Как мы в Broniboy бизнес-модель искали

Заметка о том, сколько граблей мы собрали в поисках стабильной бизнес-модели для нашего стартапа.

Мы основали Broniboy с партнёром весной 2017-го года. Идея основать свою компанию возникла довольно спонтанно: я занимался разработкой мобильных приложений на заказ в своём небольшом агентстве Werbary, а мой будущий партнёр занимался ресторанным бизнесом.

Так сложилось, что мы познакомились, и нам в голову пришла, как нам тогда казалось, гениальная идея: сделать сервис для предварительного заказа блюд из ресторанов. Эдакое расширенное бронирование столиков, где можно выбрать нужные блюда, их заранее приготовят и принесут к вашему приходу.

Нам показалось, что такое приложение может скрасить жизнь людей в крупных городах, ведь мы снимали сразу несколько важных болей у клиентов:

• можно заранее ознакомиться с меню и выбрать интересные блюда;
• не нужно ждать приготовления блюд;
• можно быстро уйти из ресторана, не дожидаясь официанта для оплаты счета.

Довольно оперативно начали разработку MVP сервиса, так как уже была более-менее целостная команда из агентства. Я на себя взял IT-часть, а партнёр отвечал за бизнес и первичное финансирование.

Параллельно обнаружили, что уже есть несколько подобных сервисов: в Америке только-только поднял раунд Allset, а в Москве развивался Foodberry.

Мы решили основательно подойти к разработке, заложили грамотную архитектуру, сделали крутой, как нам показалось, фирменный стиль, начали понемногу готовить продукт к запуску.

В итоге, нам потребовалось около 5 месяцев, чтобы 1-го августа 2017-го запустить первую версию приложения Broniboy в App Store, где мы реализовали все, что нам казалось необходимым, чтобы начать работать и привлекать аудиторию.

К сентябрю мы доделали Android версию приложения, подключили 5 первых ресторанов к сервису в Краснодаре и начали делать первую рекламу.

Маркетинговый бюджет составлял около 250 - 300 тыс. руб. в месяц и мы постепенно росли. Все бы ничего, если бы не количество заказов. За третий месяц мы выполнили ровно 55 заказов. Итого вышло, что за месяц мы потратили около 1 млн., а заработали чуть меньше 10 тысяч. Несмотря на такие показатели, мы все еще верили, что сервис может быть полезен и нам просто надо найти свою аудиторию.

Параллельно мы начали подключение ресторанов в Москве, чтобы расширить аудиторию, так как нам казалось, что в столице спрос на подобный сервис будет выше. Мы успели заключить договоры с 30-ю ресторанами, но работать полноценно так и не начали.

Спустя 3 месяца стали разбираться, почему у нас были установки приложения, но совсем не было заказов. Пользователи заходили в приложение, смотрели меню ресторанов, но не заказывали или заказывали совсем редко.

Оказалось, что наше приложение на самом деле использовали только для решения двух задач: посмотреть меню заведения перед визитом, чтобы потом сходить туда с друзьями, и для того, чтобы заказать себе обед после какого-то события. Например, после тренировки в фитнес клубе, которая заканчивается ровно в 10.

Пообщавшись с пользователями и командой было принято решение, что самый правильный выход из сложившейся ситуации – признать, что наша изначальная гипотеза провальная и надо менять бизнес-модель. Самым логичным показалось стать сервисом по доставке еды из ресторанов, так как у нас уже было подключено около сорока ресторанов в Краснодаре и приложение, где уже можно было выбрать блюда и заказать, оставалось добавить выбор адреса доставки и найти курьеров.

К декабрю мы доработали наши приложения и бэкенд для того, чтобы через них можно было сделать заказ с доставкой. Дополнили штат логистами, которые должны были отвечать за назначение курьеров на заказы, и сфокусировались на продвижении сервиса.

Оказалось, что это было достаточно правильным решением и привлекать клиентов стало действительно проще. Заказы на доставку довольно быстро обогнали заказы, которые клиенты забирали сами в ресторане. Все это привело к тому, что 30-го декабря у нас был огромный, как нам казалось, аврал. За один час мы выполнили 7 заказов, курьеров не хватало, а по заказам были огромные задержки.

Постепенно количество заказов росло, а мы сфокусировались на маркетинге и подключении новых ресторанов.

Весь 2018-ый год мы с одной стороны довольно активно привлекали новых клиентов, а с другой занимались оптимизацией внутренних процессов. Мы смогли автоматизировать процесс найма курьеров и подключения ресторанов, сделать uber-подобную систему назначения курьеров и начали разрабатывать новый бэкофис для сотрудников.

При разработке первой версии логотипа мы не учли, что ее будет сложно печатать на одежде и сумках, а скрученная в форме столика креветка (на самом деле это был броненосец) в целом слабо ассоциировалась с доставкой еды. Это привело к тому, что было принято довольно сложное решение – полностью обновить фирменный стиль.

За год мы смогли наладить большую часть наших процессов и вырасти до 9 тыс. доставок в месяц. При этом, мы не увеличили штат сотрудников, которые занимаются обработкой заказов.

В целом, доставка еды позволила нам решить проблему с привлечением клиентов, но с другой стороны спровоцировала ряд довольно существенных трудностей.

В первую очередь, для того, чтобы обеспечить быструю доставку, нам требуется большое количество курьеров по всему городу, которые смогут быстро приехать в ресторан и отвезти заказ клиенту. Это очень сильно похоже на такси, но есть одно но: люди привыкли кушать 3 раза в день – это провоцирует пики заказов в обед и на ужин.

При этом, как правило, курьеру не удобно выйти и работать всего несколько часов в день. Исключением являются только ребята, которые совмещают работу у нас с учебой и могут поработать вечером.

Это приводит к тому, что мы вынуждены поддерживать необходимое количество курьеров утром и после обеда, когда заказов мало, чтобы не проседать по качеству.

Раздумывая над способами решения этой проблемы, мы пришли к довольно банальному решению, которое до нас уже сделали некоторые сервисы в Европе и Южной Америке. Мы сделали обновление сервиса, которое позволяет нашим клиентам заказать не только еду, но и любые другие товары через наш сервис. Например, можно сделать заказ продуктов из супермаркета или цветов. А еще можно просто указать два адреса и попросить нашего курьера отвезти документы или сделать покупки в любом магазине, который еще с нами не работает.

Это обновление мы запустили совсем недавно, но уже сейчас видим, что новые направления позволяют создать дополнительную загрузку в те часы, когда еда из ресторанов нашим пользователям не нужна.

Кажется, что мы почти нащупали стабильную бизнес-модель, которая позволяет нам развиваться в небольших городах, конкурировать с Яндекс.Едой и Delivery Club, но при этом быть в операционном плюсе.

Основной вывод, который я сделал за это время: если долго работать над одним продуктом и не опускать руки, то можно добиться результатов, которые казались невозможными год назад. При этом у всех бывают периоды, когда тяжело и хочется бросить все и заняться чем-то другим, зафиксировать убытки и уйти за высокой зарплатой и стабильностью. В такие моменты только команда, которая верит в идею и готова вкладывать все свои силы и время, заставляет собраться и идти дальше.

Пользуясь случаем хочу передать привет всей нашей команде, вы крутые!