Как развивать экспортные продажи?
Я полагаю, что многие задаются этим вопросом и не знают на него ответ. Некоторые компании не зная с чего начать пробуют участвовать в зарубежных выставках, кто-то нанимает менеджеров по экспорту, чтобы они начали "продавать", и т.д., но все это приведет не к результату, а лишь к трате времени и денег. Работая в экспорте больше 10 лет я понял, что развивая экспортные продажи всегда нужно опираться на систему и план действий.
Развивая экспортные продажи всегда нужно опираться на систему и план действий.
В чем состоит система? Это последовательность определенных этапов работы:
1. Подготовка к экспорту - маркетинг. Вам нужно иметь сайт и минимальный набор материалов о компании на английском языке.
2. Выбор рынка. Вам требуется определить наиболее перспективные для рынки для Вашей продукции с точки зрения продаж, логистики и сертификации.
3. Поиск местного дилера. Всегда нужно работать через локального партнера. Это универсальное правило.
Вы не можете перепрыгнуть через какой-либо этап и начать экспортировать, это практически невозможно. Если получится, то это какая-то исключительная удача) И наоборот, следуя данной системе, результат гарантирован практически на 100%.
В свою очередь, чтобы пройти данные этапы Вам нужен план действий и таймлайн. Усредненно, для подготовки к экспорту, таймлайн следующий:
Маркетинг - 1-2 месяца
Выбор рынка - 1 месяц
Поиск местного партнера - минимум 2 недели для поиска и подготовки списка потенциальных партнеров с контактами, а дальше до 3-4 месяцев для общения, выбора партнера, согласования и подписания дилерского соглашения.
В общем, для развития экспорта и продаж должна быть система и план действий, иначе Вы просто потеряете время и деньги.