Flyhomes - как заработать на недвижимости через маркетплейс

Денис Гордиенко, руководитель Bright Mobile, о стартапе в сфере недвижимости Flyhomes и как плавно из агентства недвижимости сделали стартап.

Для чего создавать маркетплейс? Чтобы заработать на простой идее - объединить продавцов и покупателей, исполнителей и заказчиков. По сути, маркетплейс - это автоматизация бизнеса по перепродаже товаров или услуг в своём максимуме.

Деньги на разработку, деньги на маркетинг. В итоге маркетплейс из мечты пассивного дохода превращается в довольно рискованный проект, требующий много времени и инвестиций.

Flyhomes (американский стартап в сфере недвижимости) наоборот, запустил свой маркетплейс, чтобы уменьшить риски. Основная деятельность компании - риэлторские услуги. Но, благодаря маркетплейсу, компания в своей основной деятельности, может предлагать клиентам такие условия, которые не могут предложить конкуренты.

В компанию обращаются, как в обычное агентство недвижимости с той разницей, что с клиентом работает не один риэлтор, а команда специалистов.

Клиент оставляет заявку, с ним связываются и назначают встречу, на которой обсуждают, какой дом нужно найти. Специалист ориентирует по ценам и предлагает услугу, отличающую Flyhomes от других агентств недвижимости - "cash offer".

Одна из главных сложностей, c которой сталкиваешься при покупке недвижимости - это отсутствие наличных денег. Деньги появятся после продажи другой недвижимости и/или когда одобрят ипотеку. Продавец, в свою очередь, отдаст предпочтение тому покупателю, который может оплатить сразу.

В Flyhomes покупатель может заключить договор, по-которому агентство покупает за наличные жилье у продавца, а потом, когда одобрят ипотеку, он может выкупить квартиру у агентства за ту же стоимость.

Как результат, еще не оплатив дом, человек может в него переехать. Перевоз вещей также берет на себя команда Flyhomes.

Flyhomes также занимается продажей жилья. Помимо презентации дома потенциальным покупателям, Flyhomes подготавливает внешний вид жилья (клининг, мелкий ремонт, дизайн интерьера), делает оценку дома, готовит маркетинговые материалы. Здесь всё достаточно скучно, делают то, что должно делать адекватное риэлторское агентство.

Это услуга вызывает наибольший интерес. По сути, она объединяет в себя предыдущие услуги. Клиент обращается в Flyhomes, специалисты делают оценку дома и гарантируют, что выкупят его сами, если в течении 90 дней не смогут его продать. Одновременно с этим Flyhomes находит подходящее жилье для клиента и покупает его. Клиент переезжает, а когда Flyhomes продадут предыдущее - оплачивает новое жилье.

Т.е. Flyhomes дает гарантию продажи недвижимости, это довольно высокий риск.

Для большей вероятности продать дома, они создали приложение - маркетплейс по продаже недвижимости. Причём, как и в случае с Авито, отлично работает SEO, давая побочный трафик в само агентство недвижимости.

В приложении есть две роли - покупатели и продавцы. Те, кто продают квартиру, создают объявление о продаже, используя маркетинговые материалы, которые создала команда Flyhomes.

Покупатели ищут по расположению подходящие варианты, смотрят информацию о домах.

Само приложение выглядит незамысловато, Авито с Юлой выглядят "богаче" по функционалу. Но в приложении можно заказать тур по тому или иному объекту. Предполагаю, что есть какая-то CRM для сотрудников Flyhomes, куда попадают эти заявки. Т.к. клиенту не назначается персональный гид, ему не нужно обговаривать удобную для риэлтора дату. В выбранное время Flyhomes назначает своего сотрудника для показа дома. Получается что-то типа колцентра в крупной компании. При звонке постоянно попадаешь на разных людей, но по номеру тикета (в данном случае телефону клиента) оператор-риэлтор быстро входит в контекст ситуации.

Интересный нюанс, что стартап гарантирует, что если продаст дом дороже, то отдаст клиенту все деньги. Предполагаю, при очередных раундах инвестиций эту честность скорректируют, чтобы увеличить выручку компании. Из этого стартапа есть несколько интересных выводов:

1. Если у Вас есть затарка склада (в данном случае - затарка домами, которые пришлось выкупить), то публикация на мини-доске даст SEO-трафик на входящих лидов.
2. Если доработать эту доску и пускать туда своих конкурентов и частных продавцов, то получится маркетплейс, дающий дополнительный доход с комиссии за продажу.
3. Это можно делать гармонично, без жёстких вложений в маркетинг.

Если ориентироваться в среднем по рынку, то первый пункт в базовом функционале можно запустить ~200 тыс за сайт, второй - ~300 тыс, если делать с приложением, то цена будет примерно х2. Кроме недвижки, такой опыт, на моей памяти, применялся ещё в запчастях, бытовых услугах, подборе персонала, б/у автомобилях. Если, кому-то интересно - напишите, дам ссылки на эти проекты.