Развитие стартапов - выводим ваш стартап на первые продажи

Разбираемся что делать, когда на руках есть MVP и задача получить первые продажи, чтобы перейти на уровень развития "Эмбрион" по версии Александра Румянцева

Директор по продажам BrightMobile рассказывает, как, после создания MVP, выстроить продажи в стартапе.

Для начала расскажу некую предысторию о том, как я пришёл к этой статье. Моя команда специализируется на запуске маркетплейсов услуг, типа youdo, profi.ru, naimi.kz и аналогах, то есть неких Uber-приложениях в разных сферах бизнеса. Сделали для этого коробочное решение Сервис ПИ и за два года работы проекта продали более 150 лицензий.

Почему обычно не взлетает?

Под новый год, как и все, мы рассматривали разные стратегии развития компании. Я убеждён, что развитие любой компании - это изучение "болей" клиентов. Говоря простыми словами, думаешь над тем, чем ты можешь помочь клиенту и думаешь сколько клиент готов за это заплатить. Вместе с нашим техдиром просмотрели большинство живых проектов и увидели несколько причин, по которым они "не выстрелили":

  • Владелец проекта думал, что делать для развития ничего не нужно и после выкладки в сторы куча пользователей сами побегут ставить приложение. Не побежали
  • Владелец боялся показать широкой аудитории "сырой" на его взгляд продукт и тратил кучу денег и времени на идеализацию проекта. В итоге этих сил и денег не осталось для раскрутки
  • У владельца есть основное место работы или свой бизнес, и у него нет времени на плотную работу над проектом
  • Владелец быстро запустил проект, но забуксовал в продвижении, не обладая достаточными навыками в интернет-маркетинге. Либо не эффективно слил бюджет, либо не нащупал выгодного канала продвижения и заморозил проект

С первыми двумя проблемами я стараюсь бороться через ликвидацию безграмотности в своём блоге и на канале. А вот с двумя последними прямо таки беда - если человек зарабатывает хотя бы 100-150 тыс на основном месте как-то странно бросать всё и кидаться в омут с головой. Да и маркетологов, которые занимаются рекламными каналами для стартапов днём с огнём не найдёшь.

Что делать, чтоб взлетело?

Таким образом, после того, как владелец проекта сделал MVP маркетплейса или купил наше готовое решение ключевые задачи выглядят так:

  • Быстро собрать первую аудиторию своего маркетплейса хотя бы по 10-20 человек со стороны заказчиков и исполнителей
  • Адаптировать софт на основе пожеланий пользователей, а не своих умозаключений
  • Проверить несколько каналов маркетинга закинув по 5-10 тыс в каждый и померив результаты
  • Выбрать и настроить максимально эффективные каналы и свести unit-экономику
  • Сделать первые продажи

Вроде звучит всё просто, но на этом гибнет 99% маркетплейсов. Проблема в том, что реальная жизнь отличается от той, которая показана во всяких фильмах и мотивационных роликах от акселераторов. Развитие маркетплейса, особенно на старте - это кропотливая, рутинная и не интересная работа. Можно её сравнить с работой оператора кол-центра. И вот на этом как раз сыпятся большинство клиентов. Как сказал один из наших покупателей - "Думал придётся отключать звук на телефоне, чтобы не раздражал постоянный звук от смсок о приходящих деньгах, а тут работать нужно".

К сожалению, нельзя взять и дать точные рекомендации что точно делать, чтобы получилось. Мол берёшь 100 тыс, несёшь в Яндекс.Директ и у тебя всё шоколадно. Если бы это было так просто, то и проблемы бы не было. Вместе с тем, как разработчики мы видим как развиваются или пытаются развиваться проекты, какие делают ошибки все 150 проектов и как нужно правильно запускать проект, чтобы не огрести типовые грабли.

Возвращаясь к вопросу развития, пришли к выводу, что нужно помочь нашим клиентам с запуском и оградить от основных ошибок. То есть, окончательный оффер звучит так:

Выведем ваш маркетплейс до первых продаж "под ключ" за 3 месяца.

Денис Гордиенко, Директор по продажам

Что думаете по поводу оффера? Интересно, в том числе, мнение владельцев проектов, которые уже выводили проект до первых продаж - сколько в сумме потратили на этапе "от идеи до реализации"?

Вы тоже можете рассказать о своём проекте, как автор этого материала. Соберите побольше информации — и публикуйте материал в подсайте «Трибуна».
0
44 комментария
Написать комментарий...
Alexey Scherbin

Что конкретно подразумевается под «первыми продажами»? Если ваши сотрудники сами сделают первые 2-3 заказа - это будет считаться и ваши обязательства типа будут выполнены? Спрашиваю потому не представляю, как с таким смешным бюджетом запустить продажи в Uber-like сервисе, где на старте нужно набрать нехилую аудиторию как со стороны тех, кто оказывает услугу, так и со стороны клиентов. Чтобы и тем и другим вообще имел смысл сидеть в приложени и они могли кого-то найти.

Ответить
Развернуть ветку
Dima Kotobotov

я думаю правильно было бы относится к такого рода предложениям как обычному маркетингу (из разряда что пишут все компании типа -> мы делаем продающие сайты, мы создаем успешные стартапы, мы запускаем эффективный директ, эффективный таргетинг и тд).
Ни к чему это не обязывывает и часто от конкурентных предложений не сильно не отличается. Однако боли правильно отражены - страх просрать в пустую деньги на создании стартапа вполне себе реален (также как и в любом бизнесе).
Здесь никаких гарантий быть не может - важно самому соображать, находить грамотных партнеров, талантливых исполнителей, тогда возможно будет шанс что то толковое сделать.

Ответить
Развернуть ветку
Денис Гордиенко
Автор

Нет, покупки от наших сотрудников считаться не будут )) Речь о том, что мы за 300к нащупаем рабочие каналы привлечения заказчиков и исполнителей и проконтролируем первые сделки между ними. Очевидно, что выстраивание LTV клиентов в эти 300к не входит и это следующий шаг для работы с клиентом. Кроме того, я прекрасно понимаю, что глупо за такие деньги гарантировать экспоненциальный рост, как у Uber.

Тем не менее, первые продажи и сходящаяся unit-экономика - это повод привлечь инвестиции и выводить формулу массовых продаж

Ответить
Развернуть ветку
Maxim Bugaev

ну тогда можно зарегать фейковый аккаунт и сделать несколько сделок... должен быть сколько-нибудь ощутимый обещаемый результат, чтобы было интересно.

Ответить
Развернуть ветку
Денис Гордиенко
Автор

А смысл это сделать? Мы же должны предоставить каналы, которые подходят для дальнейшего продвижения.

Ответить
Развернуть ветку
Maxim Bugaev

ну ваше обещание звучит так: "мы вам платформу и гарантию первых N продаж за 500тр", то велик соблазн первые N продаж зафродить, как это делают недобросовестные рекламные агентства

Ответить
Развернуть ветку
Maxim Bugaev

не подумайте что критике, возможно вы просто недостаточно описали свое предложение, вот народ и сомневается.

Ответить
Развернуть ветку
Денис Гордиенко
Автор

Спасибо за пояснения, буду думать, как прозрачно донести до клиентов идею о том, что нам выгоднее качественно отработать и привести реальные продажи, а не фейки. Скорее всего буду привязываться к нашим перспективам заработать совсем другие суммы с его проекта после запуска продаж.

Клиенту должно быть понятно, что нам выгодно за 500к сделать первые продажи и дальше заработать ещё за новые ценности, которые можем дать на более поздних этапах развития.

Ответить
Развернуть ветку
Dima Kotobotov

качественно отработать всегда выгоднее, с этим никто не спорит, только вот мало кто В СОСТОЯНИИ это сделать, при всем желании.
Мало у кого есть реальные компетенции, даже для себя что-то хорошо сделать.
За примером далеко ходить не надо. . .

Ответить
Развернуть ветку
Nikolay Kenig

Т.е для регионов это не реально? Цена в 400к это космическая сумма!
Вот я создаю «еще одну» доску объявлений с платными услугами. Как вы можете мне помочь и сколько это будет примерно стоить?

Ответить
Развернуть ветку
Dima Lyk

Космическая сумма - это 3 миллиона) Если посмотреть по рынку, то ценник вполне адекватный, на мой взгляд.

Ответить
Развернуть ветку
Денис Гордиенко
Автор

Дим, космическая сумма - это 14 млн, у Безруких.нет, про которых я писал несколько статей назад

Ответить
Развернуть ветку
Денис Гордиенко
Автор

Странно, что космическая, обычно это стоит через подрядчиков 2-3 млн, даже по ценам региональных компаний. Но спасибо за идею - напишу отдельную статью с неким бизнес-планом для запуска проекта, чтобы прикинуть разные варианты по развитию.

Что касается запуска доски объявлений, то я бы не стал запускать, как Вы сказали "ещё одну" доску без каких-либо весомых преимуществ перед авито или региональными аналогами.

Мы специализируемся на маркетплейсах услуг. То есть там принципиально иная идея - заказчик размещает обявление что он хочет, а заинтересованные исполнители суетятся и предлагают свои услуги.

Ответить
Развернуть ветку
Mike Volkov

Сколько будет стоить?

Ответить
Развернуть ветку
Денис Гордиенко
Автор

Сейчас видим два варианта:

Если у клиента уже есть наше готовое решение для маркетплейса услуг, то стоимость 300 000р.

Если есть только идея для маркетплейса в своей сфере, то 495 400р. "под ключ"

Естественно, в обоих случаях гарантия возврата, если мы не достигнем первых продаж

Ответить
Развернуть ветку
Maxim Bugaev

эта цифра включает ваш софт?

Ответить
Развернуть ветку
Денис Гордиенко
Автор

Цифра 495 400 включает софт

Ответить
Развернуть ветку
Stas Sokolov

Лучше, чем сами основатели, ни кто не нащупает стабильные каналы привлечения клиентов. Но этим нужно заниматься. Если у основателей есть 300К то смысл их отдавать на аутсорс?

Ответить
Развернуть ветку
Денис Гордиенко
Автор

Стас, на самом деле я придерживаюсь такой же позиции. Однако, как и написал в статье, очень много людей просто забивают на проект после старта, либо делают заведомо ошибочные действия. Как думаете, что не хватает основателям, чтобы запустить самостоятельно? Я не подкалываю, я хочу собрать разные адекватные мнения и понять чем можно помочь основателям, чтобы повысить шанс выживаемости.

Ответить
Развернуть ветку
Stas Sokolov

Статистика неумолима. Факторов куча. На мой взгляд самый главный - проект просто никому не нужен. Нет рынка и аудитории достаточной для выживания и заработка.

Ответить
Развернуть ветку
Денис Гордиенко
Автор

Вижу, что, к сожалению, многие проекты со здравой идеей (как минимум приемлемой для тестирования и корректировки), даже не идут тестировать рынок. То есть нет почвы для вывода о жизнеспособности идеи. Отсюда и появилось предложение вывести проект до первых продаж а там уже принимать решение что делать - масштабировать проект, корректировать идею или, вообще, глушить.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Денис Гордиенко
Автор

Да, это наша коробка, на которой мы заработали за 2 года 35 млн.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Денис Гордиенко
Автор

нет, это стартап. Если Вы найдёте команду уберлайк-сервиса, которые достигли похожих результатов, дайте знать, предложим им партнёрство.

В целом, Ваше возражение я понимаю - сами не раскрутили ни одного маркетплейса, с чего решили, что запустите клиентам. Уверенность в том, что есть понимание граблей, по которым топтались 150 маркетплейсов и сработавшие у них гипотезы. Мы сейчас как раз сагрегировали знания "как делать надо" и "как не надо"

Ответить
Развернуть ветку
Dima Kotobotov

понимание граблей есть, "как делать знают", а маркетплейсы успешные почему-то не делают.
парадокс)

Ответить
Развернуть ветку
Dima Kotobotov
Что делать, чтоб взлетело?

Ну вот опять про абстракции, а слабо на конкретном примере рассказать про конкретные маркетплейс, которые вы заставили взлететь, с разбором деталей и ваших действий для его взлета?

Ответить
Развернуть ветку
Денис Гордиенко
Автор

Услугу запустили только сегодня, опыт первых клиентов, естественно, будем освещать публично. Как выстрелившие гипотезы, так и ошибочные.

Ответить
Развернуть ветку
Dima Kotobotov

ну тоесть вы рассуждаете о том "что нужно делать чтоб маркетплейс взлетел", при этом у вас самих ничего не взлетало?

Ответить
Развернуть ветку
Денис Гордиенко
Автор

Как и писал выше взлетел наш собственный стартап - Сервис ПИ.

Ответить
Развернуть ветку
Dima Kotobotov

Шикарный подход. Я думаю каждый веб-программист пробовал создавать какие-то велосипеды и CMSки, но не каждый берется потом рассказывать "Что делать, чтоб взлетели стартапы"
Вы просто мой герой.

Ответить
Развернуть ветку
Денис Гордиенко
Автор

И сколько из них за 2 года заработало 35 млн?

Ответить
Развернуть ветку
Саша Иванов

Вы уже столько раз это написал, что у вас есть коробка, что Вы заработали 35 млн, сравниваетесь, предлагаете свои услуги, если есть ОПЫТ ПОКАЖИТЕ РЕАЛЬНЫЙ КЕЙС, ВОТ ВЫ С ГОРОДА ТОЛЬЯТТИ (710 тыс. население) ВЫВЕДИТЕ В ТОП ТАМ МАРКЕТПЛЕЙС ПОКАЖИТЕ РЕАЛЬНЫЙ КЕЙС, потратьте на это полгода, БУДЕТ КРУТОЙ КЕЙС. Я уверен что когда вы делали этот маркетплейс вы задумывались о том чтобы запустить его у себя в городе - очевидно ничего не вышло и решили его продавать как коробочное решение. Вы просто разом решили все проблемы людей кто хочет реализовать идею у себя в регионе или городе - дав им коробочное решение.

Ответить
Развернуть ветку
Dima Kotobotov

да хватает людей которые за 2 года значительно больше зарабатывают.
продавать лопаты, и зарабатывать на золотодобыче - разные вещи.

Ответить
Развернуть ветку
Maxim Bugaev

предложение интересное. но есть вопрос - насколько я понял, вы - IT компания. У вас есть квалификация по продвижению? Это отдельная область...

Ответить
Развернуть ветку
Денис Гордиенко
Автор

Есть опыт продвижения собственного стартапа - servicepi.ru до 150 лицензий и 35 млн за 2 года и понимание граблей, по которым топчатся наши клиенты

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Денис Гордиенко
Автор

А при чём тут товары то? Мы запускаем маркетплейсы услуг

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Денис Гордиенко
Автор

Отклики на тендерных площадках по релевантным проектам, статьи на VC и spark, канал на youtube, работа с профессиональным сообществом.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
Dima Kotobotov

они только "вчера" начали)
опыта не больше чем у тех кому берутся помогать запускать маркетплейсы.

Ответить
Развернуть ветку

Комментарий удален модератором

Развернуть ветку
helper.travel

Я покупал эту ПИ-коробку у них и к сож. пришлось выбросить за не надобностью....а так да, заработали 35 млн...крутой кейс. Только сейчас эта коробка основателям уже денег не приносит

Ответить
Развернуть ветку
Денис Гордиенко
Автор

Почему не приносит? Какие выводы сделали?

Ответить
Развернуть ветку
Maxim Bugaev

Поделитесь пожалуйста опытом!

Ответить
Развернуть ветку
Алексей

До продаж или до сходимости экономики?

Ответить
Развернуть ветку
Денис Гордиенко
Автор

До продаж. Сходимость экономики - это уже следующий этап развития, где компания оценивается не в 5, а в 30 млн. Глупо было бы гарантировать сходимость экономику на этапе идеи.

Ответить
Развернуть ветку
Николай Истомин

Если действительно интересно мнение о вашем оффере, то кратко про наш кейс.
У нас совершенно другой проект — платформа интернет-магазинов uniSiter. Первые 20 клиентов пришли к нам по сарафану (друзья, знакомые, знакомые знакомых). Дальше запустили свой отдел продаж - сначала просто холодные звонки по всей стране, дальше — звонки по предобработанной нашей системой базе. Год закончили не дотянув до 200 клиентов.
Ваш оффер интересный, но сумма 500k для нас в то время была бы неподъёмна. Гораздо интереснее для нас бы был фикс, скажем 100-200k и success fee, пусть даже, в сумме существенно превышающие 500k.

Ответить
Развернуть ветку
Денис Гордиенко
Автор

Николай, спасибо, за полезную обратную связь. Какие метрики Вы бы поставили, как ключевые? Количество киентов, выручка или что-то ещё?

Ответить
Развернуть ветку
41 комментарий
Раскрывать всегда