HintEd: первый российский стартап в области digital adoption

Идея Hinted пришла в ответ на мою персональную «боль». Я работал в трёх стартапах и, как это часто бывает, всегда совмещал несколько должностей: был продуктологом, занимался развитием бизнеса и частично клиентской поддержкой.

Идея

Одной из обязанностей было находить новых клиентов среди крупных компаний, подключать их к нашему сервису, сопровождать, «помогать» пользоваться продуктом. На этот «онбординг» я тратил буквально недели: созванивался по скайпу, лично ездил к клиентам, писал огромные инструкции и такие же огромные презентации в Power Point.

На то, чтобы сделать одну полноценную инструкцию (собрать скриншоты, подготовить описание) уходила примерно неделя.

Но продукт развивается, и инструкции приходится постоянно дорабатывать.

И все-таки основной проблемой были даже не колоссальные временные затраты, а то, что любая инструкция — это отвлечение сотрудника от его работы. Поэтому между штудированием многостраничного мануала или возможностью попросить помощи у коллеги, сотрудники склонны выбирать второе.

Так у нас появилась идея сделать интерактивный обучающий интерфейс, который бы позволил далекому от программирования человеку создать свой туториал в любой нужной ему системе.

Продукт

Через год мы нашли поддержку частных инвесторов и приступили к созданию продукта. На старте нам казалось, что разместить подсказки на элементах интерфейса — почти «плевое дело», но по факту, чтобы создать прототип, который будет классно работать в любой системе, не потребует детальной кастомизации, будет гибким и адаптивным — понадобилось полгода работы команды трех разработчиков.

Сегодня мы позиционируем HintEd как конструктор интерактивных подсказок для любого софта с WEB-интерфейсом. Наш пользователь самостоятельно создает в визуальном редакторе интерактивные «инструкции», они сохраняются на облачном сервере, редактировать и управлять подсказками можно 24/7.

В зависимости от того, на какую систему нужно поставить расширение, мы используем либо браузер, либо встраиваемся «внутрь» самой системы. Логика HintEd максимально гибкая: обучающие сценарии запускаются при наведении на какой-то элемент, при неактивности, всегда при старте — можно реализовать самые разные варианты.

Для каждого из рынков у нас свое предложение, но боли обеих ЦА мы знаем одинаково хорошо.

Первый рынок — это корпорации. Основной запрос, с которым мы работаем — как быстро научить большое количество новых сотрудников работать в корпоративных системах. При этом чем меньше времени уйдет на адаптацию и чем реже новички будут отвлекать опытных сотрудников — тем лучше.

Усредненный запрос молодых компаний очень похож на ту проблему, которую я описывал в самом начале. Клиентам важно объяснять, как пользоваться продуктом стартапа, при этом самим стартапам необходимо рационально расходовать свои ключевые ресурсы.

Конкуренты

В России мы, в основном, конкурируем с компаниями-разработчиками e-learning решений и классическими инструментами корпоративного обучения: с вебинарами, видеокурсами, различными корпоративными тренингами. Также сейчас активно разрабатываются симуляторы софта — по сути копии корпоративного программного обеспечения, с возможностью «кликать» на кнопки.

Базовую проблему все эти инструменты не решают — сотрудники отвлекаются от основной работы, а процесс обучения (погружения) по-прежнему занимает в крупных компаниях от 2 до 4 недель. [1]

Прямых конкурентов HintEd в России пока нет, зато несколько крупных игроков работают в США и Европе. Самый большой из них — WalkMe — уже привлек инвестиций на несколько сотен миллионов долларов и их оценка перевалила за миллиард $.

Потенциальный объем нашего рынка огромный: новый софт появляется каждый день, а старый дорабатывается — и пользователей нужно учить со всем этим массивом работать.

Команда

Сейчас HintEd делают пять человек: за продукт и клиентскую поддержку отвечают наши разработчики, продажами занимаемся вдвоем с партнером.

Даже в случае с крупными корпоративными заказчиками адаптация под специфические локальные системы редко когда занимает больше недели.

В принципе это было одной из наших ключевых задач — сделать универсальный, максимально user-friendly продукт, который не потребует длительной кастомизации.

Продвижение

Так как я работал в основном в крупных компаниях, до недавнего времени я не знал никакого другого способа продвижения, кроме как бегать и продавать.

Именно этим мы и занимались — искали потенциальных клиентов в социальных сетях, рассылали «холодный месседжинг». Кстати, довольно успешно:

За полгода мы поучаствовали в нескольких акселераторах: Generation S, акселераторе МТС и сейчас завершаем программу в акселераторе КРОК.

Первая программа была сугубо образовательной, мы заняли второе место в треке. Второй аксель был более прикладным и помог нам получить МТС в качестве клиента. В акселератор КРОК мы пошли для того, чтобы наладить партнерский канал. Мы, как и они, нацелены на Large Enterprise, а еще КРОК разрабатывает и внедряет много софта, мы понимали, что можем найти совместные точки роста.

Например, мы начали разрабатывать новый продукт на основе искусственного интеллекта и нашли для себя еще один рынок — продаем МСБ и таким же стартапам как мы.

Когда у нас появились первые клиенты и первые деньги, мы начали активно присматриваться к мероприятиям и в одном даже приняли участие. После HR Technology Expo получили порядка 10 лидов, сейчас ведем переговоры.

Еще нам удалось съездить во Францию с Trianon Startups, в России эту программу делает Сколково совместно с АДВ.

Они на день вывезли в Версаль несколько десятков российских стартапов и устроили им спиддейтинг с крупнейшими французскими компаниями. У каждой команды на общение с Air France, Total и другими было по 15 минут. Благодаря этой поездке мы начали диалог с международным бизнесом, а еще убедились, что проблемы, которые есть у российских компаний, есть и на Западе.

Монетизация

Крупным корпоративным заказчикам мы продаем годовую лицензию на HintEd. Средний чек — порядка 1 миллиона рублей. С конца прошлого года мы получили уже 4 клиентов. Сейчас, по новой модели, мы работаем еще и с МСП, предлагаем более простой продукт, но и за меньший чек — в среднем 100$.

Метрики и планы

Мы активно прорабатываем внедрение в HintEd машинного обучения. На наш взгляд, ИИ — уже не «рокет сайенс», а технология, которую в принципе все должны использовать. Рабочее название нового проекта — «HintEd 2» — будем анализировать окружение пользователя и выдавать им контекстную помощь.

Новая система сможет понять, какие программы открыты у человека в фоновом режиме, например, таблица Excel и CRM. Проанализировав это, она поймет, что человек хочет импортировать контакты из таблицы в CRM и покажет ему соответствующие подсказки. Это первый вариант применения ИИ в HintEd, а второй — генерация подсказок на основе анализа сценариев, по которым более опытные сотрудники работают в определенной корпоративной системе.

Мы уже спроектировали систему для ИИ-проекта, до конца года планируем начать пилотирование и ищем инвестиции на дальнейшую реализацию и поддержку продаж.

Еще из планов — в синергии с КРОК до конца года получить 10 новых крупных корпоративных клиентов и еще 50 клиентов поменьше подключить к HintEd по подписке.

[1] По опыту взаимодействия с крупными банками.

Друзья, я готов рассказывать еще о нашем опыте и кейсах из жизни «одного стартапа», поэтому если вам было интересно, оставляйте в комментариях вопросы и темы. Вообще, буду рад обратной связи :)