История о том, как превратиться из начинающего продакт-менеджера в торговца смертью со вкусом Алоэ, Манго и Меда

Привет всем! Меня зовут Арсений Захаров, я 5 лет работал руководителем отдела продаж в производственной компании, которая обслуживает наш нефтегазовый сектор.

Деньги зарабатывал, но было неинтересно, поэтому как только товарищи-авантюристы позвали меня к себе в проект за долю отвечать за продажи, я согласился.

Стартап, естественно, провалился, а я вернулся на старую должность. Но ощущения, которые дарит работа над своим продуктом, меня зацепили.

Каждый день по крупицам собирать свое «детище», постоянно изучать что-то новое, чтобы решить очередную проблему.

Это было сродни знакомому нам всем конструктору «Лего», который многие дети (и не только дети) любят собирать часами напролет. Радость от правильно собранного конструктора можно сравнить с эмоциями от первого юзера, который доволен твоим продуктом, а горечь о том, что расходная часть твоего бизнеса превалирует над доходной – с теми болевыми ощущениями, дорогой читатель, что ты можешь испытать, наступив ночью на конструктор, который так скрупулезно собирал…

Было много разных проектов, мы даже пытались соорудить сервис 15-ти минутной доставки продуктов в восточной части Сибири и, прошу заметить, с дарксторами. О, видел бы читатель, с каким умным видом я сидел и смотрел интервью Вячеслава Бочарова и Ильи Красильщика.

Анализировал конкурентов, так сказать. Но это все лирика, моя задача была придумать, наконец, продукт, который будет мне интересен и близок, а также будет приносить деньги.

Было пройдено десятки так называемых «брейнштормов», и только две вещи неизменно были при мне – дух авантюризма и электронная сигарета.

С авантюризмом понятно, но почему электронная сигарета? Я человек уже давно не пьющий, хожу в зал, играю в баскетбол, и небольшая никотиновая «подруга» — моя единственная слабость.

Поэтому 1-2 раза в неделю на протяжении 2 лет я стабильно заходил в «вейпшоп» за добавкой никотина, довольно серьезный пользовательский опыт.

Меня постоянно волновали три проблемы – оригинальность продукции,
ценообразование и ассортимент.

Как для пользователя, оригинальность для меня очень важна, ведь вкусопередача у «пали» становится сильно хуже через 150-200 затяжек, и меня это очень сильно расстраивало, особенно если купил не в переходе, а в более менее известном «вейпшопе».

С ценообразованием тоже беда, электронные сигареты стоят реально дорого, к такому выводу я пришел, когда узнал, сколько они стоят в себестоимости, это космические маржинальности, разница между розничной и оптовой ценой — 100-150%!

Ассортиментом тоже мало кто может удивить, сейчас все завозят приторно-сладкие вкусы, от которых меня уже тошнит, редко где встретишь вкус душистой ели с зеленым чаем. Ну ладно, это уже вкусовщина, каждому свое.

Так вот, постепенно я более менее изучил этот бурно развивающийся рынок и гордо решил открыть свою сеть «вейпшопов» только с оригинальной продукцией, низкими ценами и самыми вкусными вкусами (еще я собирался выйти на федеральный уровень…)

Как вы понимаете, мои идеи в очередной раз разбились о суровую реальность, я даже нормального помещения найти не смог, но зато лучше понял этот бизнес.

Высокие цены на электронные сигареты обусловлены тем, что это основная статья доходов любого «вейпшопа».

С табаков, жидкостей, кальянов, испарителей и прочей продукции получается заработать около 20% от себестоимости, а вот любимые всеми «электронки» приносят в среднем 90-100%.

Но не стоит забывать и об основных проблемах, которые несет на своих плечах любой торговец никотином – это аренда хорошего места с трафиком (в Москве это минимум 50 т.р.), зарплаты продавцам (минимум 120 т.р. на двоих), это постоянные расходы, которые закладываются в продукцию, именно они делают «курилки» такими дорогими.

И вот тут я начал задумываться о том, как бы все максимально оптимизировать, упростить пользовательский путь настолько, насколько это было возможно.

Несколько недель я размышлял, пока не встретил в городе кондомат (вендинговый аппарат по продаже презервативов), и меня озарило!

Нужно было сделать вендинговый аппарат по продаже электронных сигарет.

По приезде домой я сразу же позвонил своему другу и партнеру, мы пришли к выводу, что это шикарная идея, которая позволит нам зайти на рынок и быть конкурентными.

Между нами и суперэффективным бизнесом была лишь одна большая проблема – возрастной ценз. Если ее решить, то мы сможем буквально устранить стандартные постоянные издержки «вейпшопа», начать демпинговать и завоевывать рынок.

Начальная задача была протестировать концепцию покупки электронной сигареты человеком через вендинговый аппарат, будет ли вообще это работать.

Только после этого можно было бы приступить к инвестициям в разработку системы, которая будет осуществлять возрастной ценз.

Для проверки своей идеи мы решили пойти самым простым путем – купили вендинговый автомат, который продавал линзы, в довольно почтенном возрасте, привели его в порядок, придумали ему дизайн, оклеили, в общем – заставили работать.

Потом мы договорились с ТЦ об аренде, что было довольно нелегко, учитывая, что прецедентов нашему бизнесу нет, далее мы закупили товар и, наконец, поставили наш автомат на место работы.

А для того, чтобы мальцы, желающие насладиться никотином, этого не сделали с помощью нашего автомата, мы наняли пару девчонок-студенток, которые с десяти утра до десяти вечера (время работы ТЦ) посменно были нашей системой возрастного цензурирования.

Также они охраняли его от наглых пятиклассников (очень наглых, они несколько раз пытались красть у нас товар всякими палочками и подобной ерундой, когда сотрудники уходили на обед, а автомат выключался).

Дорогой читатель, я уже не раз обращался к тебе в этом скромном тексте, не серчай, что обращаюсь и в этот.

Для меня это что-то вроде крика души, ведь для тебя абзац выше – всего лишь небольшой кусочек текста, я надеюсь интересного, а для меня это два месяца нервотрепки, наполненной целой кипой казусных историй.

Хотел бы сделать небольшое лирическое отступление, и рассказать одну. История связана с логистикой этого аппарата, так ведь и не скажешь, что это сложно – купили, привезли, поставили. Но на деле это сущий ад. Автомат весит, на секундочку, около трехсот килограмм, и когда мы его впервые увидели, поняли, что будет несладко.

Так как своими силами оклеить его пленкой с нашим дизайном у нас не получилось, пришлось прибегать к помощи «детейлингового агентства» (позже вам станет понятно, почему я написал в кавычках).

Нашли пару мест, поторговались, договорились о цене, но, единственный минус, необходимо было везти автомат на другой конец города.

Наступил день Х, я приехал на склад, где хранился автомат. С огромным трудом мы погрузили его в газельку.

Я решил поехать за «грузом», так как хотел посмотреть на приемку и убедиться в том, что автомат с газельки спустят аккуратно. Видели бы вы мое удивление, когда пара подвыпивших мужичков начала сталкивать автомат с газельки с такой быстротой, что я даже из машины выйти не успел.

Как итог, прямо на моих глазах огромный тяжелый автомат рухнул на одного из «детейлинг-специалистов» с таким грохотом и хрустом, что я подумал о летальном исходе. Как бы это странно не звучало, но я обрадовался, что всё ограничилось переломом ноги в двух местах.

Тому мужичку в тот день повезло, а я понял, что пути назад нет.

Итак, что касается нашего эксперимента, автомат работал несколько недель в небольшой плюс даже с учетом того, что нашим «девочкам-охранницам» приходилось платить по 100 руб./час.

Мы поняли о необходимости какой-либо автоматизированной технологии, которая бы осуществляла возрастной ценз, т.к. видели точку роста в устранении постоянных расходов на продавца.

Было много задумок, мы хотели интегрировать туда искусственный интеллект, который будет определять возраст, мы хотели создать приложение в котором нужно будет зарегистрироваться перед покупкой и подтвердить свой возраст через ЦУПИС или госуслуги (да-да, понимаю ваш смех, мы те еще мечтатели), в общем много чего мы хотели, но все это капиталоемкое и сложное.

Даже если и реализовывать что-то из этого – сильно усложнится пользовательский путь, люди не хотят делать ничего лишнего, им нужно просто купить и уйти, никто не хочет регистрироваться где-то, скачивать что-то, особенно если это касается персональных данных.

Тогда мы все максимально упростили, сделали просто и надежно. Подключили к автомату камеру и микрофон, вывели это на сервер, на котором сидит оператор, затем покопались в эквайринге, и сделали возможность блокировки оплаты дистанционно (теперь эта возможность есть у оператора).

Человек подходит к автомату, выбирает нужный товар, нажимает кнопку, сигнал поступает к оператору, оператор переключается на камеру нужного автомата и изучает клиента, если у него есть вопросы по поводу его совершеннолетия, он просит через микрофон предъявить паспорт или права на камеру, клиент это делает, и оператор одобряет или блокирует покупку.

Да, пришлось повозиться, но на деле это реально работает.

Один оператор может обслуживать до 5 автоматов дистанционно, мы платим за такую работу 25 т.р. в месяц.

Получается, что на один автомат постоянных издержек выходит около 20 т.р. с учетом аренды (можно меньше, зависит от места).

Один такой мини-вейпшоп генерирует нам прибыль от 20 до 42 т.р. в месяц (в зависимости от места).

Ну что, сейчас я озадачен, мне приятно, что что-то получилось, хоть и немного, конечно.

Масштаб привлекает, хочется расти и выходить на новый уровень.

Мы сделали готовый продукт, а теперь потихоньку его упаковываем, делаем сайт, скоро пустим рекламу, хотим продавать такие мини-вейпшопы как готовый бизнес и подключать к нашей операторской сети.

Ладно, я поделился с вами своим небольшим опытом, пришло время прощаться (надеюсь, до следующего текста, мне понравилось писать, это мой первый текст такого формата).

И да, кстати, курить я бросил.