Трибуна Андрей Горелов
1116

Как помочь небольшим магазинам не уйти с рынка из-за «Магнита» и «Пятёрочки»

Основатель сервиса «Товар у дома» рассказал, как благодаря расширению ассортимента маленькие торговые точки конкурируют с крупными игроками.

В закладки
К 2020 году продуктовые сети займут около 40% рынка розницы России Пресс-служба "Магнит"

По данным на 2017 год, федеральные продуктовые ритейлеры занимают 28,5% розницы России. К 2020 году этот показатель может достичь 38 — 40%. Остальная часть розницы приходится на небольшие региональные сети, мелкие магазины и рынки. Их доля снижается в среднем на 2% в год. Предпосылок для улучшения ситуации пока нет.

Фактически всё хуже. Во многих городах России в радиусе 1 километра от любого жилого дома 9 из 10 магазинов — федеральные продуктовые сети.

Эксперты связывают это с банкротством региональных игроков и мелких магазинов. Они вынуждены уходить с рынка или объединяться, чтобы выжить. Другие снижают цены на товар, дабы как-то держаться на плаву. Вторые экономят на всем: сокращают персонал или сдают часть магазина в субаренду.

На самом деле мелкая розница сокращается не только потому, что рядом появился очередной супермаркет с низкими ценами. У владельцев небольших магазинов формата «у дома» не всегда получается выстроить элементарную работу, как в крупных сетях: следить за товарным запасом, управлять ассортиментом и дебиторкой

Поэтому на рынке появились компании, которые помогают небольшим магазинам увеличивать прибыль и не закрыться. Они берут на себя логистику, закупки и управление товарным запасом — дают на аутсорсе ИТ-технологии крупных ритейлеров. Собственнику магазина остается выбрать продукты для продажи и обеспечить сервис покупателям.

Основатель одной из таких компаний рассказал, как все устроено. По его мнению, небольшой магазин может конкурировать с «Магнитом» и «Пятёрочкой», если расширять ассортимент, чтобы он отличался от товаров крупных сетей.

Как работает сервис «Товар у дома»

Андрей Кобальнов 28 лет занимается розницей. У его родителей несколько продуктовых магазинов. Андрей с мамой и папой совместно ведет бизнес. Параллельно он работал торговым агентом и руководил отделом продаж нескольких оптово-розничных компаний Краснодарского края и Петербурга.

Предприниматель постоянно общается с директорами небольших магазинов и производителями. Проблемы у всех одинаковые: наладить логистику, сбыт, управление ассортиментом. До появления «Магнита» и «Пятёрочки» ошибки в этом еще как-то компенсировал поток покупателей. Теперь из-за экспансии крупных и региональных ритейлеров трафик в небольшие магазины снизился, сражаться за клиентов стало сложнее.

Затем из-за появления по-соседству «Магнит Косметик» Андрею пришлось закрыть семейный хозмаг. Даже снижение цен на 30% не помогло вернуть покупателей. Оказалось, конкурент завоевал клиентов не ценами, а широким ассортиментом.

— Дистрибьюторы тоже пострадали от экспансии крупных игроков, — рассказывает основатель сервиса «Товар у дома» Андрей Кобальнов. — Им пришлось снизить наценку до 5-10% на популярные продукты, чтобы хоть как-то держаться на плаву. Многие из них по сути стали логистами, работающими за комиссию. Из-за этого магазины от 50 до 100 квадратов по цене на популярные товары стали конкурировать с сетями, которые уже перестали демпинговать, укрепившись на рынке. Но даже это не позволяет маленьким торговым точкам развиваться. И мне пришла идея сервиса, который поможет магазинам в таких условиях зарабатывать больше денег.

Для этого Андрей нашел программиста и создал в 2019 году сервис «Товар у дома». Это онлайн-платформа, которая объединяет небольшие магазины с поставщиками.

Магазинам сервис помогает расширять ассортимент, избавиться от списываний просрочек и быстро находить поставщиков. Для этого платформа берет на себя логистику, документооборот, закупки, управление товаром и складом.

Благодаря платформе поставщик бесплатно заводит свой товар на полки небольших магазинов. Для этого не нужно вести переговоры и думать о логистике — достаточно привести партию в распредцентр «Товар у дома».

— По данным исследования The Nielsen Company, в России для потребителей важнее всего ассортимент магазина, потом идет соотношение цены и качества, третье в рейтинге — близкое расположение к дому, — рассказывает Андрей Кобальнов. — У небольших магазинов есть два преимущества перед большими игроками: в расположении и разнообразии ассортимента. Даже «Магнит» со своими возможностями и тысячами SKU ещё стремится покрыть хотя бы 70% потребностей клиента.

По словам Андрея, в небольшом магазин можно быстрее сконцентрировать уникальный товар в нескольких категориях и покрыть им 85% потребностей покупателя. «Товар у дома» стремится к тому, чтобы небольшие торговые точки могли сравниться с ассортиментом магазинов «Азбуки Вкуса Daily», но в более низком ценовом сегменте. В небольших магазинах можно хоть шины продавать с удочками, если есть в этом потребность покупателей.

— Расширяет ассортимент «Товар у дома» за счет небольших местных производителей, — рассказывает Андрей Кобальнов. — Благодаря этому в каждой категории появляется уникальный товар, которого нет у крупных ритейлеров. Если раньше в магазине, например, в категории «колбасные изделия» было 3 марки продуктов, то сервис расширяет ассортимент до 7 брендов. Благодаря этому клиент сможет найти колбасу, которая нравится ему больше. Отсюда увеличивается средний чек, а затем прибыль.

Сервис работает в трех направлениях: с магазинами от 50 до 100 квадратных метров, производителями и импортерами.

Собственник продуктового магазина обращается в нескольких случаях: когда не может расширить ассортимент, наладить документооборот, сократить перебои, списывания из-за просрочки или быстро найти поставщиков. Все это приводит к снижению выручки.

— После обращения наш представитель приезжает в магазин клиента, затем мы регистрируем его торговую точку или сеть магазинов у нас на платформе, — продолжает Андрей Кобальнов. — Потом в личном кабинете сервиса собственник магазина выбирает товары для закупки из списка поставщиков, затем мы привозим продукты. «Товар у дома» синхронизирован с онлайн-кассой магазина. Система каждый день в 15:00 формирует отчет продаж с актуальными остатками за последние 24 часа. Затем отправляет нам бланк пополнения товарного запаса. До 20:00 машина привозит свежий товар на РЦ. Развозим по магазинам заказы с 8:00 до 12:00. Сервис заказывает столько, например, молока, сколько в среднем покупают за 1-2 дня.Такая схема работы снижает списывания просрочки.

Собственник магазина оплачивает заказ по факту поставки товара на распредцентр «Товар у дома». Деньги система автоматически списывает с банковского счета и переводит производителю с документами на поставку. Если у магазина нет средство на закупку, то банк-партнер, при желании клиента, подключает торговую точку к овердрафту под 10-13%.

В начале работы «Товар у дома» тестирует одну-две категории по выбору клиента. В них расширяют ассортимент и налаживают поставки. Если, например, в молочной продукции или хлебобулочных изделиях после этого растет выручка, сервис предлагает директору магазина взять больше категорий на обслуживание.

— Перед запуском сервиса мы обязательно проводим дегуcтации новых SKU, чтобы выяснить, какой продукт нужен клиенту и насколько надо расширять ассортимент, — продолжает Андрей Кобальнов. — Для этого нам бесплатно дают продукты поставщики, наши специалисты предлагают их попробовать покупателям и проводят опрос. За такое исследование денег не берем, на основе собранных данных составляем ассортимент магазина и начинаем поставки. Если вдруг допускаем ошибки и товар после опроса не продается, заменяем его на другой, расходы на просрочку берем на себя. За пользование сервисом магазин платит комиссию с товарооборота.

Второе направление — работа с поставщиками. Производитель регистрируется на платформе, вносит свои товары в каталог. Их проверяет и отбирает категорийный менеджер «Товар у дома». Затем продукты заказывает на платформе собственник магазина. Затем заказы «Товар у дома» развозит по торговым точкам.

В ценообразовании сервис не участвует, товар попадает в магазин по цене производителя. Документооборот платформа берет на себя. Для поставщиков сервис бесплатный.

«Товар у дома» заканчивает тестирование, заключены контракты с 50 небольшими магазинами в Краснодаре.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Андрей Горелов", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 14, "likes": 0, "favorites": 9, "is_advertisement": false, "subsite_label": "tribuna", "id": 76584, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 24 Jul 2019 10:37:35 +0300" }
{"average":28551,"one":95,"ten":76}
Сколько денег вы откладываете в месяц?
Ответьте и узнаете, сколько копят другие.
0 ₽
70 000+ ₽
0 ₽
{ "id": 76584, "author_id": 34713, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/76584\/get","add":"\/comments\/76584\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/76584"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199116, "last_count_and_date": null }
14 комментариев

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
0

Расширить ассортимент на 150 sku позициями которые представлены у вас в каталоге? Логистика, рассрочка?

Ответить
0

Как человек в теме, положительно или отрицательно относитесь к такому проекту?

Ответить
1

Могу описать свое видение: собственно проект это оптовый поставщик, со своей логистикой с покрытием регионов, инвестиции должны быть немалыми в логистику. Потому, что если доставлять ТК - весь смысл теряется. Самовывоз - это вообще никому не нужно, если только средний опт, но такие компании постепенно уходят. В регионах представлено огромное количество компаний которые поставляют большой ассортимент. Например ТД Аспект в нашем регионе, тяжело будет с ними конкурировать, они региональные дистрибьютеры компании МАРС (Корма, кондитерка, шоколад, прикассовая зона). Яшкино - собственная дистрибуция, что позволяет им держать низкие цены. И эти компании присутствуют в большинстве регионов России покрывая огромный ассортимент товаров.

Почему опт для продуктов питания не работает без логистики? Потому, что выжить можно только делая выручку которая покроет расходы на персонал, расходы на аренду, налоги и доп платежи. Считаем: зп сотрудника 25т.р *2 минимум, + аренда + налог итого = 100 т.р. в лучшем случае. Маржинальность розницы в продуктах в среднем 25-30% в зависимости от удаленности торговой точки. Итого, что бы окупать расходы тебе нужно делать 400 т.р. в месяц, что бы зарабатывать нужно делать 1 млн. Вот и прикидываем, что это огромное количество товара, если ездить за каждым - ну его нахер такой бизнес, если это сеть то это вообще нереально. Да мы можем выделить водителя и заложить расходы на транспорт, но тогда выручка должна быть еще выше.

Ответить
0

Да тут однозначно должна быть доставка до точки. Я так понимаю в продуктах питания, она бесплатная в независимости от суммы?

Ответить
0

Все крупные поставщики в нашем регионе доставляют бесплатно в пределах 50 км. Но есть минимальная сумма закупка, чаще всего это 5 т. Р.

Ответить
0

У них реально дешевле чём самому ехать на туже оптовую базу? В этом сервисе схема такая: принцип совместных закупок, когда n магазинов закупает напрямую с завода. Завод везёт на один склад-организатор закупки. А потом уже организатор развозит по магазинам. Со стороны интересно, насколько это удобно. И на сколько рабочий механизм.

Ответить
0

Закупка с завода имеет право быть, но нужно понимать, что в ритейле особенно продуктовом товарные запасы, особенно с коротким сроком годности это замороженные деньги, у нас товарные запасы минимальны, все лежит на полках в зале именно благодаря тому, что доставка 1 раз в неделю большинства товаров, хлеб молоко, фрукты овощи - ежедневно такая схема работы может быть интересна сетям с 5-7 магазинами, но там уже объем достаточен, что покупать с завода на свой центральный склад

Ответить
0

Я понял. Созванивались с владельцем сервиса. Получается что товар у дома, данный сервис, позволяет любому магазину покупать на заводе от 1 единицы. Если грубо, то это некие совместные закупки. Ваш магазин взял три бутылки сока, магазин с соседнего района 5 бутылок. И так несколько магазинов. А завод получил один заказ, привез на склад сервиса в статье, и сервис со своего склада сделал доставку

Ответить
0

Разве крупные региональные сети не играют на другом поле?
Как бы сети конкурируют между собой на поле для региональных сетей.
Что делает на том поле мелкий магазин то ?
Разве мелкие магазины должны конкурировать с крупными сетями?
Это сравнимо как идти на танк с ножом.
Скорее мелкие магазины могут и должны паразитировать на трафике крупных сетей и конкурировать между собой на своем поле.
Правельное направление по развитию в 3Pl оператора и продаже товара местного производителя.

Ответить
0

1- Играют.
2- 100%
3- он там есть.
4. - конкурируют

Ответить
0

единый логистический центр... ещё одна цепочка в дистрибуции? После «раскрутки», % для участника\пользователя - останется? Есть демо версии - для Кыргызстана? Улан Иманкулов (imankulovu@mail.ru)

Ответить
0

На чем зарабатываете сервис? Платная или бесплатная доставка до магазина? Рц получается агент между магазином и поставщиком?

Ответить
0

На комиссии зарабатывает сервис. Для поставщика сервис бесплатный. РЦ не агент, а часть сервиса "Товар у дома"

Ответить
0

В Москве есть подобное, наполке от сбербанка. Там комиссия не с магазина, а с поставщика. Около 2х процентов. Правда сервис не занимается доставкой.

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Голосовой помощник выкупил
компанию-создателя
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }