Почему инвесторов не интересуют сервисы знакомств Статьи редакции

28 мая выяснилось, что бывший вице-президент «ВКонтакте» Илья Перекопский вместе с неизвестным партнёром в 2014 году проинвестировал $300 тысяч в российский сервис знакомств Privet. Но инвестиции в дейтинг-стартапы не очень популярны, убежден предприниматель и инвестор Эндрю Чен, который в своем блоге высказал несколько предположений о том, почему сервисам знакомств так сложно привлечь средства.

ЦП публикует перевод материала.

Я слушал потрясающий второй сезон подкаста Startup, который посвящен взгляду изнутри на один из проектов бизнес-инкубатора YCombinator — The Dating Ring. Все эпизоды отличные — авторы говорят о множестве важных тем, но у меня есть особые комментарии по финансированию дейтинг-сервисов.

Простой факт: для сервиса знакомств невероятно сложно получить финансирование от популярных инвесторов Долины, даже учитывая то, что это любимая категория стартапов у предпринимателей 20-30 лет. Существует большая группа бизнес-ангелов/фондов, которые категорично отказываются инвестировать в такие сервисы, так же, как некоторые отказываются вкладывать деньги в игры, технику, азартные игры и тому подобное.

Возможно, они могут сделать исключение для прорывного проекта вроде CoffeeMeetsBagel или Tinder, но чаще всего стартаперы ведут тяжелую битву за привлечение внимания к приложениям для знакомств (здесь есть данные по нескольким проектам, которые смогли привлечь финансирование).

Очевидно, что любой, кто начинает бизнес в сфере знакомств, должен попытаться понять предубеждения инвесторов относительно этого сектора. Вот список аргументов, которыми обычно руководствуются инвесторы, чтобы не связываться с дейтингами:

  • Неизбежный отток пользователей;
  • У сервисов знакомств есть «срок годности»;
  • Высокая стоимость привлечения пользователей;
  • Необходимость расширения на один город за другим, это отстой;
  • Расхождение самих инвесторов с целевой аудиторией приложений;
  • Из дейтингов сложно выйти.

Неизбежный отток пользователей

Отток пользователей — это отстой, и чем лучше работает ваш дейтинговый продукт, тем выше будет показатель оттока. Каждый ушедший пользователь — это новый пользователь, которого вам необходимо завоевать для того, чтобы он тоже ушел. Когда вы смотрите на успешные сервисы по подписке вроде Netflix или Hulu, вы можете узнать, что они ежемесячно теряют около 2-5% пользователей.

Исходя из этого, можно рассчитать ежегодный отток по формуле:

ежегодный отток = 1-(1-процент ежемесячного оттока)^12

Например, 2% ежемесячного оттока = 1-(1-0,02)^12 = 21% ежегодного оттока. 10% пользователей уходит ежемесячно = 1-(1-0,1)^12 = 70% уходит ежегодно.

Если ваш годовой процент потерь равен 70%, вам необходима стратегия, которая поможет заменить почти всю вашу базу пользователей, плюс еще куча других, чтобы увеличить уровень роста. Теперь вы понимаете, почему успешные SaaS-компании стараются удерживать ежемесячные потери ниже 2%.

Как же тогда выглядит отток для сервиса знакомств? Я слышал, что их цифры достаточно высоки, на уровне 20-30% ежемесячно. 20% ежемесячного оттока = 1-(1-0.2)^12 = 93% годового.

Да, вы прочитали это правильно. И это значит, что при уровне в 20% потерь каждый месяц становится очень сложно удержать нынешних пользователей и более-менее заполнить верх воронки продаж достаточным количеством новых клиентов, чтобы бизнес продолжал расти. Это пугает.

С сервисами по подписке ситуация иная — чем больше вы совершенствуете свой продукт, тем меньше отток. С дейтингами получается так, что чем лучше у вас сервис, тем больше пользователей вы теряете! Продукт, сфокусированный на повседневных встречах, вроде Tinder, могут решить эту дилемму, но большинство дейтингов в любом случае неизбежно встречаются с потерями пользователей.

Дейтинги — это нишевый продукт со сроком годности

Ситуация с оттоком пользователей ухудшается тем, что рынок приложений для знакомств всегда является достаточно нишевым. Так же, как и покупка машины, оплата долгов за обучение или переезд в новый дом, пребывание в состоянии «поиск партнера» — ситуация, ограниченная по времени. Другими словами, знакомства имеют цель, схожую с шоппингом, особенно если говорить о сервисах с платной подпиской. Пределы размера рынка также накладывают ограничения на типы маркетинговых каналов, которые вы можете использовать для привлечения пользователей.

Похожая трудность заключается в том, что сервисы знакомств не так «социальны», как Facebook или Skype. Хотя пользоваться дейтингами уже не стыдно, пользователи которые подписались на сервис, вряд ли станут приглашать друзей и семью присоединиться к ним на сайте. В этом смысле они скорее похожи на сервисы, связанные с финансами или здоровьем — то есть, требующими определенной приватности.

Итак, один из способов, который часто используют сервисы знакомств нового поколения — бесплатная подписка и фокус на повседневных знакомствах. Оба фактора позволяют работать с более широкой аудиторией, уменьшить отток и создать возможность для вирусного роста.

Высокая стоимость привлечения пользователей

Сервисы для знакомств исторически зависят от платных каналов привлечения пользователей, необходимых для построения клиентской базы — так же как и большинство остальных подписных сервисов. Чтобы инвестиции окупались, вам нужно убедиться, что вы получаете от пользователей достаточно средств, чтобы иметь возможность оплачивать маркетинговые и рабочие процессы. В SaaS-компаниях обычно стремятся к показателю выручки от пользователя, которая будет в три раза больше стоимости привлечения, что позволяет получать прибыль — стартап может иметь меньшее соотношение, чтобы привлечь больше аудитории.

Вот несколько сценариев для типичных продуктов, которые приобретают потребители:

  • Приносят кучу денег сразу же (например: машина/страховка/займ/ипотека);
  • Небольшое количество денег на протяжении долгого периода времени (хранение, музыкальный стриминг и тому подобное)
  • Небольшое количество денег в самом начале, затем рост прибыли на протяжении долгого периода времени (SaaS).

В виде графика это выглядит так:

Когда вы начинаете заполнять эту схему, можно увидеть пару моментов:

Во-первых, вы увидите, что «идеальное» дело выглядит как бизнес с крайне низким оттоком, который при этом получает огромную прибыль с каждого пользователя. Однако размер такого рынка может быть несколько меньше, чем у остальных. Кристоф Йанц, венчурный капиталист и инвестор Zendesk, написал отличный текст по этой теме под названием «Пять способов построить бизнес на $100 миллионов», в котором говорит о размерах рынка и проблемах с этим.

Возвращаясь к дейтингам — куда можно отнести их? Проблема с тем, что они отчасти имеют ту же финансовую систему, что и сервисы со ежемесячной подпиской, но, в то же время, имеют очень высокий уровень оттока, что делает их похожими на продукты, приобретаемые один раз. В таких условиях сложно построить систему с высокой прибыльностью пользователя, так что платные каналы привлечения превращаются в ловушку.

И снова, в этой сфере господствуют мобильные приложения для знакомств. У них есть возможность использовать механизмы вирусных установок, они очень «прилипчивые» благодаря встроенным мессенджерам, а бесплатные установки означают бесконечный возврат затрат на рекламу. В то же время, они фокусируются на повседневных знакомствах, что снижает отток пользователей, а также могут монетизироваться через микротранзакции. Это другая модель, которая более привлекательна.

Захват одного города за другим — отстой

Дейтинговые сервисы по сути представлены на локальном рынке, запуск на нескольких рынках — это очень сложно и дорого. Люди хотят путешествовать и встречаться друг с другом, но не слишком сильно. Существует необходимость в правильном соотношении мужчин и женщин среди пользователей. Чтобы заставить это работать, в каждом городе необходимо запускаться тем же способом, что и on-demand сервисы, что является одной из причин, из-за которых локальное расширение остается дорогим и недоступным.

Вот поэтому мы часто видим, как дейтинги устраивают продолжительную серию закрытых мероприятий, вечеринок и так далее в каком-то городе, чтобы как-то начать работу. До тех пор, пока нет достаточного количества пользователей, чтобы получить качественный опыт, рынок этого региона — отстой. И изменения происходят медленно.

Демографические отличия от более взрослых, женатых инвесторов

Дейтинги решают проблему, которая наиболее понятна людям в возрасте 18-35 лет, не состоящим в браке. Большинство инвесторов, выдающих деньги, уже в возрасте, женаты и с детьми. Чаще всего, они не ходили на свидания уже несколько десятилетий. Из-за этого несовпадения гораздо сложнее заставить инвесторов понять нюансы проекта и то, почему один сервис знакомств лучше, чем другой. Это проблема не только дейтингов, но и стартапов, ориентированных на международные рынки. Это запутанно и сложно, инвесторы чаще всего предпочтут подождать развития событий, вместо того, чтобы сразу вкладываться, как в других категориях.

Из дейтингов сложно выйти

Мы видим, что сервисы знакомств обычно в конце концов приобретаются InterActiveCorp. Эта компания владеет Match, OKCupid, Tinder и другими. У них богатый опыт в дейтингах и достаточно денег, чтобы выжать прибыль из каждой категории. С другой стороны, сервисы вроде Zoosk отказываются от своих планов на IPO. У меня нет никакой инсайдерской информации, но я уверен, что это произошло из-за высокого оттока, деградации каналов привлечения и проблем с восполнением потерь пользователей.

Впрочем, недостаток выходов может быть скорее результатом, а не причиной того, что инвесторы не заинтересованы в дейтингах. После всего вышесказанного становится ясно, что поддерживать большую клиентскую базу сложнее, чем постепенно наращивать ее год за годом.

Финальный комментарий будет таким: пытаться соответствовать шаблонам инвесторов — это для лентяев и чаще всего отстойно. Google не был первым поисковиком и было непонятно, что эта категория хороша для инвестиций. То же самое с Facebook или WhatsApp. Но выиграли те инвесторы, которые были способны поставить особенности этих новых компаний выше, чем их принадлежность к какой-то категории, и поставить на них. Вполне возможно, что и с дейтингами произойдет так же, так что я желаю всем, кто работает в этой категории, быть теми, кому повезет.

0
11 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...

На злобу дня, от скуки тэстил в качестве юзера несколько приложений из маркет, и среди них был небезызвестный топ фейс, ну первое- ничего серьезного, никто не верит там в то что найдет себе кого то в самом деле, то есть все лайк или не лайк, как игра в косынку-убийство времени, деньги же у пользователя выманиваются простыми уловками, это я к чему, к тому что сам по себе сервис знакомств изжил себя как отдельная бизнес-единица, так как уровень коммуникаций вырос в сотни раз , группы по интересам проще найти в соц сетях, а спутника жизни на работе или наоборот на курорте, вгляниье на более старые детинги, по моему там уже и вовсе остались "буду спонсором" "ищу спонсора" . Таки,я не понимаю что так манит начинающих разработчиков в этих динозаврах, сделайте что нибудь полезное лучше, есть море идей (красиво поданых, но ни черта не работающих приложений или сайтов) , осталось то взять и до ума довести.

1

Я тоже самое написал, но меня почему-то заминусовали!

0

Бред, а не статья.
Только в одном материале с десяток названий разных дейтингов. И все эти "дейтинги" похожи друг на друга как близнецы.
И все равно они свои $2-5 млн. находят!
Может как раз в этом-то и проблема.

–2

Могу привести живой пример, если так можно сказать.)) Я пару лет назад работала в дейтинге, который на то время занимал 5е место в мире среди своих конкурентов + имел нишевые сайты знакомств по интересам. Узнала, что в этом году он свернул офисы, сменил название и род деятельности. http://castlestreetinvestments.com/about/background/ Дейтинги и правда выглядят, как высокий взлет и быстрое падение.

2

Ну, не все дейтинги повторяют эту историю. Я видел примеры, когда в нише появлялся новичок, и жестко нагибал всех игроков. А потом приходил ещё один и опять нагибал всех, включая предыдущего. И видел крутых чуваков с успешными кейсами, которые приходили налаживать бизнес, и пускали всё в тартарары.
Самый важный - последний абзац в статье.

0

Комментарий удален

айяяй как бы говорят четыре минуса, он больше не будет, я уверен

0

Чтоб у тебя этот корень отсох!!!

0

Да одна конкретная причина! Этих сервисов так много что уже ничего интересного не приносят. Щас соц сети уже не удивляют!

0

Комментарий удален

Комментарий удален

Как раз собираюсь сделать дейтинг в одной небольшой банановой республике =) Ещё и без инвесторов обойдусь.

0

Комментарий удален

Комментарий удален

Комментарий удален

использовать слово отстой - это отстой

0

все аргументы верны, но можно найти ровно такое же количество аргументов за то, что дейтинги это - очень перспективный бизнес:

Неизбежный отток пользователей - зато 100% людей являются потенциальными пользователями

Дейтинги — это нишевый продукт со сроком годности - также, как и тревел сервисы, запись к врачу, обучение и т.п.

Высокая стоимость привлечения пользователей - зато высокая монетизация (в отличии от ютуба или фейсбука, например)

Захват одного города за другим — отстой - расскажите это фейсбуку

Демографические отличия от более взрослых, женатых инвесторов - то ли дело соц сеть для американских студентов

Из дейтингов сложно выйти - расскажите это мамбе

в общем статья - графоманский бред. публиковать подобные статьи - отстой

0

Комментарий удален

Читать все 11 комментариев
«Я в магазин, за данными»: Газпром Нефть запустила Лабораторию данных

В Газпром Нефть запустили экосистему для самостоятельного анализа данных для всех сотрудников компании.

SHAREit объявляет о партнерстве с Httpool для расширения присутствия в России и СНГ

SHAREit Group анонсировала выход на российский рынок цифровой рекламы. Глобальная компания в сфере интернет-технологий, выбрала Httpool, входящую в Aleph Group, своим стратегическим партнером по продажам рекламы. Будучи официальным представителем SHAREit, Httpool займется продвижением рекламных возможностей приложения для брендов и агентств из…

Релиз Checkaso 2.5 на Product Hunt. Новые инструменты и дизайн

Друзья, всем привет! Сегодня у нас релиз на Product Hunt. Будем рады вашей активности: поддержке и обратной связи. Важная и приятная новость: в честь обновления дарим -30% на любую подписку.

Цифровой госпиталь и медицина на 360°: как мы обновили сайт частной клиники №1 в России

Иногда больницы у русского человека вызывают недоумение и страх: процедурный кабинет, где пахнет лекарствами и не только, представили? Но зачастую это наши страхи из детства и юношества суровых 90-х, потому что сейчас всё иначе.

Сайт для АО «Европейский Медицинский Центр» (ЕМС)
Чем занимается BIM-менеджер и как им стать?

По мнению Ксении, BIM-менеджера в IBS, BIM - это будущее проектирования и строительства. Мы узнали у Ксении, в чём суть технологии, какую пользу она приносит, как выглядят будни BIM-специалиста и где лучше учиться этой профессии.

Купил квартиру под офис компании

Меня зовут Евгений, сейчас моя компания занимается разработкой экологического стартапа и разработкой проектной документации по экологии с 2012 года. Тогда мне было 23 года, все это время мы платили за аренду и были привязаны к условиям и ограничениям. В 2021 году мы с женой купили квартиру площадью 70 м2 на первом этаже жилого дома и разместили…

Цифровой акселератор СИБУРа: feedback от участников

СИБУР, крупнейшая в России интегрированная нефтехимическая компания, и GenerationS, платформа по развитию корпоративных инноваций, подвели итоги первого цифрового акселератора.

Не созваниваюсь! Записываю видео-разбор дизайна с 90% конверсией
Власти Москвы потребовали от винных магазинов закрыться на время локдауна — в ответ бизнес предложил торговать крупой Статьи редакции

Под ограничения могут попасть 200 магазинов, но не крупные сети алкомаркетов.

Мы сделали машину, которая генерирует рекламные креативы

И запустили кампанию, в которой автоматически сгенерированные креативы продвигают продукт для автоматической генерации креативов.

История одного издательства: как я, будучи инженером-нефтяником, начал выпускать трогательные книги для детей

Всем привет! Меня зовут Александр Шмаков, я исполнительный директор типографии «НП-ПРИНТ» и основатель санкт-петербургского книжного издательства «Гудвин».

null