Сегодня
Ситуация
С клиентом рекламируем новые автомобили в контекстной рекламе Яндекс Директ и Гугл Эдвордс. Получаем качественные заявки, средняя стоимость лида - 700 рублей. Таргетированная реклама не использовалась, а по гипотезе из Нельзяграма и ВКонтакте можно было привлечь много целевого трафика, да еще и дешевле.
Сегодня решили рассказать о том как снизить стоимость заявки, если вы используете таргетированную рекламу. В нашем случае трафик вели на квизы. Если вы ведете в сообщество или на форму для лидов во Вконтакте, то здесь есть свои нюансы.
Что влияет на стоимость заявки?
📌 1. Отсутствие сегментации аудитории. Если не сегментировать пользователей, не задавать точные таргетинги, не выбирать посылы под каждый сегмент, есть риск не попасть в «боль» части аудитории и упустить прибыль. CPL будет высоким.
📌 2. Качество сайта. Если лендинг не интересен пользователям, неудобен или непонятен, бизнес привлечёт меньше лидов, а стоимость заявки с сайта вырастет.
📌 3. Сплит-тестирование. Скорее всего в вашей цепочке из множества элементов есть, те которые менее эффективны. Делайте сплит-тест по городам, возрасту, полу, сообществам, устройствам, форматам рекламы и так далее. Когда вы вычислите элементы, которые дают дорогое вступление/заявку, то просто исключите их из вашей рекламы.
📌 4. Тестируйте разные элементы. Тестируйте различные варианты текстов, изображений, форматов для рекламы, чтобы найти те, которые будут давать самый выгодный результат. Очень распространенная ошибка делать просто одно объявление и ждать хороших результатов.
📌 5. Используйте 1 показ рекламного объявления. Сначала показывайте вашу рекламу только один раз на пользователя, когда база закончилась, можно запустить ещё раз по 2 показа и так далее. Не нужно сразу делать много показов на одного пользователя, это ведёт к перерасходу.
📌 6. Ставка. Начинайте показ рекламы с самой низкой ставки и постепенно по мере того сколько вам требуется показов повышайте ставку. Не нужно ставить сразу высокую ставку, так вы можете слишком быстро потратить свой рекламный бюджет. Эта рекомендация относится к ручным ставкам в ВКонтакте.
📌 7. Качество сайта. Если лендинг не интересен пользователям, неудобен или непонятен, бизнес привлечет меньше лидов, а стоимость заявки с сайта вырастет.
Вывод: на CPL влияет множество факторов — мы перечислили те, которые зависят от маркетолога. Если у бизнеса высокая стоимость лида, в первую очередь, стоит проанализировать эти факторы и устранить ошибки.
Основные методы снижения стоимости заявки мы узнали, а теперь рассмотрим на конкретном примере:
Задача: Привести максимум лидов в рамках бюджета, протестировать соц. сети как гибкий и быстрый инструмент стимулирования продаж приоритетных моделей и способ донесения до целевой аудитории информации об акциях и специальных предложениях, список которых постоянно меняется.
В рекламе участвовали модели Hyundai Creta, Solaris, Santa Fe и Tucson.
Процесс работы
По уже не раз проверенной технологии разработали мульти-лендинг (квиз), на которой транслировали специальные условия на покупку новых автомобилей.
И вместо того, чтобы сразу в лоб выдать все условия предложили получить подробности лично, по телефону или в мессенджеры.
В качестве источника трафика используем Инстаграм, ВКонтакте и Контекстная реклама.
Провели анализ конкурентов и целевой аудитории и выявили несколько сегментов:
Мужчины и женщины, от 30 до 54 лет. Это общий возрастной диапазон людей, кто оставил заявки.
Тестировали различные сегменты и пересечение пол-возраст с интересами:
🔹 Для Нельзяграм:
- Интерес автодилер
- Интерес покупка автомобиля
- Интерес к конкретному производителю, в нашем случае Hyundai
- Интерес к автострахованию и автокредитованию
- Интерес к другим авто брендам в том же ценовом диапазоне
- Интересы: кроссоверы и седаны
- Интересы: Финансы
Несколько раз столкнулись со значительным пересечением интересов у аудиторий. Чтобы объявления крутились корректно, и чтобы нам не конкурировать с самими собой, некоторые сегменты объединили. Благодаря этому получили охваты шире, а стоимость лидов - ниже.
Обязательно не забывайте про look a like, т.к аудитории чаще всего малочисленны, поэтому выгорают быстро и приходиться менять либо креативы, либо использовать этот инструмент
🔹 Для ВКонтакте:
- Интерес автодилер
- Интерес покупка автомобиля
- Ключевые запросы:
- Широкие (hyundai, автомобиль хендай, модельный ряд хендэ и т.д)
- Прямые запросы (купить новый хендэ, купить новый хенде, купить новый hyundai и тд)
- По марке авто (солярис цена, солярис купить и т.д)
- Конкурентные запросы (дилер, официальный диллер рено, официальный диллер шкода, диллер ниссан, диллер шкода и т.д)
Протестировали также несколько сегментов look alike-аудитории: например, создали аудиторию похожих на тех, кто был на сайте и заполнял форму.
Куда вели трафик?
Квиз. Стартовая страница за несколько секунд создает первое впечатление у пользователя, благодаря ей он может остаться с нами и из-за нее он может уйти. Чтобы создать эффективную стартовую страницу, воспользуемся готовыми формулами и правилами.
Формула эффективного заголовка: Оффер + Время + Бонус
Заголовок — это суть нашего обращения к клиенту. Эффективный заголовок всегда состоит из трех частей:
— оффер, то есть предложение, которое исходит из потребности или боли клиента;
— время прохождения, то есть сколько займет квиз,
— бонус за прохождение.
Например: Специальные условия на автомобили Hyundai. Пройди тест за 1 минуту и получи выгодное предложение.
Важно!
Обязательно проверьте, как отображается квиз на разных устройствах, после его создания. Он должен нормально отображаться и работать на стационарных компьютерах, ноутбуках и телефонах. Если не проверить квиз сразу, можно потерять много клиентов.
Квизы эффективны во многих нишах: начиная со строительства и заканчивая косметологией. Важно делать опрос небольшим, иначе пользователю надоест и он бросит его, так и не оставив заявку. Оптимальное количество вопросов – от 3 до 6, в зависимости от сложности продукта или услуги.
ВКонтакте. Какие объявления лучше всего сработали?
Тестировали разные форматы рекламы. Лучше показатели у объявлений в формате “лента.”. Конверсия с постов в заявку составила 5-6%, а в отдельных случаях доходила и до 40%.
Самыми эффективными стали посты с указанием выгоды и информации о кредите.
В качестве креативов эффективнее отработали подборка “живых” фотографий из шоурума и зоны выдачи, а также подборка фото в видео формате.
Срок: 2,5 месяца
Бюджет: 35 000 руб./в мес
Лидов: 269 шт. за один месяц
CPL: в первый месяц 250 рублей, во втором удалось снизить до 130 руб.
Нельзяграм. Какие объявления лучше всего сработали?
Лучше показатели у объявлений в формате “лента.”. Конверсия с постов в заявку составила 4%, а в отдельных случаях доходила и до 40%.
CTR 0,9% - 3%. Стоимость заявки по моделям автомобилей составила от 113 до 330 рублей.
Самыми эффективными стали посты с указанием выгоды и информации о кредите.
В качестве креативов эффективнее отработали “живые” фотографии из шоурума и зоны выдачи.
Промоутировать решили посты с прямым указанием цены
Как показывает практика, зрелая аудитория хорошо реагирует на посты с ценами и плохо воспринимает неочевидные выгоды на креативах.
После цены перечисляем основные УТП в тексте объявления и подробно расписываем об акции. Это помогло нам сократить количество нецелевых лидов. И, конечно же, предлагаем совершить целевое действие - получить индивидуальные условия, например.
Целевое действие:
Указываем кнопку «Подробнее», так как для потенциальных клиентов в авто-отрасли это целевое действие самое понятное. Так же тестировали кнопки «Получить предложение», «Подать заявку», но используя эти целевые действия цена за заявку возрастала, конверсия и качество лидов оставалось прежним.
Результаты
Срок: 2,5 месяца
Бюджет: 49 600 рублей/в мес
Лидов: 147 шт. за один месяц
CPL: в первый месяц 330 рублей, во втором удалось снизить до 175 руб.
Финальный чек-лист
Используйте способы, чтобы снизить стоимость заявки из ВК, о которых узнали из этой статьи:
- Сегментируйте целевую аудиторию – разделите ее на 3–5 целевых групп, для каждой создайте уникальную рекламу.
- Тестируйте разные варианты креативов и типов объявлений.
- Для новых объявлений всегда выставляйте один показ на пользователя.
- Настройте ретаргетинг на тех, кто уже посещал ваш сайт или ранее взаимодействовал с вашими объявлениями.
- Измените способ оплаты с CPM на CPC, но будьте внимательны – это не всегда будет более выгодно.
- Используйте парсеры, чтобы искать дополнительные аудитории.
- Используйте квизы, особенно если у вас сложный товар или услуга и нужна помощь специалиста.
Самое главное – не забывайте, что определить наиболее эффективную рекламную кампанию и ее настройки можно только при помощи детального анализа и тестирования. Экспериментируйте с сегментами аудиторий, объявлениями, ищите нестандартные подходы – так вы сможете постепенно добиваться все лучших и лучших результатов!
Вывод
Таргет хорошо работает на привлечение лидов автодилерам, но важно предложить клиенту крутую акцию или хороший оффер.
Если вам нужны продажи из соцсетей - обращайтесь. Я проведу для вас бесплатную консультацию и выстрою стратегию работы:
Telegram: https://t.me/BVkostya
ВКонтакте: https://vk.com/id67581823
WhatsApp: https://wa.me/79271499420
Константин, +7(927)149-94-20