Apiway.ai — сервис для бесплатной интеграции облачных сервисов между собой без программиста

Копия Zapier в рунете.

Привет. Меня зовут Антон Выборный, я сооснователь стартапа Apiway.ai.

Мы прошли путь от идеи до запуска продукта. И в этой статье я хочу рассказать, как это было.

Прежде всего, два слова о проекте. Apiway.ai — это сервис, который позволяет бесплатно интегрировать другие облачные сервисы между собой без программиста, в два клика. Ключевое отличие от конкурентов — бесплатная интеграция. Дальше в статье я расскажу, почему именно так и в чём фишка.

Ты помнишь, как всё начиналось?

Свой рассказ начну с бэкграунда. На мой взгляд, этот аспект очень важно знать, когда читаешь чужую историю. Важно понимать причинно-следственные связи и почему получилось именно так. По образованию я архитектор, хорошо умел делать 3D-визуализацию. Ещё в студенческие годы я учил своих сокурсников делать 3D-картинки.

Параллельно я занимался проектированием, и получалось так, что на обучении я зарабатывал столько же, сколько и на основной работе. Тогда я понял, что такое бизнес в сфере услуг и что услуги не масштабируются. Услуги — это не бизнес.

Это был 2012 год. Начало эры инфобизнеса. Пройдя несколько тренингов, я сам начал продавать видеокурсы, и так появился мой первый бизнес: онлайн-школа для архитекторов. Всё шло как по маслу. Можно было с вебинара продать тренинг за $1000 без больших усилий.

Мне казалось, что вот-вот я стану богачом. Стоимость клика во «ВКонтакте» была 1 рубль, в РСЯ за копейки можно было купить рекламу. Был информационный голод. Люди ждали и ходили на вебинары. Это было целое событие для них.

Естественно, я думал, что я самый умный и никто не сможет это повторить. Мне кажется, в 23 года все так думают. Тогда я ещё не знал слов «технически защищённая ниша» и «порог входа на рынок».

В этой нише порог входа — ноль. Записал видеоуроки, начал бесплатно размешать в группах во «ВКонтакте» (тогда это ещё можно было делать) и получал первые лиды. Естественно, такой возможностью воспользовались многие, и за три-четыре года рынок быстро наводнился такими же умными, как я.

Цена лида дорожает. Продавать становилось намного сложнее. Я начал использовать разные email-рассылки, CRM и так далее. Тогда я открыл для себя мир автоматизации маркетинга. Наткнулся на одну американскую компанию и внедрил этот софт себе.

Тогда я понял, что мне уже неинтересны архитектура и инфобизнес. Мне больше интересен маркетинг и ИТ. Это был 2016 год. Слова «автоворонка продаж» только-только появлялись в рунете, а у меня уже были знания, как их делать на крутом софте. У этого софта была реселлерская программа по white label. Это когда вы от своего имени по той же цене можете продавать чужой продукт. Как бы «“умная” ИТ-франшиза».

Я уже чётко осознавал, что нужно «войти в ИТ». Но я не знал как. Кодить я не умею, денег на программистов у меня не было. Я решил стать реселлером другого продукта. Отсюда могу посоветовать всем, кто не программист, но хочет в IT. Найдите чужой продукт, попробуйте его продавать. Поймите, как работает рынок, что ему нужно, кто главный игрок, какие у него сильные и слабые стороны.

На запуск этого проекта мне нужен был только сайт с хорошим блогом и реселлерская панель. Для этого я привлёк моего будущего партнёра Сергея Фёдорова. Он занимался аутсорсом, и я был его клиентом ещё с 2016 года. Он сделал мне сайт и всю ИТ-инфраструктуру. Так появилась компания TimeDigitalCRM.com.

Первый клиент пришёл уже через две недели после запуска. Я опубликовал объявление в Telegram-чате «Бизнес Молодости», что, мол, вот есть такой софт для автоворонок. Кстати, с этим клиентом мы работаем до сих пор. Ребята продают металлические лестницы

Так начался мой путь в ИТ.

Проработав два года в таком режиме, я понял, что есть специфика в продаже чужого продукта. Положительные стороны: не нужно тратить время и деньги на разработку продукта. Есть бренд и кейсы вендора. Отрицательные стороны: вы не можете влиять на продукт, не можете адаптировать его на ваш рынок.

Вендор меняет цену, комиссию, и вы на это не можете повлиять. Софт был американский и в два раза дороже отечественных аналогов. Но в какой-то момент они подняли цену, и он стал в четыре-пять раз дороже. И его стало трудно продавать в рунете. Я получил хороший опыт и понимание, что нужно делать и каких продуктов не хватает.

Я всегда хотел свой продукт и чётко знал, что буду его делать. В США бешеными темпами растёт Zapier. Это наш конкурент. В СНГ есть аналоги, но ещё слишком мелкие, по сравнению с американскими мастодонтами.

Мы решили сделать копию Zapier в рунете. На нашей территории понятно, как с ними конкурировать. Это уникальный софт и русскоязычная поддержка. Проблема только в том, что ёмкость российского рынка очень маленькая. Но мы решили ввязаться в бой, а там будь что будет. Как говорится, дорогу осилит идущий.

23 апреля 2018 года я написал Сергею Фёдорову в Telegram предложение замутить стартап. Он согласился. Пару слов о партнёрстве. Это очень важный момент, и многие на нём горят. У меня уже был опыт плохого партнёрства, и я сделал выводы.

Первое — нужно выбирать партнёров по тем компетенциям, которых у вас нет. В нашем случае у меня есть опыт маркетинга, продаж, видение рынка, предпринимательская харизма. Эдакий шиложопый фаундер. У Сергея аутсорсинговая компания, есть опыт разработки и менеджмент технарей. Он спокойный, стуложопый управленец.

Раньше в партнёры я выбирал таких же, как и я — шиложопых, буйных ребят. Если вы одинаковые, то ничего не получится. Выбирайте людей, которые не такие, как вы. У нас всё сложилось. У меня была экспертиза рынка, идея, но не было программистов и технических навыков. У Сергея были программисты, технические навыки, но не было понимания рынка. Как раз всё совпало. Так мы начали наш путь.

Также хочу развеять миф, что стартаперы должны находиться в одном офисе. Я живу в Киеве, Сергей в Нижнем Новгороде, и мы вживую никогда не виделись. Это как со второй половинкой. У меня есть одноклассница, которая вышла замуж за мексиканца и живёт в Мехико. Она реально счастлива. А в своей стране не могла найти мужа. Как говорится, не нужно мыслить шаблонами. У каждого свой путь, и никто не знает, какой правильный, а какой нет.

Привлекать или не привлекать, вот в чём вопрос

Любой стартапер хочет привлечь инвестиции и рисковать за чужой счёт. Конечно, у нас были мысли привлечь деньги, но ещё мой детский футбольный тренер сказал одну фразу, которая на всю жизнь впилась мне в голову. Мы были 15-летними парнями, у которых в голове были футбольный мяч и юбки.

Как-то на сборах он сказал, что с деньгами любой может получить любую девушку. Много ума не нужно. А когда денег нет, но очень хочется, приходится быть харизматичным, заботливым, умным, весёлым и красивым. То же самое и в бизнесе. Я искренне убеждён, что если стартап не может сделать MVP и первые продажи без инвестиций, то значит, у стартапа неполноценная команда.

Если мы сможем, как трава, прорасти через асфальт, то с деньгами мы сможем создать миллиардную компанию. Мы решили, что пока не будет продаж, не будем бегать по инвесторам и попрошайничать. Отсюда совет всем продуктовым стартапам. Не ходите по инвесторам, пока у вас нет продаж. Это пустая трата времени. Ваши деньги у ваших клиентов. Нет продукта, значит, делайте услугу и на основе этой услуги создавайте продукт.

Первый клиент

Его мы получили уже через пару дней, не написав ни одной строчки кода. В то время я делал автоворонку продаж для компании IndexHome. Она использовала amoCRM для продаж и TimeDigital CRM для автоматизации маркетинга. Соединяла всё через Zapier.

Но там есть ограничения. Zapier давал только 1000 итераций передачи данных за 20$ в месяц. Когда больше итераций, то платить нужно уже $50–100. Это кусается, и мы перешли на Piesync. Так мы поняли слабое место Zapier.

В Piesync была та же история, только с количеством синхронизируемых контактов. После 2000 лидов нужно платить 69$ в месяц. Получается, за коннектор клиент платит столько же, сколько и за CRM. Это психологически трудно.

Я позвонил этому клиенту и сказал, что, мол, дайте нам $200, мы сделаем прототип софта, а вы сможете его использовать всю жизнь бесплатно. Он согласился. То же самое я сделал и с другим клиентом. За два-три дня у нас уже было $400. Конечно, это капля в море, но мы поняли, что это нужно нашим будущим потребителям и они голосуют рублём.

Прошло три месяца, июль 2018 года, и у нас уже был работающий прототип. Кривой, косой, но работающий, который уже использовали наши клиенты. Кстати, тогда мы назвали проект FlowVision, но потом узнали, что есть Flow от Microsoft, и решили поменять название. Теперь компания называется Apiway. В честь Клавдия Аппия. Историю названия можете почитать здесь

Первый прототип  (MVP)  Apiway.ai

Партнёрство с вендорами

Когда мы делаем интеграцию, то решаем проблему не только конечного пользователя, но и вендора. У производителей софта есть проблема в производстве интеграций. Рынок растёт, софта всё больше и больше. Нужно постоянно создавать новые интеграции. Таким образом, вендору нужно выбрать: или он расширяет интеграции, или доделывает продукт. Все выбирают продукт, и это логично. Интеграции уже делают компании-внедренцы. Делают это не всегда хорошо.

Мы связались с компанией Unisender и договорились о разработке интеграции. Они оплатили наших программистов, а мы сделали интеграцию Unisender и amoCRM. Так мы расширили функциональность, а Unisender расширила экосистему интеграций и получила небольшое преимущество перед другими сервисами почтовой рассылки.

Мы поняли, что за счёт вендоров можем допиливать свой софт, пока у нас ещё нет большого кэшфлоу. Всем, кто делает продукты, я могу порекомендовать брать деньги за услугу доработки и автоматически доделывать продукт. Большинство аутсорс-компаний просто бездумно берутся за все заказы. Мы стараемся брать заказы, которые доработают наш продукт.

Пивот

Это разворот в бизнес-модели. Наш основные конкуренты — это Zapier, Piesync, automation.io и integromate. У всех одна модель — подписка. Я понимал, что в рунете мы сможем бодаться, а на американском поле боевых действий у нас нет шансов. Невозможно выйти на рынок с таким же предложением или сказать «мы дешевле» или «мы лучше».

Это не провальная идея.

Я начал думать, как нам отличаться. Я пересмотрел все видео с выступлений основателя Zapier, которые есть на YouTube. У них 100 тысяч клиентов, и 3 млн пользователей. Конверсия в продажу 3%. Остальных 97% они никак не монетизируют.

Просмотрев все комментарии клиентов Zapier на Capterra, я понял, что многие жалуются на цену. $20 — это много. На самом деле, это немного, просто платить $20–50 за коннектор психологически трудно. Клиенты платят $30–100 за сервисы рассылок и за CRM, и им это комфортно. Это как с парковкой. Мы легко платим 1000 рублей за кальян, но морально тяжело заплатить за парковку возле кальянной в два раза больше, чем за сам кальян.

Появилась задача: «Как сделать так, чтобы юзеры не платили за интеграции, а мы могли зарабатывать деньги?».

Я наблюдал за действиями пользователей и понял, что они меняют два-три софта, пока не остановятся на нужном им. Более того, они сами не знают, какой софт им нужен. Например, они определились с CRM-системой. Допустим это amoCRM или «Битрикс».

Далее они выбирают сервис рассылок, телефонию и другой софт, который можно интегрировать с их CRM. Мы начинаем им рекомендовать другое обеспечение по партнёрской программе. Допустим, пользователь сделал интеграцию aмоCRM с «Google Таблицами». Когда он настраивает эту интеграцию, мы предлагаем ему перейти по ссылке на Unisender, GetResponse или SendPulse.

Также мы предлагаем посетить автовебинары, где рассказываем, как можно использовать amoCRM c сервисами рассылок. Это расширяет картину мира пользователя и вскрывает потребность не только в CRM, но и в других софтах. Если человек покупает по нашим ссылкам, то мы получаем комиссию.

Таким образом, мы даём юзерам возможность сделать много интеграций бесплатно, а вендорам даём новых клиентов.

Это и есть наша гипотеза, которую нужно проверять. Сможем ли мы быть прибыльными, но в тоже время бесплатными? Напишите в комментариях, что вы думаете по поводу нашей бизнес-модели?

Вывод

Продукт, который можно как-то использовать, мы сделали за два-три месяца. Потом за год потратили примерно миллион рублей. Делали рывками. Есть деньги — допилили фичу. Деньги закончились — прыгнули в аутсорс. Прошло пару месяцев, деньги появились — пилим дальше.

За год мы сделали продукт, который уже можно поюзать. Главное в этом деле — не сдаваться. Аутсорсерам морально тяжело работать год вхолостую. Они мыслят услугой здесь и сейчас. От этого мышления нужно избавляться. За год стартаперской жизни я понял:

  • Будет тяжело.
  • Сразу денег не будет.
  • Нужно быть готовым год-два фигачить бесплатно.
  • Нужно быть готовым отказаться от вкусных аутсорс-проектов во имя продукта.
  • Партнёры должны подбадривать друг друга, потому что иногда накрывает депрессия и мысли в стиле «да ну его всё».
  • Партнёры должны быть с разными компетенциями. Один предприниматель, стратег, маркетолог, продуктолог. Второй технарь или генеральный директор. Можно ещё взять третьего — управленца.
  • Пока нет первых клиентов, не нужно бегать за инвестициями.
  • Продавать можно, не имея продукта.

Надеюсь, эта статья вдохновит кого-то на создание крутого продукта, который выйдет на международный рынок.

P.S. Вы можете зарегистрироваться в нашем продукте, сделать интеграции и дать на фидбэк :)

0
63 комментария
Написать комментарий...
Константин

Чем вы лучше albato.ru ?

Ответить
Развернуть ветку
Anton Viborniy
Автор

тем, что мы будем бесплатные

Ответить
Развернуть ветку
Владимир Миронов

Интересный кейс! Мне не хватило итогов в конце - сколько сейчас клиентов, сколько зарабатываете и т.д.

Ответить
Развернуть ветку
Anton Viborniy
Автор

Мы запустились буквально месяца назад. Лидов собирали до создания продука. Сейчас есть 15 пользователей, который используют продукт бесплатно. Платных еще нет по нашей гипотезе с партнерками, но мы только только начали.

В этой истории я хотел рассказать как пройти путь от 0 к мвп.

Надеюсь следующая статья в таком стиле будет от 9 клиентов до 1000 клиентов ))

Ответить
Развернуть ветку
Michael Mehonoshin

Хороший подход. Спасибо за пост, понятно что волновался, но пожалуйста исправь опечатки

Ответить
Развернуть ветку
Mikhail Fedorinin

Так сервис Albato запустился уже года 1,5 назад (если не больше) в России с похожей идеей. В чем ваши УТП перед ними?

Ответить
Развернуть ветку
Anton Viborniy
Автор

В том, что мы будем бесплатные

Ответить
Развернуть ветку
10 комментариев
Аккаунт удален

Комментарий недоступен

Ответить
Развернуть ветку
Anton Viborniy
Автор

А почему нет предпосылок для быстрого роста?
Сделаем бесплатное решение какой-то полезной интеграции. Например фб лиды и гугл таблицы.
Далее начнем продавать PipeDrive этим людям. Посмотрим на конверсию и будем двигаться дальше.

Мне кажется у любого стартапа всегда нет предпосылкой к успеху. А потом все говорят "Мы не ожидали, что выстрелит"

Ответить
Развернуть ветку
7 комментариев
Anton Viborniy
Автор

поэтому и поменяли модель )

Ответить
Развернуть ветку
Алексей Бабенков

Отличный текст, спасибо)

Ответить
Развернуть ветку
Вик Довнар

Потенциал для бурного роста есть. Бизнес у нас слабо оцифрован. Та же сквозная аналитика есть в 10% компаний. Если выйти за пределы - интегрируйте сервис 1 и сервис 2. А вместо этого наш сервис решает проблему 1 и проблему 2, таким то и таким способом - рынок можно расширить.

Причем так как у вас интеграционный сервис - список проблем и сценариев которые можно решить с помощью сервиса огромно. Как и каналов по которым можно продвигать подобный сервис)) Удачи Вам!

Ответить
Развернуть ветку
Anton Viborniy
Автор

спасибо )))

Ответить
Развернуть ветку
Timur Gaynetyanov

Спасибо за пост, интересно стало сразу попробовать.
Ради интереса решил посмотреть, что можно интегрировать с Битрикс и как )

Ответить
Развернуть ветку
Anton Viborniy
Автор

С битриксом у нас еще проблема. Там можно вебхуки только отправлять.
Сейчас с амо плотную интеграцию с диджитал воронкой делаем

Ответить
Развернуть ветку
Артём Малышев

По поводу денег:
1. Например, я Ваш клиент. Имею Битрикс и Вы предлагаете мне по партнерке зарегистрироваться в сервисе почтовых рассылок.
2. Я регистрируюсь и начинаю его использовать.
3. Но моей базы клиентов хватает, чтобы использовать сервис бесплатно
4. То есть за меня Вы деньги не получаете по партнерке.
5*. А есть я регистрируюсь, но не использую рассылки вообще, а Ваш сервис прямо очень активно, то тогда Вы остаётесь в минусе из-за траты на меня мощности сервера.

Ответить
Развернуть ветку
Anton Viborniy
Автор

Если вам достаточно бесплатного сервиса рассылок, то у вас мизерные объемы данных и мы будем тратить на сервера копейки

и не только сервисом рассылок все ограничевается. Например можем вам онлайн бухгалтерию продать, телефонию, сервис попапов и т д

Но вопрос у вас правильный. В этом и состоит наша гипотеза, которую нужно проверить

Ответить
Развернуть ветку
4 комментария
Петя Максимов

Так вот тот самый Антон Выборный, который несколько месяцев пушил рассылками, но из тем писем так и не понял, что пытается продать))

Ответить
Развернуть ветку
Anton Viborniy
Автор

мы пока вообще ничего не продавали )
А просто напоминали о себе
и это работает
Вы уже как минимум мое имя запомнили

Ответить
Развернуть ветку
Mark Syste

"...Мы связались с компанией Unisender и договорились о разработке интеграции. Они оплатили наших программистов, а мы сделали интеграцию Unisender и amoCRM. Так мы расширили функциональность, а Unisender расширила экосистему интеграций..."

Сделали интеграцию? Насколько нам известно, интеграция не сделана, и на сегодня она не работает. Так вы сделали интеграцию?

Ответить
Развернуть ветку
Anton Viborniy
Автор

Сделалил
С ManyChat
https://www.unisender.com/ru/support/integration/services/manychat/

C Whats Help
https://www.unisender.com/ru/support/integration/services/whatshelp/

С AmoCRM
https://www.unisender.com/ru/support/integration/crm/amocrmapiway/

Сейчас в работе еще Digital воронка в Амо, но они ее проверяют

Ответить
Развернуть ветку
9 комментариев
Yury

Очередная стартап блевотина. Бесплатно только сыр сразу же обесцениваете себя, если не хотят платить - не значит,что нет денег, а значит, что вы не донесли ценность продукта до потребителя. Проблема многих комраний, котопые аытаются впарить свое гавно.
Есть деньги работаем, нет денег сосем🤣🤣🤣🤣🤣

Утп У нас бесплатно, камооооннннн гайз,что за уровень школоты!!!!!!!!!

Ответить
Развернуть ветку
Anton Viborniy
Автор

бред полнейший вы написали. Огромное количество компаний продают себя по фремиум моделей
Но у вас есть свое мнение и вы можете его высказывать ))) я не против

Ответить
Развернуть ветку
Анатоли Маслоу

Сложная тема, тем более бесплатно и еще продавать услуги партнеров. Крупные партнеры и сами делают интеграции потихоньку. Может за консультации лучше деньги брать? Заплати 10$ и мы расскажем как в твоем кейсе бесплатно юзать партнеров ))

Ответить
Развернуть ветку
Anton Viborniy
Автор

Консультация - это услуга, услуга не масштабируемая. А сами они делают интеграции, потому что нет бесплатного решения.
Мы не только решаем боль юзера, а и решаем боль вендора

Ответить
Развернуть ветку
Nik Luchnikov

Есть еще неплохой конкурент corezoid.com, возможность реализации любого алгоритма, но сложновато для новичков.

Ответить
Развернуть ветку
Anton Viborniy
Автор

Очень крутой, профессиональное решение. Но оно для больших компаний
Вот еще супер крутые ребята https://tray.io/

Ответить
Развернуть ветку
Денис Прынков

Интересная идея.
А во сколько обойдётся интеграция amoCRM с Easy Redmine? ;)

Ответить
Развернуть ветку
Anton Viborniy
Автор

Даже не знаю. Пока не понятно что этот софт делает
Вы представитель этой компании?

Ответить
Развернуть ветку
2 комментария
Игорь Шамин

Антон, отличная идея сервиса. Я как основатель похожего сервиса, искрене Вас поддерживаю. Прочитав эту статью, принял решение аналогично поделится опытом запуска нашего стартапа.

Ответить
Развернуть ветку
Dmitriy Skovorodko

А что насчет безопасности данных?

Ответить
Развернуть ветку
60 комментариев
Раскрывать всегда