В предыдущем обзоре кто-то спрашивал : "А можете привести пример вредной книги?"
Да - вот она.
Нил Рекхэм, очередной американский "гуру" и супер-пупер эксперт по продажам, рассказывает свою супер технологию - СПИН.
Книга подается как нечто серьезное, со ссылками на какие-то псевдоисследования, без единого доказательства. Очень тяжело читается, и естественно очень скучная. И при всем этом еще и бесполезная.
Ну смотрите сами. Для начала автор сам признается, что книгу долго не хотели печатать потому что ее стиль вызовет раздражение у читателя, книга наскучит читателю.
С этим я абсолютно согласен, так и есть.
Однако вскоре, к сожалению, нашлись сумасшедшие, которые все-таки это выпустили.
Далее гуру доказывает полезность и применимость книги, фраза просто шедевральная, читайте (выделено маркером) :
Чувствуете как тонко? Нет? Смотрите: 50 крупных мировых индустриальных корпораций (названий у них видимо нет или их нельзя называть вслух) обучают своих продавцов при помощи моделей, разработанных на основе описанных в книге исследований.
То есть даже не по хваленой технологии СПИН, а по моделям, которые кто-то разработал, по результатам исследований...ну понятно.
Ладно, двигаемся дальше. Автор рассказывает как он развивался как бизнес-консультант по продажам ,проводя исследования, и приводит пример, что он проводил исследования...по поимке контрабандистов. Я сначала не поверил, тому что прочитал. Да, но это так.
То есть к директору фирмы по обучению продажам (причем фирма возникла раньше все того, до чего додумался и доисследовался автор) обратились государственные! агентства, (которые во всем мире работают по системе госзакупок, но здесь сделали исключение видимо), чтобы он изучил почему одни таможенники лучше ловят нарушителей ,чем другие. Полный бред.
Но, двигаемся дальше.
Опять какое-то исследования, о том сколько покупатели помнят из презентации продукта через неделю. Причем тут у исследований начинают появляться доказательства - комиксы.
Какая ценность в запоминании? Книга про продажи или про память? Кому надо отслеживать такие цифры? В чем их ценность?
Далее в первый раз упоминается метод СПИН. Но пока держится интрига. Говорится что СПИН будет, но попозже. Ок. Ждем.
Далее СПИН приближается. Вот уже 6 глава и скоро будет СПИН.
Теперь уже не стратегия СПИН, а модель СПИН. Ладно, ждемс.
Ииии. Бинго. Модель СПИН. Это сокращенно от:
- Ситуационные вопросы
- Проблемные вопросы
- Извлекающие вопросы
- Наводящие вопросы
Даже вроде как товарный знак не поленился автор на это чудо зарегистрировать, кому она надо правда, непонятно.
После этого делается самый угарный вывод, что последовательность вопросов именно СПИН - соблюдать необязательно))) Блин, ну а зачем тогда все это было? Также автор самокритично пишет, что согласен с тем, кто сказал ему что тут ничего удивительного, все очевидно и это ничего не стоит.
Жуть.
Резюмируя. До 118 страницы какая-то вода вперемешку с бредятиной, и разогрев, перед подачей СПИНа. Затем подается на 2 страницы СПИН, который ничего из себя не представляет, затем пишется что последовательность СПИН необязательно применять, пишется что это все и так очевидно в целом для нормальных людей, ничего нового в этом нет( со страницы 118 по 120)
И дальше со страницы 121 по страницу 270! опять какой-то бред.
Никаких техник, никаких толковых вопросов в книге нет.
Более того, меня удивляет что книга подается как книга для больших продаж.
Как вижу себя большие продажи я?
1) Продажи чего-то с большим чеком (квартиры, машины) - для чего тут всякие СПИН?
2) Продажа в опт - тоже самое
3) Продажа больших партий крупным организациям, частным или государственным - как правило вообще тендер либо аукцион, распространенный прием откат - вообще никаких СПИНов и не бывает
4) Продажа в торговые сети - тоже никаких спинов, также откаты как вариант и прочее
Куда эту "технологию" пихать, непонятно.
И что самое обидное, что многие наивно полагают, что тут какая-то польза есть, потому что эту книженцию раскручивают. Подается так - дескать мы тут эксперты, используем это, у нас все здорово, бизнес идет.
Вы вот пользуйтесь тоже, а если у вас не пойдет бизнес, значит вы дураки. Не ведитесь вы на это. Реальный успех крупного бизнеса США, как пример, описан в обзоре на книгу "Исповедь экономического убийцы"
Я был в шоке когда на одном тренинге по организации продаж услышал от владельцев бизнеса вопрос к ведущему: "А как вы относитесь к технологии СПИН?"
Люди одумайтесь, включайте критическое мышление. Не все то золото, что от американских гуру.
Вывод: книга плохая, не выбрасывайте деньги!
Еще больше обзоров на книги в моем блоге на vc.ru
Очень полезная информация. Помощь в мире популизма и пустого, дутого хайпа.
Станислав, спасибо за труд!
Вам спасибо за такую оценку!
Автор обзора показывает полное отсутствие знаний в продажах. От слова совсем. Ради интереса мог бы хоть пообщаться с сейлзами из крупных компаний или кто продает на чеки от нескольких десятков млн руб.
Он даже поленился погуглить какие есть еще книги у этого автора. У Рэкхема несколько книг. И первая книга больше обзорная. Но есть еще вторая, где описывается прям мясо и конкретные примеры, как работает методология.
СПИН продаж отличная методология. которая используется большим количеством менеджеров по продажам. Только чтобы это осознать надо поработать этим менеджером. Я прочитал с десяток книг по продажам. И СПИН одна из тех, которую надо перечитывать и перечитывать (но лучше вторую книгу). Это сложная методология, на освоение которой могут уходить годы. Это признают как тренеры, так и те, кто продает по СПИН. Освоение методологии требует дисциплины и наличие мозга (умение подчеркивать желтым текст книги, этого не достаточно).
Такого бреда, как в этой статье я давно не читал. Если и другие обзоры у данного автора такие же, то лучше уж читать, что на заборе написано. Или послушать диванных экспертов. И то будет больше полезного.
Что касается методологии СПИН, то ее можно использовать не только в продажах, но и в обычной жизни. Но для этого надо уметь читать и понимать книги.
Не пишу обычно комментариев. Но тут не смог сдержаться.
Обосновал бы по технологии спин) а так только пустая болтовня.
Круто бы звучало - Потеря времени. Вместо «Не выбрасывайте деньги»
Уважуха
Спасибо
Станислав, здравствуйте! Я уже около 4х лет читаю vc, но никогда не регистрировал аккаунт- сейчас сделал, чтобы оставить вам этот комментарий. Прежде всего, хочу вам сказать БОЛЬШОЕ СПАСИБО, так как своими отзывами на книги вы делаете по-настоящему доброе дело - экономите огромное количество времени других людей и мое, конечно, в частном случае. Сначала читал только статьи по разделу " стоит почитать", но после прочтения нескольких рецензий в " не выбрасывайте деньги на ветер", стал ярым фанатом этих статей - написаны очень смешно и остро. Хочу пожелать вам успехов и еще раз спасибо!
Спасибо большое Андрей! А то я уже думал это раздел убрать, а то никто не реагирует. Значит оставляю.
Впервые встретила негативный отзыв по поводу книги и методологии СПИН. На мой взгляд, там очень четко, с примерами и иллюстрациями изложена основная идея методологии"больших продаж" - создание ценности для клиента. И отличия от обычных продаж в том, что навыки совсем другие. А навыки обычных продаж в "больших продажах" не работают и даже вредны. Книга была для меня открытием. Сделала тренинг и обучающий курс по продажам в ИТ на ее основе. Применяю сама, мои студенты и коллеги. Но назвать это бредом - для меня откровенный шок.
Такова реальная жизнь. Бред он и есть бред. Создание ценности для клиента задумывается в момент создания бизнеса на стадии выбора продукта(предложения), а не в процессе продажи.
Дело в том, что в "больших продажах" продукта нет заранее, это решение "под заказ" для клиента. И его представление с учетом требований создается как ценность в процессе продажи. Где же бред? И кстати, в реальной жизни все происходит точно так же. Поговорите с продавцами, посмотрите, как продаются сложные решения - все именно так и происходит. Эта методология проверена временем и признана странами, корпорациями, самыми разными отраслями. Отрицать это невозможно.
Только недавно зарегистрировалась на этом сайте, просто потому что нашла ваши статьи через поиск, и сразу подписалась на вас. Спасибо за ваши рецензии. Сейчас столько информации, что не знаешь стоит ли время терять или нет, а с помощью вас и ваших рецензий все становится намного проще и приятнее. Спасибо вам!!!!!
Спасибо!
Статья демонстрирует дремучую и агрессивную необразованность и полное непонимание сложных продаж. Автор вообще не в курсе темы и при этом, как и все инфоцигане, дает рекомендации.
Стыдно демонстрировать такую вопиющую некомпетентность.
А СПИН - метод продаж и бренд №1 в этой области в мире. Читайте обзор Gartner на эту тему "Магический квадрант Gartner для поставщиков услуг обучения продажам" Опубликовано: 28 февраля 2022 г.
Так что для продавцов B2B это библия, метод, который работает. Знать о нем и использовать - Must have для профи.
Очередной клерк-сектант✋ тебе тут не место
Доброго времени суток, Сергей!
Читал эту книгу раза 4-5. На мой взгляд лучшая книга по большим продажам. Входит в мой Топ-5 лучших книг всех времён и народов😊
Автор хайпанул на популярности метода и самой книги. Вряд ли он читал ее сам. Метод СПИН - лучшее, что я знаю о продажах. А автор статьи просто из разряда мух, которые в отличие от пчел ищут не мед, а дерьмо.
Вы нашлись сами, я не участвовал
В hh.ru это настольная книга
Серьезно? даже не знаю что и сказать)
Да, жена там работала лет 5 назад, руководство в обязательное условие ставило эту книгу.
И правильно, прекрасная методология, очень полезная. В книге все четко изложено
Проектные продажи, например, в ИТ. Наглядно за 30 минут: https://www.youtube.com/watch?v=SjTBsZZqFbs&list=LL2O7QvOlail3DUrZyQ6H1yQ&index=59&t=0s.
СПИН помогает услышать собеседника и показать ему, что его понимают. Можно увидеть параллель с основной идеей книги "Я слышу вас насквозь" Гоулстона.
Беда
У меня вопрос к автору - Уважаемый, а кем вы работаете?
Я не работаю.