Проект забраковали в России, но радушно приняли в Европе. Спойлер — в конце статьи вас ждут бесплатные аккаунты.
Привет! За трибуной — команда Linkchat. Мы разработали сервис веб- и видеоконференций для малого и среднего бизнеса.
Идея
Все началось с технологии. Несколько лет назад компания Google выпустила стандарт связи WebRTC, который позволил совершать видеозвонки с веб-страниц. Это в то время, когда системы видеоконференций строились на дорогом железе и были роскошью даже для больших компаний.
У некоторых ребят из нашей команды на тот момент уже был большой опыт работы в сфере телекоммуникаций. Сомнений не оставалось — решили сделать сервис для видеоконференций с технологией WebRTC. Главная идея — кликнул на ссылку в браузере и онлайн-встречу можно начинать. Без траты времени на установку, регистрацию, настройки. И чтобы никакого железа!
Первая версия
Мы довольно быстро разработали сервис, в котором можно было создавать онлайн-комнаты и проводить видеоконференции. Чтобы организовать встречу, надо было набрать ссылку. Ещё мы подключили к сервису чат. Так появилось название Linkchat.
Тогда в сервисе банально не было админки и защиты онлайн-комнат — подключиться к чужой веб-конференции не составляло труда. Но пользователей это не сильно беспокоило, в сервис активно приходили люди из разных стран.
Оставалось непонятно, как это монетизировать. Были идеи запустить свою соцсеть или что-то в духе Slack. Реально дело дошло только до функции демонстрации экрана. Эта фича очень понравилась пользователям, но, конечно, вопрос монетизации она не решала.
Подводила и стабильность сервиса. Тогда у нас не было ресурсов, мы пользовались бесплатными инструментами. Сервис видеоконференций — это всё-таки не только веб-приложение, а ещё непростая телекоммуникационная инфраструктура из лоад-балансеров, релейных медиа-серверов и прочих недешёвых вещей.
Акселерация в России
Спустя некоторое время стало понятно, что пользователи вряд ли сами захотят платить. И мы пошли учиться продавать во ФРИИ. Во время акселерации пытались понять, кому нужен наш продукт, хотя сами не особо понимали, что именно собираемся продавать.
Мы часто меняли концепцию продукта, метались из стороны в сторону. В итоге на выпускной презентации показали что-то похожее на Team Viewer, только в браузере. Эксперты нашу задумку не поняли и забраковали проект. Понятно почему: мы сами не ведали, что накреативили.
В российском акселераторе продавать нас действительно научили, но в продуктовом смысле мы только запутались.
Как мы меняли сервис
Руки опускать не стали и, засучив рукава, приступили к трансформации Linkchat. Переработали архитектуру и инфраструктуру, поменяли дизайн, подключили сервис к телефонным сетям. И вернули первоначальную концепцию — видеоконференции. Только теперь для бизнеса.
Пообщавшись с пользователями, мы поняли, что главное преимущество Linkchat — быстрый старт. Людям не нравится тратить время установку, регистрацию, настройку, поиск нужных контактов.
Пользователи хотят совершать звонки прямо здесь и прямо сейчас. Отправил клиенту ссылку, он на неё кликнул, и общение началось. В новой версии ссылки стали использоваться для приглашения собеседников к видеоконференции.
Linkchat
У пользователей появились и другие потребности. Например, участвовать в конференциях без доступа к интернету. Для этого мы подключили к комнатам телефонные номера — можно дозвониться с мобильного. Поступали заявки и на брендирование, чтобы онлайн-комнаты были оформлены в фирменном стиле компаний. Это мы тоже сделали.
В итоге мы запустили сервис для любых задач, связанных с коммуникацией: видеоконференций, онлайн-консультаций, уроков, собеседований. Причём работать можно как маленьким командам, так и среднему бизнесу.
Выход на европейский рынок
Мы случайно попали на конкурс стартапов в Берлине. И Linkchat всем понравился! Компания Deutsche Telekom предложила нам инвестиции в размере в €500 тысяч. Мы отказались, потому что взамен надо было поделиться частью стартапа.
В итоге договорились с инвестором показать первые продажи и уже тогда вернуться к вопросу инвестиций, но уже в гораздо большем объёме.
Так мы стали готовиться к выходу на рынок. И всё шло отлично, пока наш партнёр Varmedio GmbH (мы работали под его юридическим лицом) не отказался от сотрудничества. Это сильно подпортило настроение, были мысли закрыть проект. Но собрались духом и зарегистрировали свою компанию в Германии.
Потом начались новые круги бюрократического ада: из-за проблем с юридическим лицом нас отключали от PayPal, замораживали счета, долгое время не давали номер регистрации НДС, чтобы работать в других странах Евросоюза. Всё это мы преодолели только спустя несколько месяцев. Официально запустили сервис в 2017 году.
Но оно того стоило. Европейский рынок принял нас с распростёртыми объятиями. Там наблюдается высокая потребность в неамериканских продуктах, европейцы стараются не использовать сервисы и ПО родом из США. Кроме того, они готовы платить за сервис как услугу.
В Европе с недоверием относятся к бесплатным продуктам – потому что нет никаких гарантий, что будет нормальная техподдержка или разработчик не забросит проект. По нашим наблюдениям, в России эта культура только зарождается.
Наши основные конкуренты — WebEX (Cisco), Skype for Business (Microsoft), Zoom.
Выход на российский рынок
В России тоже растёт спрос на сервисы для видеоконференций. По последним данным компании Wainhouse Research, рынок решений для видеоконференцсвязи преодолел отметку в $350 млн (когда мы начинали, объём оценивался в $80 млн). Главный драйвер — облачные сервисы.
Сервис Linkchat запущен в России в 2018 году. Продукт представляет петербургская компания «Деасофт».
На российском рынке есть серьёзные игроки — компании, внедряющие системы видеоконференцсвязи в государственных структурах и корпорациях. Нередко они предлагают программно-аппаратные комплексы и лицензии на продукты западных вендоров, но встречаются и облачные решения.
Мы используем собственный софт, поэтому можем предоставлять услуги по доступной цене. По желанию компаний кастомизируем сервис. Не думаем, что Cisco станет дорабатывать свои продукты под задачи небольшой компании из России. В общем, гибкость — ещё одно преимущество сервиса.
Наш сервис ориентирован на малый и средний бизнес. Консалтинг, HR, онлайн-образование, телемедицина, стартапы и любые компании, использующие удаленный формат работы — это клиенты Linkchat.
Монетизация
Продукт работает по подписке — есть три тарифа, адаптированные под компании разного масштаба. В базовом варианте три онлайн-комнаты, чат, демонстрация экрана. В бизнес-тарифе — десять комнат, весь набор инструментов, телефония. В рамках тарифа premium мы предоставляем максимальные возможности сервиса и берёмся дорабатывать его, если это нужно клиенту.
В России чаще покупают бизнес-тариф, в Европе — premium.
Инвестиции и метрики
Мы потратили на разработку сервиса почти 15 млн рублей. Своих. С инвесторами пока не удалось договориться.
Компания Linkchat Services уже достигла точки безубыточности, но благодаря интеграциям и дополнительным услугам.
Продукт ещё требует вложений. Планируем сделать его основной статьёй дохода максимум через пять лет. Сейчас нашим сервисом пользуются более 200 клиентов, большинство из них — европейские компании.
Продвижение
В Европе мы используем контекстную и таргетированную рекламу, видеоконтент и сотрудничество с партнёрами.
В России отдаём предпочтение контент-маркетингу, ретаргетингу, email-рассылкам. В дальнейшем планируем запускать реферальную программу.
Периодически проводим акции. Сейчас в Linkchat работает специальная программа для стартапов «Виртуальный коворкинг» – предоставляем молодым компаниям базовый тариф бесплатно на год или бизнес-тариф со скидкой 40% (подробности).
Нам нужен ваш фидбэк
Нашей команде предстоит ещё большая работа. Хотим сделать сервис максимально полезным и удобным для бизнеса. Сейчас мы формируем пул компаний, которые будут использовать Linkchat и делиться с нами своим мнением. Поэтому предлагаем четыре бесплатных бизнес-аккаунта взамен на ваш фидбэк. Заявки принимаем на [email protected].
Будем рады вашим отзывам и оценкам!
А 100 долларов на озвучку видеоролика пожалели. Ну как так-то? Какого вы ожидаете отношения от в2в-клиентов, если даете им слушать текст озвученный гнусоголосым роботом?
Что ж вы бедному роботу шансы не оставляете, вдруг это его звёздный час:) а если серьёзно, над контентом действительно надо поработать. И все же хотелось бы услышать мнение о сервисе!
Людмила, я вот не понял, чему вас во ФРИИ научили, если даже красиво упаковать продукт не смогли?
контент далеко не самое важное, главное продукт. Контент важен, когда есть сильные конкуренты и человеку нужно выбирать куда ему деться, а их продукт не имеет прямых конкурентов, следовательно и над контентом можно поработать позже.
В том то и дело, что конкурентов у них - хватает. О самых сильных они даже в статье написали.
это не прямые конкуренты же) Это просто ребята с их рынка видеоконференций.
Самые что ни на есть прямые, так как функционал обеспечивают тот же - групповые видеоконференции с чатом.
Нет, прямые конкуренты, когда тот же ассортимент, но есть разница в монетизации.
А тут именно косвенные конкуренты, потому что ассортимент (если так можно выразиться про функционал) разный.
Это не значит, что Скайп и т.д. не отнимает кусок хлеба, отнимает конечно, просто, для людей, что хотят связаться прямо сейчас без регистрации и смс - это незаменимо и им пофиг какой там контент.
Они сейчас на старте и, как я понимаю, больше занимаются именно ядром аудитории. А вот потом можно уже и контент делать, когда пойдут в массы, там без него никуда.
Дмитрий, в статье же пишут:
"Наши основные конкуренты — WebEX (Cisco), Skype for Business (Microsoft), Zoom."
Вы полагаете, они заблуждаются?
нет конечно)) Но это не значит, что они прямые конкуренты.
Смотрите, у них есть несколько разных ЦА:
1. Люди, что хотят связаться прямо здесь и сейчас
2. Люди, что хотят просто связаться
3. Малый и средний бизнес
Ну и ещё наверное есть разные вариации, это первое, что в голову пришло.
Сейчас они бьют именно в первых, здесь конкуренции просто 0, они везде пишут про эту боль людей, а раз есть боль, значит люди будут регистрироваться и им пофиг как и что там выглядит, им вообще насрать на контент, им бы побыстрее воспользоваться сервисом.
Остальные два пункта - это уже прямая конкуренция, куда они особо не лезут и вряд ли смогут хоть что-то сделать учитывая их финансовые возможности. Сейчас набирают массу на первой группе, потом в них вкладывают бабки и они пытаются бодаться с крупными игроками, хотя чем они будут там лучше - хз.
Из статьи:
"Наш сервис ориентирован на малый и средний бизнес. Консалтинг, HR, онлайн-образование, телемедицина, стартапы и любые компании, использующие удаленный формат работы — это клиенты Linkchat."
Это как раз 3-я категория и там вполне можно жить, раз они уже в ноль вышли. Такое ощущение, что Вы статью мельком прочитали )
Вот самый простой пример для меня - CRM Blue sales. Это CRM для соц. сетей. Там и дизайн и контент и удобство, просто ниже плинтуса, но есть пару фишек, что мне были просто необходимы и этих фишек не было у ЛЮБОГО огромного игрока на рынке CRM.
Мне так пофиг было на контент их, на дизайн и прочее, что я просто купил сервис сразу. Потом появился конкурент с таким же функционалом HiveCRM, но там был дизайн просто шикарный и я был уже готов перейти туда, но у них что-то не пошло и они закрылись.
Здесь такая же история, для людей с желанием связаться без регистрации - это незаменимая вещь) Какой им контент и зачем? У них БОЛЬ.
Вот на Вашем же примере - как только появляется конкурент с шикарным дизайном, люди сразу идут туда. Хороший дизайн сам себя продает, а хреново упакованный продукт - нет, но его могут взять за какие-то уникальные фичи. Но это очень шаткое положение, стоит конкуренты добавить эти фичи и можно сливать воду и закрываться, так как аудитория просто перейдет к конкуренту. Этому должны были научить в акселераторе, базовые вещи.
В моем примере история о том, что дизайн нужен, когда есть конкуренция)) А в данном случае её просто нет. Вот когда они дорастут конкурировать в плане ВИДЕОКОНФЕРЕНЦИЙ, тогда мы уже контент и дизайн очень важны будут, они должен быть удобнее, чем у скайпа и т.д.
А у них как раз и есть шаткое положение, сейчас скайп или кто-то ещё добавит такую возможность и ГГ ВП. Потому что конкурировать с такими парнями они тупо не смогут.
Вы действительно считаете, что в 2019-м году у сервиса видеоконференций нет конкурентов?
ещё раз повторяю, что она есть, но объявится она, когда они захотят масштабироваться. Внутри рынка онлайн конференций есть люди, что хотят быстро и непринужденно связаться - для них и создан сервис, скайп и т.д. такой возможности не даёт.
Они занимаются именно этой ЦА сейчас, они делают сервис под этих людей, постепенно расширяя функционал. Этим людям абсолютно насрать на контент и т.д.
Когда они с ними закончат или просто захочется выходить на некст левел, то уже нужно будет создавать контент, нужно будет заботиться о внешнем виде и т.д.
"Этим людям абсолютно насрать на контент"
Весьма распространенное заблуждение, тысячи неплохих стартапов полегло лишь потому, что не упаковали красиво продукт.
В какой-то момент нужно упаковывать, это понятно, но когда ты уже выходишь за рамки ядра аудитории) Когда пошёл процесс масштабирования)
В начале все силы нужно вложить в продукт и свою "фишку".
"вложить в продукт и свою "фишку""
..и получить 3 продажи, попробовать найти инвестора, он посмотрит, как продукт упакован и откажет, после чего закрыться.
ну вы вот хоть раз стартапом занимались? Я очень много тусовался в том же ФРИИ, общался с успешными продуктами и ни ОДИН не скажет тебе вкладываться в упаковку, наоборот, все советы про то, что нужно делать продукт.
Упаковка нужна при КОНКУРЕНЦИИ, ещё раз повторяю.
Проанализируйте как вы покупаете тот или иной продукт.
1. У вас появилась боль.
2. Вы ищете решение боли.
3. Нашли решение
Если есть прямая конкуренция - смотрите, разницу и выбираете (дизайн ОДИН из множества факторов выбора).
Если нет конкуренции, то просто покупаете.
Вы не откажитесь от продукта, потому что он плохо упакован, ваша задача решение вашей боли)
В данном случае конкуренция идёт с Zoom, но им повезло, что немцы не хотят покупать американский продукт.
Я даже больше скажу, когда я искал CRM для соц. сетей, я настолько хотел решить проблему, что сам сел и начал программировать её и даже сделал расширение, которое закрывало основную потребность и заплатил ещё гуглу за статус разработчика, чтобы можно было легко добавить расширение в гугл хром. И тут внезапно натыкаюсь на похожий готовый сервис и тут же покупаю его.
Оставлю здесь цитату от Морейниса:
"Есть распространенная иллюзия, что хороший продукт сам себя продаст. Неправда. Никакой хороший продукт сам себя не продаст — вернее, не продаст в нужном объеме. Я не исключаю, что им воспользуется некоторое количество ваших знакомых. Но бизнес — это умение организовать процесс постоянного и управляемого поиска новых покупателей."
эм.. так это про маркетинг, а не упаковку)) Естественно, что без рекламы тебя никто не увидит.