Опыт построения продаж в производственном бизнесе в разных CRM и почему с Bitrix продажи были самые высокие

Опыт построения продаж в производственном бизнесе в разных CRM и почему с Bitrix продажи были самые высокие.

В данной статье я расскажу об особенности влияния разных СРМ систем на объем продаж в бизнесе и опыте проверки гипотезы о том, что за счет хорошей CRM-ки продажи могут подняться аж до 30%.

Давайте вспомним: какие этапы включает в себя типовой цикл сделки в современном производственном бизнесе?

Поиск клиента - продажа - получение заявки - оплата счета - заказ на производство - отгрузка клиенту. Выглядит легко и элегантно.

А теперь вернемся в суровую реальность и заглянем в действующий отдел продаж:

Поиск клиента - выставление холостых кп - общение с клиентом - перезвоны - получение (наконец- то!) заказа от клиента - согласование спецификации с производством - ожидания - корректировка - согласования с производством спецификации - ожидания - корректировка - выставление счета - подписание договора - срывы сроков производства - переговоры с логистами - и снова ожидания….

Процесс получается трудоемким бременем не только для менеджера, но и для бизнеса из-за потерь и ожиданий. Мы протестировали гипотезу о том, что настроенная СРМ система снизит долю неэффективных времён за счет автоматизации продаж. Были протестированы две одних из самых популярных в CRM систем: назовем первую “CRM 1” и Битрикс24. За kpi был взят - реальный прирост объема продаж в процентах, чтобы “наверняка”!

Изначально внедрили программу “CRM 1” и, кстати, отдел продаж ликовал от счастья, когда после мрачной связки “Exсel+1C” вдруг увидел красочную программу, где все звонки записываются, можно проставлять “напоминалки” и т.д. Дружелюбность и простота интерфейса по праву можно назвать сильными козырями “CRM 1” . В итоге на производственном предприятии удалось увеличить объем продаж на 5%. Но мы не избавили менеджера от параллельной работы в 1С, Excel и блокноте и от всё тех же пресловутых потерь. Было выявлено, что система сосредоточена скорее на воронке продаж и может повлиять только на конверсию в получение заказа, то есть на первые этапы.

Основываясь на предыдущем опыте было решено искать другую систему и с воронкой продаж, и с послепродажным процессами. Выбор пал на Битрикс24. Воронка продаж здесь принципе также порадовала, как и в “CRM 1”, хотя, по словам менеджеров, к ней было сложнее привыкнуть т.к. “слишком много всего в интерфейсе и трудно ориентироваться”. После подтверждения оплаты от клиента менеджер прямо из карточки формирует заказ на производство, на склад, логистам и т.д. Все процессы прозрачны и взаимозависимы. Система автоматически выставляет счета, спецификации, создает шаблоны необходимых документов и распоряжений, а далее автоматически их перенаправляет ответственным лицам, а менеджер видит и контролирует сроки и ход исполнения. Было подсчитано, что менеджеры увеличили объем продаж на 27,5% всего за 2 месяца работы в Битриксе.

Они сохраняли “душевный покой” и смогли обработать на 40% больше заявок, а за счет хорошей конверсии на этапе в “заказ от клиента” получился данный результат.

Зона производства была автоматизирована бизнес-процессами и путь заказа обрел прозрачность. Мы вывели менеджеров из всех других систем, ведь теперь он мог и на склад заглянуть, и логистику доставки до клиента отследить в одной системе.

Кроме того, менеджеры обнаружили, что в программе есть маркет, в котором можно скачать много полезных сервисов, например, скрипты, интеграции с 1С, чат сотрудников, видеозвонки, быстрый поиск и обмен файлами и т.д. По итогу гипотеза о том, что хорошая СРМ-ка может поднять объем продаж оказалась верна. На производственном предприятии Bitrix24 показал себя объективно очень хорошо, во-первых был достигнут kpi - 27,5% прироста к продажам, во-вторых были созданы прозрачные процессы, которые стали основой для качественного роста бизнеса.