Как эксперту из Европы запустить своё онлайн-обучение и сделать € 20 000 за 2 месяца в своём Instagram

Привет! Меня зовут Наталья, я работаю в сфере онлайн-образования уже 1 год. В данной статье я расскажу, как удалось сделать запуск наставничества по веб-дизайну эксперту на € 20 000 при охватах 500-700 в сторис, продавая через персонализированное общение в директе, а не стандартными инструментами: прогрев аудитории в сторис и триггеры продаж.

Дано на момент начала сотрудничества:

• Блог в инстаграме с 1700 подписчиками
• Охваты в сторис 400-500
• Твердая экспертность (2,5 года в веб-дизайне)
• Имеется продукт “наставничество по заработку на веб-дизайне”
• Был совершен один самостоятельный запуск на сумму 600.000.р.
• Эксперт из Латвии, запуск продукта совершался на русскоязычную аудиторию в ЕС.

*основные данные будут замазаны, так как сотрудничество находится под неразглашением.

Какая была задача?

• запустить новый поток наставничества;
• увеличить аудиторию в блоге с помощью таргетированной рекламы;
• увеличить выручку от первого запуска х2.

Этап первый. Анализ целевой аудитории и первое непонимание.

Начну с того, что совместную работу с экспертом мы начали за 2 месяца до запуска, в сентябре. У эксперта уже висела анкета предзаписи на новый поток в шапке профиля. Но перед этим мы решили сделать анализ аудитории, чтобы посмотреть на аудиторию и какие у нее “боли”.

Из 400-500 охватов сторис заполнили анкету анализа целевой аудитории 28 человек. Тогда меня эта ситуация напугала, но как оказалось, это было неким “звоночком” как работать с аудиторией в дальнейшем.

Этап второй: Анкета предзаписи и реинвестирование в рекламу.

Так как нам нужно было увеличивать аудиторию в блоге, то для этого было необходимо запустить таргетированную рекламу. Свободных средств не было.

Что придумали сделать?

Выше я упомянула про анкету предзаписи на новый поток наставничества. В ней тогда находилось приблизительно 35 человек. Было принято решение обработать базу сразу, а не перед официальным открытием продаж на вебинаре, как это делают обычно.

Предлагали людям, которые оставили заявки на участие совершить раннее бронирование и внести предоплату 50 € или 50% от стоимости пакета, обосновывая это тем, что по предзаписи действует спец. цена.

Анкету предзаписи до старта рекламы анонсировали 2 раза в сторис.

*обратите внимание на даты выхода анкеты предзаписи

*а теперь на даты, когда эксперт выходил в сторис:

Но об этом тоже чуть позже :)

После двух анонсов анкеты нам удалось собрать примерно 70 человек в анкете и заработать € 8 330 . Часть этих денег мы направили на рекламу.

Этап третий: Привлечение новой аудитории и осознание того, как работать с ней в дальнейшем.

На рекламу был выделен бюджет € 800 . Скажу сразу, что сроки по привлечению новой аудитории у нас поджимали. Даты проведения и старта курса были согласованы, и переносить их мы не могли.

Меньше чем за неделю открутили всю сумму и привлекли примерно 450 человек.

За подписку на блог давали гайд в директе. И вроде бы все хорошо, реклама идет, пользователи новые идут. Но движухи нет, так как новые подписчики еще не знают эксперта, а нам официально презентовать программу наставничества на вебинаре уже через неделю.

Что было предпринято?

Мы начали обрабатывать тех, кто получил гайд, и запрашивать обратную связь по прочтению материала у подписчиков через сутки после отправки. Выводить людей на общение в директе независимо от того, есть эксперт в сторис или его нет.

НЕЗАВИСИМО ОТ ТОГО, ЕСТЬ ЭКСПЕРТ В СТОРИС ИЛИ НЕТ.

Рекламу мы запускали с 4 по 11 ноября. Официальное открытие продаж состоялось 17 ноября. Обратите внимание на календарь, где эксперт выходил в сторис. И еще раз просмотрите календарь за октябрь.

Осталось чуть-чуть контента про запуск, и я расскажу, в чем суть :)

Этап четвертый: Персонализация и нахождение точки соприкосновения с аудиторией.

Когда мы стали спрашивать мнение о гайде, который получили люди, часть аудитории молчала, а часть людей охотно отвечала и выходила на диалог. Общаясь с новыми подписчиками, мы выводили их на заполнение анкеты предзаписи, приглашали на бесплатную консультацию с экспертом, присылали программу наставничества и тарифы по предзаписи, предлагая забронировать место.

Это мой самый любимый клиент, который закрылся на покупку наставничества спустя 10 дней после подписания на блог:

Так нам удалось заработать до официального открытия продаж на вебинаре еще € 8830. Итого выручка составила € 16 660.

Этап пятый: Официальное открытие продаж на вебинаре и триггер ограничения.

Перед официальным открытием продаж на вебинаре 17 ноября, эксперт еще несколько раз выходил в сторис. Чтобы большая часть людей все таки пришла на вебинар мы решили ввести триггер “ограничение”.

Регистрация на открытие продаж наставничества на вебинаре шла через телеграм-канал.

В итоге зарегистрировались 214 человек:

*здесь уже подписчиков указано меньше, так как скриншот сделан через неделю после вебинара
У нас было ограничение: zoom на 100 мест. Поэтому решили попробовать говорить подписчикам в сторис, что мест на вебинаре всего 100. И кто не успеет, тот упустит презентацию самого наставничества и ценную информацию на вебинаре.

Действительно у нас было такое, что комната была заполнена до 100. Люди боялись упустить сам вебинар, поэтому если кто-то выходил, мы писали в канал что освободилось место в комнате.

На вебинаре мы получили еще 4 оплаты и одну после:

Итоги по продажам:

Было 3 пакета участия стоимостью от 390 € до 1390 € в зависимости от степени вовлеченности эксперта. Стоимость пакетов также менялась от того, когда человек приобретал наставничество — в момент предзаписи или во время вебинара. Большую часть выручки, как я писала выше, нам удалось сделать именно до начала вебинара.

К концу закрытия продаж наша выручка составила € 20 430 , записались 43 ученика на наставничество.

*Так как мы принимали оплату через банковский перевод, то учет учеников и поступления денег велись в Notion

А как же сценарий, прогрев в сторис и при чем тут календари?

Пора раскрывать карты :)

Если вы посмотрите еще раз на даты когда эксперт выходил в сторис, то можете увидеть, что эксперт практически не выходил в них. Основное появление в сторис и небольшой прогрев были перед двумя событиями — предзапись на наставничество четыре раза и на регистрацию на вебинар с официальным стартом продаж.

И упомянули пару раз о том, что такое веб-дизайн.

Все!

Почему так получилось? По личным обстоятельствам у эксперта не всегда хватало времени выходить в сторис. Вся коммуникация с новыми и старыми подписчиками была только через директ.

Это позволило сократить дистанцию и сформировать доверительное отношение: люди устали смотреть на экспертов в инстаграм как на что-то величественное. Аудитории важно общение, возможность приблизиться к эксперту. А так как у нас была относительно небольшая аудитория, нам удалось пообщаться с каждым и продавать наставничество, не выходя в сторис.

Сложности при реализации проекта:

1. Поздно привели аудиторию, которая была не готова к большим тратам. Так получилось, что мы привели новую аудиторию за неделю до открытия основных продаж на вебинар. Но не учли, что у нас не было рассрочки от банка, и не все с учетом рождественских праздников были готовы сильно потратиться. Поэтому было принято решение при следующем запуске приводить новую аудиторию в блог эксперта за 2-3 месяца до старта курса.

2. Контентная часть на вебинаре. Мы хотели дать информацию по веб-дизайну на максимуме, и в итоге затянули с продажами: они начались спустя 2 часа после начала вебинара. Люди устали слушать, и к началу презентации продукта стали выходить из вебинарной комнаты.

3. Смс-рассылка перед вебинаром. В момент отправки сообщений за час до вебинара лег сервис. Потом оказалось, что одно и то же сообщение было отправлено 3 раза.

4. Задержка вебинара на 20 минут после начала. Задержали начало вебинара, так как не могли отключить рисование на экране в zoom. А зрители частенько любят порисовать на экранах :). Здесь мы сильно перенервничали, но люди в комнате висели и упорно ждали начала, так как сработал триггер на ограничение в 100 мест.

Благодарю каждого, кто дочитал до конца!

Если вы уже запускали свой онлайн продукт, но не сделали запланированную выручку или же хотите масштабировать свои запуски, но не понимаете как осуществить это в реалиях работы в 2022 году, то можете написать мне. Мы с командой детально разберём ошибки предыдущего запуска и наметим стратегию работы на следующий период вместе с вами.

Контакты для связи:

Telegram: @nataliaprokazina

Instagram: @nataliaprokazina

WhatsApp: +79152051031