Apiway.ai — сервис для бесплатной интеграции облачных сервисов между собой без программиста

Копия Zapier в рунете.

Привет. Меня зовут Антон Выборный, я сооснователь стартапа Apiway.ai.

Мы прошли путь от идеи до запуска продукта. И в этой статье я хочу рассказать, как это было.

Прежде всего, два слова о проекте. Apiway.ai — это сервис, который позволяет бесплатно интегрировать другие облачные сервисы между собой без программиста, в два клика. Ключевое отличие от конкурентов — бесплатная интеграция. Дальше в статье я расскажу, почему именно так и в чём фишка.

Свой рассказ начну с бэкграунда. На мой взгляд, этот аспект очень важно знать, когда читаешь чужую историю. Важно понимать причинно-следственные связи и почему получилось именно так. По образованию я архитектор, хорошо умел делать 3D-визуализацию. Ещё в студенческие годы я учил своих сокурсников делать 3D-картинки.

Параллельно я занимался проектированием, и получалось так, что на обучении я зарабатывал столько же, сколько и на основной работе. Тогда я понял, что такое бизнес в сфере услуг и что услуги не масштабируются. Услуги — это не бизнес.

Это был 2012 год. Начало эры инфобизнеса. Пройдя несколько тренингов, я сам начал продавать видеокурсы, и так появился мой первый бизнес: онлайн-школа для архитекторов. Всё шло как по маслу. Можно было с вебинара продать тренинг за $1000 без больших усилий.

Мне казалось, что вот-вот я стану богачом. Стоимость клика во «ВКонтакте» была 1 рубль, в РСЯ за копейки можно было купить рекламу. Был информационный голод. Люди ждали и ходили на вебинары. Это было целое событие для них.

Естественно, я думал, что я самый умный и никто не сможет это повторить. Мне кажется, в 23 года все так думают. Тогда я ещё не знал слов «технически защищённая ниша» и «порог входа на рынок».

В этой нише порог входа — ноль. Записал видеоуроки, начал бесплатно размешать в группах во «ВКонтакте» (тогда это ещё можно было делать) и получал первые лиды. Естественно, такой возможностью воспользовались многие, и за три-четыре года рынок быстро наводнился такими же умными, как я.

Цена лида дорожает. Продавать становилось намного сложнее. Я начал использовать разные email-рассылки, CRM и так далее. Тогда я открыл для себя мир автоматизации маркетинга. Наткнулся на одну американскую компанию и внедрил этот софт себе.

Тогда я понял, что мне уже неинтересны архитектура и инфобизнес. Мне больше интересен маркетинг и ИТ. Это был 2016 год. Слова «автоворонка продаж» только-только появлялись в рунете, а у меня уже были знания, как их делать на крутом софте. У этого софта была реселлерская программа по white label. Это когда вы от своего имени по той же цене можете продавать чужой продукт. Как бы «“умная” ИТ-франшиза».

Я уже чётко осознавал, что нужно «войти в ИТ». Но я не знал как. Кодить я не умею, денег на программистов у меня не было. Я решил стать реселлером другого продукта. Отсюда могу посоветовать всем, кто не программист, но хочет в IT. Найдите чужой продукт, попробуйте его продавать. Поймите, как работает рынок, что ему нужно, кто главный игрок, какие у него сильные и слабые стороны.

На запуск этого проекта мне нужен был только сайт с хорошим блогом и реселлерская панель. Для этого я привлёк моего будущего партнёра Сергея Фёдорова. Он занимался аутсорсом, и я был его клиентом ещё с 2016 года. Он сделал мне сайт и всю ИТ-инфраструктуру. Так появилась компания TimeDigitalCRM.com.

Первый клиент пришёл уже через две недели после запуска. Я опубликовал объявление в Telegram-чате «Бизнес Молодости», что, мол, вот есть такой софт для автоворонок. Кстати, с этим клиентом мы работаем до сих пор. Ребята продают металлические лестницы

Так начался мой путь в ИТ.

Проработав два года в таком режиме, я понял, что есть специфика в продаже чужого продукта. Положительные стороны: не нужно тратить время и деньги на разработку продукта. Есть бренд и кейсы вендора. Отрицательные стороны: вы не можете влиять на продукт, не можете адаптировать его на ваш рынок.

Вендор меняет цену, комиссию, и вы на это не можете повлиять. Софт был американский и в два раза дороже отечественных аналогов. Но в какой-то момент они подняли цену, и он стал в четыре-пять раз дороже. И его стало трудно продавать в рунете. Я получил хороший опыт и понимание, что нужно делать и каких продуктов не хватает.

Я всегда хотел свой продукт и чётко знал, что буду его делать. В США бешеными темпами растёт Zapier. Это наш конкурент. В СНГ есть аналоги, но ещё слишком мелкие, по сравнению с американскими мастодонтами.

Мы решили сделать копию Zapier в рунете. На нашей территории понятно, как с ними конкурировать. Это уникальный софт и русскоязычная поддержка. Проблема только в том, что ёмкость российского рынка очень маленькая. Но мы решили ввязаться в бой, а там будь что будет. Как говорится, дорогу осилит идущий.

23 апреля 2018 года я написал Сергею Фёдорову в Telegram предложение замутить стартап. Он согласился. Пару слов о партнёрстве. Это очень важный момент, и многие на нём горят. У меня уже был опыт плохого партнёрства, и я сделал выводы.

Первое — нужно выбирать партнёров по тем компетенциям, которых у вас нет. В нашем случае у меня есть опыт маркетинга, продаж, видение рынка, предпринимательская харизма. Эдакий шиложопый фаундер. У Сергея аутсорсинговая компания, есть опыт разработки и менеджмент технарей. Он спокойный, стуложопый управленец.

Раньше в партнёры я выбирал таких же, как и я — шиложопых, буйных ребят. Если вы одинаковые, то ничего не получится. Выбирайте людей, которые не такие, как вы. У нас всё сложилось. У меня была экспертиза рынка, идея, но не было программистов и технических навыков. У Сергея были программисты, технические навыки, но не было понимания рынка. Как раз всё совпало. Так мы начали наш путь.

Также хочу развеять миф, что стартаперы должны находиться в одном офисе. Я живу в Киеве, Сергей в Нижнем Новгороде, и мы вживую никогда не виделись. Это как со второй половинкой. У меня есть одноклассница, которая вышла замуж за мексиканца и живёт в Мехико. Она реально счастлива. А в своей стране не могла найти мужа. Как говорится, не нужно мыслить шаблонами. У каждого свой путь, и никто не знает, какой правильный, а какой нет.

Любой стартапер хочет привлечь инвестиции и рисковать за чужой счёт. Конечно, у нас были мысли привлечь деньги, но ещё мой детский футбольный тренер сказал одну фразу, которая на всю жизнь впилась мне в голову. Мы были 15-летними парнями, у которых в голове были футбольный мяч и юбки.

Как-то на сборах он сказал, что с деньгами любой может получить любую девушку. Много ума не нужно. А когда денег нет, но очень хочется, приходится быть харизматичным, заботливым, умным, весёлым и красивым. То же самое и в бизнесе. Я искренне убеждён, что если стартап не может сделать MVP и первые продажи без инвестиций, то значит, у стартапа неполноценная команда.

Если мы сможем, как трава, прорасти через асфальт, то с деньгами мы сможем создать миллиардную компанию. Мы решили, что пока не будет продаж, не будем бегать по инвесторам и попрошайничать. Отсюда совет всем продуктовым стартапам. Не ходите по инвесторам, пока у вас нет продаж. Это пустая трата времени. Ваши деньги у ваших клиентов. Нет продукта, значит, делайте услугу и на основе этой услуги создавайте продукт.

Его мы получили уже через пару дней, не написав ни одной строчки кода. В то время я делал автоворонку продаж для компании IndexHome. Она использовала amoCRM для продаж и TimeDigital CRM для автоматизации маркетинга. Соединяла всё через Zapier.

Но там есть ограничения. Zapier давал только 1000 итераций передачи данных за 20$ в месяц. Когда больше итераций, то платить нужно уже $50–100. Это кусается, и мы перешли на Piesync. Так мы поняли слабое место Zapier.

В Piesync была та же история, только с количеством синхронизируемых контактов. После 2000 лидов нужно платить 69$ в месяц. Получается, за коннектор клиент платит столько же, сколько и за CRM. Это психологически трудно.

Я позвонил этому клиенту и сказал, что, мол, дайте нам $200, мы сделаем прототип софта, а вы сможете его использовать всю жизнь бесплатно. Он согласился. То же самое я сделал и с другим клиентом. За два-три дня у нас уже было $400. Конечно, это капля в море, но мы поняли, что это нужно нашим будущим потребителям и они голосуют рублём.

Прошло три месяца, июль 2018 года, и у нас уже был работающий прототип. Кривой, косой, но работающий, который уже использовали наши клиенты. Кстати, тогда мы назвали проект FlowVision, но потом узнали, что есть Flow от Microsoft, и решили поменять название. Теперь компания называется Apiway. В честь Клавдия Аппия. Историю названия можете почитать здесь

Когда мы делаем интеграцию, то решаем проблему не только конечного пользователя, но и вендора. У производителей софта есть проблема в производстве интеграций. Рынок растёт, софта всё больше и больше. Нужно постоянно создавать новые интеграции. Таким образом, вендору нужно выбрать: или он расширяет интеграции, или доделывает продукт. Все выбирают продукт, и это логично. Интеграции уже делают компании-внедренцы. Делают это не всегда хорошо.

Мы связались с компанией Unisender и договорились о разработке интеграции. Они оплатили наших программистов, а мы сделали интеграцию Unisender и amoCRM. Так мы расширили функциональность, а Unisender расширила экосистему интеграций и получила небольшое преимущество перед другими сервисами почтовой рассылки.

Мы поняли, что за счёт вендоров можем допиливать свой софт, пока у нас ещё нет большого кэшфлоу. Всем, кто делает продукты, я могу порекомендовать брать деньги за услугу доработки и автоматически доделывать продукт. Большинство аутсорс-компаний просто бездумно берутся за все заказы. Мы стараемся брать заказы, которые доработают наш продукт.

Это разворот в бизнес-модели. Наш основные конкуренты — это Zapier, Piesync, automation.io и integromate. У всех одна модель — подписка. Я понимал, что в рунете мы сможем бодаться, а на американском поле боевых действий у нас нет шансов. Невозможно выйти на рынок с таким же предложением или сказать «мы дешевле» или «мы лучше».

Это не провальная идея.

Я начал думать, как нам отличаться. Я пересмотрел все видео с выступлений основателя Zapier, которые есть на YouTube. У них 100 тысяч клиентов, и 3 млн пользователей. Конверсия в продажу 3%. Остальных 97% они никак не монетизируют.

Просмотрев все комментарии клиентов Zapier на Capterra, я понял, что многие жалуются на цену. $20 — это много. На самом деле, это немного, просто платить $20–50 за коннектор психологически трудно. Клиенты платят $30–100 за сервисы рассылок и за CRM, и им это комфортно. Это как с парковкой. Мы легко платим 1000 рублей за кальян, но морально тяжело заплатить за парковку возле кальянной в два раза больше, чем за сам кальян.

Появилась задача: «Как сделать так, чтобы юзеры не платили за интеграции, а мы могли зарабатывать деньги?».

Я наблюдал за действиями пользователей и понял, что они меняют два-три софта, пока не остановятся на нужном им. Более того, они сами не знают, какой софт им нужен. Например, они определились с CRM-системой. Допустим это amoCRM или «Битрикс».

Далее они выбирают сервис рассылок, телефонию и другой софт, который можно интегрировать с их CRM. Мы начинаем им рекомендовать другое обеспечение по партнёрской программе. Допустим, пользователь сделал интеграцию aмоCRM с «Google Таблицами». Когда он настраивает эту интеграцию, мы предлагаем ему перейти по ссылке на Unisender, GetResponse или SendPulse.

Также мы предлагаем посетить автовебинары, где рассказываем, как можно использовать amoCRM c сервисами рассылок. Это расширяет картину мира пользователя и вскрывает потребность не только в CRM, но и в других софтах. Если человек покупает по нашим ссылкам, то мы получаем комиссию.

Таким образом, мы даём юзерам возможность сделать много интеграций бесплатно, а вендорам даём новых клиентов.

Это и есть наша гипотеза, которую нужно проверять. Сможем ли мы быть прибыльными, но в тоже время бесплатными? Напишите в комментариях, что вы думаете по поводу нашей бизнес-модели?

Продукт, который можно как-то использовать, мы сделали за два-три месяца. Потом за год потратили примерно миллион рублей. Делали рывками. Есть деньги — допилили фичу. Деньги закончились — прыгнули в аутсорс. Прошло пару месяцев, деньги появились — пилим дальше.

За год мы сделали продукт, который уже можно поюзать. Главное в этом деле — не сдаваться. Аутсорсерам морально тяжело работать год вхолостую. Они мыслят услугой здесь и сейчас. От этого мышления нужно избавляться. За год стартаперской жизни я понял:

• Будет тяжело.
• Сразу денег не будет.
• Нужно быть готовым год-два фигачить бесплатно.
• Нужно быть готовым отказаться от вкусных аутсорс-проектов во имя продукта.
• Партнёры должны подбадривать друг друга, потому что иногда накрывает депрессия и мысли в стиле «да ну его всё».
• Партнёры должны быть с разными компетенциями. Один предприниматель, стратег, маркетолог, продуктолог. Второй технарь или генеральный директор. Можно ещё взять третьего — управленца.
• Пока нет первых клиентов, не нужно бегать за инвестициями.
• Продавать можно, не имея продукта.

Надеюсь, эта статья вдохновит кого-то на создание крутого продукта, который выйдет на международный рынок.

P.S. Вы можете зарегистрироваться в нашем продукте, сделать интеграции и дать на фидбэк :)