Alfa-Track — сервис email-трекинга, который может сэкономить миллионы в b2b

Привет! Меня зовут Дмитрий, я один из основателей сервиса веб-аналитики Alfa-Track. Решил рассказать читателям vc.ru, откуда появилась идея (спойлер: надо было перестать сливать миллионы рублей на рекламу). Затем — о том, как собрали команду и почему первая версия email-трекера провалилась. Также хочу поделиться, где мы сейчас и куда идем – как занимаемся продвижением и монетизацией сервиса, какие метрики используем и какие цели ставим.

Alfa-Track – облачный сервис веб-аналитики. Инструментарий:

• Динамический, статический и оффлайн email-трекинг. Отслеживание источников заявок и заказов, отправленных напрямую по электронной почте и через лид-формы на сайте. Объем данных – от 93%, точность – 98 %, детализация – до ключевого слова.
• Расчет KPI (ROMI, CPL, CAC и др.) на основании данных email-трекинга и рекламных систем (Яндекс.Директ, Google Ads, Facebook Ads и др.). Бонус: модуль оценки качества отдела продаж и моделирование атрибуций.
• Интеграции с CRM-системами, мессенджерами, онлайн-чатами, Яндекс.Метрикой, Google Analytics. Есть исходящие вебхуки и приватное API.
• Коллтрекинг через промокодирование, возможность подключения сторонних сервисов аналитики.

Основная целевая аудитория – B2B-бизнес, где доля email-обращений может достигать 90 %.

Бизнес-идея родилась из необходимости решения реальной и актуальной проблемы: компании тратят десятки, сотни и даже миллионы на неэффективную рекламу. Не отслеживаются источники лидов → принимаются ошибочные решения по оптимизации и настройке кампаний → возникают проблемы с масштабированием, прибылью и ROI.

С этой проблемой столкнулся и я, когда работал руководителем отдела маркетинга в ООО «НПП Пластикам», компании по производству POS-материалов.

Тогда в 2015 году у меня стояла задача: увеличить количество заявок в 2 раза. Это я сделал, однако генеральный директор хотел больше, так как позволяли производственные мощности. Чтобы и дальше увеличивать число лидов, нужно было разобраться с эффективностью рекламы: понять, какие кампании действительно работали, а какие – просто расходовали бюджет. Впустую тратились буквально миллионы рублей, это не преувеличение.

Изобрел и разработал на коленке свой инструмент, чем вызвал удивление и интерес маркетологов. В результате увеличил количество лидов еще в 2 раза, выполнив обещанный KPI.

Затем решил основать свой стартап и ушел из компании. Фидбек маркетологов вдохновил на то, чтобы нести свое решение в массы.

Первый релиз 2016 года включал только динамический email-трекинг и систему приема платежей. Лишь потом появились статический и оффлайн email-трекинг, интеграция с CRM, автоматический импорт расходов, модули GTM, расчет KPI и т. д.

Однако, думаю, в полном провале были виноваты не только баги и ограниченный функционал. Дело в том, что первая версия продукта была направлена на американский рынок. Мы пытались зайти туда, хотя не понимали особенности взаимодействия с зарубежной аудиторией.

Тем не менее первый запуск дал нам первых пользователей: представителей диджитал-агентств и веб-студий. И вместе с ними – ценную обратную связь, по которой мы дорабатывали сервис, добавляли новые фичи и интеграции.

Так, например, по опыту запуска в США мы поняли: большинству нужен трекинг открытия писем на почте. Специально для них планируем сделать отдельный сервис, но о планах чуть позже.

Команда основателей собралась по принципу долевого участия. Всего в стартапе 4 фаундера, от которых зависит работа других сотрудников.

Давайте познакомимся поближе:

• Дмитрий Постольский (то бишь я) – сертифицированный специалист Google (Analytics, видео- и медийная реклама). Опыт: 8 лет в интернет-маркетинге, разработка систем сквозной аналитики и управления ставками. Хобби: большие данные, футбол, поиск багов в «Метрике» и GA.
• Игорь Тян – сертифицированный специалист Oracle. Опыт: 7 лет бекенд и Java разработки, разработка API-коннекторов для eBay, сотрудничество с Mobomo и другими американскими компаниями. Хобби: искусственный интеллект, машинное обучение.
• Игорь Шевченко – старший Java разработчик, скрам-мастер. Опыт: разработка высоконагруженных систем в различных IT-компаниях. Хобби: тренажерный зал.
• Шевкет Клеблеев – старший JavaScript разработчик. Опыт: 12 лет в разработке веб-приложений, создание ПО для электростанций. Хобби: выращивание растений в закрытых пространствах, солнечная энергетика, программирование контроллеров.

В штате у нас есть бухгалтер, сис.админ, менеджер по продажам, 3 сотрудника службы поддержки и 3 маркетолога, отвечающих за контент/рекламу/аналитику. И пару человек на аутсорсе.

В основном новые клиенты приходят по рекомендациям. В том числе от коллтрекинговых сервисов, что особенно радует.

Дополнительные инструменты привлечения трафика и лидов: контекстная реклама, email- и контент-маркетинг. Еще планируем выступать на различных маркетинговых конференциях.

Основной способ монетизации на данный момент – платные подписки, второстепенно – разрабатываем необходимый клиентам функционал на платной основе.

Проект рентабельный, но большая часть дохода реинвестируется в разработку и продвижение. Темпы нельзя назвать стахановскими, все идет по плану: плавно, стабильно, качественно.

Кстати, сервис был запущен на личные сбережения, без привлечения инвесторов. В инвестициях пока нет необходимости и сейчас.

Ключевые метрики успешности Alfa-Track как продукта: регистрации, платные подписки и показатель оттока клиентов (Churn Rate).

Качество работы службы поддержки измеряем по скорости ответа, количеству успешно закрытых обращений и степени удовлетворенности клиента. Последнее узнаем с помощью опросов, хотя чаще всего они самостоятельно делятся опытом.

Конечно, отдельно мы также измеряем показатели эффективности маркетинга и рекламы. В их числе – стоимость привлечения клиентов (CAC). В среднем он составляет 1 200 рублей.

В ближайшем будущем мы видим наш сервис как маркетинговую трекинг-платформу – незаменимый помощник в настройке Google Analytics и «Яндекс.Метрики», позволяющий превратить их в полноценную систему сквозной аналитики.

Главные направления:

• Полноценный трекинг (добавить динамический и статический коллтрекинг, вероятно за счет партнерства, поддерживать больше онлайн-чатов на сайте).
• Наращивание интеграций с рекламными системами.
• Усовершенствованный импорт данных о доходах.
• Обучение маркетологов (чтобы клиенты лучше анализировали данные и принимали решения).

Главная стратегия – делать свое дело хорошо, то есть предоставлять качественные данные в необходимом объеме.