«Как посетить мероприятие и не прогореть?» — в попытках найти ответ команда компании 2Meet провела собственное бизнес-расследование.
В эпоху интернета и социальных сетей найти необходимую информацию - не проблема. Да и для продвижения себя или своего продукта можно использовать тонну инструментов, не выезжая из офиса. Поэтому говорить о том, что мы едем на конференции за пользой докладов или за возможностью просто дополнительно осветить свой продукт, уже не получится. Так было раньше, но в современном мире все меняется.
Ключевой ценностью поездок на ивенты стали:
- возможность пообщаться вживую с потенциальными партнерами, клиентами, инвесторами;
- установить долгосрочные отношения;
- заявить о себе как о бренде;
- привезти с собой большое количество целевых контактов, которые в дальнейшем перерастут в прибыль и плодотворное сотрудничество.
У нас было 57 мероприятий, 3 тайных покупателя, несколько дней на телефоне и симфония уклончивых ответов продажников на другом конце провода.
Условия для всех одинаковы: "Мы хотим приехать на конференцию, расскажите, почему стоит ехать к вам и какую выгоду для компании мы извлечем после посещения".
Проанализировав результаты исследования, мы пришли к выводу, что большие мероприятия, часто международные, с арсеналом из именитых спикеров, представителей власти и большого бизнеса, продают билеты и места для стендов по системе «да-да, нет-нет». Часто объясняют это тем, что их мероприятие имиджевое и не нуждается в рекламе, а места раскуплены уже полгода назад. Как показала практика, это выставки больших и довольно закрытых отраслей, профильные конференции, в которых мало новичков.
Упор делается на то, что таких конференций в России больше нет, и в этом они правы. В подтверждение продажники приводят исследование окупаемости, и вместо того, чтобы продавать свои билеты, оценивают компании, чтобы понимать, будете ли вы интересны другим участникам. О нетворкинге разговора не шло, а если нетворкинг и продавался, то в качестве дополнительной опции, организованный устаревшим образом. В общем, «или по-моему, или никак».
Вторые продают ивенты масштабом поменьше, выявляют потребности и знают, что такое нетворкинг. Проблемы начинаются на этапе организации целевых встреч на конференциях. Сейлзы предлагают банальные кофе-брейки, на которых общение происходит случайно, бесконтрольно и даже бесцельно. Также в почете зоны переговоров или вовсе услуги колл-центра для организации встреч, где специально обученные люди оценивают потребности той или иной компании во встрече. Ещё есть распечатанные списки, e-mail рассылка и предложение погулять по стендам и за 4 дня обойти 20 тысяч квадратных метров, не имея точного плана на эту прогулку.
Третьи продвигают нетворкинг как главную ценность ивента, активно отрабатывают возражения и проявляют гибкость в продаже спонсорских пакетов, размещают стенды на территории и рассказывают обо всех активностях и afterparty. На вопросы о матчмейкинге (целевом назначении встреч с конкретными людьми) отвечают уклончиво, иногда переспрашивая значение термина.
Есть мероприятия, которые рассчитывают только на входящий трафик, отрабатывают возражения лениво, потребности посетителя не выявляют. Многие даже общаться не хотят - просто скидывают информацию на почту. За клиентов борются единицы и, как показала практика моих звонков, чем более продвинутой можно назвать сферу ивента (IT, игровая индустрия, крипто-сфера), тем сильнее работают продажники. Гибкость условий участия строится по тем же правилам
Почему так происходит?
Во всех сферах есть одна закономерность - конференции, по факту, не рассматриваются как работа. Приехать, походить по стендам или же просто «потусить». Ни организаторы, ни часто участники не думают о проработке контактов и назначении встреч до конференции, а о целевом нетворкинге им нужно рассказывать
Я сделала вывод, что в большинстве своём организаторы успокоились. Некоторые сферы растут настолько медленно, что 1-2 конференции в год им достаточно, там уже все знакомы и новых людей там попросту нет. Ивенторам достаточно того количества участников, которое у них уже есть, и они не ищут новых решений
Выводы по исследованию
В итоге, чётко прослеживаются 2 категории. Одни работают по классическим стандартам, в основном это отрасли добычи сырья (металлургия, полезные ископаемые и прочее) вторые — более продвинутые сферы (IT, дизайн, игровая индустрия и т.д.), они подходят к организации, используя современные способы и инструменты.
1
2
Первые подходят к делу стандартно, иногда даже халатно, довольствуясь тем, что есть. Вторая категория активно продаёт своё мероприятие спонсорам и участникам, а организаторы ищут свежие современные фишки для увеличения продаж, как технические, так и маркетинговые.
Исследование показало, что индустрия организации конференций, выставок и форумов в целом развивается вместе со сферами, в которых они проходят.
Нам как команде, главная цель которой помочь организаторам продавать билеты и стенды и увеличить количество полезных контактов участников, прийти к такому выводу было приятно.
В некоторых сферах организаторы серьёзно нацелены на понимание и выявление потребностей пользователей. Они реально хотят помогать бизнесу не просто посещать мероприятие, но и конвертировать встречи в лиды, полезные знакомства и повышение узнаваемости бренда и в итоге увеличивать доход.
Надеемся, с каждым годом будет всё больше и больше «продвинутых» ребят, которые смотрят на свои ивенты не только со стороны заработка и банальной рутины, но и со стороны удобства и выгоды для их посетителей.