TestMace. Сделали еще один REST-клиент: от идеи до Y Combinator

Всем привет! Сегодня я постараюсь в одной небольшой статье рассказать о моем собственном опыте создания ИТ-проекта, который мы вместе с командой пытаемся превратить в настоящий взрослый работающий бизнес.

Прошу не судить очень строго, мой первый опыт на vc, хотя любая критика, ну и вообще обсуждения конечно же приветствуются!

Итак, началось все около года назад, когда мы с командой думали над идеей очередного проекта (да, у нас до этого уже было несколько попыток создать что-то, но ни одну мы так и не довели до ума, так что оно не стоит вашего внимания). Недостатка в идеях у нас на тот момент не было, но было полное отсутствие предпринимательского опыта, так что мы решили попробовать себя в той сфере, которая нам лучше всего знакома, то есть разработка клиент-серверных приложений, тем более, что у нас как раз накопилось много претензий к существующим инструментам для тестирования API, так что мы взялись за дело и начали чуть более подробно изучать рынок и конкурентов.

Итак, после того как мы определились с продуктом, мы сделали презентацию, написали питч и пошли по локальным стартап-мероприятиям в своем городе. В итоге мы поучаствовали в паре мероприятий от YellowRockets и ФРИИ, а также прошли два акселератора, один от YellowRockets и самарского инновационного центра “Жигулевская долина”, второй от Самарского политеха. Шли на мероприятия без особых надежд, но определенное количество полезной информации мы оттуда все равно получили, так что считаю уместным поблагодарить организаторов, большое спасибо! В какой-то момент мы поняли, что стартап-мероприятия начали исчерпывать себя и приняли решение больше на них не ходить. Перечислю кратко то полезное, что мы вынесли из мероприятий и акселераторов:

• польза касдевов
• меры государственной поддержки, гранты
• полезные лекции по юнит-экономике и некоторым другим темам, ну и в целом понимание к чему нужно стремиться, совершенствуя свои бизнес-метрики
• потренировали свой питч-скилл, отточили ответы на наиболее острые вопросы

Уже во время прохождения стартап-мероприятий и погружения в тему мы начали проводить касдев интервью с разработчиками и тестировщиками. Всего мы провели несколько десятков интервью, которые помогли нам определиться с позиционированием и определить наши основные конкурентные преимущества, на которые мы будем делать упор. Как пример, приведу возможность полноценной работы с использованием системы контроля версий, включая быстрое ревью кода благодаря человекочитаемому формату хранения проекта в файловой системе. Это фундаментальная вещь, о которой мы задумались благодаря касдев интервью.

Еще одна мысль, которую таки удалось донести до нас стартап-гуру с профильных мероприятий - это необходимость начать собирать лидов еще до первого запуска. Раньше мы как-то не очень верили в то, что можно заинтересовать кого-то еще не готовым инструментом, когда на рынке уже есть такие сильные конкуренты как Postman. Казалось бы, человеку нужно решать задачи прямо сейчас, и мы ему в этом никак помочь не можем. Но это только наши ощущения, которые оказались обманчивы. Когда мы, наконец, решили собирать подписки на ранний доступ, дело пошло неожиданно хорошо и, используя facebook, мы за два месяца собрали более 1000 подписчиков, хотя заранее скажу, что в итоге в реальных пользователей сконвертировался только небольшой процент.

Думаю, не стоит останавливаться очень подробно на деталях и технологиях, хотя отмечу, что в качестве стека был выбран typescript + electron, но скорее потому, что данным инструментом очень хорошо владеет вся команда. Дизайн приложения мы решили делать свой, кустарный, программистский, но все же опираясь на гайды выбранного UI кита. Забегая вперед, скажу, что совсем недавно, мы полностью переехали на новый UI кит и этот переезд происходил уже в сотрудничестве с профессиональным дизайнером.

Было:

Стало:

Кроме участия в разного рода мероприятиях у нас также был опыт участия в конкурсе на грант от фонда Бортника. В итоге конкурс мы выиграли, но от гранта было принято решение отказаться. Подробнее об этом я планирую рассказать в отдельной статье, если интересна тема государственной поддержки, подробности о том, как и что нужно делать для получения гранта фонда Бортника, почему мы в итоге отказались от гранта, пишите в комментариях, это даст мне стимул дописать статью про это до конца.

Итак, что же представляет собой TestMace на сегодняшний день? Сегодня это полноценный и юзабельный инструмент, который я всячески рекомендую для использования. У нас уже есть несколько тысяч пользователей, много положительных отзывов, баг репортов и запросов функций. Буквально пару месяцев назад мы заметили, что приток пользователей начал расти, провели опрос пользователей и обнаружили, что нас начали рекомендовать друзьям и коллегам! Совсем недавно была опубликована платная версия, включающая в себя облачную синхронизацию и продвинутое автодополнение. Продаж у нас пока нет, но скоро они появятся, потому как наши новые платные фичи ну очень уж хороши :)

Нужно заметить, что все, что вы только что прочитали, это не история успеха, а скорее просто история, потому что на момент старта проекта мы настолько плохо себе представляли как начинается правильный стартап, что наделали больших ошибок и прошлись по всем граблям начинающих предпринимателей.

Во-первых, касдев, к которому мы приступили позже, чем началась работа над самим продуктом. И это не сильно страшно в плане потраченных усилий, в конце концов, мы к этому были готовы, но такая стратегия очень опасна в плане того, что как только вы начинаете реализацию собственного продукта, вас сковывают ваши же собственные ожидания, и вот вы уже не в силах отказаться от реализации собственной задумки и натягиваете ответы собеседников на глобус концепции вашего продукта. Но! Лучше поздно, чем никогда и рекомендую всем пообщаться с вашими пользователями даже если вы точно знаете, что потребность есть и отказываться от своего проекта вы не планируете. Мы благодаря касдеву получили несколько классных конкурентных преимуществ. В общем в нашем случае мы начали чесать там, где зачесалось у нас самих. Это не самый плохой вариант, но и далеко не самый лучший. Был бы в нас развит предпринимательский талант чуть лучше, ну или были бы мы чуть опытнее в предпринимательском ремесле, уверен, что нам бы удалось найти нишу, в которой клиенты плачут и молят о том, чтобы на них обратили внимание.

Из сложностей отмечу также, что аудитория разработчиков и тестировщиков оказалась весьма требовательной к качеству продукта. И это при том, что разработчики не очень-то хотят платить и привыкли к тому, что много чего хорошего раздается бесплатно.

Ну и ниже несколько советов из собственного опыта.

Тестируйте разные рекламные площадки. Для нашей аудитории, например, актуальными оказались twitter и YouTube, хотя изначально мы весь упор делали на facebook. Вместо этого следовало бы сразу более подробно изучить все доступные площадки и протестировать эффективность размещения на каждой из них.

Знайте свою ценность. Постарайтесь ясно и кратко сформулировать свое основное конкурентное преимущество и как можно раньше донести его до потенциального клиента. Это сэкономит вам много времени, потому что вам гораздо реже будут задавать вопросы типа: “Чем вы отличаетесь от конкурента X?”. Если так получилось, что вы делали свой продукт без особой оглядки на конкурентов (иногда такое бывает), то самое время поподробнее изучить их, уверен, вы найдете пару-тройку крутых преимуществ.

Не пренебрегайте упаковкой вашего продукта. Помните, что хороший, аккуратный дизайн продукта изначально повышает лояльность ваших пользователей. Мы на себе ощутили этот эффект после того как поменяли “программистский” дизайн на дизайн разработанный в сотрудничестве с профессионалом.

Почему мы так уверены в успехе? Что за продукт получился в итоге?

Совсем недавно один из наших главных конкурентов Postman привлек новый раунд инвестиций объемом $51 млн. Узнав это, многие стали задавать нам вопрос о том как мы рассчитываем конкурировать с таким гигантом, который разрабатывается уже много лет и имеет внушительную пользовательскую базу. Год назад я бы ничего не смог ответить на этот вопрос, но сейчас могу сказать, что, кажется, у нас что-то уже получается, по крайней мере судя по отзывам пользователей. Это классно мотивирует! Кроме того мы сами ежедневно используем TestMace в своей работе и уже ни за что не променяем на другой инструмент, уж слишком он удобен. Если вы технический специалист и интересуетесь нашими преимуществами перед основным конкурентом, то вам будет интересно прочитать отдельную подробную статью на эту тему:

Отдельно хочется сказать, что мы стараемся очень быстро двигаться и сейчас мы достаточно быстро догоняем конкурентов несмотря на то, что развиваем продукт своими силами. Кроме того у нас оперативная и живая поддержка, встроенная прямо в приложение. Кстати, вот вам лайфхак от команды TestMace по сбору обратной связи: внедрите онлайн чат с поддержкой в ваше приложение! Получите много обратной связи и узнаете много нового о ваших клиентах. Мы рискнули внедрить в десктопное приложение для разработчиков Jivosite и не пожалели.

Что мы собираемся делать дальше?

В ближайшие несколько дней мы проводим специальную акцию по продаже lifetime лицензий, о подготовке и результатах думаю рассказать в отдельной статье, если это будет интересно. В ближайшем будущем мы будем продолжать проводить маркетинговые эксперименты, пытаясь снизить стоимость одного пользователя, одновременно предстоит большая работа по совершенствованию онбоардинга. Ну и, конечно, мы не перестанем совершенствовать наш инструмент. Даже сейчас, когда я пишу эти строки, готовится к выпуску большое обновление, вместе с которым в TestMace придет пачка новых конкурентных преимуществ! Кроме того совсем недавно мы обнаружили среди наших подписчиков партнера YCombinator и теперь ведем с ним переписку в надежде попасть в один из наборов акселератора!

Мораль

А мораль этой статьи такова: не бойтесь начинать свои собственные проекты, инвестируйте в свои проекты, не принимайте близко к сердцу слова скептиков. Это интересный опыт, который стоит потраченных усилий.

P.S.

Так уж получилось, что сегодня день нашей публикации на Product Hunt, и если вы хотите поддержать команду независимых разработчиков, энтузиастов разработки ПО и фанатов своей профессии в их начинаниях, то приглашаем найти нашу страничку на PH и поддержать любой доступной активностью. Поверьте, иногда поддержка сообщества может быть сильнее и 50 и даже 150 млн. долларов :)

В комментарии приглашаются все опытные предприниматели, давайте нам советы, критикуйте и делитесь опытом. Только чур не предлагать бросить все и начать делать какой-нибудь агрегатор :) Мы люди идейные, сложностей не боимся, а потому будем улучшать опыт тестирования и разработки API всеми силами вместе с TestMace.