Простой способ загрузки стоматологических клиник первичными пациентами, который принёс клиенту 26 млн. руб

Без затрат времени и энергии владельца клиники на маркетинг

Мне стало интересно, что именно позволило сделать результат в 26 000 000 руб. для одного клиента, загрузить клинку другого на 83%, третьему пробить планку в 6 000 000 руб. При этом им НЕ пришлось «хвататься» за всех подряд пациентов. Они работают только с теми, которые им наиболее интересны.

Я решил оцифровать все проекты. Проанализировав весь этот опыт, я обратил внимание на одну Систему, которая и позволяет получать такие сильные результаты. При этом у всех:

• . вырос средний чек, соответственно выручка и прибыль
• . они отказались от бесплатных осмотров, которые приводят «зевак и халявщиков«. Я их называю »пациенты-однодневки»
  
• . увеличилась доходимость до лечения плюс пациенты становятся «фанатами» и рекомендуют своему окружению
  
• . владелец клиники больше «не ломает голову», не тратит своё время на поиски подрядчиков по рекламе и секретных фишек, чтобы привлечь пациентов, а просто и в кайф занимается своими делами
  
• . спустя 6 месяцев нашего взаимодействия одна из клиник открыла второй филиал и стала сетью

❌ Приходит мало первичных пациентов, а тех, что приходят не хватает

❌ Нет системы — обращения пациентов поступают от случая к случаю

❌ Приходят не платёжеспособные пациенты, уровня гос. поликлиник, которых очень сложно оставить да и незачем — «одноразовые пациенты»

❌ Реклама не окупается — очень мало записей, пациент выходит очень дорогой

✔ Полную загрузку клиники — загрузить врачей пациентами на каждый день

✔ Продавать услуги с высоким чеком, увеличить выручку и прибыль

✔ Стабильный, системный и управляемый поток первички

✔ Получать обращения, при этом не тратить своё время на маркетинг, а заниматься своими делами и клиникой

…тогда читайте эту статью до конца, потому что эта статья, возможно, станет лучшим, среди всего, что вы встречали до этого времени

Самое интересное - когда я впервые нашёл и реализовал всего лишь первую концепцию этой Системы для себя и своих клиентов, это позволило получить результаты уже в первый месяц.

При этом, эта штука полностью управляема и прогнозируема.

Давайте честно, любой владелец клиники хочет не просто получить много обращений. Он хочет, чтобы у него была такая Система, которая стабильно и регулярно даёт обращения пациентов, придаёт уверенность в завтрашнем дне, уверенность в доходе и развитии клиники, как бизнеса.

Позвольте, расскажу вам историю одного из моих клиентов...

Екатерин - владелец стоматологической клиники "Дента Стиль" в Вологде. Мы начали работать в 2020 г. До этого она пыталась загрузить врачей своей клиники первичкой.

❎ Нашла подрядчика по СЕО, который собрал сайт и пытался привести пациентов. Кстати, сегодня от этого сайта Екатерина отказалась и он НЕ используется, потому что почти не приводил пациентов. А тех, что приводил, покупали дешёвые услуги и уходили... на всегда…

❎ Она вела социальные сети. Правда времени и желания писать там хватало на 2-3 раза в месяц., а то, что писала не давало результата в количестве пациентов.

❎ Размещалась на zoon, 2 gis и ПРОДОКТОРОВ

❎ Запускала акции и привлекала на бесплатные осмотры. В итоге врачи клиники пропускали толпы "пациентов-однодневок", которые не оставались на лечение

И если самой ей хватало наработанной базы, то вот загрузить врачей клиники пациентами не получалось.

Иметь такую Систему, которой можно управлять и контролировать, которая давала бы стабильность и уверенность в завтрашнем дне.

Я спросил у Екатерины: "Как вы думаете, что нужно сделать, чтобы решить эту задачу?"

В ответ я услышал всё то, что практически каждый день мне говорят на разборах клиенты:

❌ Сделать сайт и запустить рекламу Яндекс

❌ Таргет в ВК и Одноклассниках

❌ Размещаться в 2gis, Напоправку, Доки ру и.........

...не дослушав до конца список идей я перебил ещё одним вопросом:

Хорошо! Но ведь всё это вы делали и раньше... У вас есть сайт, ведёте ВК, Яндекс.Директ, Продокторов и 2gis...

Всё это у вас и так уже есть...

Здесь наступила неловкая пауза...

Стало понятно - я попал в самый корень проблемы. Той самой, которая не даёт большинству клиник системно расти в объёме пациентов и выручки.

Если сейчас посмотреть на рынок, то большинство владельцев клиник думает, что есть какой-то "секретный секрет" или технология, которую нужно просто "правильно" настроить, или найти супер крутого спеца по рекламе, написать "волшебный текст". И всё… задача решена…

Одни думают: " нужно правильно и грамотно настроить рекламу и всё попрёт"

Другие говорят себе: "нужно найти грамотного специалиста по рекламе в Яндекс, который всё настроит"

Третьи говорят: "нужно настроить таргет в ВК, ОК"

Четвертые считают: "нужно разместиться "везде": 2gis, ПРОДОКТОРОВ, Биглион и т. д."А ведь с Биглиона, как правило, хватает только рассчитаться с врачами. Да и пациенты оттуда не возвращаются

Пятые: "надо размещаться на форумах, раздавать флаеры и листовки, дать рекламу на телевидение, радио и в газету"

И это понятно, - ведь стоматологов НЕ учат тому, как быть владельцами бизнеса и выстраивать маркетинговые процессы.

Поэтому, вместо того, чтобы заниматься маркетингом, они втягиваются в то, что я называю «Синдромом Блестящего Предмета», когда другой стоматолог говорит им, что они, например, запустили контекстную рекламу в Яндекс или нашли какую-то "фишку", и это у них круто сработало.

Затем они ухватываются за эту идею, думая, что это их Святой Грааль, вместо того, чтобы использовать целостный подход со стратегическим маркетинговым планом.

Ведь есть только 10% клиник, которые отводят важную роль маркетингу.

Они относятся к своей клинике, как к бизнесу, имеют Маркетинговую Систему, которая стабильно приводит первичных пациентов на интересные им услуги. И эта система прогнозируема, управляема, позволяет расти клинике, как бизнесу.

И разница между всеми клиниками и этими десятью процентами лишь в том, что первые устраняют симптомы, гоняясь за отдельными инструментами и "фишками", а вторые лечат корень проблемы, выстраивая систему.

Кстати, об этой системе, я расскажу чуть дальше...

Так вот, большинство клиник занимаются, условно, "самолечением", гоняясь за отдельными инструментами, при этом не имея никакого плана, который даёт "вид сверху" и собирает это всё в единый механизм.

Получается - есть куча разных исполнителей (один сделал сайт, как ему захотелось, другой запустил рекламу, третий…), но нет команды, которая забирает на себя все задачи маркетинга и объединяет это всё в Систему.

Нет никакого сотрудничества, нет единодушия в маркетинге.

Итог - неудача за неудачей…

Это то же самое, что лечить пациента не проводя диагностики и уж тем более, не составляя плана лечения.

Это и есть ничто иное, как...

И здесь мы имеем дело с неочевидной проблемой: одно дело сделать сайт, запустить рекламу, использовать другие инструменты и "фишки", а совсем другое - собрать это всё в Единую Систему, сделать её управляемой, влиять на результаты, удерживать их и масштабирвоать.

А вот Системы у Екатерины и не было. Были разные подрядчики с отдельными инструментами. И каждый из них видел ситуацию по своему и шёл в свою сторону... как и у большинства клиник сегодня.

Когда есть чёткое понимаете, к каким целям, кого именно вы хотите видеть в качестве пациента, с какими проблемами они приходят, какое решение вы можете предложить, только тогда можно делать сильные результаты: давать ещё больше пользы людям, расти в объёмах пациентов, продаж планов лечения, выручки, прибыли.

Довольно частая ситуация, когда подрядчики пытаются охватить сразу все группы пациентов без их квалификации, чтобы привести в клинику хоть кого-нибудь и показать результат. И получаете вы в итоге "пациентов-однодневок" на дешёвые чеки, их стоимость с трудом покрывает затраты на их привлечение.

Скажите: таких результатов вы хотели? На них метились? Когда 80% обращений приходится на бесплатные осмотры, острую боль... А в кассе практически ничего не меняется...

Или вообще - человек переходит на сайт, а там... как в интернет-магазине: 100500 услуг - выбирай сам. Вот походит он по сайту, посмотрит его, забудет зачем пришёл да и уйдёт к конкуренту.

А ведь вы за него уже заплатили!

Это то же самое, что палить из пушки по воробьям.

Кто-то и правда обратится, но вспомните: кто это? На какие услуги они приходят?

Они остаются у вас на лечение?

Сколько вы зарабатываете с таких приёмов?

А может они рекомендуют вас своим друзьям?

Позже Екатерина рассказала, что подрядчики, с которыми она работала просто запускали никак не связанные между собой рекламные иструменты.

Они даже не погружались в детали и ничего не уточняли: с какими пациентами она хочет работать, какие услуги ей продавать интереснее всего, с какими проблемами обращаются пациенты, как они о них говорят...

В основном просто и "тупо" брали общедоступную информацию в интернете.

и я вас понимаю...

Понимаю, что значит иметь большие цели, гнаться за ними. Верить, что сейчас запущу вот это, сделаем вон то и всё... всё заработает, пойдут пациенты...

Выделяете энергию, бюджеты, расчитываете на результат и бац... его снова нет...

Новый подрядчик, новая идея, новый интсрумент и... снова разочарование...

Лишь пропустили через себя толпу бесплатных осмотров. И из этой толпы только пара человек осталась на лечение. Да и то не дорогое.

Так происходит потому, что Вы пытаетесь использовать разные инструменты, которые вам кажутся логичными, способными в корне изменить ситуацию: от ведения соцсетей до найма директологов, смм-щиков и т. д., применяете различные "фишки", аля бесплатные осмотры и акции. И всё это потому, что вы не понимаете в чём истинный корень проблемы.

И это нормально. Ведь вы НЕ маркетологи...Вы хотите заниматься и занимаетесь оказанием клинической помощи своим пациентам.

Знаете... гоняться за фишками и инструментами - это все равно что… ммм…зубную боль лечить обезболивающими ;)

Вот представьте:

Болит у человека зуб и он накачивает себя обезболивающим

Уйдёт боль?

ДА

Вылечил ли он зуб? Ответ очевиден…

Он просто устранил симптом, а сама проблема осталась.

И всё, что необходимо, чтобы избавиться от зубной боли - это идти к врачу и лечить проблему.

Именно так происходит и в маркетинге - вам предлагают отдельные инструменты, как "таблетку от боли", которые могут отлично справиться с отдельной задачей, но никак не решают саму проблему...

Более того, мало кто понимает это среди подрядчиков по рекламе, специалистов по сео и разработке сайтов.

Они не понимают, что именно и в какой последовательности нужно делать, чтобы:

✔ Системно загружать клинику первичкой

✔ Привлекать пациентов на услуги с высоким чеком

✔ Чтобы росла выручка

И самое главное, - как управлять этим, как воздействовать на цифры, чтобы маркетинг окупался, как оптимизировать и масштабировать, чтобы снижалась стоимость рекламы и росла её эффективность, а владелец клиники получал свой доход.

Поэтому большинство клиник сталкиваются с проблемами:

❌ реклама дорогая и не окупается

❌ приходит толпа пациентов на бесплатные осмотры, на лечение не остаются

❌ врачи клиники загружены на 40-60%

❌ приходят неплатежеспособные пациенты

❌ поток первички не стабильный и неуправляемый - пациенты то есть, то нет

Детали этой системы мы рассмотрим чуть дальше…

Низкий чек =

❌ не целевые и неплатёжеспособные пациенты - уровня гос. поликлиник

❌ низкая выручка

❌ низкая маржинальность, а значит и прибыль

И если вы, как владелец стоматологии, хотите:

• загрузить врачей своей клиники на 70, 80, 90%, использовать их потенциал на полную
• поднять средний чек и увеличить выручку на 20, 30% или удвоить, продавая услуги с высоким чеком, премиум услуги
  
• реализовать Системное привлечение пациентов, при этом не тратить своё время на маркетниг
  

то всё, что вам нужно - это Система Прицельного маркетинга, которая подходит именно под привлечение пациентов для стоматологии

И тут есть свои детали, нюансы в работе этой системы...

5-й год я занимаюсь маркетингом только для стоматологических клиник и салонов красоты. Как показала практика, что не все рекламные инструменты, не все маркетинговые механики подходят для привлечения пациентов на услуги стоматологии.

Всё же стоматология - достаточно сложное направление и 100 % имеет свою специфику.

90% моих коллег по цеху - маркетологов, специалистов по рекламе работают со всеми подряд направлениями: от продажи стройматериалов до интернет магазинов.

Да, безусловно они дают там прекрасные результаты, но те методики, те инструменты и стратегии, которые они применяют, совершенно не подходят для стоматологии.

Именно поэтому 9 из 10 стратегий и методов не дают результата в привлечении пациентов и продаже услуг стоматологии. При этом они отлично работают в нише бань, услуг электромонтажа, мебели, франшиз и т. д.

Скорее всего у вас возникает вопрос: "а что тогда работает?"

Смотрите - система строится на трёх фундаментальных элементах:

Во-первых - это Продукт

Во-вторых - Привлечение пациентов

В-третьих - Управление системой

И здесь важно иметь бизнес модель, которая ориентирована на долгосрочные отношения с теми пациентами, которые наиболее интересны для клиники.

Это те пациенты, которым нужны высокочековые услуги, они готовы платить за них. Пациент должен получать предложение понятного решения именно его проблемы. Мы не можем сказать ему: "вот наши 100500 услуг - выбирай сам, что тебе подойдёт".

Важно понимать, что те пациенты, которые готовы платить дорого, не интересуются бесплатными предложениями, типа бесплатных осмотров, от которых уже у всех оскомина. Человек, который ищет дорогое решение своей проблемы не станет экономить на своём здоровье.

Да это даже выглядит как-то глупо!

Согласны?

Ведь именно платные диагностики приводят максимально осознанных, горячих пациентов, а не зевак и любителей халявы.

На основании этого у вас и появляется тот продукт, который закрывает конкретные потребности, конкретного сегмента пациентов, появляется высокий чек.

Второй элемент - привлечение пациентов. Есть целый ряд каналов и инструментов для привлечения, удержания и возврата пациентов. Но сейчас я их раскрывать не буду, потому что активно использую их сам и даю своим клиентам. Мне нет никакого смысла их раскрывать, чтобы их начали использовать все подряд и они просто выгорели за полгода.

Думаю и здесь вы со мной согласитесь. Верно?

И третий элемент - управление системой. Одно дело - собрать сайт, воронку, запустить рекламу и т. д. Так делают 90% подрядчиков - моих коллег по цеху.

Другое дело этим всем управлять: влиять на цифры, генерировать гипотезы, тестировать их. Оптимизировать каналы привлечения и сам конвертер, делать так, чтобы результаты держались, чтобы была возможность из месяца в месяц их масштабировались

вот это задачка, уже университетского уровня...

На самом деле то, что вы терпите неудачу раз за разом, не можете получить результат, загрузить клинику первичкой. Пропускаете толпы пациентов через бесплатные осмотры, а они не остаются на лечение и уходят. Каждый раз вы вынуждены стрессовать из-за неполной загрузки врачей клиники, ломать голову, где взять пациентов.

К сожалению, без Системы это невозможно, а если даже и сработает, то с самыми посредственными результатами.

Как я сказал выше, для решения этой проблемы, вам нужно иметь ту самую Систему, которая будет выстроена именно под стоматологию на 3-х фундаментальных элементах:

✔ Продукт

✔ Привлечение пациентов

✔ Управление системой

Давайте разберу на своём примере, чтобы вам стало понятнее, что это и на сколько это важно...

Почему именно ПРИЦЕЛЬНЫЙ МАРКЕТИНГ?

Во-первых, мне важно кайфовать от работы. Поэтому я беру в работу только стоматологические клиники и салоны красоты. Здесь мне всё понятно, у меня есть та самая Проверенная Система, которая уже загружает клиники моих клиентов целевыми пациентами.

В итоге все получают то, чего хотели - я работу в кайф, клиент намеченные результаты.

Во-вторых, я беру в работу клиента только если понимаю, что смогу легко довести до результата - помогу получить то, чего вы действительно ожидаете, а НЕ то, что получилось.

В-третьих, работаю с людьми, которые совпадают со мной по ценностям:

✔ Кто строит и ведёт бизнес в кайф, когда бизнес - это образ жизни, а не работа ради существования

✔ Кто хочет сделать свой бизнес ещё сильнее, ещё круче, кто понимает для себя - ЗАЧЕМ он это делает. Когда бизнес - это не сущестование от пациента до пациента, а интересный, непрерывный, системный и управляемый процес роста и достижения целей

✔ Кто кайфует от результатов своих пациентов и способен радоваться вместе с ними, когда главная цель - изментиь качество жизни, а не продажи ради продаж. Если ваша цель "про впарить" свои услуги любым способом, извините, нам с вами не по пути...

✔ Кто понимает смысл маркетинга и верит в него, готов вложить ресурсы в свой бизнес: время, бюджеты, знания. И если не получит сразу то, к чему стремится, то не станет искать виноватых и укреплять свои убеждения, а продолжит искать новые решения.

Я НЕ гонюсь за клиентами с позиции "продать любой ценой".

Наоборот. Я очень дотошно отбираю себе "идеальных клиентов". Кому мне легче всего дать этот результат.

Я гонюсь лишь за тем, чтобы находить ребят, таких же как я сам, помогать им делать их бизнес ещё сильнее и результативнее.

И только понимая свою идею я начал формировать свой продукт, своё предложение для вас:

• есть продукт, в рамках котрого я и моя команда включаемся, берём на себя все задачи маркетинга вашей клиники "под ключ"
• у меня есть личное сопровождение, в рамках которого я подключаюсь как консультант и веду вашу клинику к результату

Но цель любого из моих продуктов - это сделать ваш бизнес ещё сильнее и эффективнее, чтобы вы расли со мной.

А теперь смотрите, что происходит дальше...

Я работаю с людьми, которые хотят ещё больше загрузить свою клинику пациентами, получать ещё больше выручки и прибыли, при этом работать, как и я, с теми пациентами, с которыми хотят. И все свои продукты и предложения я строю под них.

Поэтому мне достаточно всего 1 раз получить своего клиента, чтобы он со мной остался на годы. Мне не приходится жить от продажи к продаже.Только понимая всё это я начинаю подбирать инструменты привлечения своих клиентов:

. сайты и контекстная реклама

. таргет в социальных сетях

. закупка трафика в Telegram и т. д.

Всё, что я описал идеально ложится на любой бизнес, тем более на стоматологию. Используя эту модель вам достаточно всего ОДИН раз привлечь пациента и он останется с вами навсегда. Будет возвращаться к вам снова и снова, рекомендовать ваших врачей своим близким, друзьям и знакомым.

И именно потому, что мои клиенты остаются со мной на годы, потому что их клиники растут в рамках моих продуктов, я могу сопокойно позволить себе заплатить за них больше.

Согласны?

При чём на столько больше, что конкурентам будет очень сложно тягаться со мной в рекламе.

Понимаете о чём я?

А теперь давайте вернёмся к клинике Екатерины...

Первое, что мы сделали - это провели Полную Оцифровку и починили Бизнес Модель.

Имея конкретные цифры мы увидели, что 60% общего объёма продаж занимают услуги с чеком 2 - 3 тыс. руб. и маржинальностью около 10 - 15%.

Понимая это, переориентировали саму модель и пациентов на услуги с высоким чеком и более высокой маржинальностью.

Результат:

✔ рост среднего чека на 26%. И это в разрезе всего трёх недель.

Так, на примере клиники Екатерины мы снизили стоимость заявки в 6 раз! В ШЕСТЬ, Карл! И заработали 26 млн.

Как я это сделал?

Всё чётко по стратегии...

Двигаться без чёткой Системы, пытаться привлечь всех подряд - это то же самое, что расчитывать на авось... авось повезёт...

Далеко вы так уйдёте?

Но есть решение! И оно простое...

Именно эта Система выдаёт другому нашему клиенту 17 заявок за день на услуги его стоматологии. Ниже ежедневный отчёт аналитики коллтрекинга за 4 сентября.

Итак, постарался максимально подробно разложить всё по полочкам. Думаю получилось...

А про маркетинг вы можете подробно прочитать в моем телеграмм канале, в котором я рассказываю про Прицельный маркетинг, загрузку стоматологий пациентами, а салонов красоты - клиентами и многое другое, что будет вам супер полезно.

Жду вас тут