Юристы, на старт! Как мы запускали проект «Право требования» и что из этого вышло. Пошагово. В деталях

В январе этого года был запущен первый в России сервис гарантированного финансирования судебных процессов «Право требования». Рассказываем, как ежедневно продвигается этот сложный продукт в интернете, откуда берутся лиды и как сервис борется с тем, что люди не верят в честность проекта.

Сервис «Право требования» создан на базе собственного инвестиционного фонда компании «Роден капитал».

Возможно, вы уже сталкивались с компаниями, которые предлагают найти инвесторов для финансирования вашего судебного процесса. Все такие компании работают по следующему принципу: находят нескольких инвесторов на ваш иск, юрист ведёт ваше дело, а доход, полученный после выигрыша дела в суде делится в разных долях на всех участников процесса.

Кроме этого необычно в сервисе то, что он выплачивает клиенту 10% от суммы требования ещё до подачи иска в суд. Компания оформляет это как договор цессии. Это и преимущество и, как показала практика, предмет для недоверия аудитории.

Первые работы над брендом компании начались примерно за 3 месяца до официального запуска, в октябре 2018. Была просчитана финансовая модель, план маркетингового продвижения со всеми бюджетами, создан бренд, разработан сайт и сформирована итоговая команда.

Запуск сервиса впервые анонсировали за месяц, в декабре. Старт был дан с тестовых рекламных кампаний в соцсетях (Facebook и Instagram), в ходе которых были выделены две клиентские аудитории по ценовым и территориальным характеристикам. На каждую аудиторию были запущены рекламные кампании "Сообщение" и "Генерация лидов". В результате тестов мы узнали, что стоимость лида может варьироваться от 1500 до 3000 рублей, что в целом совпало с финансовой моделью.

Комьюнити-маркетинг начал работать в социальных сетях одновременно с запуском рекламных кампаний. Основная задача состояла в лидогенерации: сбор контактов от людей, у которых есть потенциальный иск в сфере закона о защите прав потребителей, сумма иска от 100 тысяч рублей, а также город ответчика – Москва. Всё это – основные требования сервиса к искам и да, они очень конкретные, компромисса тут быть не может. Соцсети до официального старта проекта помогли нам привлечь около 10 лидов.

Что мы поняли сразу за месяц до запуска:

– нам точно нужна CRM система, чтобы отслеживать эффективность каждого канала продвижения, так как мы планировали попробовать буквально всё и даже то, что другим не пришло бы в голову.

– у людей абсолютно точно есть интерес и спрос на услуги сервиса. Хотя лидов было получено и немного, но общение компании в соцсетях с подписчиками было очень "живым": люди задавали вопросы, описывали свои ситуации и, конечно, пытались понять, в чём подвох.

– недоверие людей. Самые частые вопросы к нам были провокационными, люди пытались поймать нас на обмане. Это то, с чем мы боремся ежедневно до сих пор: люди просто не верят, что может быть такая услуга и не понимают, зачем нам нужно нести такие риски.

– негатив от юристов. Юристы решили, что мы конкурируем с ними. Но нам удалось убедить их, что мы можем быть с ними партнёрами, по сути оплачивая их услуги за клиента.

И до сих пор это те трудности, с которыми мы боремся.

На первый месяц после официального запуска сервиса был установлен план 60 лидов. По итогам первого периода план был перевыполнен на 22% (собрано 77 лидов) при экономии бюджета на 14%, было потрачено чуть больше 500 тысяч на продвижение. Стоимость лида при этом нам обошлась чуть больше 3 тыс рублей. Причём эту сумму мы получили как среднюю из всех расходов на маркетинг, включая те, которые не являются напрямую лидогенерящими, например, зарплата пиращику. И дальше для нас именно это и является целью – снижать среднюю стоимость лида исходя из всех затрат.

Какие методы мы тестировали?

– лидогенерации методов обзвона

– контекстная реклама

– трафик из соцсетей

– лидогенерация от партнёра (крупный всероссийский юридический портал)

– продвижение вебинаров

– собственная партнёрская программа

– участие в коротких встречах с журналистами

– классический пиар

Кроме трудностей, с которыми мы сталкивались со стороны клиентов, мы быстро расторгали договоры с недобросовестными подрядчиками, а также сменили некоторых людей внутри команды, что позволило не потратить больше денег, чем мы закладывали и получить нужные нам результаты.

Мы продолжили и продолжаем до сих пор тестировать каналы, которые абсолютно точно приносят нам большое количество лидов: переводим бюджеты с менее эффективных на более эффективные источники трафика, тестируем новые креативы в рекламных кампаниях, пытаемся изменить условия партнёрских сервисов на более выгодные для нас. Кроме этого ежедневно мы тестируем и новые каналы: размещение информации на нишевых ресурсах, сделали даже выход на юмористическом портале.

Итак, в настоящий момент для привлечения внимания в сервису ежедневно используются практически все методы интернет-маркетинга:

• Контекстная реклама (Google и Яндекс)
• Продвижение публикаций в соцсетях и трафик из соцсетей
  
• Комьюнити-маркетинг в социальных сетях
  
• Ведение авторских блогов
  
• Email–рассылки
  
• Проведение тематических вебинаров
  
• Развитие партнёрской программы
  

И у нас уже шестой период получается перевыполнять планы и по лидам, и по экономии бюджета. Но всё не так просто.

Так как компания всё же является стартапом и тестирует возможность выхода на рынок, было принято решение, что дешевле нанять целиком уже сформированную команду исполнителей на аутсорсе, нежели брать всех в штат и учить эту команду друг с другом работать. Была выбрана группа компаний VIRTA GROUP, которая занимается digital–продюсированием проектов.

Структура такой команды следующая:

• стратегически всем управляет продюсер проекта
• операционным руководителем является проджект–менеджер, руководящий подрядчиками по разным каналам
  
• контекстолог
  
• всё что касается SMM и комьюнити-маркетинга берёт на себя SMM–агентство, входящее в группу компаний. Внутренняя команда состоит из аккаунта, комьюнити-менеджера, контент–менеджера, копирайтера и дизайнера
  
• дизайнер интерфейсов и брендированных материалов
  
• пиарщик
  

Кроме этого в штате компании «Право требования» работает специалист по продажам, который обрабатывает лиды, и юрист, который проводит первичную юридическую экспертизу документов.

Подрядчики выполняют конкретные задачи по разработке, SEO и всему, что необходимо в конкретный момент времени, причём все эти расходы не идут сверху, а входят в единый маркетинговый бюджет.

Важно понимать: «Право требования» появился в сфере, где все боятся мошенников и ждут новые способы обмана людей. Самая главная сложность работы над проектом – изменить мнение людей: не все, кто предлагает финансовые и юридические услуги на хороших условиях, являются мошенниками. А передача права требования юристу – это обычная юридическая практика, очень распространённая на Западе, а не наша выдумка.

И сервис, безусловно, преследует свою выгоду, получая процент от выигранных в суде дел. Но мы получаем эти деньги только когда дело выиграно, и не просто выиграно, а деньги получены. А до этого момента несём все риски и расходы.

Видимо, в это как раз и сложно поверить.