Как создать вирусный трафик на свой продукт и не погибнуть? Опыт стартапа Emovi.app

Не знаете, какой фильм посмотреть вечером? Выберите его под настроение с помощью пары кликов на Emoji. Именно такую свежую идею предложила команда создателей Emovi.app и получила второе по популярности место в сторах. Но, как говорят создатели, это не удача, а продуманная тактика. Валентин Михальцов, специально для Startup Jedi разузнал у ребят секрет выживания в условиях ажиотажа и собрали другие важные советы. Сохраняйте в закладки.

Сервис подбора кинофильмов под настроение пользователей предлагает выбрать две эмоции из списка в 20 вариантов настроения. Хотите волнующий и сексуальный фильм? Без проблем. Приложение порекомендует «Основной инстинкт» или «Власть Страха» вместе с еще сотней вариантов. Можно сразу посмотреть трейлер. В перспективе их, по задумке создателей, должны заменить фильмы на стриминговых сервисах.

Чем больше фильмов человек выбирал, тем точнее будут рекомендации. Пока в базе сервиса 30 тысяч картин и алгоритм автоматически размечает новые, постоянно пополняя базу. Сервис работает в России и СНГ.

В команде Emovi студенты и выпускники МФТИ, ВШЭ, Бауманки. Ребята называют себя заядлыми киноманами и поэтому решали свою проблему поиска подходящего кино. Сегодня сервис работает на русском языке, но в ближайших планах выход на американский рынок, где команду ждет конкуренция с сервисом Apple.

О том, как Emovi планирует отстроиться от конкурентов и как строить стратегию роста, чтобы не погибнуть из-за внезапного скачка популярности, нам рассказал Кирилл Ильичев, CMO проекта.

Мы недооценили виральность нашего продукта, не ожидали, что им будут так активно делиться. Медиа и популярные сообщества в соцсетях стали о нас писать совершенно бесплатно. В итоге нам пришлось справляться с постоянно растущей нагрузкой около 20 часов подряд. Незабываемое приключение.

Общественное мнение считает, что рост — это всегда прекрасно. Но, на самом деле, рост нужен в определенный момент. Мы поддерживали поток трафика на необходимом уровне для того, чтобы можно было тестировать продуктовые гипотезы и в результате залили трафик вирусного роста в гораздо более доработанный продукт. Если бы мы “хайпанули” несколько месяцев назад, было бы сильно хуже для стартапа.

Чтобы поддерживать небольшой рост, мы делали откровенно рекламные посты на всех возможных площадках. Такими постами люди точно не будут делиться с друзьями в соцсетях или как-то еще вирально распространять, но уровень конверсии в пользователей эти посты давали достаточный.

В этот период мы минимально использовали контент-менеджмент. Эта стратегия давала небольшой, но стабильный поток пользователей с низким CPI (около 6 центов). У нас было 50–100 установок в день.

Когда понадобилось создать больший охват, мы «сменили пластинку», написав посты в другом стиле. В частности, отличный результат принес пост на Пикабу, который очень понравился обитателям треда «Сериаломания». Им реально было нечего посмотреть, мы попали в ЦА. До этого мы несколько раз промахивались.

Благодаря лайкам «сериаломанов» наш пост попал в «Горячее», там его увидели несколько пабликов-миллионников Вконтакте. Они без нашего ведома сделали перепосты, еще сильнее увеличили нагрузку на наши сервера. К нам пришло около двух тысяч человек за час. Сервер перестал работать и нам пришлось в пожарном ритме с помощью друзей его поднимать. Справились за час.

Еще раз о главном: после создания MVP мы полностью сфокусировались не на росте, а на тестировании продуктовых гипотез и их анализе, основываясь на метриках. Рост на тот момент был нам не нужен. Мы росли на 100–120% из месяца в месяц, но вирусный рост дал нам прирост в 550% за два дня, приложение установили десятки тысяч людей.

Нашими главными метриками были были: one-week-retention на первую неделю, так как наш продукт пока не для использования на каждый день; количество наших фанатов, то есть людей активнее всего пользующихся нашим продуктом и больше всех переживающих изменения в нем; скорость нахождения фильма за сессию. Эти метрики мы нашли методом проб и ошибок, и они очень индивидуальны для каждого продукта.

Рост количества пользователей не был нашей главной метрикой, потому что он не равен успеху (хотя многие стартаперы думают иначе). Сырой, но растущий продукт — смерть для стартапа, так как все силы будут брошены на поддержание роста, а не доработку продукта. В итоге «дырявый» продукт не будет возвращать пользователей и умрет.

У каждого стримингового сервиса есть своя рекомендательная система. К тому же у многих пользователей в развитых странах есть подписки на несколько сервисов. На других рынках преобладает пиратский контент. Мы меняем подход людей к просмотру кино, поэтому все эти обстоятельства — наше конкурентное окружение.

Попытку объединить несколько видеосервисов на одной платформе предпринимает Apple со своим новым сервисом TV Channels. Он должен стать единой точкой входа и выбора контента. Аналогичную цель преследуем и мы. Но наша аудитория, в отличие от Apple, не только пользователи «яблочных» продуктов. Наш рынок намного больше. Это и пользователи Android с подписками на стриминговые сервисы, и люди без подписок (пираты).

Наша монетизация будет изменяться на разных этапах становления продукта. Для начала мы станем источником лидов для стриминговых сервисов и будем получать оплату от них. На рынках с высокой долей пиратского контента, таких как Индия или СНГ, у онлайн-кинотеатров высокая стоимость привлечения пользователей и новый источник более дешевого трафика всегда будет востребован.

Когда пользователей станет больше, начнем продавать пакеты подписок. Они помогут, в основном, американцам, которые имеют подписки на несколько видеосервисов.

Совсем скоро мы выпустим новый раздел, помогающий выбрать фильм с помощью видео, так что следите за обновлениями! Также мы станем полноценным агрегатором мировых стриминговых сервисов, чтобы эффективно решать проблему «Где посмотреть» помимо «Что».

В идеале мы хотим добавить возможность смотреть фильмы прямо в приложении с помощью наших партнеров — ivi, Okko и других. Мы будем помогать приводить подписчиков на рынках, где преобладает пиратство.

А еще мы планируем сделать похожее для сериалов, добавить больше эмодзи и научиться предсказывать именно ваши личные эмоции от фильма.

Как B2c проект мы постоянно вынуждены искать инвестиции. Сейчас мы проходим программу в акселераторе HSE Inc, она помогла нам получить предложение от частного инвестора. Сейчас мы рассматриваем предложения для закрытия раунда.

Если вам нравится emovi.app и вы хотите поддержать проект, в публичной карточке стартапа на платформе Rocket DAO можно связаться с фаундерами и добавиться в waitlist.

Нам очень помог курс курс основателя Prisma и Capture Алексея Моисеенкова «How to make a product?». Алексей оказал неоценимую менторскую помощь. Мы вынесли из курса много ценных сведений и проверили их на своем опыте. Сейчас мы можем дать 11 советов стартаперам.

Для начала: мы считаем, что советы вроде «Сделайте A, B, C» для стартапов совершенно не подходят.

«Анна Каренина начинается со слов: “Все счастливые семьи — счастливы одинаково, все несчастные — несчастны по своему,” — про компании все наоборот,» — писал Питер Тиль. Поэтому как делать ваш бизнес вам никто подсказать не сможет, как бы он не хотел. Но ошибки у всех примерно одинаковые. Мы можем посоветовать, что не нужно делать. Они больше подходят для B2C-стартапа.

1. Из-за высокой конкуренции с большими компаниями от B2C стартапа требуется высокое качество продукта, которое крайне сложно реализовать без опыта создания B2C продуктов и без людей, готовых год работать бесплатно и с высокой отдачей. Либо без ангельских инвестиций, которые дают вам, прежде всего, время. Нам грустно это констатировать, но найти в России ангельские инвестиции для B2C без роста или большого опыта почти нереально, поэтому если у вас есть гипотезы о возможностях для B2B, в России пока лучше делать B2B, потому что там ваша первая выручка случится раньше.
2. Если вы все-таки решили делать B2C без денег, проблема, которую вы решаете, должна быть вашей личной. Иначе у вас не хватит сил и желания довести продукт до ума и мотивировать вашу команду.
   
3. Если после питчей на ваш проект реагируют крайне плохо, то есть два варианта: либо вам действительно стоит прислушаться и сделать pivot, либо рынок просто вас не понимает, а вы нашли инсайт, который многие проглядели. Именно вещи, которые остальные проглядели или посчитали неважными, каждый год помогают некоторым стартапам быстро расти. Понятно, что вероятность такой ситуации навскидку меньше 1%, но всегда думайте своей головой после того, как вы всех выслушали, и делайте то, что во что верите, иначе вы никогда не найдете такой «золотой» инсайт.
   
4. Именно поэтому идея ничего не стоит. Если она чего-то и стоит, то всего 1% в это поверит, а 1% от них начнет делать. Одна и та же хорошая идея приходит примерно 1000 человек одновременно каждый день, но только один начинает делать. И, скорее всего, не заканчивает. Поэтому не бойтесь рассказывать про идею всем подряд.
   
5. Все, что вы считаете нужным делать, — это ваши гипотезы. Для них нужны четкие метрики их подтверждения. Четко распланируйте время. Какую гипотезу проверяете на этой неделе, какой результат ждете и какой дедлайн. Иначе вы будете увязать в постоянном «делании». Ваш ответ на вопрос «Чем ты занимался всю неделю», должен быть не «Я делал Х», а «Я сделал Y», где Y — проверка некоторой гипотезы.
   
6. В B2C проверкой вашей гипотезы могут служить либо продукты конкурентов и рынок (например, сервис, решающий проблему уже есть, но вы можете сделать это в несколько раз лучше), либо метрики в продуктовых аналитиках, таких как Amplitude, Firebase, Facebook Analytics. Если вы делаете B2C, меньше слушайте фанатов популярной в России методологии CustDev, которые применяют ее там где надо и не надо. Качественные исследования и разговоры с пользователями нужны для выявления инсайтов, но никак не могут статистически проверить гипотезу, так как не являются количественными способами исследований.
   
7. Занимайтесь инвестициями только после MVP и проверки основных гипотез, если у вас нет стартап-опыта в прошлом. Если у вас b2c стартап, то без выручки вам будет очень сложно найти инвестора в России, поэтому задумайтесь либо о том, как начать расти по количеству пользователей, либо как начать зарабатывать.
   
8. Стартап — это прежде всего скорость роста и принятия решений. В текущих венчурных реалиях России быстрое движение для b2c проекта не всегда возможно, но делайте все, чтобы двигаться быстрее. Именно поэтому команда основателей обычно состоит из 2–3 человек, работающих full-time, а команда из 10 друзей на part-time в самом начале это ошибка, которая вас убьет. Много людей также плохо из-за того, что возникает новая проблема: должен быть отдельный менеджер проекта, который занимается только этим и получает долю просто потому, что вы не смогли найти достаточно мотивированных сооснователей.
   
9. Не совмещайте работу и стартап. Это просто невозможно и убьет вас как компанию рано или поздно. Вы можете прекрасно работать днем в Яндексе и получать большую зарплату, но построить что-то большое вряд ли вечерами вряд-ли сможете, потому что будете двигаться слишком медленно.
   
10. Не распыляйтесь на все подряд. Вам очень важен стопроцентный фокус, без которого вы будете менять курс по 3 раза на неделе. У вас должна быть стратегия и понимание, что делать, к чему вы идете. Если этого нет, начните с анализа конкурентов и их положения на рынке Ответьте на вопрос «Почему компания X не сделала то, что я хочу сделать?», прежде чем что-то кодить.
    
11. Не работайте без метрики качества (это больше про ML). Когда непонятно, что и как нужно улучшать и непонятно, что хорошо и плохо сейчас, нельзя двигаться дальше.

На этом все. Если вы не совершите хотя бы эти 11 ошибок, ваш стартап точно будет двигаться быстрее, а скорость роста — основная метрика любого стартапа.