DRCT.aero — как мы хотим изменить рынок продажи авиабилетов

Привет, меня зовут Олег, я руководитель продукта и сооснователь DRCT.aero. Мы — NDC агрегатор. Я расскажу, что это значит, и как мы хотим изменить авиационную дистрибуцию.

Рынок продажи авиабилетов монополизирован тремя глобальными компаниями, так называемыми GDS — Amadeus, Sabre, TravelPort. Это маркетплейсы на которых авиакомпании размещают свой товар — перевозки. GDS контролируют 50% продаж авиабилетов, а комиссия за продажу перелёта иногда соизмерима с доходом авиакомпании на кресле. Классические перевозчики полностью зависимы от GDS. Единственные, кому удаётся успешно обходиться без этого маркетплейса — лоукосты. Они справляются продавая билеты на своих сайтах.

И, как бывает в монополизированных отраслях, монополии не торопятся совершенствовать продукты и внедрять инновации, ведь клиенты и так заплатят.

В авиационной дистрибуции именно так и произошло. Продукты GDS сегодня выглядят до абсурда смешно: терминальные интерфейсы, работа в которых похожа на программирование, а обучение пользованию иногда занимает несколько месяцев. На протяжении 30 лет принимались ситуативные решения: засунуть терминал в веб, веб в мобилку, затолкать продукт в продукт и отобразить в одном интерфейсе — ни к чему хорошему это не привело.

Справа десктоп, слева веб. Между ними около 20 лет разницы. Сложно поверить, что это интерфейс, которым пользуются в 2019.

Помимо цены, одной из проблем для авиакомпаний является продажа дополнительных услуг: питания, багажа, апгрейда, Wi-Fi на борту и т.д. Через GDS эти услуги продаются неэффективно, меньше 1% из всех дополнительных услуг продаются через GDS. А для авиакомпаний дополнительные услуги — очень важный рынок. Его оценивают в $75 млрд. в год. Учитывая маржинальность, рынок вдвойне интересен.

Так продаются дополнительные услуги через GDS. Было бы удивительно, если бы это продавалось эффективно.

Мы хотим решить проблемы цены и удобства работы с помощью NDC. Это технологический стандарт, предложенный международной ассоциацией авиатранспорта. Он описывает, как авиакомпаниям передавать данные и предоставлять доступ к наличию мест и дополнительным услугам. Детальней про NDC и почему он появился. Используя этот стандарт, продавцы авиабилетов могут построить «прямое соединение» с базой данных авиакомпании и продавать контент без участия GDS. С NDC новые игроки могут попробовать свои силы в конкуренции с GDS — создавать новые бизнес модели и решения. По задумке авиакомпаний конкуренция сделает дистрибуцию дешевле и гибче, и они смогут решить насущные проблемы

Мы хотим стать одной из таких компаний. Мы интегрируемся с перевозчиками, чтобы предоставить продавцам авиабилетов единый интерфейс для доступа к NDC-контенту без необходимости проходить интеграции с каждым перевозчиком самостоятельно. Это очень непростой и трудоёмкий процесс. Пока GDS обещают клиентам скорый доступ к NDC, прикрываются «третим уровнем NDC-сертификации» и пишут о «успешном тестовом выпуске первого билета с использованием NDC», мы продали тысячи билетов через NDC за полгода. Сейчас мы работаем с шестью авиакомпаниями — Air France, Austrian, Brussels Airlines, KLM, Lufthansa, Swiss. Пока, мы единственные в Восточной Европе, и всего 12-тая компания в мире, прошедшая NDC-сертификацию Air France-KLM. Наши цены на 12-32 евро ниже чем в GDS. С нами, клиенты не нарушают отношений с перевозчиками — продажи и взаиморасчеты идут по их существующим контрактам.

Год назад мы создали DRCT сокращённо от direct — потому, что продаём контент напрямую. Мы используем продуктовый подход к разработке. Благодаря этому, нам удалось создать интерфейс, которому не нужно обучаться вовсе. За счёт этого, наши клиенты показывают невероятные, по меркам рынка, результаты — 80% продаж происходит через NDC. Авиаменеджеры любят наш продукт. Со слов представителей Lufthansa Group — это лучшие результаты в мире, о которых они знают. Результаты, которых удавалось достичь авиакомпаниям с их интерфейсами, не превышают 5%.

У нас есть решения для трёх сегментов аудитории: авиаменеджеров, IATA-агентств и OTA.

Конкурентов достаточно. Но, зачастую, это компании, которые занимаются агрегацией GDS-контента. Мы считаем, что фокус на NDC дает нам преимущества — у нас нет наследия в виде устаревших интерфейсов и сложных API на базе GDS.

Наши основные рынки — СНГ и Европа. В этом году планируем интегрировать ещё 7 перевозчиков. Выкатить самый простой API на рынке, как stripe, только в авиации. Пока фокус на авиабилетах, но мы работаем над решением для дополнительных услуг.

Вы тоже можете рассказать о своём проекте, как автор этого материала. Соберите побольше информации — и публикуйте материал в подсайте «Трибуна».
0
46 комментариев
Написать комментарий...
Евгений Кашуба

Олег, примите это, как обратную связь от постоянного читателя виси. Ваша статья похожа на презентацию узконишевого продукта для узконишевой аудитории. Много сухого фактажа и непонятной широкой аудитории терминологии. Тут такое не заходит. Тут или "как кто-то кого-то наебал" или "личная сокровенная история". Думаю второй вариант ваш. Нам куда интереснее узнать кто вы такой, ск. лет, где учились, живете. Откуда пришла идея делать такой продукт. Кто его делал, где искали сотрудников, на какие деньги это делалось, как в конце-концов вам удалось стать одной из 12 компаний в мире, которая получила эту злоебучую лицензию. Как договаривались с авиаперевозчиками и тд. и тп. Только тут не отвечайте, лучше новую статью подготовьте.

Ответить
Развернуть ветку
Олег Скляренко
Автор

Спасибо! Так и сделаю.

Ответить
Развернуть ветку
Константин Панфилов

Не слушайте его, он не местный. Рассказывайте о том, о чём хотите рассказать.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Make Luv
DRCT.aero

Дристаеро. Извините.

Ответить
Развернуть ветку
Виктор Бражников

А что такого? Цепко. Броско. Людям понравится. С логотипом только надо что-то думать. Деликатный случай.

Ответить
Развернуть ветку
Viktor Nekrylov

😂

Ответить
Развернуть ветку
Злой Полушубок

Дристаеро на высеру.

Ответить
Развернуть ветку
ОРкестровая Яма

Друзья, на минуточку. Я не разбираюсь в этих делах, но все же, а где aviasales и skyscanner на этом «монополизированном» рынке? Поясните невежде, в лучших традициях комментариев VC.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Съедугин

Aviasales и Skyscanner немножко в стороне.
Они собирают предложения от сайтов, занимающихся продажей - Biletix, Sindbad, Ozon, официальные сайты авиакомпаний - и показывают сравнение цен, получая впоследствии свою копеечку за то, что привели клиентов.
Дальше мы переходим на эти самые сайты, где уже можем купить билеты.
А в момент покупки билеты выписываются либо через GDS, либо напрямую через NDC: от пользователя это скрыто и ему не особо важно. Живые авиакассиры работают через показанные в статье страшные терминалы GDS, а сайты - через API GDS и, если заключили договор с авиакомпанией, через построенные на стандарте NDC API этих авиакомпаний.

Давайте представим, что у вас не авиакомпания, а молочная ферма. Тогда продавать через GDS - это как заключить договор с крупным дистрибьютором, который работает с различными сетями супермаркетов. Вы поставляете литр за 50 рублей, дистрибьютор добавляет 10 рублей за то, что товар добирается на полки различных магазинов, магазины берут ещё 10 рублей и продают конечному пользователю по 70 рублей за литр.
А реализовать NDC - это как продавать молоко напрямую магазинчикам. Здесь будет сложнее наладить продажи с каждым магазином в отдельности, однако, если вы с этим справляетесь, вы получаете профит и не зависите от дистрибьюторов, которые могут начать диктовать свои условия, потому что всю вашу выручку вы получаете только благодаря им. Ну и молоко будет стоить 60 рублей, потому что одно звено убрали, да еще и вы сами сможете влиять на конечную цену: если магазин что-то не устраивает, у вас есть куча других.

В этой системе Aviasales и Skyscanner - это как Яндекс.Маркет, куда пользователь вбивает запрос "молоко": ему рассказывают, что можно купить, где и по каким ценам, но сами не продают.

Ответить
Развернуть ветку
Viktor Nekrylov

Андрей, очень толковый ответ.

Ответить
Развернуть ветку
Valentin Dombrovsky

Всё верно, только Sindbad уже банкрот.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Съедугин

Похоже, я очень долго комментарий писал.

Ответить
Развернуть ветку
Олег Скляренко
Автор

Андрей, всё верно. Есть дополнение по метапоисковикам. Они могут использовать NDC для продажи билетов напрямую в авиакомпанию через свой сайт, а не отправлять пассажира на другие OTA или сайты авиакомпаний, где может резаться конверсия. Оплата идёт в авиакомпанию. Остаётся вопрос поддержки, за которую будет отвечать авиакомпания. Так делали Aviasales и Skyscanner.

В будущем, с помощью инстант букинга могут продаваться дополнительные услуги: питание повышение классов, Wi-Fi и т.д.

Ответить
Развернуть ветку
Андрей Съедугин

Хотел сначала оговориться про NDC Аэрофлота, но решил, что только запутаю. Всё-таки это сейчас исключение, а не правило, и в большинстве случаев Aviasales и Skyscanner сами не продают.

Ответить
Развернуть ветку
Konstantin Kononenko

Могу ошибаться, но насколько понял из статьи, сервис ТС предоставляется компаниям (агентствам, удаленным кассам авиакомпаний и т.п.). Т.е. что-то вроде B2B. А aviasales и прочие это для физиков. Тут скорее сервис ТС может каким-то образом быть интересным таким как aviasales и подобным

Ответить
Развернуть ветку
Valentin Dombrovsky

Да, по сути ТС предлагает «замену ГДС» в сегменте работы с NDC. Всё классно, только ГДС не такие уж «отсталые», как это написано в статье. Кстати, они в последнее время предпочитают называться «еклммерс-платформами» и предоставляют множество сервисов, помимо агрегации авиабилетов.
Впрочем, продажа одной из них — тоже неплохой вариант для подобного стартапа.

Ответить
Развернуть ветку
Олег Скляренко
Автор

Да, Валентин прав. Мы хотим занять нишу, которую сейчас занимают GDS — доставлять контент авиакомпаний к продавцам. Нас интересуют авиакомпании, которые развивают прямую продажу. Планируем помочь доносить их контент качественнее.

Что касается Aviasales и Skyscanner — это метапоисковики. Они доставляют контент авиакомпаний к пассажирам через продавцов. Метапоисковики могут быть нашими клиентами, в чём мы заинтересованы. Их бизнес-модель самая жизнеспособная.

GDS «отсталыми» не считаем. У них накоплена экспертиза, умеют то, чего другие пока не умеют: интерлайны, сложные тарификации, кэш. Рынок требует изменений, а GDS не успевают. Возможно, в силу гигантских размеров, возможно из-за наследия, а может просто не хотят. Так или иначе, мы видим возможность и планируем ей воспользоваться:)

Ответить
Развернуть ветку
Valentin Dombrovsky

ГДС тоже вкладывают деньги в стартапы и покупают их - не забывайте об этом.
Вот относительно свежий пример: https://www.phocuswire.com/sabre-acquires-farelogix

Слова про «неповоротливых стариков» - то, что говорит почти каждый стартап. Отчасти это так, но у «стариков» есть значительный запас прочности и ресурсов. В конечном итоге, вам повезёт, если кто-то купит вашу компанию за сумму, ну скажем, хотя бы в 2 раза меньшую, чем заплатили за Farelogix - согласны? :)

Ответить
Развернуть ветку
Олег Скляренко
Автор

Согласны. Куда за деньгами приходить? :)

Ответить
Развернуть ветку
Valentin Dombrovsky

Вы знаете эти компании. ;)
Можете попробовать с того, чтобы взять инвестиции у Amadeus Ventures. ;)

Ответить
Развернуть ветку
Евгений

К слову, Farelogix-то далеко не стартап...

Ответить
Развернуть ветку
Valentin Dombrovsky

Ну так-то да, конечно.

Ответить
Развернуть ветку
Е. К.

Жесть конечно, куда вы ввязались парни... ))) Но в любом случае удачи в борьбе!! ))))

Ответить
Развернуть ветку
Олег Скляренко
Автор

Спасибо. Поддержка, нам и правда не помешает:)

Ответить
Развернуть ветку
Viktor Nekrylov

Лучшее, что есть на VC — это комментарии.

Ответить
Развернуть ветку
Diego Salvador

Ничего Вы, Viktor, не понимаете, мы с вами гадим в треде будущих долларовых миллиардеров, это Илоны-Цукерберги нашего времени, они встали на волну, они порвут Авиасало и Бумкингдотком, они натянут авиадистрибуцию, они просадят тариф до плацкарты, они кормят пассажиров рябчиками! Даёшь разрушение старой системы, Люфтганза наше все!

C'est la lutte finale 
Groupons-nous, et demain, 
L'Internationale, 
Sera le genre humain.…

Ответить
Развернуть ветку
Юрий Б.

Я тоже немножечко выпил

Ответить
Развернуть ветку
Viktor Nekrylov

А почему бы и нет. Чем нас ещё заняться то, если все отрасли заняты?

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Artem Voronov

Sabre недалеко от Амадеуса ушел. Те же яйца, только в профиль.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Artem Voronov

довелось сравнить SITA, Sabre, Amadeus, Galileo и Астра. С Sabre было работать приятнее всего, но в последний раз это было 5 лет назад.

Ответить
Развернуть ветку
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Eugene Trofimenko

Прямо убедили почти.

Однако.
Много букв посявщено продаже допуслуг к билету как основной боли системы, что это невозможно делать через GDS

И вот появляется стартап, весь такой продуманный, он знает, что он будет эффективнее за счет допуслуг и продает... тадамм...
опять же те же самые авиабилеты!

А продажа допуслуг отложена на потом...

Ответить
Развернуть ветку
Олег Скляренко
Автор

Отличный вопрос, спасибо. Причин несколько:
1. В NDC заложена продажа дополнительных услуг, но авиакомпании только учатся создавать и передавать такой контент. Тут мы в режиме ждуна.
2. Допустим, дополнительные услуги доступны через NDC. Продавать их в отрыве без билета невозможно, чтобы не ждать — начали с продажи билетов.
3. Одно из наших направлений — офлайн. Как заставить авиаменеджера предложить клиенту купить стейк или Wi-Fi? Это непростая задача, которую мы учимся решать.

Итого, как только авиакомпании научатся передавать дополнительные услуги, у нас уже будет проверенное решение для офлайна.

Ответить
Развернуть ветку
Valentin Dombrovsky

Как минимум пару таких компаний видел:
https://airgateway.com/
http://airlinestechnology.com/

Уверен, есть ещё — чем отличаетесь?

Ответить
Развернуть ветку
Олег Скляренко
Автор

Да, есть и десятки других. NDC-агрегаторы мало чем отличаются между собой. Разница может быть в ассортименте, скорости интеграции, стабильности работы, качестве поддержки и т.п. Сами понимаете, в таких вещах, все нахваливают себя, т.к. эти характеристики сложно проверить не попробовав. Мы планируем запустить простой API, как у stripe, только в трэвеле. У нас низкий порог входа и лучше поддержка.

Наша фишка — в решении для офлайновых тревел-агентств, те которые работают в терминалах. Может показаться, что к ним уже никто не ходит, но эти ребята продолжают обслуживать клиентов, у них самый высокий чек, а технологии обходят их стороной. Авиаменеджерам и авиакомпаниям наше решение нравится:)

Ответить
Развернуть ветку
Valentin Dombrovsky

Ну в общем, Вы сами всё написали - Вы лучше тем же, чем все остальные - то же самое каждый про светы напишет.
Но это не принципиально, конечно - важней, кто первый окажется в гонке. Удачи. :)

Ответить
Развернуть ветку
Олег Скляренко
Автор

Спасибо!

Ответить
Развернуть ветку
Дмитрий Ворожищев

Ой как в тексте мило написано, "мы продали тысячи билетов за полгода".

Ответить
Развернуть ветку
Кирилл Бородин

На мобильном сайт не смотрится.

Ответить
Развернуть ветку
Олег Скляренко
Автор

Не успели. Были другие приоритеты.

Ответить
Развернуть ветку
Andrey Tkachenko

Разрабатываем букинг систему для одного из авиа лоукостеров.
Но если честно так и не понял по сайту вашему чем вы можете быть полезны авиакомпании (возможно не ЦА просто).

Про NDC интересно - спасибо почитал

Ответить
Развернуть ветку
Олег Скляренко
Автор

Круто. Для кого?

Давайте посмотрим со стороны классической авиакомпании, не лоукоста. У неё есть два источника продаж — офлайн и онлайн. В офлайне средний чек полётного купона больше, чем в интернете. Теперь появляется NDC и авиакомпания принимает решение, в первую очередь инвестировать в офлайн. Помним, авиакомпания хочет урезать издержки на GDS и доставлять контент напрямую. И тут появляемся мы, которые могут в офлайне переводить выписку из GDS в NDC с показателем 80%. К тому же в офлайне наш LTB — 5:1. В итоге с помощью DRCT авиакомпании урезают издержки и переводят дорогие тарифы в NDC продажу.

Ответить
Развернуть ветку
Alexej Gorlinský

Здравствуйте! В вашем списке авиакомпании, которые у себя NDS запустили, и сейчас на своих сайтах предлагают цены ниже, чем через GDS. Я владелец агенства и если нам нужны билеты этой авиакомпании мы просто заходим на сайт и покупаем. Где Ваша добавленная стоимость? Чем покупка через Вас лучше, чем напрямую на сайте авиакомпании, кроме того, что дороже?

Ответить
Развернуть ветку
43 комментария
Раскрывать всегда