парковки многофункциональную систему для управления автопарком. Расскажу, как мы организовали такую работу и что получается.
В «Паркоматике» водители коммерческого транспорта могут запускать платную парковку в 8 городах, а их работодатели в конце месяца оплачивают её одним счетом. Продукт отлично работает, внутри — технология геолокации и удобный интерфейс для бизнеса.
Сначала в машинах были датчики для оплаты парковки
В первой версии «Паркоматика» работала с помощью датчиков, которые определяли, где стоит машина, и сами запускали и останавливали платную парковку. С датчиками были небольшие сложности из-за внешних систем геолокации. Мы писали об этом подробнее. Поэтому пару лет назад мы оставили датчики только для тех клиентов, которые без них никак не могут обойтись, например, каршеринги, и до сих пор поддерживаем их, но решили масштабировать проект, сделав мобильное приложение для водителей с десктопным личным кабинетом для флит-менеджеров.
В приложении водитель сам запускает и останавливает платную парковку, а работодатель платит за неё в конце месяца. Это решило три большие «боли» владельцев коммерческих машин:
- Вдвое сократился объем работы с первичной бухгалтерской документацией. Теперь не нужно работать с документами по каждой парковочной сессии — оплата парковки происходит раз в месяц со счёта юридического лица.
- Водителям больше не нужно оплачивать парковку из своих средств, а потом компенсировать их в бухгалтерии работодателя.
- Управляющие автопарками могут контролировать расходы на парковку в одном окне
- Исчезли штрафы за неоплаченную парковку и эвакуацию. Обычно на автопарк из 100 машин приходилось 10 штрафов за неоплату в месяц.
За 2 года «Паркоматикой» стали пользоваться 600 компаний, среди которых Азбука Вкуса, ВТБ, DHL, Sanofi, X5 Retail Group и многие другие. Вместе они паркуют в «Паркоматике» около 120 000 машин. В приложении каждый месяц запускается 200 000+ парковочных сессий.
Клиенты захотели больше функций, а мы — больше зарабатывать
В этом году мы поговорили с клиентами и поняли, что текущего функционала — оплаты парковки, мониторинга штрафов и платных дорог им недостаточно, хотя он и помогает управлять большой долей расходов. Примерно 6% трат на автопарк в год в городах, где есть платная парковка, приходится на её оплату, а еще 9% — на оплату штрафов и платных дорог.
Сейчас менеджерам нужно ещё эффективнее управлять ресурсом каждой машины и расходами на автопарк.
В бизнес-терминах наша цель — расширить аудиторию клиентов и повысить средний чек. С точки зрения клиентских задач — закрыть не только потребность в удобной оплате парковки раз в месяц от юридического лица, но и более масштабные проблемы флит-менеджеров — дешевле, удобнее и проще управлять автопарком. Ниже расскажу, какими шагами мы двигаемся, создавая функционал новой версии «Паркоматики» на основе готового продукта.
Изучили жизнь и проблемы клиентов
Платной парковкой через «Паркоматику» пользуются водители коммерческого транспорта — службы доставки, каршеринги, такси, инкассации, ведомства, городские службы и любые другие компании, у которых есть свой автопарк. Водителям всех этих направлений стало проще делать свою работу, когда появилась «Паркоматика».
Но клиенты «Паркоматики» — не водители, а руководители автопарков или флит-менеджеры.
Главная цель флит-менеджеров — сократить расходы на автопарк, увеличив его эффективность.
Чаще всего это люди старше 45 лет, с большим опытом управления парком. Они знают все уловки водителей для дополнительного заработка. Флит-менеджеры управляют автопарками через телефон, 1С, эксель и с помощью морального авторитета.
До сих пор флит-менеджеры автопарков из нескольких тысяч машин сводят отчеты из разных систем в экселе
Чаще всего такой процесс им привычен. Но растет число тех, кто хочет автоматизировать и ускорить свою работу. Флит-менеджеры используют отдельные сервисы, которые не обмениваются данными. Им приходится много работать с документами и сводить информацию вручную.
Например, почти все используют топливные карточки и сервисы, которые помогают ими пользоваться. Но они не дают контролировать перерасход и «слив» топлива. Нужно вручную сверять расход с реальным пробегом. А для этого находить бумажные путевые листы и сравнивать расход с данными в них.
Отдельно у флит-менеджеров подключены сервисы удаленной записи на автомойки, шиномонтаж и ТО. И, конечно, сервисы проверки штрафов и оплаты проезда по дорогам. В каждом таком сервисе свой интерфейс, нужно вести базу автомобилей и водителей, а в конце месяца мучительно сводить расходы по каждому автомобилю в одном документе в экселе или устаревшей бухгалтерской программе.
Еще одна частая сложность в работе флит-менеджера — необходимость вбивать данные по каждому автомобилю вручную. Например, так работают системы мониторинга штрафов. Это происходит, потому что изначально они разрабатывались для пользователей-водителей, а не управляющих автопарками.
Объединив результаты нескольких десятков кастдев-интервью, мы поняли, что клиентам нужны:
- Одна удобная система, в которой есть все функции — от оплаты штрафов и дорог, документооборота и отчетности, до мониторинга манеры вождения. Так мы подтвердили, что нужно делать единую систему управления парком со всеми сервисами внутри — от документооборота до оплаты и аналитики
- Удобный анализ расходов на автопарк, который будет построен на данных из различных источников. Чтобы менеджеры могли видеть изменение расходов на автопарк и работать с причинами. Аналитика должна помогать рассчитывать коэффициент использования автомобилей, KPI fleet-менеджеров и давать рекомендации по изменениям.
Оценили рынок: можно увеличить базу клиентов в 6,6 раз
Глобальный рынок систем управления автопарком — это больше $8,1 млрд, а к 2030 году он вырастет до $17.9 млрд. В России подобной оценки мы не нашли, рынок только формируется. Cтоимость «Паркоматики» зависит от количества зарегистрированных в системе машин. Поэтому мы решили оценивать его самостоятельно — исходя из количество коммерческих автомобилей.
Российские юридические лица — наши потенциальные клиенты — владеют более 8,4 млн автомобилей. Мы считаем, что собственники примерно половины из них готовы платить за цифровые сервисы, которые помогут управлять автопарком эффективнее.
На рынке систем для управления автопарком есть три крупных игрока помимо «Паркоматики». Поровну на каждого игрока приходится порядка 1 000 000 машин от половины общего количества коммерческого транспорта. «Паркоматикой» сейчас пользуются более 600 компаний, которые паркуют более 120 000 машин ежемесячно.
Поэтому потенциально в нашей системе могут быть зарегистрированы около 1 000 000 автомобилей – в 6,6 раз больше, чем сейчас. По прогнозу это принесет до 400 млн ежемесячной выручки (MRR).
Поняли, что конкуренты пока не сделали удобную платформу для управления расходами на автопарк
Конечно, мы не первые, кто решил автоматизировать рутину флит-менеджеров. На рынке есть сервисы, ориентированные и на работу водителей, и на юридических лиц.
Также мы знаем, что многие пытались оцифровать подсчет показателей эффективности автопарка: для этого нужно обладать очищенными и сравнимыми данными о реальных пробегах, расходах на обслуживание, водителях и автомобилях. Сейчас лучшее, что есть на рынке — похожая на бухгалтерскую отчетность программа без удобного интерфейса и мобильной версии. Современный продукт со всеми нужными бизнесу функциями пока не получилось сделать ни у кого.
Спроектировали, какие функции нужно добавить, чтобы стать круче конкурентов и завоевать рынок
Из кастдевов мы узнали, что клиентам нужна многофункциональная система. которая даст возможность анализировать точные данные в одном окне и контролировать расходы. А для этого данные должны откуда-то поступать в удобную единую систему. Мы понимаем, что создать аналитическую систему, в которой можно управлять финансами — это крупная задача. Решить ее можно, постепенно наполняя сервис функциями, которые помогут точно и безопасно собирать данные, которые потом мы сможем анализировать.
Чтобы спроектировать, какие источники данных нам стоит подключить первыми, мы выяснили, какие fast-win-сервисы нужно сделать в самое ближайшее время. Для этого провели количественное исследование — опрос о желаемых функциях среди 250 флит-менеджеров.
Зная всё это, мы спроектировали сервисы, которые стоит добавить в ближайшее время, по нескольким параметрам:
что востребовано у клиентов каждый день
какие «фичи» нужны им, но пока не представлены на рынке
какие сервисы уже есть у конкурентов
- какие сервисы дадут нам данные для проектирования аналитической системы, которую мы будем делать
По итогам всех исследований мы решили, что на рынке есть потенциал и новом виде «Паркоматика» должна соединить в себе пул самых востребованных и уникальных функций для документооборота, управления расходами и аналитики.
Чтобы было удобно управлять ежедневной рутиной
Электронный документооборот в удобной среде для работы и водителей, и флит-менеджеров.
Это электронные путевые листы, акты осмотра автомобилей, задания для водителей. Документы будут заполняться быстро, в одном окне, а данные из них учитываться в аналитике.
Первым сделаем акт осмотра автомобиля, который будет заполняться в мобильном приложении. Можно будет увидеть историю актов осмотра и сравнивать их — как в каршеринге.
Чуть позже в этом блоке сделаем электронные путевые листы и задания для водителей. Этот документ водитель будет заполнять в приложении, а флит-менеджеру в программу поступит лист, заполненный и водителем, и данными из системы. Останется только распечатать и подписать.
Чтобы управлять расходами
Анализ манеры вождения стал самой востребованной дополнительной функцией у флит-менеджеров, при этом ее не предлагают конкуренты, а мы можем быстро сделать.
Анализ манеры вождения помогает вовремя инструктировать водителей о том, как экономно пользоваться машинами. Например, избежать перерасхода шин, масла, фильтров, тормозных колодок и топлива.
Анализ манеры вождения станет источником точных данных о пробеге – данные в нем будут собираться с помощью телематики, а не вручную. При этом дополнительное оборудование в машины ставить не придется — все измерения происходят с помощью уже имеющихся у водителей устройств.
Технология будет внешней. Мы сделаем бесшовную интеграцию с уже проверенной разработкой, которая оценивает, сколько раз за день водитель резко стартует и останавливается, превышает скорость. Данные о манере вождения помогут флит-менеджерам отследить неаккуратных водителей, которые быстрее других «изнашивают» автомобили.
Оплата городских парковок от юридического лица раз в месяц, а не по сессиям каждого водителя. Этот продукт уже готов и работает, у него есть своя аудитория. Интегрируем его в готовом виде в большую платформу.
Мониторинг штрафов и проезда по платным дорогам. Это важная статья расходов, которую сложно мониторить вручную, если автопарк большой. Мы уже запустили систему мониторинга таких расходов с удобным интерфейсом, а данные о расходах используем в будущей аналитической системе.
Уже сейчас наш мониторинг штрафов — один из самых доступных и удобных на рынке.
В сервисе для оплаты проезда по ЦКАДу тоже будут выгрузки по всему парку, оплата от юрлиц и самые выгодные тарифы.
Сервис оплаты топлива и мониторинга трат на него. Закроет ключевую боль клиентов — контроль расходов и воровства топлива.
С помощью данных топливных карт можно сверять реальный пробег с расходами водителя на топливо и находить водителей, которые «сливают».
Кроме того, данные о пробеге будут перепроверяться в других источниках — в сервисе, который контролирует манеру вождения. Данные также будут интегрированы в единую аналитику.
Пока мы ведём переговоры с партнёрами — хотим сделать и интеграцию с системами оплаты с помощью топливных карт, и с операторами заправки
Оплата ТО, шиномонтажа и прочего обслуживания. Эти сервисы дают данные о расходах, которые можно и нужно анализировать. Мы его сделаем так, чтобы флит-менеджеры могли не только записываться на ремонт и обслуживание, но и видели данные по выполненным работам и расходам в одном окне «Паркоматики».
Мы сможем видеть точные данные о расходах на ТО, шиномонтаж и ремонт автотранспорта — а это больше, чем 50% расходов на автопарк.
Чтобы было удобно работать
Архитектура, удобная и менеджерам, и водителям
Мы изначально строим систему так, чтобы ей могли удобно пользоваться и водители, и владельцы автопарков. Для этого в системе мы сделаем карточки автомобилей со всеми данными и возможность выгружать данные по штрафам, топливу, парковкам и другим сервисам не по одной машине, а сразу по выбранному пулу.
А ещё сделаем так, чтобы данные из разных внешних систем были применимыми в одной системе аналитики. Это значительно сократит время работы с информацией, сделает процессы и закономерности прозрачнее, а работу флит-менеджера удобнее и проще.
Удобный интерфейс
Мы рассчитываем вложить отдельный ресурс в разработку современного и легкого в использовании интерфейса как в мобильном, так и в десктопном приложении. Уже запланировали редизайн личного кабинета — в нём появятся дэшборды по автопарку и профиль каждого автомобиля. В таком интерфейсе флит-менеджерам будет легче видеть тенденции и принимать решения.
Доработки в продукте планируем сделать до конца года, последовательно. Мы двигаемся быстрыми и недорогими шагами. Разрабатываем MVP, тестируем и финально решаем, что нужно скорректировать, чтобы сделать востребованный продукт. Первые продажи новых функций начнутся уже в сентябре.
Монетизация
Монетизироваться платформа будет по смешанной модели: и по подписке на SaaS за сервисы для управления автопарком и мониторинг, и с помощью комиссионных платежей к оплатам за парковку, топливо и проезд по платным дорогам.
Наша комиссия составляет примерно от 15 до 20% от платежей за парковку. Стоимость подписки на SaaS будет зависеть от количества управляемых машин. Рассчитываем, что за счет работы с новой аудиторией и апсейла новых функций клиентам, которые уже есть в нашей аудитории, новая платформа принесет до 400 млн рублей ежемесячной выручки (MRR).
Сейчас выручка «Паркоматики» растет в 2,5-3 раза каждый год с 2020 года.
Команда, метрики и планы
Сейчас в команде «Паркоматики» 9 человек: продакт и проджект-менеджеры, тимлид разработки, два бэк-эндера и один фронт-эндер, 2 мобильных разработчика, маркетолог и дизайнер.
Уже сейчас запускаем контекстную рекламу для проверки гипотез, прямые продажи и PR — чтобы растить доверие и узнаваемость бренда. Продукт сложный и требует объяснений, небольшие форматы и массовые холодные звонки не помогут.
Мы измеряем эффективность продукта, оценивая средний чек и выручку от новых сервисов (MRR). Внутри экономики продукта учитываются и более детальные показатели — ARR, ARPPU, CAC, LTV, количество зарегистрированных автомобилей, выручка и чистая прибыль на 1 автомобиль.
Главное сейчас — не хвататься за все разом и небольшими уверенными шагами создавать то, что будет удобно и принято консервативной аудиторией флит-менеджеров. Поэтому мы планируем серьезный вклад в дизайн и UX и мобильной, и десктопной версии продукта. Отдельно разрабатываем обучающие материалы и подробный онбординг для консервативной аудитории, чтобы переход на многофункциональную систему был безболезненным для клиентов.