«У фаундера должна быть сила воли отказаться от легких денег»: Дарья Данилова, CEO RocketData

Стартап RocketData появился в июне 2017 года и менее чем через год представил рынку сервис для размещения актуальных данных о бизнесе и работы с отзывами. Сегодня RocketData — это 30 сотрудников, 100+ крупных корпоративных клиентов, стоимость компании — около $3 млн. О том, как получать в клиенты корпорации, в чем сложности работы с Россией и о чем всегда должен помнить фаундер, bel.biz рассказала Дарья Данилова, CEO RocketData.

Наша платформа позволяет бизнесу управлять онлайн-присутствием. Многочисленные исследования и практика показывают, что сегодня клиенты практически не ходят на сайт компании, чтобы узнать, где она находится и проч. Информацию о бизнесе они находят там, где им удобно: на картах в навигаторе, бизнес-страницах в каталогах или в соцсетях.

Все эти данные менеджеры компаний вводят вручную. Поэтому мы решили предложить единый интерфейс, в который можно загружать данные, а система будет автоматически их дистрибутировать. Если какие-то данные (время работы офиса или номер телефона) изменились, менеджер в два клика может изменить их на всех площадках, просто зайдя на нашу платформу. Еще мы помогаем обрабатывать отзывы на компанию: анализировать и отвечать на них можно так же в одном месте — на нашей платформе.

Таким образом, наш продукт существенно облегчает жизнь маркетологам. Теперь им не надо регистрировать множество аккаунтов на разных ресурсах. Достаточно иметь всего один аккаунт — на нашей платформе, чтобы собирать и обрабатывать информацию.

Вообще мы не первые, кто придумал такой сервис. Аналогичные продукты есть на европейском и американском рынке (например, компания Yext, капитализация которой более $1 млрд).

Мы работаем по модели подписки (B2B, SaaS): продаем компаниям годовую лицензию на наше программное обеспечение. Стоимость продукта определяется количеством лицензий, который приобретает компания. Для каждого филиала нужна отдельная лицензия. Чем больше у компании филиалов, тем больше мы зарабатываем на клиенте, но тем дешевле клиенту обходится обслуживание каждого филиала.

Клиентов привлекаем через прямые продажи, с использованием Linkedin sales navigator, Facebook, hunter.io. В среднем с одного клиента за год обслуживания мы зарабатываем от $2 000 до $50 000. Но для нас важнее не первый платеж, а суммарная пожизненная сумма, которую заплатит клиент — LTV (Lifetime Value). Планируем, что 80% клиентов будут продлевать с нами договоры, соответственно, средний жизненный цикл клиента составит 5 лет. Это отличная бизнес-модель, так как чем дальше, тем больше зарабатывает компания, а клиенты накапливаются как «снежный ком».

Работу с клиентами мы начали в апреле этого года и уже вышли на ежемесячную выручку более $20 000. Каждый месяц улучшаем этот показатель.

Изначально мы думали, что основными нашими клиентами будут корпорации и МСБ. Но после экспериментов стало ясно, что представители малого бизнеса, по крайней мере, в СНГ, часто не готовы тратиться на дополнительное ПО.

Что касается крупных компаний, то особенно наш продукт нужен тем, у кого большое количество филиалов: минимум 10–20. Хотя средний портрет нашего клиента — компания, у которой несколько сотен филиалов. Например, ритейлеры, банки, сети аптек, ресторанов и др.

Поэтому когда предлагаем свой продукт клиенту, коммуникацию начинаем c того, как сейчас представлен его бизнес в интернете. Мы подготовили много таких исследований. Оказалось, процентов 50 информации неактуально или устарело, многие полезные данные отсутствуют. Ведь чаще всего компании ведут аккаунт в сервисе «Google Мой бизнес» и Яндекс.Картах. А в Facebook places, глобальных и локальных каталогах компаний и навигаторах — нет. Это плохо, потому что сегодня люди хотят находить информацию быстро!

Например, человек едет на машине и ему нужна заправка. Навигатор покажет ближайшую — через 3 км. Хотя вполне возможно, что заправка есть за соседним углом. Но водитель попросту не узнает этого, если владельцы бизнеса не добавили её на карту. То есть компания потеряла клиента.

Какова экономическая эффективность нашего решения? К сожалению, онлайн-данные сложно перевести в офлайн-покупки. Хотя сейчас развиваются сервисы, которые пытаются наладить связь между онлайн и офлайн. Есть большое количество исследований, и мы оперируем ими, что 50% запросов в локальном поиске завершаются покупкой в этот же день. Но это лишь исследование. Мы не можем гарантировать, что человек узнал о компании и сразу же сделал покупку.

Но мы можем просчитать, сколько времени сотрудников экономит наш сервис. В среднем это до 10 дней в год для одного филиала, если компания ежедневно мониторит отзывы, отвечает на них и др. Но скорее всего, компании не тратят на это время. Для них это — зона роста, потому что работа с отзывами —дополнительный канал привлечения клиентов.

Главная сложность и вызов для нас — новизна продукта на рынке. В русскоязычном сегменте нет аналогов. По сути, мы вводим в маркетинг в русскоязычном пространстве новое понятие — управление онлайн-присутствием. В англоязычном сегменте по вопросам Online Presence Management, Local search — много контента. В компаниях работают отдельные специалисты. Проводятся целые конференции, которые собирают тысячи посетителей. У нас же всего этого нет.

Когда во время переговоров представители компаний узнают, что всю информацию можно контролировать из одного источника, то сильно удивляются.

Так что одно из важных направлений для нас — популяризация сервиса в СНГ, проведение исследований. Аналогичных решений нет, поэтому нам выгодно развивать эту отрасль.

Из технических челленджей самое сложное — интеграция с другими площадками. Наш продукт — платформа над другими решениями. И если у площадки меняются правила работы с пользователями, API — ребятам важно это учитывать и оперативно реагировать. То есть отдел разработки испытывает постоянную нагрузку.

Еще одна сложность работы в СНГ — техническая неразвитость многих площадок. Если с большинством глобальных игроков легко интегрироваться (API открыты, есть инструкции для разработчиков), то для работы со многими российскими площадками приходится изобретать велосипед, эмулировать действия, ведь никакой проектной документации нет.

Мы сотрудничаем со многими корпорациями: Nike, Samsung, Lego, Decathlon, Sony через локальных представителей, у которых есть права на эти бренды в РФ.

Первым клиентом стала компания — представитель Decathlon в России. Причем он сам на нас вышел. Головной офис пользовался подобным сервисом и представитель марки искал аналогичное решение. Получилась забавная ситуация: у нас еще продукт не готов, а клиент уже есть и хочет работать! Мы назвали дату запуска, но не успевали, попросили подождать неделю. Во второй раз релиз уже нельзя было переносить. Поэтому ребята натурально работали ночами. Я в то время жила через дорогу от офиса и они ходили спать ко мне домой, только бы успеть в срок! Тогда мы выпили огромное количество Burn и кофе, лишь бы не спать и работать. Это был сильный стресс, но мы успели! Работая с корпорациями важно быть пунктуальным и обязательным. Потому что такие заказчики платят стартапам долго.

Работая с корпорациями, я сделала такое наблюдение. Как правило, у них всегда очень индивидуальные потребности. И они часто пытаются вывести тебя в сторону персонификации. Но если это допустить, будет сложно масштабироваться.

Например, мы много работаем с данными. Часто бывает, что корпорация еще только определяется с внедрением нашего продукта в свои бизнес-процессы, но уже озвучивает встречное предложение: чтобы мы начали собирать какую-то конкретную аналитику и интерпретировать её. Поскольку сама корпорация не умеет собирать эти данные, фильтровать их. Так можно получить заказ на весьма крупную сумму, которая в текущем моменте была бы очень существенна для нас. Но мы в таких ситуациях решаем отказаться от сиюминутных выгодных предложений, чтобы не отвлекать разработчиков на непрофильную деятельность, которая не принесет доходов в будущем.

Мне кажется, проблема многих российских проектов в том, что они начинают затачивать свое решение под одного крупного заказчика. И после этого попадают к нему в рабство. Стартап скатывается в аутсорсера. В то время как инвесторов и игроков глобального венчурного рынка интересует Recurring Revenue — доход, который стартап сможет регулярно повторять.

В России очень долгий процесс согласований. Когда мы показываем наш продукт, клиенты говорят: «Вау, супер, хотим!». А потом 3–4 месяца — согласование договоров, прохождение финансового контроля и др. Хотя на Западе круто, если ты — стартап. Значит, ты стремительно развиваешься, находишься на пике технологий. Там никто не согласовывает договор по полгода. Они быстро решаются и запускают пилотный проект.

Еще нам показалось, что для российского рынка работать с беларусской компанией — не норма. В Беларуси маленький внутренний рынок, поэтому бухгалтеры, юристы легко относятся к тому, что ПО надо покупать в России, ЕС или еще где-то. А в России внутренний рынок большой, и часто бывает, что договор с нами — вообще первый внешнеторговый договор за все время работы компании. И никто не знает, что с ним делать: какой НДС, налоги и др. Так что сокращение периода согласования договоров — еще одна зона роста для нас. Мы хотим открыть российское юрлицо, чтобы упростить документооборот для российских заказчиков. Комфорт клиента — на первом месте.

Еще, работая в России, мы часто сталкиваемся с бюрократией. Например, если юрлицо зарегистрировано меньше года, финансовая служба корпорации может попросту не пропустить договор. Мне кажется, это странная норма. То есть чтобы работать в России, в идеале надо заранее подумать о регистрации юрлица. При этом какое-то время оно будет просто «лежать».

У нас много идей, как развивать проект, — больше, чем ресурсов для их реализации. Мы постоянно увеличиваем количество площадок, с которыми работаем, даем новые возможности клиентам. Компаниям крайне важны данные о пользователях, поэтому в ближайшем будущем мы начнем собирать аналитику. Сейчас работаем, в основном, с постингом контактной информации о бизнесе. Но у каждой компании ежедневно возникает огромное количество информации об акциях, скидках, сезонных распродажах. Поэтому хотим наладить автоматизированный постинг и этих данных.

Мы постоянно держим в голове, что со временем продадим этот бизнес кому-то из мировых стратегов, у кого есть четкое и понятное видение этой отрасли. Часто у нас возникают соблазны изменить продукт в ту или иную сторону. Особенно он велик, когда работаем с корпорацией, у которой свои конкретные проблемы.

Так что, мне кажется, у фаундеров должна быть определенная сила воли иногда отказаться от легких денег, чтобы не размывать свой фокус внимания на непрофильную деятельность.

Но все эти идеи мы фиксируем. Когда общаемся с клиентами видим множество идей, которые можно развивать: работа с репутацией, автоматизация маркетинга — все это «непаханое поле». По-прежнему очень многую работу люди делают руками, часто — криво и косо. Но для себя решили, что лучше делать какой-то узкоспециализированный продукт, который решает конкретные задачи и качественно, чем много маленьких и абы как.