«Выжить любой ценой»: как понять, что пора трансформировать бизнес?

Анна Григорьева, директор Школы компьютерных технологий Scream School, поделилась опытом успешного ведения бизнеса в образовательном сегменте и рассказала, какие сигналы говорят о неизбежности изменений.

В закладки

Много раз я наблюдала за тем, как собственники и менеджмент компаний отказываются от трансформации бизнеса, закрывая глаза на изменения в мировой экономике и глобальную цифровизацию. Допускаю, что вы также можете быть в их числе. Средний и крупный российский бизнес, лидеры в таких быстро меняющихся рыночных сегментах, как, например, медиа, образование, производство контента и другого нематериального продукта, до сих пор не готовы сказать себе: «Стоп! Мы снова оказались на старте», сменить стратегию, увидеть ошибки. Почему? Потому что придется меняться. А это долго, дорого и больно. По крайне мере, многим так кажется.

В медиа сфере, в которой развивалась моя карьера, я раз за разом наблюдала сопротивление бизнеса переходу от бумаги к «цифре», от офлайна к онлайну, от «веба» к «мобайлу», от профессионального производства к user-generated и краудсорсингу. Перемены для многих — синоним нестабильности, неуверенности в завтрашнем дне. Инстинкт самосохранения подсказывает нам быть осмотрительными, поэтому прыгать в «омут с головой» так трудно, даже когда необходимо. Во многих сферах трансформация лишь начинает набирать обороты, но уже очевидно, что лидеры рынка не смогут сохранить за собой первенство, если не сменят парадигмы и не оставят устаревшие бизнес-модели. И, кстати, пока вы решаетесь на изменения, ваши места занимают другие — более смелые, гибкие и динамичные компании, пусть пока небольшие и новые на рынке.

Но ближе к делу. Чем опасно для бизнеса отсутствие трансформации?Во-первых, потерей доли в своем сегменте. Риск оказаться на обочине рынка увеличивается, когда компания сознательно игнорирует вызовы времени и не шагает в ногу с потребителем. Во-вторых, снижается качество коммуникации с клиентом и сотрудниками, что также ведет к падению привлекательности как бизнеса, так и продукта. Следующее следствие плавно вытекает из предыдущих — компании теряют наиболее ценных сотрудников, которые устают биться о закрытые двери с передовыми, но ненужными руководству идеями, и в итоге уходят к конкурентам. Уверена, что любой уважающий себя бизнесмен стремится сохранить свое дело и увеличить его капитализацию. И все же, попытки заскочить в уже ушедший поезд я до сих наблюдаю довольно часто. В чем же причина?

Главная проблема, по которой бизнес не может произвести трансформацию, в том, что собственники и руководство хотят изменений, но в стратегию развития изменений не вносят. Их понимание трансформации не соответствует тому, что она реально означает.

Под «цифровой трансформацией» понимается что угодно, только не то, что сущность продукта, его производство и продажи должны работать совсем по другим законам.

Анна Григорьева
Директор Школы компьютерных технологий Scream School

«Мы внедрили CRM, ЭДО, сделали веб-портал и мобильное приложение, но продавать мы будем все тот же старый продукт, все той же старой аудитории, которая и без этого прекрасно обходилась, да и менять ничего не хочет. А с новой аудиторией мы работать не будем, потому что она странная и маленькая. Лучше попробуем научить старых клиентов новым трюкам». Примерно так выглядят размышления руководства многих компаний о необходимости изменений.

Кроме страха потерять старого клиента, трансформации бизнеса препятствуют и другие барьеры.Одни компании игнорируют новшества по причине своей инертности и негибкости, другим мешает излишняя уверенность в продукте и непоколебимости положения в рынке. Еще одно препятствие — немотивированные сотрудники, которые годами сидят на окладе, никуда не стремятся и менять в своем «болоте» ничего не хотят. А замыкает шорт-лист барьеров на пути к успешному бизнесу — обесценивание и невнимательность руководства к «звоночкам» от своих сотрудников. Отдел маркетинга и продаж первыми видят изменения рынка и понимают, насколько продукт компании конкурентен в данный момент. Если же он свою актуальность потерял, а руководство по-прежнему слепо требует рост 300% вместо изменения продуктовой сетки и общего апгрейда, то не нужно быть провидцем, чтобы прогнозировать падение всей империи в один прекрасный день. Так бывает. Знаю по опыту.

Источник: Gifer.com

Прежде чем собираться развивать новые проекты, осваивать инвестиции и масштабировать бизнес, спросите себя: «Что принципиально, а не косметически, изменилось в моей компании за последний год? Смогу ли я обслуживать аудиторию с новыми запросами и потребностями?».

Самое страшное во всей истории то, что на эти «косметические приключения», которые подменяют собою реальную трансформацию, тратятся не только деньги и ресурсы, но и время. К моменту принятия неизбежности изменений компания приходит обескровленная, так что сил бороться с сильными молодыми лидерами, которые выросли на рынке, уже нет. И на вопрос: «Когда же трансформировать бизнес?», остается лишь тихо ответить: «Поздно…».

Как избежать приговора под названием «поздно»?

Опираясь на многолетний опыт личный и многочисленных коллег из разных областей бизнеса, делюсь практикой, которая помогает пройти трансформацию «бескровно», увеличить капитализацию и эффективность компании, а также вывести ее в лидеры своего сегмента. Опыт Scream School тому подтверждение.

  • Аналитика как ежедневное упражнение. Первая и самая важная практика каждого дня — оценивать цифры: доходы-расходы бизнеса, стоимость продукта в конкурентном поле и отдельного лида, операционных трат, прибыльных и убыточных направлений. Аналитика должна стать вашим главным советчиком и навигатором, ведь только на основании ее данных вы можете строить, менять и расширять свое дело. Мы анализируем и оцениваем каждое решение, в результате чего сегодня Scream School— номер 1 в своем сегменте.
  • Сбросьте «балласт». Беспристрастно «чистите» бизнес от всего, что не работает на его усиление и капитализацию: будь то дорогие вашему сердцу, но убыточные продукты компании, или «звездный» преподаватель, как в нашем случае, эффективность от которого равна нулю. То же самое относится к немотивированным сотрудникам, какими бы прекрасными людьми они не были.
  • Архитектура операционных процессов. Очевидно, что без колес ни одна машина, даже самая технологичная, не сдвинется с места. Так и бизнес не «поедет» до тех пор, пока все процессы внутри не начнут работать, как часы. Ваша задача — завести «машину»: отладить внутрикорпоративные процессы, выстроить систему мотивации и найма персонала, вести учет и аналитику всех входящих запросов и обработки обращений, оценивать конкурентоспособность ваших продуктов и проводить их регулярный апгрейд. Казалось бы, очевидно. Но ответьте себе честно: «Действительно ли в моей компании все процессы работают, как часы?».
  • Масштабируйся. Вывод новых продуктов, а также расширение имеющихся направлений, возможно лишь после того, как все процессы налажены, и все подразделения в компании синхронно работают. Масштабирование — естественная реакция бизнеса на вызовы рынка и запросы потребителей, но эффективно сработает оно лишь там, где есть надежный фундамент в виде бесперебойной работы операционных процессов.
  • Запоминайся! Этот тезис уходит корнями в тему сбыта продукта. В современном мире, который перенасыщен информацией, успешным становится тот бизнес, который умеет четко, ёмко и ярко заявить о себе. Возможно, новость не поражает оригинальностью, однако спросите себя, точно ли вы знаете, как стать заметнее конкурентов и выделиться на общем фоне информационного безумства? Если хоть на секунду вы задумались, то советую обратить на это ваше пристальное внимание. Безусловно, сегодня в нашей школе есть огромное количество ресурсов для создания передового контента, но поверьте, так было далеко не всегда. В свое время мы не стали игнорировать этот вызов и приняли его.

Типичные диалоги о трансформации

Стадии принятия неизбежности трансформации бизнеса, которые вы можете пронаблюдать в своей компании… Когда же пора трансформироваться?

Источник: Gifer.com

— Отдел продаж снова не выполнил план. Ссылаются на конкуренцию со стороны какой-то новомодной ерунды. То ли youtube-блогеры, то ли облачные сервисы.

— Что за ерунда?! Это же дети, которых с нашей долей на рынке и в микроскоп-то не разглядеть! Надо быть ближе к потребителю и купить рекламу на билбордах, и немного медийной рекламы на сдачу.

— А может, попробуем выйти в новый сегмент с экспериментальным продуктом?

— Не-не-не! Пустая трата денег!

Продажи выросли. Не пора.

Продажи снова падают.

— Пора нанять "звёздного" PR-директора или PR-агентство из ТОП-10.

— А может, пересмотреть принципы работы и мотивации отдела продаж?

— Вы с ума сошли! Нельзя его трогать! Мы потеряем наших якорных клиентов.

Продажи выросли. Не пора.

Продажи снова падают.

— Пора вложиться в смежный бизнес или купить другой старый и понятный бизнес, о котором мечтал с юности. Или и вовсе вложиться в надстройку к старому продукту. С мобильным приложением ваш продукт заиграет новыми красками! А комплексное решение будет проще продать! Чем сложнее схема, тем она надёжнее!

— А может, изучить новые сегменты, связанные с вашим рынком?

— Это всё бесперспективно и исчезнет так же быстро, как и появилось!— А может, проанализировать проблемы, о которых говорят руководители направлений?

— Они не видят всей картины!

Продажи выросли. Не пора.

Продажи снова падают.

— Надо нанять GR-директора и получить госзаказы.

— А может, не надо?.. — Надо, Вася! Надо!

Продажи выросли. Не пора.

Продажи снова падают, только теперь стремительно и непрогнозируемо.

— Теперь пора?

— Теперь поздно! Новые рынки выросли, и вашему бизнесу в них не осталось места.

Трансформация бизнеса — необходимая мера, на которую фатально сегодня закрывать глаза. Прекрасно понимаю вас: изменения не случаются за один день, а трансформация требует от вас значительных вложений сил и времени. Но что-то подсказываем мне, что вы, как и я, заинтересованы в развитии своего бизнеса, а если так, то взгляните на изменения как на шанс вдохнуть в бизнес новое дыхание, дать толчок к развитию и возможность завоевать сердца новых клиентов.

Вы тоже можете рассказать о своём проекте, как автор этого материала. Соберите побольше информации — и публикуйте материал в подсайт «Трибуна».

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Анна Григорьева", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 6, "likes": 8, "favorites": 14, "is_advertisement": false, "subsite_label": "tribuna", "id": 57737, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 06 Feb 2019 17:31:01 +0300" }
{ "id": 57737, "author_id": 246115, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/57737\/get","add":"\/comments\/57737\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/57737"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199116 }

6 комментариев 6 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
3

что-то кардинально новое формулируется, законы рынка, маркетинга, денежного обращения в топку?
любопытно куда приведут такие желания "работать совсем по другим законам"...

Ответить
0

Да, столкнулся с этим у себя. Прямо очень сложно ломать существующий процесс и перестраивать всё - так вязко это всё идет, так все сопротивляются. Боль!

Ответить
0

"перестраивать всё"?
кто ж Вам такое построил?

Ответить
0

Жизнь построила. Интересно, а есть те, кто верит, что могут построить всё по плану, да так, что не придется перестраивать? Хотя, вопрос лишь в том, как себя убедить, что всё идёт по плану )

Ответить
0

Есть, среди строителей в Европе такие встречаются. Убедить себя они не могут, начальники сильнее психологически и финансово и переубеждают, если что.

Ответить
0

Ох, какая объективная статья… я бы сказала правда-матка в глаза тем, кто упорно не хочет их открывать. За свой многолетний опыт работы я встречала компании большие и не очень, где руководство упорно не хочет менять что-то, но очень хочет расти в деньгах. Ну, а кто не хочет? Безусловно можно писать каждый день аффирмации и развесить «карты желаний» хоть на каждой стене, а что изменится, если не будут предприняты действия. Для того, чтобы что-то изменить, нужно что-то сделать. А чтобы это сделать правильно, нужно изучить вопрос, собрать данные, провести аналитику.

Есть и другая сторона, когда изменения саботируются отделами… отделами продаж, отделами IT и руководство идет у них на поводу. Важно, чтобы каждый отдел и каждый сотрудник был ориентирован на результат и понимал какой он элемент в «пищевой цепи». Важно не только уметь, но и хотеть эволюционировать. Если каждый начнет расти, то какой рост ожидает всю компанию. Когда появляется росток и стремится вырасти в дерево, он же не останавливается на пол пути и не говорит «о, все, стоп, мне достаточно…» Так и человек должен всегда расти и развиваться – это основа жизни. Расти духовно, расти эмоционально, расти умственно и прокачиваться в разных отраслях, тогда и застоя в компаниях не будет! Можно всю жизнь хотеть изменить свою жизнь и в 90 лет осознать, что уже «поздно». Так и в бизнесе… действуйте, пока не стало слишком «поздно»…

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Компания отказалась от email
в пользу общения при помощи мемов
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }