Работай на бедных

Как за два года построить онлайн-брокер и получать доход 20 000 000 рублей в месяц на займах до зарплаты и кредитных карточках.

Finspin — финансовая онлайн-платформа или маркетплейс. Она объединяет крупнейших владельцев данных (телеком-операторы, программатик-платформы, интернет-провайдеры и т.д.) и финансовые компании с кредитными продуктами любого уровня. Например, микрозаймами, потребительскими кредитами или кредитными картами.

Для поиска клиентов, расчета их намерения взять кредит, и анализа кредитных возможностей заемщиков мы используем технологии машинного обучения и искусственного интеллекта. Наша цель — предложить клиенту такой кредит и тогда, когда он хочет и может его получить с большой долей вероятности.

Маркетинговые партнеры Finspin — это крупнейшие владельцы данных в стране. Они обладают широкими возможностями коммуникации с пользователями. Это телеком-операторы, интернет сервисные компании, eCommerce и платежные системы. Вот, что происходит дальше:

• Кредитор предлагает свои продукты — микрозаймы, потребительские кредиты и кредитные карты.
• Маркетинговый партнер проводит маркетинговую коммуникацию на собственном рекламном инвентаре (SMS, виджеты цифровых витрин, RTB закупки и т.п.). Затем клиент переходит на нашу платформу.
• Finspin анкетирует заемщика, собирает необходимые согласия, проводит скоринг (первичную оценку) заемщика, подбирает ему кредитный продукт и кредитора. В общем, Finspin — это кредитный брокер. Только современный, автоматизированный и в онлайне.

___

Кредитный брокер — это посредник между кредитором и заемщиком. Он помогает заемщику подобрать и получить кредит. За последние десять лет брокеры серьезно эволюционировали.

В начале нулевых, когда вы приходили в магазин бытовой техники, автосалон или офис застройщика, и не могли позволить себе купить товар за наличные, вам надо было пройти долгий путь.

Сначала вы выписывали заявку. Потом с этой заявкой шли в банк и некоторое время ждали его решения. Затем получали одобрение или отказ, возвращались в магазин, на чей счет уже была перечислена необходимая сумма. Это было неудобно никому.

Покупателю приходилось днями (или неделями) ждать решения банка. Продавец терял покупателей, а с ними и прибыль.

Затем кредиторы стали конкурировать за клиентов из магазинов. Низкие риски, целевое расходование средств, часто покупки совершались под залог имущества. Они посадили своих людей прямо в точках продаж. Приходя в условный магазин «Эльдорадо» или салон «Рено» вы видели там три-четыре стойки крупных федеральных кредиторов. Осуществить покупку в кредит стало значительно проще. Можно было подать заявку сразу во все представительства и получить решение здесь же. Правда, на каждого представителя вам нужно было потратить 10 — 15 минут. И еще час ждать решения. Но в целом покупка могла завершиться в день обращения в точку продаж.

Кризис 2008 года заставил банки оптимизировать лишние затраты. Теперь в точке продаж сидел уже только один человек — кредитный специалист, брокер. Он был подключен сразу к нескольким банкам. Заполнял одну анкету и она разлеталась нескольким кредиторам. Заемщик получил возможность не только оформить кредит, но и выбрать наиболее выгодные условия. Конкурентную борьбу выигрывал тот банк, кто быстрее принимал решение о выдаче и условиях кредитования. Заемщику стало еще удобнее.

Примерно с 2014 года своими кредитными инспекторами — или брокерами — обзавелись даже застройщики.

___

В течение всего времени существования рынка потребительского кредитования в России заемщика терзает одни и те же «боли» — чтобы получить кредит, надо многократно выполнить одно и то же действие. Заполнить заявку, указать все свои данные, дождаться ответа кредитора. Сравнить условия. Получить деньги. Процесс этот затягивается по времени. Требует выхода в оффлайн. Похода в отделение, подписания бумаг. В XXI веке это неудобно и странно.

Сейчас банки и МФО (микро-финансовые организации) довольно активно осваивают онлайн. Отчасти они готовы оказывать свои услуги в реальном времени. К этому же готовы заемщики. Потребление финансовых услуг через интернет становится нормой. Если взять именно МФО, доля займов, оформленных через онлайн уже превысила количество кредитов, оформленных в офисах. И продолжает уверенный рост.

Наша компания на рынке с 2008 года. Она начиналась как классический ипотечный брокер. В 2009 году была создана онлайн-платформа для работы оффлайн-брокеров. Она включала в себя сервисы по привлечению и проверке клиента. Позже там был реализован функционал передачи заявок от клиентов брокеров напрямую в МФО.

В 2016 году мы почувствовали, что «точка кипения» близко. Рынку нужен полноценный онлайн-брокер. Несмотря на то, что других компаний на российском рынке не было — они были только на западе — решили построить именно такой сервис.

• Заемщик получает окончательное решение — и деньги! — от одного из нескольких кредиторов, заполнив всего одну анкету.
• Владельцы данных — например, телеком-компании — получают возможность дополнительной монетизации своей клиентской базы.
• Кредиторы получают целевой трафик, клиента, который точно подходит под заданные параметры, не тратит деньги на работу с лишними заявками.

Первым продуктом стали микрозаймы или займы «до зарплаты». Просто потому что сектор МФО был готов к этому технологически, а банки — нет. До сих пор из 100 ведущих банков технология API, позволяющая интегрироваться с онлайн-брокерами, есть только у 4-5.

___

Микрозаймы — сложный продукт. С одной стороны, они действительно помогают людям продержаться до зарплаты, в случае задержки, купить самое необходимое, продукты питания или лекарства. С другой стороны российский заемщик часто использует микрозаймы для покупки «удовольствий», на которые он не заработал.

Пользователь попадает на страницу Finspin. Заполняет короткую анкету в 6 полей. Дает свое согласие на проверку данных и проходит предварительный скоринг (прескоринг). Цель прескоринга — выяснить, есть у заемщика просрочки в кредитной истории или нет. Просрочка до 30 дней кредит в МФО получить позволяет. Более длительная просрочка — нет. Если просрочек нет или она минимальна, анкета пользователя отправляется кредиторам. Так мы узнаем, повторный для них это клиент или первичный. За первичных клиентов нам платят больше, чем за повторных.

Затем анкета отправляется кредиторам по принципу каскада: один кредитор → решение отрицательное → другой кредитор → решение отрицательное → третий кредитор → решение положительное. Если клиент получает одобрение, он переходит в личный кабинет кредитора, где ему остается только пройти дополнительную проверку личности, указать СНИЛС или ИНН, платежные реквизиты, и получить деньги.

В каскаде кредиторы расставлены, исходя из количества одобрений. Те кредиторы, которые чаще одобряют наших клиентов и дают наибольший профит для сервиса, стоят по каскаду выше.

___

Можно отправлять заявки веерно, сразу всем кредиторам, подключенным к брокерам. Однако это невыгодно ни заемщику, ни кредитору. Каждый кредитор запрашивает кредитную историю заемщика, и от нескольких одновременных запросов она портится. Кредиторы тратят деньги на проверку заемщика. Выгоднее тратить деньги только на тех клиентов, которые хотя бы гипотетически могут забрать кредит.

Сейчас к платформе подключено 10 кредиторов по API и еще 7 представлены реферальными ссылками. Средний микрозайм составляет 11 000 рублей. Через нас пользователи оформляют от 7 000 до 10 000 займов в месяц. В среднем один полученный займ приносит компании 2 000 рублей. 30% клиентов приходят на Finspin повторно. Просто потому, что не надо еще раз заполнять анкету, вводить и подтверждать данные. Остается указать сумму и выбрать срок кредита.

___

Операторы данных — телекомы — через брокера получают дополнительный доход на абонента. Раньше телекомы были заняты формированием клиентской базы. Теперь это потеряло смысл. Средний чек на клиента не растет. Однако базы сформировались и это огромный объем данных. А как говорит Герман Оскарович Греф, данные — это новая нефть. Они у телекомов есть. Один из способов монетизации — финансовые сервисы. Например, подбор кредита, исходя из данных клиента. Если данные — это нефть, мы помогаем телекомам сделать из этой нефти бензин. Но важно и то, что пользователь получает новый релевантный сервис прямо в среде нашего партнера. Так что этот бизнес не только про деньги, он еще про удобство для клиента и развитие рынка в целом.

MVP (minimum viable product) нам удалось сделать за 3 месяца и $100 000. Мы запустили проект с двумя маркетинговыми партнерами — телеком компаниями — и двумя МФО на борту.

Еще полгода ушло на договоренности между всеми сторонами процесса кредитования. Поскольку это работа с персональными данными, федеральным кредитным законодательством. 6 месяцев над юридической конструкцией работали лучшие юристы телекомов, кредитных компаний, в том числе мы консультировались со специалистами из ЦБ.

___

Еще один участник рынка кредитования — вебмастера. Они поставляют кредитные заявки (лиды) кредиторам. Мы закупаем трафик у web-мастеров, он хорошо конвертируется в заполненную анкету, хотя он и ниже качеством, чем в телекомах: людям из этого канала нужен любой кредит на любых условиях.

За два года работы наши инвестиции в проект составили $ 1 000 000. При том, что у нас был опыт, технологии и инфраструктурный партнер, который имел опыт работы в сфере онлайн-кредитования как в России, так и за рубежом.

Если у вас крепкая IT-компания, есть компетенции в работе с Big Data и machine learning, вам потребуется примерно столько же денег — около $ 1 000 000 — и 2-3 года работы, в течение которых вы будете накапливать знания: рынка, законодательства, маркетинговых партнеров.

У нас очень развитый банковский сектор. Несмотря на юный возраст, сектору удалось вовлечь в банкинг большое количество людей. 55 млн человек выплачивают кредит прямо сейчас (IV квартал 2018). Бюро кредитных историй хранят данные 70 — 80 миллионов человек. Это почти каждый трудоспособный гражданин России.

___

Наша практика показывает, что пока к сотрудничеству с онлайн-брокерами больше готовы МФО. Но банки обязательно подтянутся. Их продуктов будет больше. В том числе и на FinSpin. Сначала кредитные карты и потребительские кредиты, затем автомобильные и ипотечные программы.

Развитие онлайн-брокеров выгодно всем участникам процесса кредитования. Заемщик получает окончательное — а не предварительное или примерное — решение сразу нескольких кредиторов, заполнив всего одну анкету. Конкретная сумма, ставка, размер переплаты. Кредитор получает целевой трафик, на привлечение которого и обработку не нужно тратить лишние деньги. Они научатся конкурировать между собой, ускорятся в развитии, станут более прозрачными и удобными для клиентов. А значит, получат дополнительное преимущество.

Компании, обеспечивающие поток клиентов (например, телекомы) смогут генерировать больший трафик, зарабатывать на этом. По прогнозам OneFactor к 2020 году телекомы смогут зарабатывать на обработке данных до 4% своей выручки.

Рынок кредитования точно пойдет в онлайн. Частично, кредитование уже там. За счет POS-кредитов и микрозаймов. Ведь часто микрофинансовые компании основаны молодыми и «бесстрашными» людьми, обладающими IT-компетенциями. Они сразу строят компании с развитыми API-решениями. Все, что им требовалось, чтобы подключиться, например, к Finspin, — настроить свое API под нас.

И большие банки понимают, что это нонсенс в 2018 году получать лид, звонить по нему, звать человека в офис, чтобы там он заполнил анкету, отправлять домой, снова звать в офис, чтобы выдать кредит. Банки разработают API — сначала лидеры, затем остальные банки — и будут выдавать деньги онлайн.

Этому способствуют и действия центрального банка. Прямо сейчас регулятор создает инфраструктуру, маркетплейс для кредиторов, а при ней базу биометрических данных. Когда технологическое ограничение будет снято, законодательно будут прописаны нормы удаленной идентификации и банки смогут выдавать кредиты полностью онлайн.

В итоге появится несколько крупных онлайн брокеров — таких, как наш сервис, мастер подбора кредитов banki.ru, банк Тинькофф, который и сейчас работает как брокер по ипотеке — и мы вступим в новую эру развития кредитного рынка.

И кажется, это будет интересно.