Знаю, что на VC притязательная публика, но захотелось высказаться. Хвастать особенно нечем — сервис закрыли и потеряли деньги, но возможно наш опыт будет полезен тем, кто интересуется этим рынком. Поехали!
Мы проработали более года, набрали больше 450 топ-экспертов и провели десятки сделок с выручкой ~100K$, однако выбранная экономическая модель сервиса не оправдала себя.
Изначально этот сервис был задуман как аналог зарубежных маркетплейсов экспертов топ-уровня вроде GLG, Toptal и других.
Идея проста — на рынке есть достаточно экспертов в ИТ, маркетинге, продуктологии, управлении разработкой и т. п., крепко сидящих на своих местах, как правило, в крупных компаниях. Нанять их на полный рабочий день не только дорого, но еще и не всегда нужно — такой человек, зачастую, обладает сверхквалификацией для задачи.
Тем не менее разово получить опыт такого уровня, прокачать команду, получить инсайты про рынок — очень ценно для большого кол-ва компаний. Таковы были базовые гипотезы продукта. Что же с этим стало?
Сначала базовые гипотезы оправдались
Во-первых, экспертов много и они хотят работать.
Еще на старте мы сделали ставку на аудиторию экспертов, которые не являются профессиональными консультантами. То есть это эксперты «от сохи», которые много сделали руками и выросли в своих компаниях до топ-уровня — CTO, CPO, CFO и так далее. Нам представлялось, что у людей этой категории есть большая потребность расширяться, но не так много возможностей. И этак ставка оправдалась, фактически базу экспертов мы собрали на органике.
Во-вторых компаний много и им нужны эксперты.
За первые несколько месяцев, просто на нескольких небольших публикациях в СМИ и на моей странице в FB у нас скопилось порядка 200 лидов, от вполне себе понятных и конкретных компаний. Также мы заключили партнерство со Сколково и оттуда пришло еще порядка 100 лидов.
В-третьих. Обе стороны не умеют работать в консалтинговой парадигме и нужна «супервизия».
Мы знали это со старта, т. к. был большой собственный опыт в конслтинге. Дело в том, что эксперту нужно уметь запаковывать свои знания в законченный продукт. Что-то, что заказчик может потом «унести с собой», и по умолчанию 90% не привыкли так делать, работая наемными сотрудниками. С другой стороны и заказчики в большинстве случаев не знали, что им нужно на старте. Не привыкли к формату работы, когда надо договориться на берегу.
«Супервизор» помогал настроить обе стороны на нужный лад: эксперту сформулировать свой продукт, а заказчику выбрать подходящего эксперта, как бы находясь в стороне. Ручная супервизия оказалась очень рабочим инструментом. Многие клиента нам говорили спасибо только за нее.
В чем же тогда проблема? В стоимости процесса!
Слишком долгая пред-продажа
Ручная супервизия это 3-4 онлайн-встречи на одного клиента до продажи и много переписки. Один супервизор мог хорошо тащить 10-15 клиентов в месяц и доводить до продажи в месяц 1-3 проекта. При этом средний чек консультации составлял порядка 150т. р., давая 50т. р. заработка самой платформе. То есть один супервизор еле-еле окупал себя, не говоря уже расходы на маркетинг и прочее.
Такой, казалось бы, небольшой показатель кол-ва клиентов на одного супервизора не удавалось увеличить, как и сократить время на доведение клиента до продажи.
Очень разные типы экспертов
Не удавалось улучшить показатели на одного супервизора потому, что сами запросы очень разные, что постоянно требовало глубокого погружения супервизора в совершенно разные темы — от дизайна, до информационной безопасности. Это в целом приводило к мысли о необходимости фокусироваться, но об этом ниже.
Не удалось алгоритмизировать процесс пред-продажи
Также, мы постарались алгоритмизировать процесс обработки всех этих разных заказов, но это не удавалось. Мы построили десятки различный CJM клиентов, автоматизируя переписку и чат-боты, пробуя разные сценарии в живую, однако запросы все равно были слишком специфичными и постоянно выбивались из этих карт.
Пивоты
Стало понятно, что нужно либо фокусироваться на какой-то теме, о чем говорили выше, либо уходить в высокий чек, где ручная детальная супервизия будет окупаться, либо переходить к модели, когда все таки эксперты и заказчики соединялись бы сами.
Бутиковый подход и фокус на одной теме
Фокусироваться на какой-то теме мы сразу отмели как вариант, ибо это долгое (хотя и, наверняка, уверенное) развитие в бутиковом формате. Ты знаешь своих клиентов, специализируешься на какой-то теме и медленно качаешь.
Фокус на корпоратах и высокий чек
Второй вариант — увеличение чека. Мы попробовали двинуться в эту сторону, что привело нас к тому, что средний и малый клиент отказывались от покупки. Реально работали только заказы от корпоратов, но там мы столкнулись с двумя другими проблемами — им важен не столько эксперт, сколько вендор/поставщик, кто обладает своим именем и готов поручиться за качество. Еще одна проблема — что зачастую им нужны комплексные решения.
«Тиндер» для экспертов
Наконец, вариант полностью автоматизированного знакомства/контакта мы не могли вытянуть по деньгам, представлялось, что это много разработки, но что еще хуже — мы не понимали концепции, особенно в части монетизации.
Линкедин концепция уже есть и понятна. Концепция же более сфокусированного узкого знакомства и расширения нетворка, вроде сервиса Intch и аналогов – это тоже несколько иное и не нацелено на продажу именно консалта. К слову, у Intch еще до сих пор нет понятной системы монетизации.
И действительно не понятно, как создать ценность для участников отчислять приложению процент, когда всегда можно договориться и без. Брать же плату с экспертов за участие в системе как проверенного консультанта не удавалось, по той простой причине, что ниша недостаточно раскачана, на одного консультанта не так часто приходят запросы. Другими словами, за этот доступ сложно дать что-то ценное/гарантированное для эксперта, как мы не крутили на исследованиях этот вопрос.
Резюмируя
1. Некоторые клиентские пути критически сложно алгоритмизировать и это стоит продумывать в самом начале. Нет ясной картинки как это сделать? Сначала разберите ее, прежде чем начинать.
2. Не стоит создавать маркетплейс, когда слишком разнообразный и единичный товар. Если бы мы создавали маркетплейс дизайнеров — наверное да, есть более менее понятные запросы и более менее понятные решения. Но если это маркетплейс сложных экспертов, с соверешенно разными бэкграундами, разными решениями и т. п., то задача становиться слишком сложной.
3. Ключевая задача — научиться дешево соединять одних с другими. Уверен, что есть множество моделей, которые можно протестировать. Самое важное тут, это обойти проблему сложности B2b продажи, когда много подводных камней, много ЛПР, много неопредленности. Пока что, из всех встречаемых нами сервисов и компаний в РФ лучше всего продавали те, кто работают по бутиковой модели, и кто фокусируется на выстраивании долгосрочных отношений с компаниями верхнего сегмента. Так есть чек и есть постоянный поток возвращаемых заказов.
Желаем успеха следующим поколениям, которые попробую взять штурмом эту гору! 🤘
Об авторе
Привет!
Меня зовут Никита Абраменко.
Ранее создал самую крупную краудлендинговую платформу в РФ — Поток. Инвестор Альфа-Банк, более 300mln$ проинвестировано в малый бизнес через платформу.
Сейчас развивает проект https://humo.world — привлечение инвестиций от своей лояльной аудитории.
Буду рад пообщаться с каждым! Пишите.
Канал о привлечении инвестиций в бизнес:
Для связи со мной:
Жаль, что не полетело. Успехов с HUMO!
Черт, только узнал о проекте из подкаста, хотел поучаствовать и выясняю, что поезд ушел.
Надеюсь, когда нибудь вернётесь к идее и желаю удачи в новых проектах.
Спасибо большое за статью, делаем такую платформу, словно свои мысли и проблемы перечитала :D эффект терапии
а ты меня предупреждал))
Никита, про HUMO посмотрел сайт, но не совсем понятно. Идея есть, а как реализуется? Я понимаю, что это лендос просто, но описание бы подробнее. Соответственно интересно инвестиции привлечь