Кризисный момент: что делать компании, оказавшейся в эпицентре войны?

Ко мне обратились за консультацией, которую сами создательницы проекта назвали "крик о помощи" и я дал только 3 совета.

Война, пандемия, конкурент — это все часть биографии, и интересно не то, что вы это переживете, а как.

Арт Фабрика - это школа искусств в Тель-Авиве, которая существует уже более года. Она предлагает обучение по различным направлениям, включая вокал, музыку, театр и другие виды искусств. Однако в условиях кризиса, вызванного войной в Израиле, у школы возникли серьезные проблемы.

Как я могу помочь?

Одной из основных проблем Арт Фабрики, как и многих проектов в данном мире, является потеря аудитории. Из-за войны в Израиле уехало значительное количество русскоязычных жителей, которые ранее составляли основную клиентскую базу школы. Половина учеников покинула страну.

Фото Было/Стало.

Как следствие, основательницы молниеносно столкнулись с финансовыми трудностями. Вчера у нас были группы, люди приходили вечером просто, чтобы пообщаться, а теперь никого нет.

• Хотелось бы выработать атникризисную стратегию
• Или взглянуть под другим углом на рекламу
• Или вообще концептуально перестать делать то что делали, и начать что-то иное

Прежде чем мы поймем, в каком направлении решили двигаться основатели, давайте соберем больше информации на входе.

Их было трое. До создания проекта у каждой из них были свои собственные проекты: одна занималась преподаванием вокала, вторая - музыкой, а третья - театром. Затем возникла идея объединить усилия и создать единый, сильный бренд. В настоящее время, помимо преподавания, им приходится заниматься финансами, маркетингом и координацией других преподавателей.

• сделать классный, необыкновенный дом культуры
• сделать онлайн школу
• сделать франшизу, открываться в других городах.

Нет, нет, нет. Если бизнес закроется, не на что будет жить. Когда открывались, взяли много кредитов. Сейчас каждый месяц работаем в минус или в 0.

С точки зрения финансов, каждая из них стабильно зарабатывала среднюю израильскую зарплату, но "индекс счастья" был ниже. Были амбиции, и хотелось достичь большего масштаба.

Создатели столкнулись с кризисом идентичности. Раньше они были успешными преподавателями, а сейчас им приходится тратить все свое время на организацию бизнес-процессов. А когда по итогам месяца, после проведения множества мероприятий, нет средств для оплаты счетов, от веры, надежды и любви остается лишь пшик.

Предложение в Инстаграме описано вот так.

• Вокал, это самое прибыльное
• Вокал, идивидуально детское
• Вокал, идивидуально взрослые
• Вокал, группа детские
• Вокал, группа взрослые
• Скрипка
• Гитара
• Барабаны
• Укулее
• Ансамбль, подростковый
• Театр, абонемент дети
• Театр, абонемент подростки
• Театр, абонемент старшая
• Писательская мастерская
• Спич Клаб
• Лекции
• Детская филармония

Жирным, отмечены те направления, которые оказались самыми востребованными.

Из каналов привлечения работает только Instagram. Сайта нет. Люди связываются через Direct или звонят по телефону. Был настроен таргетинг. В высокий сезон приходило 10 заявок в день. Нет CRM, администратор был, но уехал, поэтому отвечают все по очереди.

Когда я усвоил всю информацию, стало очевидно, что легких решений для этой задачи нет. Возникают проблемы с самоопределением: все они стремятся быть творческими личностями, мало кто готов к бесконечным рутинным задачам, сопровождающим любой бизнес-процесс. По моему мнению, можно обсудить продукт, маркетинг и другие аспекты, но как будто слишком рано, если еще не было явного определения нового направления. Невозможно получать удовольствие от работы, даже в хорошие времена, если кажется, что занимаешься не своим делом. А в период кризиса такое сочетание становится несовместимым с реальностью.

Казалось, что раньше было лучше. Амбиции трех преподавателей, объединенные, привели к отрицательному результату. Три художника в идеальном мире должны были бы поддерживаться тремя продюсерами. Однако здесь три художника, ни одна из которых, на самом деле, не желает быть продюсером, страдают в надежде, что скоро снова будут чисто художниками. В конечном итоге все они вынуждены выступать в роли продюсеров. Совмещение в себе роли и художника, и продюсера, по моему опыту, у никого не получалось. Всегда это был тандем, где один поддерживал другого.

То, без чего нет смысла двигаться дальше, нужно решить, как двигаться дальше. Внутреннее ощущение не обманывает; внутри обычно есть очень четкий ответ. Важно его артикулировать. Поэтому через неделю, когда мы встречаемся, я предложил владелицам ответить на вопрос "В какую сторону вы идете?" Необходимо погрузиться в себя и сделать непростой выбор, сначала индивидуальный, потом коллективный: меняться, оставаться или уходить.

Мне бросилось в глаза, что у основательниц каждой из них абсолютно разные мечты относительно бизнеса. Кто-то хочет здание, большое и красивое в центре Тель-Авива, кто-то мечтает об онлайн-школе с высококачественным контентом, а даже слово "франшиза" промелькнуло, что представляет собой совершенно третье, очень непростое, направление развития. Наверное, главное, что можно было подсказать на этом этапе, это позволить всем троим вдоволь мечтаться, а затем найти общий знаменатель. Особенно в проектах с несколькими партнерами должна быть одна мечта, которая не вызывает сомнений у никого. Если вы хотите "франшизу", то все вместе, а не так, что "здание путь горит, но франшиз я напродаю".

Главным преимуществом и УТП было названо – разнообразие. "Ни у кого в Тель-Авиве и даже в Москве нет такого разнообразия курсов". И я допускаю, что это действительно хорошо звучит. Можно представить себе, что это такой рынок, куда покупатели приходят, чтобы получить всё. Но! Даже на рынках мы видим множество продавцов, каждый из которых занимается своим делом: есть фруктовая лавка, есть магазин фейковых кроссовок, есть отдел краденных телефонов. В этом плане рынок не продаёт продукт, рынок продаёт точку сбыта, место. Сложно представить себе магазин, особенно люксовый, типа Стокман, где продаются и косметика, и одежда, и еда. Это действительно очень сложно заниматься всем. Можно, но это уже супермаркет. Да простят меня за такие сравнения арт-менеджеры.

После выбора основного продукта, рассматриваем маркетинг. Если есть один продукт, начинаем декомпозицию с точки зрения входа. Классическая воронка выглядит так:

• оффер (гипотезы тесты, диагностики, книги, материалы)
• пробный урок
• мини курс
• абонемент
• длинный LTV

Мы действительно многое обсудили, также касались вопросов грантов и помещения, но основное было сказано. Вот, что сказала одна из участниц диалога через неделю на фоллоуапе:

На первой встрече я дал участницам задание:

1. Какие у вас дальнейшие планы?
2. Какова ваша общая мечта относительно организации через 10 лет?
   
3. На какой продукт вы собираетесь сделать акцент в 2024 году?

И мы договорились встретиться через неделю.

Основные выводы мы сделаем после публикации второй части. Забегая вперёд, могу сказать, что девушки молодцы. Они проделали колоссальную работу.

Хочу добавить, что кризисы встречаются на пути всегда, и да, они подсвечивают все наши самые слабые места. Любой кризис можно пережить, имея твердое намерение, отбросив все ненужное и идя рука об руку с сильными партнерами. Я искренне восхищен этой командой, которая в самый трудный момент для себя нашла в себе силы обратиться к эксперту. Это действительно часто может помочь сэкономить время, силы и нервы.

Подписывайтесь на мой канал в Телеграме: