Keyrent.ru — сервис для аренды квартир без личных встреч

Мы сделали вызов рынку недвижимости.

Мы с партнёром уже пять лет занимаемся гостиничным бизнесом и квартирами в шести городах (Москва, Афины, Дубай, Милан, Кипр, Бангкок). Рынок посуточной аренды нам достаточно понятен и оцифрован.

Делаешь красивый ремонт, привлекаешь клиентов через Booking.com и Airbnb, заказываешь клининг, внедряешь систему управления бронированиями (в нашем случае мы разработали свою), а дальше уже оптимизируешь показатели.

Примерно год назад мы решили глубоко проанализировать рынок долгосрочной аренды квартир в России, Америке и Европе. Выводы повергли нас в шок. Одна из самых больших отраслей с минимальным проникновением технологий оказалась недвижимость (property tech).

Мы оценивали компании конкурентов по темпам роста и объёму инвестиций. Увидели для себя возможность в сегменте компании, находящейся на стыке ИТ-платформы и офлайн-составляющей. Решили создать современный сервис который облегчит жизнь арендаторам и собственникам квартир.

Старт проекта: октябрь 2018 года. Проект развиваем на собственные средства основателей.

Рынок аренды квартир должен поменяться ровно так же, как поменялся рынок аренды авто. Пять лет назад все боялись и не верили в каршеринг. А теперь каршеринг стал такой же понятной и доступной услугой, как Uber или «Яндекс.Такси».

У нас появилось жгучее желание перевернуть или хотя бы немного сдвинуть рынок аренды в сторону диджитализации. С чётким пониманием того, что рано или поздно рынок аренды будет оцифрован, но будет лучше, если это сделаем мы.

Решить проблемы людей и создать удобный сервис тем:

• кто снимает квартиры на длительный срок;
• кто сдаёт квартиры на длительный срок.
  

• Риелтор или собственник не берут трубку по объявлению.
  
• Нельзя посмотреть квартиру в удобное время.
• Фотографии в объявлении плохого качества или вообще от другой квартиры.

• В квартире грязно и много ненужных вещей, которые собственник не готов вывозить.

• Нет возможности проверить добропорядочность собственника или риэлтора, риск мошенничества, можно потерять депозит.

• Собственник выдвигает не адекватные требования к арендатору (пол, национальность, и тому подобное).

• Нет возможности заселиться сразу после просмотра.
• Сложности с оплатой коммунальных платежей.

• Арендатор может съехать через три месяца.
• Арендатор может перестать платить или мешать соседям.
• Нет возможности и желания делать профессиональные фотографии.
• Нет возможности проверить арендатора по базам правонарушений и банковских задолженностей.
• Нужно встречаться с риэлтором или присутствовать на показах.
• Нужно собирать квартплату и оплачивать коммунальные платежи.
• Риелтор может оказаться мошенником.
• Квартира простаивает при смене арендатора, я теряю деньги.

Как выглядит продукт для собственника:

• Собственника привлекаем через контекстную рекламу и соцсети.
• Отправляем ему электронный договор или курьером.
• Делаем профессиональную фотосессию.

• Рекламируем квартиру на досках объявлений, по своей базе и на своём сайте.

• Проверяем арендатора на отсутствие правонарушений и задолженностей и отправляем данные на согласование собственнику.

• Подписываем электронный или физический договор с арендатором.
• Мы самостоятельно собираем оплату, оплачиваем коммунальные платежи и отправляем деньги собственнику ежемесячно.

• Мы страхуем квартиру и обеспечиваем поиск нового арендатора в будущем с минимальным простоем квартиры.

• Мы также решаем все бытовые вопросы по эксплуатации квартиры (интернет, трубы и прочее).

Как выглядит продукт для арендатора:

• Арендатор находит одно из наших объявлений на ЦИАН, Avito, «Яндексе», на нашем сайте.
• Назначает встречу в удобное ему время.
• Отправляет нам свои данные на проверку.
  
• Самостоятельно или с нашим агентом смотрит квартиру.
• Подписывает электронный или физический договор и может сразу остаться в квартире.
• Мы обеспечиваем помощь в вывозе лишней мебели или доставку новой.
• Мы обеспечиваем помощь в решении бытовых вопросов по эксплуатации квартиры.
• Мы собираем аренду и оплачиваем коммунальные платежи.

Мы ориентируемся на самую прогрессивную часть арендаторов и собственников в первые годы развития компании. Мы называем их новаторами. Они составляют 1–2% от всей аудитории.

Наши арендаторы привыкли пользоваться сервисами «Яндекс.Такси», Uber, каршерингом, заказывать уборку в Qlean, заказывать еду в Delivery Club.

Мы хотим дать им возможность пользоваться современным сервисом при аренде квартиры.

Ожидания заключались в том, чтобы быть максимально цифровыми во всём. Начиная от маркетинга, заканчивая всеми процессами внутри компании и при внешних коммуникациях с собственниками и с арендаторами.

Мы искренне верили и обеспечили реализацию всех процессов автоматически. Например разработали электронные договоры, чтобы лично не встречаться; разработали удалённые показы квартир, даём возможность собственникам не участвовать в процессе; максимально оцифровали нашу воронку привлечения клиентов и сконцентрировались на digital-каналах.

Реальностьбыстро дала нам обратную связь. Мы столкнулись с тем, что рынок аренды (в виде собственников квартир и арендаторов) не готов к настолько быстрым изменениям. Обе стороны проявляют интерес к цифровой услуге, но хотят, чтобы текущий процесс сдачи в аренду менялся постепенно.

Например, часть собственников готова подписывать электронный договор, но хочет увидеть арендатора или нашего менеджера физически. Кто-то приезжает в офис.

Выводы: Сегментировать клиентов на ранних стадиях. К каждому сегменту применять свой процесс. Развивать офлайн-каналы в дополнение к онлайну.

Я, Кравцов Алексей, совместно с партнёром занимаюсь развитием проекта и продукта. Над проектом также работает команда наших маркетологов, разработчиков и менеджеров.

С момента идеи мы с партёром инвестировали собственные средства и время в проект Keyrent.ru.

После появления первых сделок и подтверждения бизнес-модели мы начали общаться с венчурными фондами на предмет сотрудничества или инвестиций. Благодаря встречам с фондами и аналитиками нам удалось максимально детально разработать план развития на ближайшие годы, сформировать KPI, на которые нам необходимо выйти для получения инвестиций от крупных фондов.

В результате трёх месяцев работы с фондами и акселераторами мы получили инвестиции от отраслевого бизнес-ангела. Сейчас понимаем, что это оптимальное решение на нашей стадии развития.

Совет для тех, кто ищет инвестиции: как можно раньше начинайте общаться с потенциальными инвесторами и фондами, обязательно идите в акселерацию. Так вы максимально быстро приблизите свои идеи к реальности.

Стратегия: Мы прогнозировали 100% digital-привлечение клиентов. Клиентом для нас является собственник квартиры.

Что сработало из digital:

• Контекстная реклама «Яндекса» и Google.
• Таргетинг в соцсетях.

Что сработало из офлайна:

• Реферальная программа (даём 10 тысяч рублей за рекомендацию нашего сервиса собственнику квартиры).
• Партнёрская программа с агентствами недвижимости.
• Партнёрская программа с частными риэлторами.
• Рекомендации от текущих клиентов.

Какие выводы: Даже если разрабатываете цифровой продукт, не стоит забывать о классических каналах привлечения клиентов.

Мы берём ежемесячную комиссию в размере 10% от аренды. При этом по всем текущим сделкам собственник не теряет в доходе, так как наш процесс позволяет сдать квартиру на 5–10% дороже рынка, то есть на размер нашей комиссии.

Сейчас мы получаем от пяти до 15 заявок от клиентов в день. С момента запуска из всех подключенных квартир отвал (burn rate) произошёл только по одному объекту, что подтверждает наши ожидания по LTV клиентам. Исходя из нашего пятилетнего опыта в гостиницах, мы прогнозируем LTV одной квартиры от двух до трёх лет.

Самый важный показатель в текущей фазе проекта для нас — время принятия решения собственника. Время с момента получения от него заявки и до фактической передачи квартиры в показы арендаторам. Мы начинали с пяти недель, а теперь сократили этот показатель до трёх-четырёх недель. Обычно это связано с ремонтом в квартире или наличием текущих арендаторов или родственников в квартире.

С момента публикации квартиры на площадках до заселения арендатора нам удаётся достигать очень хороших показателей. На сдачу квартиры в среднем сейчас уходит от двух до семи дней.

В планах — подключить до тысячи квартир в Москве.

К этому времени запустить мобильные приложения для арендатора и для собственника. Где можно будет смотреть расходы и доходы, продлять договор, отбирать арендаторов, выбирать наши квартиры для аренды, назначать просмотры.

Обеспечивать эти показатели будем за счёт расширения партнёрской и реферальной программы в сочетании с digital-каналами привлечения.

После Москвы запускаем MVP в Европе и США.

Ваша критика и поддержка очень важны нам. Вместе мы сможем сделать рынок долгосрочной аренды удобным и современным.