Масштабирование онлайн-школ через холодный трафик

Этот материал — для владельцев онлайн-школ и продюсеров. Здесь о том, как сделать проект прибыльным, вложения в рекламу — окупаемыми, а оборот — стабильно увеличивающимся

Меня зовут Артем Вишневский, я специалист по настройке таргетированной рекламы в социальных сетях для инфобизнеса

Ниже я разберу 3 элемента масштабирования без которых онлайн-школа не может быть прибыльной

В устаревшей гипотезе о плоской земли говорят о трех слонах, на которых стоит наша планета. Масштабирование онлайн-школ тоже стоит на трех элементах, только это не гипотеза, а теорема.

Масштабирование онлайн-школ стоит на трех элементах:

• Таргетолог, который умеет работать на больших объемах и понимает свою мотивацию
• Постоянные тесты
• Ежедневная аналитика пути клиента, на каждом этапе воронки

Начнем с перового пункта

Работать на больших объемах с инфобизнесом не тоже самое, что работать с классическим бизом.

Работать на больших объемах с инфобизнесом- это как ехать на высокой скорости. Маленький камушек на трассе приведет к аварии, в нашем случае — к слитому бюджету. Поэтому очень важно, при масштабировании, анализировать рекламные кампаний чуть ли ни каждый час. На рынке крайне мало ребят, которые умеют работать в объеме от 5000 заявок в день.

Помимо постоянного контроля, сейчас еще нужно уметь работать с банами от facebook и те, кто умеют это делать — на вес золота.

Зона ответственности таргетолога

Подробно вдаваться в зону ответственности таргетолога и его обязанности не буду, выделю только основные:

• Строить трафик-стратегии
• Генерировать гипотезы
• Следить за всеми метриками, вплоть до стоимости продажи

Выделил это пункт не просто так. Это важнейший пункт на основе которого строятся два остальных.

Когда я захожу в проект консультантом, то часто вижу, что аналитика сводится к подсчету стоимости и количестве заявок. А внятной аналитики пути клиента от клика по рекламе до покупки нет.

Объясню почему это важн? 👇

Может быть следующая картина:

Кампания 1 дает заявки дешевле, чем кампания 2 и по логике кампанию 2 нужно выключить, но если посмотреть на CPS — cost per sale (цену за продажу), то мы видим, что кампания с дорогими заявками дает дешевый cps c лучшей конверсией в покупку.

Поэтому CPS, нужно вынести на ежедневный контроль и задача маркетинга снижать его, на сколько это возможно, и удерживать при масштабировании.

Почему большая часть специалистов на рынке не приносят результатов?

У таргетологов зачастую просто нет маркетинговых компетенций. И если таргетолог не работает в команде с отделом аналитиков или сам не проводит такой отчет, то результат будет случайным и не прогнозируемым.

Скорее всего ты разочаруешься после прочтения этого блока, потому что нет никакого секрета или алгоритма универсального масштабирования. Это тяжелый и цикличный труд, который состоит из 2 этапов:

• Проводить еженедельные мозговые штурмы с командой, которая в непрерывном потоке постоянно генерирует идеи новых креативов
• Тестировать все новые креативы. Никто никогда не скажет, зайдет ли креатив аудитории, пока не прогоним в трафике

Алгоритм масштабирования ↴

• Увеличиваем бюджет (через разные способы: дублей и изменения аудиторий в рабочих связках или прямое увеличение бюджета на рабочих связках)
• Оцениваем результат
• Вносим правки
• Увеличиваем бюджет

💡 В этих двух пунктах залог успеха масштабирования. Когда я прихожу в проект в качестве консультанта, чтобы изменить стоимость регистрации, я вижу, что таргетолог уже полгода ничего нового не придумывал

На момент написания этой статьи я закончил работу в роли консультанта над одним проектом, главной задачей которого было снижения стоимости заявки. С чего мы начали?

C мозгового штурма и получили следующие результаты

Только через штурм идей, мы уронили стоимость заявки в два раза

Соль холодного трафика в тестировании и чем больше ресурсов тратишь на тесты, тем лучше результаты. И, к сожалению, ни одна рабочая связка не живет вечно, после ее выгорания придется искать новые через тесты.

Общие рекомендации по созданию креативов 👇

• Главная задача показать в креативе выгоду. Выгоды это 20 на 80 в маркетинге и копирайтинге (и соответственно в рекламе). Правильное формулирование выгоды залог целевых и дешевых регистраций.
• Работают не дизайнерские креативы, сделанные на коленке. Лучше протестирвовать 10 кривых, но быстро сделанных, чем 3 вылизанных креатива

Потенциальный клиент проходит определенный путь от просмотра рекламы до покупки продукта или услуги

Есть метрики, которые позволяют управлять результатами на каждом из этапов воронки

Улучшая эти показатели мы снижаем затраты на рекламу, при этом увеличивая заявки.

Для этого нужна ежедневная аналитика по каждому из этапов.

Не просто сколько потратили, количество заявок и их стоимость. Нужно отслеживать метрики по каждой кампании — конверсию сайта, конверсию доходимости до вебинара, конверсию открываемости писем, конверсию в заявку с вебинара и тд. Только так мы можем делать выводы об эффективности рекламных вложений и понимать какую кампанию отключить, а какую масштабировать.

Как выглядит анализ запуска на рынке ↴

Х — вложено в трафик

Y — получено с запуса

Если Y>X, то, считай, отбились. При таком анализе каждый запуск — это лотерея. И вот почему.

Допустим, у меня на запуск зарегистрировалось 10 000 человек. Цена регистрации — 40 руб.

На первый вебинар пришло 900

На второй — 700

На третий — 650

На продажу — 350

Купило с дожимами в итоге — 70 человек со средним чеком 17 тысяч

На рекламу вложили 400к, вытащили — 1 200 000₽. Получается, окупились в 3 раз?!

И вот тут самый подвох! Когда продюсеры ориентируются на первичный kpi (стоимость регистрации): чем дешевле регистрация, тем лучше. Они теряют кучу прибыли, руководствуясь таким правилом.

Большинство отключают рекламную кампанию, которая приносит дорогие заявки, не зная какую конверсию в приход на вебинар она дает и тем более конверсию в продажу.

Как может быть ↴

Кампания 1 приносит дешевые заявки, но стоимость продажи выше в 3 раза чем у кампании 2 с дорогими заявками.

Визуализация данных позволяет понимать общую картинку и делать обоснованные выводы, а не пальцем в небо. Ведение такого отчета позволяет понять, где у нас приходит более целевая аудитория, а где нам нужно доработать конверсию сайта или дожимающих писем и тд.

Если вам нужны рекомендации по улучшению или запуска трафика на инфобизнес, то пишите мне в телеграмм обсудим ваш проект