👉589 день продвижения
В конце апреле 2020 года я пришел в компанию в городе с населением 600 тыс. человек сделать интернет-маркетинг и дать результат роста лидов и денег.
Вводные: 1 город, 2 организации по сути конкурирующие между собой. В одной есть мед. лицензия и несколько услуг — лазерная эпиляция и омоложение, отбеливание. В другой — только эпиляция (федеральный бренд).
На старте было в конторе 1 — где фед. бренд — далее К1 около 1500 человек в группе ВК, трафик лился на ВК-анкеты, с ручным подсчетом в Эксель. Сейчас 3000+
Контора №2 — с лицензией, далее К2 — было около 800 подписантов ВК, фирма открылась пол года назад — была в процессе раскачки. Сейчас 4000 +
Как велась реклама ДО меня — что-то запускали, лимиты суточные ставились от балды, был какой-то результат — в принципе — в тот период это было приемлемо.
Как раз мой приход пришелся на локдаун «Covid-19» и контора 1 не работала некоторое время по причине указанной в постановлениях властей.
То есть, принял я дела фирмы с ямы в виде локтауна, с таргетом «на анкеты» и отсутствием внятних суточных лимитов.
Хорошим плюсом была АМО CRM чтобы не терять лиды и Yclients чтобы записывать на процедуры. Это позволяет считать хоть какие-то конверсии.
Стояла амбициозная задача сделать 2,5 *Х по оборотке.Спойлер — сделали почти 2Х.
Что я сделал? Сначала пересобрал рекламу и разогнал суточные лимиты. Затем, ушел полностью на Senler и стал подписывать интересантов в базу Senler для рассылок месяца.
Одной из услуг — было увеличение губ и в мае 2020 можно было получать лиды по 100 рублей на губы. Это было супер дешево. Но потом услугу сняли с продаж.
Осенью 2020 года я узнал об автоматизаторе https://vk.com/ereshtarget Eresh и присоединился к их движениям (сегодня я участник их закрытого клуба). Удалось взять личную консультацию у основателя Eresh https://vk.com/eduard.mukhin Эдуарда. Где я словил пару очень мощных инсайтов по проекту. За счет Eresh я разогнал лидген на ботов и мы сделали почти 2Х по деньгам в конторе (конечно + работа всей фирмы — но трафика было неприлично много).
Суть подхода обучения у https://vk.com/eduard.mukhin Эдуарда Мухина — думать, понимать, внедрять (моя редакция).
Я сделал медиаплан и увидел средний CTR по рынку, бюджеты чтобы охватить ту или иную ЦА.
Оказалось, что чтобы не пускать чужой таргет на наших подписчиков ВК — нам надо всего 2-3 тысячи рублей в месяц + Eresh 💥
При CPM сейчас уже 400 рублей за 1000 показов, а тогда было 300 рублей — чтобы показать на 1 разик базе ВК в 3000 человек — надо всего 1200 рублей.
Основная задача для меня от Eresh - внятные лимиты — суточные и общие. А дальше автоматизатор ставок — чтобы выигрывать аукцион.Текущая цель -пробую за конверсии ocpm работать через «Протея».
Это был рекорд — декабрь 2021 года — который до сих пор мы не побили по продажам.
Примерно год я лил на Senler. Пиком работы с ботом в Senler была реферальная лотерея через чат-бота, которая в феврале 2021 года дала 987 участников, с таргета цена участия = 50 рублей на К1. На вторую фирму К2 в марте пришло 1100 участников — цена участника с таргета 150 рублей (подорожало в 3 раза). Причем лотерея длилась 14 дней.
Конверсия подписка таргет -бот была местами 36%.
По моим подсчетам ROI составил 387% — это только то, что я смог посчитать с лотереи. Много кто купил услуги, а еще больше кто не купил — не смогли вовремя обработать эти лиды. Лиды сыпались как котировки на бирже — просто в секунду бот обрабатывал сотни диалогов — спрашивал хотите записаться по акции — если Да — введите ФИО + телефон.Я даже видео снял — если найду выложу как это было круто. Отдел продаж 2 часа сидел ждал пока боты поработают. А потом уже записывал клиентов.
Технологии «завтра» — уже внедрены были «вчера».
Так я пополнял базу АМО в 1м городе на 800-1200 лидов в месяц каждый месяц. 589 дней работы база АМО выросла примерно на 30% — около 5000 чел. В мае 2021 года я нашел статистику по городу — что там 250 тыс. женщин. В базе АМО у нас было 6% женщин данного города — представляете — каждая 6 в АМО.
Но меня, как маркетолога всегда интересуют цифры, поэтому я упорно не видел прямой результат, как и заказчик — что дает лидген на бота — кроме кучи диалогов и роста подписок в ВК пабликах?
В Senler все было круто, но без автоматизации — если человек не пишет в ответ боту — диалог не заходил в АМО. Меня это сильно не устраивало. Поэтому в мае 2021 года я перешел на https://salebot.pro/l/9248 на Сейлбот Про.
Cхема бота SaleborPro
Это дало мне возможность подключить 1 бота на ВК, ФБ, Инсту, Вотсап, (при желании еще есть вайбер, телега, авито и проч..)
Это дало мне возможность подключить 1 бота на ВК, ФБ, Инсту, Вотсап, (при желании еще есть вайбер, телега, авито и проч..)
Плюс, любая подписка в бота сразу попадает в АМО — не дожидаясь ответа клиента. Это позволяет собирать активнее базу интересантов и общаться с ними в ручном режиме.
Дальше я стал работать с ботом + инста, подключил Инсту по API с возможностью кнопок. Есть еще возможности «карусели» с карточками товаров — я их еще не тестил.
Следующим шагом была задача перетащить аудитории подписантов Инсты в ВК — так как рассылки в ВК не банятся. Поэтому, следующие лотереи помогали в инсте запускать бота и предлагали участие в лотерее ВК.
Трафик с лотереи автоматом тегируется в АМО по источнику и тегу
Теперь я вижу источник именно входа с Бота, для бота общий тег Sb и теги по мессенджерам и соц. сетям
Пруфы с кабинета ВК — за 1 годик👇
Один из Кабинетов ФБ
На ноябрь 2021 года я подключил возможность бесплатной рассылки вотсап по базе клиентов.
Основная сложность в маленьких гео и ЦА это выбираемость аудитории — чем дальше мы лидгеним — тем быстрее выбираем ЦА к себе в базу, и выходит что из 10 лидов — хоть в бота, хоть в квизы — часть уже не «новый контакт».
У меня в данном городе это усложняется тем, что 2 фирмы конкурируют + несколько услуг смежных на 1 ЦА. Поэтому реклама приводит уже тех кто касался или даже был в одной из фирм. Это все теплые потенциальные клиенты, которых надо закрывать на продажу.
Механика лить трафик на квизы — рабочая, я дополнительно лью на сайты-квизы и в конце опроса после отправки формы — предлагаю подписаться на бота — и по UTM метке вижу в АМО такие подписки.
Есть понимание как автоматизировать сбор отзывов на Яндекс и Гугл Карты, 2Gis.
Оценивать удовлетворенность клиентов в авто-режиме. Работать сразу с негативом.
Есть понимание как доработать АMO CRM чтобы видеть всю статистику по источникам рекламы — Вк, Инста или другой канал, включая ключевое слово -или креатив — то есть полностью.
Тут я все фишки палить не буду — но кто видит какой это уровень работы маркетинга — по сравнение — работать за допустимую цену клика или найлейка нам лидов ХХХ штук по ЗЗЗ рублей — то вэлком в личку если нужны такие услуги 👉https://vk.com/antongrankin
Мне по большому счету без разницы, как оцифровать воронку трафика. Есть уровень осознания клиента — когда клиент хочет четкость — тогда надо лить на стандартные инструменты — квизы, лид-формы. Где красивые цифры статистики.
НО — на сегодня все опросы и тренд к мессенджерам, а не звонкам, поэтому 30% квизов никогда не берут трубки.
Я внедрил 4 ступенчатую квалификацию лидов:1. Холодные лиды — не берут трубки, не отвечают боту.2. Теплые — отвечают, не покупают.3. Горячие — обсуждают цены, отвечают.4. Есть еще Мусор — это спам, другое ГЕО, не услуга, противопоказания по медицинской теме.
Получается, что слева воронки — все обращения, в середине — сортировка по теплоте, справа — запис- приход -покупка 1-ой процедуры и покупка абонемента.
Проанализировав цены и абики, я посоветовал добавить + 1 посещение к минимальному абику и поднять цены (около 20%) в итоге фирма вышла в жирную маржу, так как +1 процедура к абику это уже хорошая надбавка, а цена не низкая по рынку — позволяет нам быть в плюсе и крутить такие бюджеты — выше среднего. И как результат — хорошая работа лазера — я думаю что у нас максимальный доход на 1 лазерный аппарат на рынке на сегодня.
Сколько — называть не буду, НО проводя тестовые запуски некоторых контор — я знаю что 300-400 тыс. оборотки в месяц — для них мечта. Поэтому, у кого 1-2 лазера — это выручка 600-800 тыс. в среднем. Подумайте, сколько можно из этого тратить на маркетинг (баланс кабинета + зарплата спецов по таргету).
Резюмирую.
Сейчас, за счет лицензии, я лью на 6 каналов:
- Яндекс.
- Гугл
- Май таргет
- Вк
- Инста
- ФБ
Недавно мне добавили еще 1 город-миллионник — там высокая конкуренция но и ЦА в 3 раза больше. Буду пробовать все наработки на нем.
Надо понимать что целевая аудитория — конечная, и не обновляется пачками.
Поэтому, активисты и подписанты конкурентов, смежники (шугаристы) это очень маленькие ЦА.
Продажи это все — если бы был в этой фирме мощный отдел продаж — то в прошлом году мы бы сделали план по 2,5*Х денег. Но увы — мы накачали рекламой рынок, получили кучу интересантов, продали очень малому числу, остальные прогрелись и ушли по рынку к конкурентам.
Тем самым, мы сами у себя украли ЦА — уменьшили ее, а новая все дороже и дороже.
И да, тут решает повторная продажа. Чем больше база, которая ходит по абонементам — тем больше денег в кассе.
Нужно корректировать цену абсолютного нового клиента в базу — она исторически только вверх идет. И понимать что клиент как и трафик — дорожает.
Фирмы-конкуренты плодятся, таргет может делать каждый. Но правильный таргет — единицы. Это всегда тесты, эксперименты, опыт и гипотезы * (оцифровка).
Забыл сказать, что заказчик любит диверсифицировать риски — поэтому за 2 года я лично нанял в проект около 15 таргетологов — все не справились. Обычная схема — да мы можем сделать лиды по 100 рублей — вот кейсы — льют по 1000 в итоге за лид, ой — у вас сложный ГЕО. Досвиданья.
Единственные кто показал внятный результат — это Спецы из Эришь — там было все четко, но рынок в городе — явно перегрет. А наши советы заказчику не нравились — лить на простые и понятные услуги — чистки, массажи — а потом закрывать на лазерные процедуры. Тут надо иметь сильный отдел продаж.
Сейчас я вооружен по ВК инструментами Эришь Про — это лимитированная версия с крутыми фишками, и моя задача — выкупать трафик максимально эффективно и давать четкие лиды — поэтому я перешел на Квизы, хотя от мессенджер маркетинга нарастающего толка намного больше, но, чтобы обосновать бюджет — нужные твердые конверсии «ИМЯ + Телефон» это требования от заказчика.
Если есть вопросы — и кому-то откликается мой подход — пишите — окажу консультации на платной основе. Бесплатно = не ценно. Я думаю что мой опыт в 589 дней, которые еще продолжается = это находка для маркетологов и владельцев бизнеса по бьюти сфере. https://vk.com/antongrankin